在珠宝行业工作是怎样的一种状态？ 第1页

写点干货吧，聊聊这些年周遭环境变化和转型之路。看完这篇文章，你大概也可以摸清翡翠玉石行业一些脉络，在纯小白面前装半个行家。

很少在这知乎回答玉石行业问题，来知乎只为释放工作压力。偶尔帮人看下真假价格，其余都在看时间线推送找乐呵。这个问题很扎心，忽然想答一答。

我曾经以为做珠宝是光鲜亮丽的，犹如射灯下五彩斑斓的金银珠玉。于是辞去了IT民工的小管理职位，结果好像……成了真正的…民工……

还是当初在CBD撸代码撸设计文化衫OL裙高跟鞋午休同事一起撸Dota时候惬意啊……

可能会是长文吧，按惯例先流量预警。

1.前情。

我对包包化妆之类没啥感觉，倒一直很喜欢珠宝，女人嘛，哪个不喜欢闪闪的东西。之前从事网游研发，那些年行业扩张期，非常累。现在996哀鸿遍野，我们那时候经常熬夜通宵，现在回忆起来都不知道怎么熬过来的，放假就跑去玉石市场买买看看学学。广东作为全国最大的玉石加工集散地，资源丰富，所以慢慢入行。

2008-2015，借着四万亿水漫金山，各行被炒的热到飞起。什么普洱三七，南红黄玉，水晶蜜蜡，松石菩提，价格蒸蒸日上。越炒越贵，越贵越炒，买家卖家一起陷入囤货的狂热。总觉得不囤，钱越来越不值钱，料子越来越贵。出货不愁卖，给价不够或者想拍照，货主都不会让。玉石行业高速扩张。

我们索性工作辞掉，结婚成家，一头扎进烈火烹油后来又遭遇寒冬的行业，简直冰与火啊，就像这样……容后细说。

2.行业

首先普及一点：全世界宝石级硬玉（翡翠）产地，仅有缅甸一家。危地马拉翡翠虽然逐渐被接受认可，各项指标符合天然翡翠鉴定标准，但因为底色发灰发蓝伴有团状棉，特征明显，不被认作主流。而且被平洲标厂禁止入场交易（不是视为假货，而是容易被误作蓝水给价不公平）

话说这些年，缅甸的仗打打停停，矿场开开关关。翡翠是他们军火资金的来源，寡头卡着中国翡翠市场原材料的水阀。以前看到这种新闻就会紧张，后来发现年年发新闻制造紧张局势，传导到市场的价格波动也能被消化。现在直接懒得看新闻了。

缅甸：全给你们挖空了我们自己咋办？我们日子也不好过啊，我们也就还能再挖个一二百年啊（够长了好吗去找新的经济增长点利国利民啊亲）：限产！涨价！

看着昂山素季女士，戴的……多么的……艰苦朴素，暂且信了吧。这个项链好像砖料串的足底按摩垫啊，可能女士日理万机肩颈酸痛，这个按摩功效好。

自从入行之后，听到某些同行销售说得最多的广告词就是：

“我们是自己去缅甸标石头，回来自己切的手镯/挂件/蛋面/镶嵌件，所以我们家是最便宜的哦。”

不好意思，我要扒这些同行底裤了。

行内从业者数万人，一般在销售时候一件一件的零卖，号称小几百到大几百万的都有货，百分之九十九都不是常去缅甸公盘的。那百分之一，是行内凤毛麟角顶尖大商而且主要做高货，或者大批出货给下面分销的玉器大厂。这话搁在我们熟悉的行业里，就像是说：“我经营着一家大超市，里面啤酒饮料矿泉水，花生瓜子火腿肠，蔬菜水果米面粮，饼干薯片棒棒糖，所有的原材料的种植和加工到出售，全是自己做，所以特便宜”一样，这需要多大人力物力和配备设施？成本只能更高。可能有几家巨子做得到，比如中粮双汇沃尔玛等等这几家一起合货一些子公司……

