我是做医疗器械销售的，怎么去做才能攻下一家医院？
第一步：知己知彼，百战不殆——摸清底细是关键
在你踏入医院大门之前，请先把功课做足。这就像侦察敌情一样重要。
目标医院的“画像”：
定位和科室： 这家医院是综合性医院还是专科医院？他们的重点科室是什么？是心内科、骨科、神经外科，还是影像科、检验科？不同的科室对器械的需求和关注点差异很大。
现有设备情况： 他们目前使用的是哪些品牌和型号的同类器械？是老旧设备需要更新换代，还是现有设备运行良好但有升级空间？了解这些能帮助你找准切入点。
采购流程和决策链： 这是最最重要的一环！医院的采购可不是一个人说了算。通常会有采购科、临床科室专家、设备科、医务科、甚至财务科等多个环节。谁是最终拍板的？谁是技术上的意见领袖？谁是预算的管理者？你需要把这条链条摸得一清二楚。
预算和采购周期： 医院每年都有固定的预算和采购计划。什么时候是他们的采购高峰期？预算充足吗？这些信息能让你事半功倍。
医院的口碑和发展方向： 这家医院在当地的口碑如何？他们有没有什么发展重点？比如，是不是正在大力发展某个新科室，或者引进新的技术？
你的“武器库”：
产品优势梳理： 你的产品和竞品相比，到底好在哪儿？是性能更优越，技术更先进，还是性价比更高？别光说好处，要能拿出数据和临床证据来支撑。
成功案例： 在其他医院有哪些成功的合作案例？尤其是和同类型医院的案例，这些都是最有说服力的“活证据”。
售后服务保障： 良好的售后服务是医院非常看重的。有没有专业的维修团队？配件供应是否及时？培训是否到位？
怎么获取这些信息？
内部渠道： 如果你在公司里有认识的、以前和这家医院打过交道的同事，主动向他们请教。
外部渠道：
展会和学术会议： 这是接触医生和医院采购人员的绝佳机会，多和他们交流，套套话。
同行交流： 在不违反公司规章的前提下，和其他品牌的销售人员交流，有时候也能获得一些有价值的信息。
公开信息： 医院官网、公开招标信息、行业媒体报道等，都可以提供线索。
“曲线救国”： 有时候直接接触采购科很难，可以先从临床医生那边入手，通过医生对产品的认可，再向上推动。
第二步：敲门砖的智慧——建立联系和信任
有了情报，下一步就是如何“敲开”医院的大门了。直接去找采购科说“我的产品很好，买吧”，基本会被礼貌拒绝。
精准定位联系人： 别上来就找院长或者大领导，这样效率很低。先从科室主任、技术骨干、或者设备科的经办人员开始。
建立初步联系：
学术推广： 如果你的产品有技术优势，可以尝试在医院组织的学术会议上做一个小型报告，或者申请在科室内部做一个技术讲座。这种方式既能展示产品，又能接触到核心用户。
试用和演示： 对于一些需要实际体验的产品，积极争取试用的机会。让医生和技术人员亲自上手，感受产品的优势。
专家支持： 了解医院有没有你产品领域的权威专家，争取和这位专家建立联系，让专家成为你的“内部推荐人”。
关系维护（非直接推销）： 如果有机会认识医院里的人（不一定是目标科室的），通过非商业的途径保持联系，比如在行业聚会、或者共同的朋友圈里。
建立信任的重要性： 在医疗行业，信任是硬通货。医生和医院更愿意和他们信得过的人合作。
专业性： 你的产品知识要非常扎实，回答问题要专业、准确，不要夸大其词。
诚信： 言必行，行必果。答应的事情一定要做到，即使无法做到也要提前沟通。
耐心和持续性： 医院的采购周期可能很长，你需要有耐心，保持持续的沟通和跟进，而不是一次推销就放弃。
第三步：量身定制的解决方案——让医院觉得“非你不可”
光有信任还不够，你还需要让医院觉得，你的产品是解决他们实际问题的最佳选择。
理解需求，提供定制化方案： 医院的每一个科室，甚至每一个医生，都有自己独特的需求和习惯。你需要深入了解他们的工作流程、现有设备的不足、以及未来发展方向，然后为他们量身定制一个解决方案。
例如： 如果医院想提高某个手术的效率，你可以展示你的产品如何缩短手术时间，减少并发症。如果医院想降低运营成本，你可以强调你的产品在耗材、能耗或维护方面的优势。
数据说话： 在医疗销售中，数据是最好的证明。
临床数据： 提供权威的临床研究数据，证明你产品的有效性、安全性。
经济效益数据： 计算你的产品能为医院带来多少经济效益，比如提高住院周转率、降低并发症导致的额外费用等。
用户反馈数据： 引用其他用户的正面评价和使用数据。
提供全方位的支持：
