Xsolla陈京波『游戏出海机遇与风险并存，支付和推广是两块「绊脚石」』对此你怎么看？

Xsolla的陈京波先生关于游戏出海机遇与风险的观点，尤其点出支付和推广是两块“绊脚石”，这可以说是非常切中了行业痛点。我对此深以为然，并且觉得他的分析很透彻，也值得我们更深入地探讨一下。

首先，我们得承认，游戏出海绝对是当前游戏行业最大的风口之一。全球市场就摆在那里，而国内市场虽然庞大，但竞争也日益白热化。很多国内游戏厂商已经积累了足够的技术和运营经验，自然而然就将目光投向了海外，寻求更大的发展空间和新的增长点。从数据上看，中国游戏在海外的收入和用户量持续攀升，证明了这片蓝海确实充满了机会。无论是MMORPG、SLG还是休闲游戏，许多品类在海外都有不错的表现，甚至有些产品能够成为品类的“出海范例”。

然而，陈京波先生提出的“风险并存”也绝非空穴来风。他点出的这两块“绊脚石”——支付和推广——正是让许多厂商在出海过程中栽跟头，甚至一蹶不振的关键因素。

我们先聊聊支付这块“绊脚石”。

在国内，我们习惯了支付宝、微信支付，用户充值门槛极低，流程也极其顺畅。但是到了海外，情况就完全不一样了。

支付习惯的多样性： 不同国家和地区的用户，其支付习惯和偏好截然不同。比如，在欧美，信用卡支付依然是主流；在东南亚，本地化的电子钱包和便利店支付非常普遍；在一些新兴市场，甚至还存在现金支付的需求。一个游戏如果只支持少数几种支付方式，那很可能就会流失大量的潜在付费用户。
支付渠道的复杂性与合规性： 要想覆盖全球用户，就需要接入大量的本地支付渠道。这中间涉及到与各家支付机构的商务洽谈、技术对接、资质审核等等，流程繁琐且耗时。更重要的是，不同国家对支付行业的监管政策各不相同，比如涉及跨境支付的汇率、税务、反洗钱等规定，都可能成为一道道“坎儿”。如果处理不当，不仅会影响用户体验，还可能面临法律风险。
支付安全与欺诈： 支付安全是所有用户的共同关切。海外用户对于个人信息和支付信息的保护意识更强。同时，也存在着各种支付欺诈的风险，如何有效地防范这些风险，保障交易的安全性，对于任何一个游戏厂商来说都是一项巨大的挑战。
分成与结算的复杂： 不同的支付渠道、不同的地区，其结算周期、手续费率也会有差异。如何优化支付成本，提高结算效率，也是一个需要精打细算的问题。

正是因为这些复杂性，很多游戏厂商会选择与像Xsolla这样的专业支付解决方案提供商合作。他们能够整合全球主流支付方式，处理跨境支付的难题，并提供合规的支付服务。但即便如此，选择一家合适的支付伙伴，并且与对方进行有效的协同，仍然需要大量的投入和精力。

再来看看推广这块同样棘手的“绊脚石”。

国内的游戏推广渠道和打法，到了海外很多时候是行不通的。

文化差异导致内容适应性差： 游戏内广告素材、宣传语、甚至是游戏本身的一些元素，都需要根据当地文化进行本地化。一个在国内做得非常成功的广告，在海外可能因为文化误解、价值观差异而效果大打折扣，甚至引起反感。比如，一些在国内司空见惯的幽默方式，在国外可能就被视为冒犯。
广告平台的选择与投放策略： 海外主流的广告投放平台与国内不尽相同。Facebook、Google Ads、TikTok Ads、Unity Ads、AppLovin 等都是重要的渠道，但每个平台都有其独特的规则、用户画像和投放逻辑。如何针对不同平台的用户特点，制定差异化的投放策略，并且高效地触达目标用户，是推广成功的关键。
用户获取成本的飙升： 随着竞争的加剧，海外市场的用户获取成本（CAC）普遍较高。特别是在一些热门赛道，为了抢夺用户，广告主不得不持续提高出价。如果不能有效地控制投放效率，优化ROI，很快就会陷入亏损的泥潭。
精细化运营与用户留存： 用户获取只是第一步，更重要的是如何将用户留下来，并转化为付费用户。这需要精细化的用户运营，包括游戏内的活动设计、社区管理、客服支持等。而海外用户的维系方式和国内也存在差异，需要深入理解。
本地化市场研究与渠道渗透： 很多时候，想要在海外市场取得成功，必须深入研究当地的市场环境、竞争对手以及潜在的合作渠道。比如，与当地的KOL、社区进行合作，通过口碑传播来扩大影响力。这都需要投入大量的时间和资源去做市场调研和建立关系。

陈京波先生提到这两点是“绊脚石”，我认为这并不是说出海没有机会，而是强调出海的门槛比看起来要高得多。很多人可能看到了海外市场的巨大蛋糕，但低估了实现这个目标所需的专业能力、资源投入和风险规避意识。

对于游戏厂商来说，要想成功出海，必须：

1. 高度重视支付环节： 不要低估支付的复杂性，要提前做好规划，选择可靠的支付解决方案合作伙伴，并深入理解不同地区的支付政策和用户习惯。
2. 投入充足的资源进行推广和本地化： 推广不能照搬国内经验，需要进行深入的市场研究，理解目标用户的文化和偏好，并选择合适的推广渠道和策略。本地化不仅仅是语言翻译，更是文化、内容和用户体验的深度适配。
3. 建立专业的出海团队： 出海需要具备跨文化沟通能力、熟悉海外市场规则的专业人才。一个有经验的出海团队，能够有效地规避风险，抓住机遇。
4. 保持学习和迭代的敏锐度： 游戏市场和海外市场的变化都非常快。厂商需要不断学习新的推广方式、新的支付技术，并根据市场反馈及时调整策略。

总而言之，陈京波先生的观点为游戏出海的从业者们敲响了警钟，也指明了方向。机会确实存在，但成功并非易事，需要对“支付”和“推广”这两大关键领域有深刻的理解和充分的准备。如果能够跨越这两道“坎”，那么游戏出海的广阔天地，依然充满无限可能。

主要是因为Xsolla的主要业务就是提供支付和推广的解决方案，所以他当然要这么说。

如果纯按屁股来说，那我就得说出海的最大问题就是广告买的不够多。应该大买特买疯狂买，roi不正也买，买多了必赚钱。当然这是扯淡。

真正的两个问题：

1 如何在充分竞争的市场，推出能够仍有竞争力的产品——立项，执行，本地化，发行侧

2 如何在未充分竞争的市场占据高地——主要是立项和执行侧