翡翠行业也是一样，产业精细化分工是降低成本提高效率的必然，我不认为源头标榜全线化是明智的营销手段，何况，这不符合普遍情况。翡翠行业也是分工精细复杂的产业链条。

大家可以搜下缅甸公盘历届开标价。高货原石动辄千万过亿。标厂公盘实行会员制度，几个会员担保一个新会员，平洲记得是二十万押金，缅甸公盘记得是二十万欧。时间过去太久了不确定。竞价竞标，不是随便就可以进去的买得到的。那种教科书级高货，出货放在保险柜，验资看货，有专门的渠道流向非富即贵那群人。

赌石风险高，然而做生意，高风险必然不是常态，原料化整为零逐地扩散，每个从业者都会有适合自己的进货进料渠道。

我倒见过一些客人，买完货往机台一坐：来来来给我拍张照，我好跟我客户说是我自己做的！

现在着重讲讲普货情况。

缅甸近年打击走私严厉，一般原石入海关后，在云南集散，在广州加工。举例几个著名的玉石集散地，云南姐告，瑞丽，广东的揭阳，四会，广州，佛山平洲。这几个城市互有分工。

缅甸：工挫的出名，镯子边缘打磨也不是很细致。好工好料是不会在那做的，认识的同行不是去买石头就是去买蛋面。

云南：主要是去买石头，买蛋面，也有镯子挂件批发市场。

平洲：位于佛山广佛交界处，广东主要标场所在地。每次标不到石头就气的想抱一块回家，可惜每块重逾千斤，还好多大傻狗看门。主要出手镯，镯心边角料，一大摞一大摞拿那种，几万几十万瞬间花光那样才便宜。拖家带口一看就是去旅游的零卖散客，去了就是被宰的羊。（在那住了几年摸索了一套平洲砍价攻略，屡试不爽，要去的可以私我传授经验哈哈哈。）

四会：挂件摆件加工地，产品覆盖从几十到几百到几万几十万，价格可选范围广。主要追求性价比，大多数工不是那么精，也有好工，看什么料子。主要追求平价走量。

揭阳：比起四会，主要做种水色小精品，工比起四会相对很精美。其实有时候是同一拨师傅跑来跑去，产品定位不同权衡人力不同。

广州：在上下九与华林寺之间，这里汇聚来自其余几个地方的好货玉石，以及海陆丰连云港的水晶彩宝珍珠货蜜蜡松石，金银铜贵金属制品，客流量最大，综合性最强。每天有班车前往揭阳平洲四会。很多商家是几个地方跑通勤的。

以上几个地方分工不是绝对的，只是大多数主营之分。几个集散地商家会互相拿货，互通有无。还是那句话：分工细化，降低成本，提高效率

简单粗暴总结下来：

原石够大不够好—做摆件—抛光—上木座—批发or零售—终端散客

原石够好够大—切手镯—批发or零售—终端散客

小石头和 边角料去做挂件，磨珠子，做蛋面，流程差不多。

每个环节，都养活着一群原石卖家，碎料片料卖家，毛货卖家，成品卖家，外地批发客商，设计师，雕刻师，机雕厂家，抛光师，修光师，镶嵌师，微商，直播，以及他们的家人。

所以回头想想，一个公司覆盖了这些所有业务，要养活多少人？

3.经历

要问翡翠做什么最漂亮，我也许会犹豫，但要问翡翠做什么要求最高，最卖的出价，我会毫不犹豫：镯子！我得天独厚的手小，偏好入一些小圈口。大的也有，同料价格大概高三倍。

普及：最流通手镯内径，是55-60，被称为正装镯。60以上算大口径，70以上的臂镯也有，个人欣赏无能，觉得像哪吒闹海。53以下就是小手镯。有些长方形料子取不出大镯，就取最长口径做扁圆，被称为贵妃镯。是不是杨贵妃发明的我很怀疑，因为史书记载贵妃丰腴，我估摸着怎么着她的圈口也得55以上。

