律师事务所的盈利模式是什么？律所主任开律师事务所是为了什么？ 第1页

要是讲错了，多多包涵。

一线城市，由于写字楼公摊率的问题，一般面积在500平米以下的，尤其是二三百平米的，大概就相当于住宅一套三居室那么大：客户一眼就可以扫过你整个办公面积，肉眼可见的会认为你公司不大。如果想看着“高大上”，通常面积是上千平米起，律所入口最好正对电梯，前台和会客区要漂亮，这样客户印象会比较好。

现在一线城市的房租，便宜的6块~9块，贵的10+。咱们按照一平米8块钱算（含税和物业费），1000*8*30 = 24万。大家记住这个数字，24万一个月，1000平米。虽然不精确，但是数量级是没有问题的，足以说明问题。

你正常去律所挂靠能拿到80%+的提成比例，尤其是创收过千万，这个比例还能更高，去掉大概15%的税费，那么房租成本再高也不能超过10%，超过10%就血亏。我们反过来计算每个月营业额大于240000 * 10 = 240万，也就是年创收 2880万的团队用这1000平米才谈得上划算。

大律所的所主任，有不少创收都在3000左右这个区间上，但是他们实际团队人数远远不需要这么大面积。举个例子，做刑辩一个案子200万，一年15个案子，就3000万——律所主任可能一个人带上六七个助理就能完成15个案子的所有工作了，甚至不带人都可以，客户都给到200万了，会见一般都是所主任亲自去。我们往多了算10个人的团队，就算加上行政前台，自己用的面积200平米就足够布置，剩下的800平米怎么利用呢？

除了一部分用于布置谈判间和会议室用于接待客户，剩下的面积都可以做成工位和办公室进行对外出租。比如京沪，一个工位每个月收律师2000还是没啥问题的，1000平米布置30~60个工位问题不大，如果想装修的高大上一些，少说也是30个工位用于出租，这30个工位每个月可以赚6万块。

办公室不用很大，只要位置好，有案源的律师就会愿意多花点钱租办公室，1000平米布置上10个办公室，一个办公室15万一年，又解决每个月12.5万（15万*10间/12月）。

这样算下来所主任自己从律师这里收的房租，就基本可以覆盖掉他的租金（24-6-12.5=5.5），然后他自己就有了1000平米的大办公室——客户眼里就是。

如果你不这样做，你可能只能布置200平米（5.5万每月相当于230平米）。200平米的办公室不仅仅客户感觉很小，一眼可以看到整间办公室，认为你没有实力，你也要在所内布置“大会议室”和“谈判间”，所主任办公室也不会有特别好的面积。但是一旦利用好其他律师来分摊成本，就可以把面积扩大，让你面子得到瞬间提升。

不信你可以观察一下这些律所的“主任办公室”，一体化律所的所主任办公室都是越小越好（所主任自己不谈案子，面积留给营销人员），而挂靠律所的所主任办公室都是往大了整。有的所主任会给自己留一间大到可以接见外宾的房子来装点门面，甚至在墙上就挂着被领导接见的照片，彰显自己的背景和实力。

下图是百度所主任办公室随手截个图，这样的装修风格我看了三五十个了，有的所主任一年就创收一两百万，也整个这么大的办公室，不得不感慨浪费面积。

1000平米，30~60个工位，来挂靠的律师可不见得只有几十人，因为律师平时都不怎么来所里，他们只有接待客户的时候，或者需要签合同、收快递、开所函的时候才去律所，其他时间都在家里和法院，有的甚至自己在外面租办公室。还有的律师其实不是律师，而是公司法务，一边上班一边过了司考，就给自己“挂”个证。

律所并不是工位和人头一一对应，有很多律师挂靠但是不租工位，实际人数可以超过工位。1000平米的办公室，容纳100+律师也是轻轻松松的事情。

这里面有个小技巧，就是布置工位一定要靠里，把一半以上的面积留给接待客户用的谈案间。这样让上门的客户“看不到”律师的工位。律师有个心理，就是他们希望客户认为他们有自己的大办公室，而不是看到律师从工位上站起来见客户，这样律师就会觉得自己“有面子”。同时，只要让客户看不到工区，办公桌小一点就可以在同样的面积布置更多的工位。这样既保证了有足够可供出租的工位，又保证了律师接待客户时的面子，就降低了招募挂靠律师的难度。