技术培训： 确保医院的技术人员能够熟练操作你的设备，并解决日常使用中的问题。
临床支持： 在初期使用阶段，可以安排技术工程师或资深用户到医院进行临床指导，帮助医生更好地掌握产品使用。
售后服务： 提供及时、专业的售后服务，这是打消医院后顾之忧的关键。
配件和耗材： 确保配件和耗材供应的稳定性和及时性，并且价格合理。
第四步：攻坚克难，步步为营——应对挑战和谈判
在销售过程中，你一定会遇到各种各样的问题和挑战。
竞品压力： 竞争对手肯定也会在医院进行推广。你需要了解他们的产品和销售策略，并突出你的优势。
价格谈判： 价格往往是医院采购中非常敏感的一个环节。
价值导向： 在谈判价格时，要始终围绕产品的价值展开。让对方明白，你提供的是解决方案，而不仅仅是一个设备。
灵活策略： 可以考虑一些捆绑销售、分期付款、或者提供额外的增值服务等灵活的付款方式。
了解预算底线： 在谈判前，尽量了解对方的预算范围，这样能让你更有针对性地出价。
内部阻力： 有时候，医院内部可能存在反对声音。比如，某些医生习惯了旧设备，或者对新产品持怀疑态度。
逐个击破： 针对不同人的顾虑，提供不同的解决方案和解释。和支持你的医生建立良好关系，让他们在内部为你发声。
漫长的等待： 医院的采购流程可能非常漫长，你需要保持耐心，并且定期跟进，但要注意频率，不要让对方感到厌烦。
第五步：维护关系，巩固成果——“交朋友”而非“推销员”
把设备卖出去只是第一步，更重要的是和医院建立长期的合作关系。
持续的关怀和支持： 即使合同已经签订，也要保持和医院的联系。
定期回访： 了解设备的运行情况，听取用户反馈，及时解决可能出现的问题。
提供最新信息： 将公司新产品的进展、技术更新、或者相关的学术信息及时分享给医院。
建立用户社群： 组织用户交流会，让不同医院的用户能够互相学习和分享经验。
成为医院的“合作伙伴”： 争取成为医院在特定器械领域值得信赖的合作伙伴，而不仅仅是一个销售人员。
参与医院的科研项目： 如果你的产品在科研方面有潜力，可以考虑与医院合作开展一些科研项目。
提供培训和教育机会： 为医院的医护人员提供更深入的产品培训，或者邀请他们参加公司举办的专业培训班。
口碑传播： 当一家医院对你的产品和服务非常满意时，他们会成为你最好的推广者。他们的口口相传，比你任何广告都有效。
一些额外的“独门秘籍”：
保持学习的热情： 医疗技术日新月异，你必须不断学习新的知识，了解行业动态，才能跟上步伐。
情商很重要： 在和不同层次的人打交道时，你需要有足够的情商去应对。理解他们的语言，揣摩他们的心思。
感恩之心： 无论什么时候，都要对客户抱有感恩之心。是他们选择了你，选择了你的产品。
总而言之，攻下一家医院，就像谈一场恋爱，需要了解对方，打动对方，然后才能修成正果。这是一个需要智慧、耐心、专业和真诚的过程。祝你在销售战场上旗开得胜！
网友意见
恕我直言：题主的销售水平还处于没有入门级，需要学习和积累的东西太多了。我简短的回答一下，另外，我会就这个题目专门写一篇文章，感兴趣的朋友可以关注我的文章看一下。
有人告诉你，要找准关键人。你不多跑几次，怎么能找到关键人？医院刚买了一批设备，你找准了关键人有什么用，他会有预算？
世界上没有万能钥匙，销售考验的是软技能，教科书般的说教不顶用，一定是要具体问题具体分析，每一个客户都不一样，为什么有些销售人员成单率高？因为具备“解决问题的能力”。
目前题主面临两个方向的问题，1，自己的问题；2，公司的问题。
自己的问题：我们逐步分析一下
1，客户分析能力:
老板分的几个市的医院你都跑遍了，这些医院 说没意愿、不需要。请问，说这些话的医院，你有没有问：你们现在用的哪个品牌（竞品分析）的设备？什么时候买的（判断寿命、下一次购买时间）？大概多少钱（价格分析，调整自家产品价格）？使用过程中有没有什么问题（找竞争对手短板）？有哪些功能需要加强（找突破口）？
上述问题你问了吗？一个优秀的销售人员，不会是话多的那类人，而是会说话！我所说的每一句话，都是为我的销售服务。
你已经跑了3个月了，问问自己，有多少家医院是3个月内新买的设备，多少家医院是5年前的设备，多少家医院差不多设备该换了！筛选完了，你是不是知道接下来该往哪儿跑了？
问问自己，多少家医院买的设备比你们价格高，多少家医院在抱怨自己目前的设备问题多、服务差，哪几家医院提出的产品意见是你们的强项，现在，你是不是明白该往那儿跑了？