商家大多数有主营的价位区间，我主要做几千到小几万的镯子，性价比入门级。发一些图吧，换了手机很多图都没有了。

4.寒冬。

虽然大家都知道我们现在确实处于经济下行周期的寒冬之中了，但这个过程开始却不明显。15年，大力反腐打击雅贿，源头商家只是感觉需求慢慢疲软，还在感叹为什么今年外地客走了格外冷清，接下来发生了一件事，业绩犹如把温度计插到雪地里。没错，就是股灾。

业绩隔空腰斩，外地散客本来就一年半载进一次货，此时来的更少，拿货更谨慎了。做珠宝行业现金流压力非常大，除非早些年积累雄厚，普通商家不迅速回钱滚货很难支撑。于是，手中客户群不那么给力的老派商家低下了高贵的头颅，求着微商拍货代卖。一大批微商工作室应运而生。

然而曾经有些商家本来就是做电商，或者卖货给会上淘宝的人，自己千里迢迢，车马住宿，压钱回本，当然比守着大市场随手一拍层层代理售卖要差很多。于是这种外地小商家就被微商挤死了，更不会再来批发进货了。是不是有点饮鸩止渴的味道？

但是没办法，作为一个非技术密集型的产业，行业平台化和透明化是大势所趋。买家学习和购买渠道越来越多，年轻人利用新社交工具大量涌入，商家之间竞争越来越激烈，这一切是必然的。

后来又进入直播的时代，网红即流量。于是各地轰轰烈烈开启了一茬一茬的直播间。我朋友十三行做服装的，想找个网红推销下，他报了一个自己能接受到肉疼的价格，网红并没有礼貌的拒绝他，而是直接把他拉黑了。

直播吃价挺高的，普遍四成，良莠不齐，能淘到宝也能踩到坑。去年年底四会发生两起直播引发恶性纠纷，唏嘘。哪行都不容易，多点理解吧。

冲击实体这种话也不能说的太死，年轻人喜欢各种比价，但还有部分中老年人是对电商不感冒的，这部分人消费能力高，高货也往那个渠道走得多。翡翠拍图即使是行家很难看准，实体销售给的体验以及安心程度是电商无法相提并论的。所以，各地实体份额虽然被挤占，有些商家凭借根基深厚，策略得当，仍能屹立运转。而那些在从前某些利用信息差，把差货假货卖高价的无良店，挤死活该。

不景气的市场变化明显，曾经平洲玉器街和翠宝园两边柜台满满当当，都是中高货，远看绿油油冰闪闪好耀眼。慢慢的，普货砖料比例在加大，远看一片灰蒙斑驳。古色古香的翠宝园，曾经一档难求的元邦工艺城，高调开张的玉博城，温吞的万兴隆，变得空旷了。

手镯卖掉要眼缘和圈口合适，成交概率相对低。后来为了扩大客户，转战挂件。买料子做货，淘毛货，送工，抛光，定价售卖。

买料子天天挤的和春运一样，总看到有人吵架。

碎料或者取过镯子的镯心以及边角料做挂件，先衡量这块料子适合做什么，做什么好卖，找合适它的雕刻师傅，工费五十 一二百 两三千 都有。我自己学会用雕机和磨头之后，会磨一些小东西，但让我天天坐着加工，可放过我吧，没几年功夫下不来，而且我也坐不住，玉石坚硬，到处飞灰，还不如去画画惬意。