挂靠律师人数众多，分摊了房租以外，也让律所有面子，在招投标的时候成为PPT的一条。

挂靠律师人数够多，还有个重要的作用就是贡献流水和管理费。

律所给律师的提成比例，现在北京上海都能达到70~85%，过去甚至有比较夸张的90%、95%和税后全提。这个比例和律所自身的品牌，是否给律师提供公共案源（所主任把自己拉到的案子拿去给律所挂靠律师分享），装修的豪华程度，律所在行业内的口碑挂钩。一般来说，越好的律所，给的比例越低，差一些的律所，为了发展壮大，就给相对比较高的比例和待遇。

这么多工位、办公室，只要租不出去，所主任就要倒贴钱，怎么保证租出去就成了核心问题。“更大面积、更豪华装修、更高待遇”其实就是为了提高招募律师来挂靠的竞争力，这个更高的待遇肯定就要奔着去掉税的部分走，律所的税费大概都在15%这个档上，算下来合理的挂靠比例就应该是80%，再高律所不赚钱，再低律师都不来。

挂靠律师大部分都没有太多业务，但是律师们的创收，乘以人数就是很大笔钱。以1000平米100名律师的律所为例，100名挂靠律师在北京平均创收达到5000万并不难。律所给到律师80%，那么自己还有20%，去掉税费，一年也有一两百万的利润，这部分利润又可以抵扣掉房租——这时候所主任自己的办公室相当于免费。

按照法律规定，律师收费必须通过律所，这5000万相当于每个月陆陆续续进入律所账上是500万，大部分律所的政策，都是这个月客户付钱，下个月会计就把管理费、税费扣除之后的部分给律师打过去，但是并不是全部给律师的，一般都会扣一部分结案后发放——大部分案件结案周期都在一年以上，比如这个律师这个月拉了个100万律师费的活儿，下个月律所打给他70万，扣10万一年以后律师案子办完才给。

在律所的现金流整体滚动起来的情况下，账上永远会趴着一大笔钱，这笔钱就会被拿去理财，咱们就算保守的说从5000万里面拿出500万去做个年化率3%的理财，一年又多15万。

我们的数学模型里面，1000平米，100名律师，5000万创收，10间办公室30个工位用于出租，8块钱房租含税含物业，一个月24万房租，再算上一些行政工资，律所注册费用，水费电费打印费，这是成本，收益是 1.25万理财 + 6万工位 + 12.5万办公室 + 20万管理费，大概一个月还能赚上 10万左右。

1000平米是这样，那么我们2000平米，是不是人头翻倍、流水翻倍、面子翻倍、利润翻倍？

3000平米、5000平米呢？搞个10000平米的办公室（一栋楼）行不行？全国各地一个地方搞个几千平米怎么样？

这几年很多律所快速扩张，秉持着一个基本的原则，“更大的办公室、更豪华的装修、更高的待遇”。这个策略经过过去十年，已经充分得到了印证，是一条“风险低”，成本也不高，利润率合理，可以良性循环的发展模式。咱们从结果来倒推，这个经营策略其实比“全国打广告”“找律师合作”的法律互联网思路要可行性大的多。

因为你看，这些年大所兼并小所，每天都在上演，大所的人头也在提升。基本上人头过百的律所，都是这个经营策略，而搞法律互联网的大佬基本都是赔钱的，死了一批又一批。物业型律所在快速扩张的过程中，挨的骂也多，但是人家既然能活下来，那么就证明这个模式有他的优势，同时，也就要敬佩把这个模式发扬光大的所主任，不愧为商业奇才。