2,知彼知己，百战不殆：
如果你知道哪些医院设备老化、产品使用体验不好、价格高是有人给回扣，你接下来是不是可以有针对性的拜访客户，不用每次去了不知道说什么。别人给5万回扣，我们给10万，买谁的不是买？他们的设备售后需要1星期，病人都死成干尸了，我们24小时内上门服务。这些都是有针对性的解决问题。
如果你知道某家医院院长的小舅子在竞品公司上班，果断放弃；如果你知道某医院决策人新上任，该设备买了不到2个月，果断放弃；难啃的骨头不要啃，牛逼的销售从来不是能啃下难啃的骨头的销售，而是订单多的销售！千万不要听那些费尽九牛二虎之力拿下某个客户的案例，那种傻逼在我底下干不久，除非九牛二虎换来的是订单多，否则我只能说那是煞笔，有那个精力，搞定一大把容易搞得客户，费那九牛二虎之力给谁看？在职场上大家只看功劳，谁有功夫看你的苦劳，帮帮忙，公司不是慈善机构！
总结来说：前面的拜访，是摸清客户现状、了解客户需求，然后进行客户分析，确定下一次客户拜访的策略。如果这家医院刚买了设备两个月，负责采购的领导刚离任，那这家医院你就暂时别浪费时间了，肯定是领导离开前突击花钱拿好处，新上任的领导也不敢在花钱方面有大动作。相反，这家医院的设备用快10年了，超期服役，领导再有半年就要退休，这就是个好时候啊。
3，经验积累，客户管理：
见的客户要建档，每一次聊的什么要有记录，客户越多，脑子越乱，时间长了，才会形成一种解决办法。
那些人教你要找对关键人，却没有告诉你如何找对关键人。没有别的法子，多跑、多问，仅此而已。有很多二缺儿职员，为了刷存在感，屁权利没有，还整天拦着你不让你找关键人，这种二缺儿到处都是，你还不能得罪他们，每次拜访的时候，适可而止，别再这种人身上费时间。这种人无非是揩层油，怕有好处绕过他，没啥出息，逢年过节二百的购物卡就能打发了。
同一个客户，每一次拜访都会有新的收获，不同时期考虑的问题不一样。比如说，他刚决定要买，结果换领导了，你就要做好笔记：新换领导。再拜访的时候，不能操之过急，去催客户。有些傻逼销售没有眼力价，整天催客户赶紧买、抓紧时间买、公司最近搞活动，这种销售都是没脑子的，要记住：站在客户的立场看问题！大家都懂这句话，对不？但是大家都不会用。
综上，找好突破口，确认医院近期有采购计划，有账期、价格、服务等优势，最后才是确认谁是关键人，关键人买你的产品，也是需要理由好吧，也就是说，你要替关键人找好买你产品的理由！
公司的问题：你们老板让你们自己摸索销售方法，是不对的！
你们可能是代理公司，或者小规模公司，老板的格局不够，没有见识。他之所以告诉你们销售没有定式，一是他压根不懂如何开展业务，二是没销售意识，不认为销售是一个有技术含量的活儿。
真正的大公司，之所以能做大，很重视员工的培养，除了内部培养，每年会有不少于两次培训计划。
为什么公司会高薪聘请销售总监？
1，培养、教育销售。销售不会跑业务，要传授给他们销售技巧、谈判技巧。
2，制定营销政策，适应市场变化。竞争如此激烈，要实时关注市场、竞争对手动态，做出调整，否则销售人员开展业务被动；
3，团队文化建设。这个听上去很虚，但是销售人员在工作中经常遇到挫折，很多挫折不是来自客户，而是公司内部其他部门，财务：这个账不能这么走、那个发票不能开；生产：产品没货，发不了；很多公司内部原因导致订单流失，相关部门没有损失，销售人员真金白银丢了。部门领袖要经常开到员工，给员工打气！
4，和员工一起摸索方向。尤其是新产品、新市场，需要一定的时间去摸索，如果全部交给销售人员，做得好就行，做的不好就是没本事，这种销售总监或者老板真可以给他们一个大嘴巴。
总之，销售团队，要教销售往哪儿跑、怎么跑。否则员工跑了3个月，还是觉得迷茫，没有头绪。
我们很多时候，并不是懂得比员工多，也没有提前见过客户。我们只是陪员工一起分析分析问题，帮他们捋顺了，让他们少走弯路，提升一下效率。仅此而已。
销售是一门大学问！
很多人评论区骂人，所以我没有评论提醒。如果有销售问题，可以到我的公众号“勋哥讲营销”，留言提问。
针对销售新人、小白，我有一场Live，感兴趣可以听一听，这是目前知乎最火的销售Live：
销售小白的话，可以看一下这篇文章，有助于快速入手：
想学销售干货，欢迎关注我的专栏
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