为什么都知道老顾客重要而真正做好顾客管理的没几个？ 第1页

我无意群嘲，

但同行看起来都像是静止的——

• 那些不从人性出发的「傻把式」，
• 那些不为卖货而生的「假把式」。

比如顾客管理这事，

• 我玩营销的前5年也和同行似的，
  用理论的先进掩饰落后的执行，
  又是ABC又是RFM又是CLV……
• 但玩营销第10年以后，
  玩只玩人性与心理，
  谈只谈落地与赚钱。

比如顾客管理这事，

能从目的说到案例，

在从理论说到实操——

目的：

诱惑顾客重购、分享。

案例：

最好的案例无非股市：

大多数人炒股的感受都是，

没赚钱被QJ一百遍舍不得下床，

对方每次掏口袋他们都以为要给钱，

结果被掏出来个套子按在床上又来一遍……

在此过程中，不仅自己一买再买还拉人来买。

理论：

用心理学来说，

股市套牢股民，

玩的那一套叫：

「沉锚效应」——

1. 先让他抛锚受众有锚沉你水底，
   他的船就停你这里。
2. 再收他泊费
   难免回到你这重购，
   难免案例亲朋好友。

说起来很简单，

做起来也不难：

实操：

1、比如三里人家，

今年推新品，

我的玩法是四套沉锚。

1. 辅助功效的沉锚
   （诱惑主动重购）
   把新品的功效，说成是能提升旧品功效；
2. 压货金额的沉锚
   （诱惑被动重购）
   所以之前压货金额，按比例新品进货款；
3. 互惠法则的沉锚
   （诱惑主动分享）
   进货达起订量，送三位指定好友试用品；
4. 团队磨合的沉锚
   （诱惑被动分享）
   带三位好友首月卖十盒，各获一套正品。

果然，

一周压出一个亿货，

实现健林式小目标。

2、比如某狼人杀店，

融资要短期提升流水，

我的玩法是三套沉锚：

1. 减价的沉锚
   （让他抛锚）在店内醒目位置挂宣传海报，
   新客关注公众号注册，马上就可以享20元优惠……
   然后关注公众号自动回复，把大众点评好评给店员看可立享。
2. 打折的沉锚
   （诱惑重购）周末到店就会被告知：
   周末包间比平时贵50元；但只要你储值成为会员，可享周末价=平时价（1000-享1次，3000-享4次，5000-享8次）。
   ——让乘兴而来的受众，从纠结价格贵不贵，到研究咋占到便宜，果断起码储值1000。
3. 开团的沉锚
   （诱惑分享）在公众号与店内公布：
   每月带人开团前三位的团长，分别送100h、50h、30h平时游戏时间（游戏时间可以自己用，也可以分给其他团员）。
   ——这样团长有动力拉人开团，团员也有利可图不觉得被利用，大家都也有了理由安利亲朋好友关注公众号，还有理由在月初群发短信告知上月结果鼓励参加……堪称一举多得。

就用这三套，

这家店从年初开业至今，

• 从门可罗雀，
• 月流水已经到了几十万。

3、比如某车行ERP，

其实系统真不算贵，3000元每套，

系统也是真的好用，有微信客户端，

但4S店、修车店、美车店店主你懂的……

还真的没有为虚拟产品掏几千块的觉悟。

于是去年推了一年卖出10套不到ERP系统……

我的玩法是两套沉锚：

1. 特权的沉锚
   （诱惑分享）
   联合本市汽车协会办活动，给所有会员单位免费用一年……
   但会在顾客的界面展示广告，拿到顾客手机发短信。
   用短信推另外的代扣分平台每套能赚大几百……
   先小赚了一笔。
2. 特惠的沉锚
   （诱惑重购）
   当对方用到上瘾了，后台有大量数据了，
   告之年费5000，优惠价3888元，
   提前1月充就优惠100元……
   又大赚了一笔。

总之，

以上就是「沉锚效应」的理论与案例，

看似简单就两步：

1. 先让他抛锚
2. 再收他泊费

用好了非常之爽：

1. 人性是患得患失，告知重购或分享，才能再得或不失……
2. 顾客多半嘴上说不要，身体很诚实，乖乖重购与分享。

我无意群嘲，

但同行看起来都像是静止的。

再群嘲一记。