有的律师可能要问了，那我没有3000万创收，这个模式我就不能搞了吗？

并不是，其实就算你有3000万创收，搞这个你也不好花自己的钱，因为需要一笔比较大的启动资金。1000平米的办公室，咱们按照押3付3加中介费，是7个月的房租，这就是168万，然后在经营前期每个月24万的成本——你没有可能一下就找到100个律师来挂靠，现在谁有这个能力，谁就是中国律师界的神，各大所主任就抢着要你。人员会逐步到位，坐满办公室，坐满之前你还是要“烧钱”的。甚至作风比较激进的律所，至少要烧几年才能本平。

装修1000平米的办公室，保守的说要200万才能看得过去，如果你想别出心裁，那么装修就是无底洞，一把二手椅子没多少钱，但是买新的，一把好椅子都可以上万。

一年能赚3000万的律师，也未必舍得自己掏出四五百万，这个职业高度害怕风险，不愿意拿自己的钱去赌，启动资金一般都会忽悠一个投资人来出，这个投资人大概率都是律师的客户。

很多非律师企业家，对投资律所很感兴趣，一来他们在发展的过程中，总遇到（自己和朋友）需要打官司要花律师费，他们觉得律师挺赚钱，二来旗下有家律所显得很有面子，三来有时候会遇到一些大项目，需要有个律所做壳来承揽，拿出几百上千万投一下有一定的合理性。在律师的职业生涯里面，会有人愿意投资律所是个大概率事件。

投资人拿个2000万，让你去租个大办公室，你守着自己三五百平米的面积，甚至你挂靠在律所租工位，你不动心么？尤其是在很多律师，没开过律所的时候，都藏着一颗当所主任的心。

在追求自由、权利、名誉、社会地位的道路上，是没有尽头的，但是风险和忙能抵消掉一个人所有的动力，投资人的一个邀约，就是风险这把锁的金钥匙，拧开律师宁做鸡头不做凤尾的心。

这边给投资人画个大饼，那边先把最简单的整上，租房、装修，折腾两年钱烧光了，大不了退租再换个小面积。虽然我前面说，物业模式有其合理性，是有商业可行性的，但是，就我来看大部分律师都是烧光投资人的钱就结束了，更大的办公室，更豪华的装修，尤其是所主任那个“接见外宾”的办公室，经常在投资失败、退租的时候，成为房客看房是必看的景色。

如果各位有兴趣，在CBD随便一个写字楼里转一转，就能见到这些“遗址”。

上面是说律所的盈利模式，我只是讲了一种哈，一体化律所不是这样弄的，挂靠的律所是这个思路，如果我说的不对同行们多指教。

下面说的是律所主任开律所是为了什么？

他们不是为了赚钱，他们中的大部分，往往就是想当把所主任过过瘾，为了面子，为了理想，为了爽一爽。

对于活下来的律所主任，你可以用我上面的那一套去解释他开律所的意义，但是也要看到市场上，经营失败的所主任也有很多。他们算是倒贴钱，玩儿了一把大的。

不适合当老板的人非要跑去当老板，恰如一个厨师或者煮夫，别人夸他炒菜好就去开饭店一样，亏是大概率。律所投资人就特惨。除了律所主任和投资人会被这样脑子一热就坑一把，“底下人”也好不到哪去。

律所扩张的时候，挂靠的律师被拉进去，律所不行了，这些律师可以一走了之，其实没多大影响，挂靠律师，只是换个地方挂靠，转所一次，中间可能略微影响业务。

所主任，有了更大的面积大概率会同时招更多的人，毕竟面积大了不能空着，但是招了人干什么，很多所主任不懂经营，就没想好助理和实习律师的定位。所主任个人的营销能力，并不会因为办公面积翻倍而跟着翻倍，很容易“僧多粥少”。有些所主任还会“组建市场部”，踏足自己不擅长的领域，招聘一些律师助理和实习律师去填座位。经营不善的时候，这些律师助理和实习律师也就失业下岗了。

所主任爽一把，律所倒闭，他自己的业务还在，挂靠律师换个所，投资人钱烧没了，毕竟是投资的正常风险，房东、装修公司、国税地税里外里都是赚钱的，最后苦了的其实是底下的年轻人。