还有更碎的，如果品质好的，放在指尖上磨蛋面。虽然小，不便宜。

串珠子和磨蛋面最TM蛋疼了……咕噜地上一不留神扫走了，N张毛爷爷就没了。

做出毛货，随便上几张。PS：稍微修过光的，毛货刚刻出来不修就像发毛的旧塑胶，看不出种水。

然后，下震机，抛光，起货。批发商家都是出货同料一大把，这里随便选几张

想必大家也看出来了，起货之后，成品品质自然分出三六九等。此时给客户谈价，批发的批发，零售的零售，有一些觉得镶嵌好卖的，会送去镶金个好看的款式。

这两年很多挂件商家一窝蜂转做镶嵌件，市场需求决定产品类型。这些年线上向下涌现了很多设计精美价格合理的珠宝工作室。

等他个十天半个月，我的鸡儿们就酱油好了。长这样：

开始我还会设计下

后来发现量大和客户和师傅沟通太难，基本给个大方向，裸石拿去工厂就靠碰师傅了。最近在找更容易品控的镶嵌师傅。

但是我总得找些事，就给货拍拍图吧，一开始拍画风是这样的：

急性子老公说：你这样拿着微单转来转去，要导图要选片要切图，一天能拍几件货？干脆别干别的了！于是为了效率，只好守着窗户，拿手当背景，用iPhone一摞一摞的拍。就有了大杂烩一样的画风。

拍的丑吗？那是你没看见更过分的。有一天他从拼夕夕和淘宝爆款得到灵感，坚决让我加上最简单粗暴醒目的字体颜色。说咱们这种主要批发的，拿货客户不吃小清新这套，厂味儿越重越好。

于是变成了这种画风：

满屏弹幕风，做了N年设计的我也有今天，shame……没办法谁让他是甲方……

一些不好卖的小东西，要做手工搞出卖相！妈呀作为手残好头疼，这些年我解锁了串珠子，遍绳子，拧钳子等技能。

打菠萝结平结

串红玛瑙

串水晶

拧手链，哦对，这个莲蓬也是我刻的。

哼哼哼，跟做饭一样，都是被生活逼出来的。

苦逼吗？我前边档口大姐守着近成本千万的货一粒一粒替人串108那种三圈珠子，乐呵呵跟我说：一天能穿三条，串一条十块钱，今天饭钱有了；反正闲着也是闲着嘛～

我：果然做大生意的都是细节务实的人啊……

5.落差

形势不好，周转压力大，孩子出生老人不帮带，两个人都很累。人都有羡慕之心，羡慕哪个同行老客户多，羡慕哪个微商超会营销，看着猫在床头打盹，也会情不自禁羡慕一下下。每次看代理转手卖出一倍的价格，和大店嫉妒到挠脸的价格，就觉得自己像是卖白菜的，人家才是卖珠宝的。有人小几百要够冰够绿，还有人质疑：你家也太便宜了，是真玉吗？

有点麻木了。

感觉性价比越抓越严格，利润率却越来越低。

感觉看货越来越好，拍图审美越来越差。

感觉越来越用心接物，却越来越害怕接人。。

老公偏偏是个不善言辞的钢铁直男，有娃之后我主内他主外，忙到飞起。越来越喜欢事儿少话少的客户，一切尽在不言中的感动，少赚也卖。越来越怕问题多纠缠多动不动撕逼的客人，有钱赚也不敢接单。有软妹子接受不了他耿直Boy的话风，我跑去哄半天。我说你好歹软萌点，哄着点啊！他说：我连老婆都不会哄，干嘛要哄别人。图都是自然光啥情况都说好了还有售后，懂货的自然懂，以后扯皮风险也低啊。说的我哑口无言，感觉再吵下去，就要

曾经在“哪种代购是正品代购”话题下，看到一个回答：永远不及时回复，语气不冷不热，不亲亲宝宝么么哒，一质疑假的就炸锅,要求多砍价多直接不搭理……”

人的精力真是有限的，你觉得他高傲不搭理你的时候他可能在努力为品控奔走，可能就胡乱塞了一口饭，可能在看娃手忙脚乱，可能怕遇到糟心事……生活琐碎满满当当无法人工智能替代，大家都是一样的。

还好，有对于正直的信仰，有猫猫，有家庭，有我的小宝贝，有一直信任支持的客户。做不到最好，至少能做到问心无愧，知足常乐吧。

希望经济形势和大家的前景越来越好。

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如果您对这行有兴趣，可以关注我们的公众号：喵翠语。多说一句，公众号被他做的也很莫名其妙………

他说这是他程序员的浪漫，你可拉倒吧，在一起这么久了你浪不浪漫我还不知道？