实体店是不是越来越难赚钱了？ 第2页

我个人觉得中国实体店越来越难做原因是缺乏人文精神。

比如日本传统寿司 店，没有菜单。都是顾客在寿司师傅对面坐下来，师傅介绍下今天都有什么鱼，什么寿司。然后现场捏给你。一边吃一边跟师傅聊天。当然，这种价格也不便宜……

这种店铺，你说饿了么、美团能抢他们市场么？你饿了，想吃寿司，可以外卖。但是你知道吗不是寿司最好的吃法。这就是实体店存在意义

实体寿司店卖的是服务和环境

再比如，我家这里有一家很小的服装店。店主是个年轻少妇，以前学服装设计的，他店里衣服不比淘宝便宜。但是生意非常好。因为她拥有庞大的粉丝群。她定期会根据米兰时装周最新款式进货或者联系大工裁缝合作搞私人订制。很多女孩一有时间就远近她店里跟她喝下午茶聊天请教穿衣搭配问题。

这个店卖的是专业技术附加服务

日本百货大楼东西特别贵，但是生意特别好。因为你进去是一种享受，从开电梯的漂亮小姐姐，到细致入微柜台服务人员，都非常让你感觉舒服。你想买鞋，柜台小哥就把这款鞋所有颜色拿出来，一一让你试穿。你不买也没关系。

顾客表达需求，精准服务自行选

将服务做到极致，那就是从顾客进门开始，精准区分每一个客户的服务需求。涉谷HIKARIE商场，提供三种不同颜色的腕带，每一种代表不同的需求。店员根据顾客佩戴的腕带，准确高效的提供服务。

白色：【我赶时间，想速战速决】

粉色：【我想自己慢慢挑选】

绿色：【我有时间，请主动接待我】

中国一直忽视服务和人文价值。在发达国家，服务价格甚至大于产品本身。比如日本理发，正常理发店都特贵，因为服务和理发师的手艺（设计、建议）贵。而如果你要只想随便剪个头，不挑剔什么造型。那么有那种非常方便快捷理发店。

只剪发、不洗头”，19年前QB HOUSE以10分钟1000日元（约合50元人民币）快速理发的崭新形式走入日本人的生活。只提供最基本的剪发服务，不提供洗发、吹发、剃胡须、染发、烫发等服务。一般人的头发一个月会长10-12毫米左右。理发师会建议减去过长的部分，在基本不改变造型的情况下，继续维持现有发型的风格。

自助式，去自助机那里买一张理发卷。坐台长凳上排队就好了。到你那坐过去开始，这跟剪羊毛没区别……为啥？没服务，没技术服务！

美国、日本有很多拳击、武道专卖店。里面的拳击手套、搏击用品一点不便宜。但是顾客却不少，为什么？因为你在网上买客服不会听你想法。而在实体店，你可以告诉老板你学拳击多久，老板会拿出一个尺子测量你的手，然后再给你建议买哪个款式的拳击手套。

以前我家这里经常有人跑到沈阳五爱批发市场，批发点袜子、内裤，去夜市早市卖。但是随着互联网普及。这类人越来越活不下去。因为你就是一二道贩子。没有特色，你的角色很容易被厂家网店直销取代。

实体店卖什么？

实体店卖服务、卖档次、卖特色、卖人文、卖技术附加服务。如果你跟网店比价格、比便捷。那死的肯定是你。

回复里抗抬杠的人真多，说什么不贴地气儿。我家这有个炸串儿的。卖炸串贴地气儿不？人家也没啥服务，就是东西好吃、实在。人多到爆。你可以么？

我家这里还有个咖啡馆，整个咖啡馆就一个做咖啡大姐，她从来不主动搭理客人。熟客人进来能说一句“来了”。就算不错了了。但是人家手艺好，自己做甜点。咖啡也不错，边上一家咖啡馆里面地方大，服务热情。就是没人家多。

技术技术你没有，特色特色你不具备，服务你不不屑。

我家楼下的40方的门面换租客了，开张鲜花很显眼。这是2017年以来第四次换主人，经营类别在中介、服装、美容、餐饮、奶茶、水果等反反复复，客流量稀少，都亏死拜拜了。按我家人的记忆中，它们从没有能开眼过原地维持五年以上的。

但是，2018.10.1不一样了，彻彻底底新生了一家菜店X X X，早上看见货堆满，下班回来去买，货架空空如也，剩的几个土豆，卖得如此干净啊 ！！！！！

试着来分析一波，如此凶残的营销

有一家店，它的门店SKU只有500个，却经常被大妈大爷年轻人围攻，每到晚上都开始排长队。

它开创独特的模式“不卖隔夜肉”，0库存，打造了几十平的小店拥有高坪效。

它被某D相中并投资，加速扩店，如今门店总数已近600家。

它就是社区菜场之王“A大妈”。

在高手如林的社区生鲜圈，A大妈使出了极为凶残的营销策略：不卖隔夜肉，并且营业时间从早上9时到晚上24时，每天19时开始打9折，每隔半小时再打低一折，直至免费派送！



“不卖隔夜肉”这个口号直戳大妈的少女心，跟广场舞男领舞一样具有杀伤力！

说，A大妈的经营者肯定是个出色的心理大师。

和面积宽广、品类丰富的菜市场相比，店铺小本来是A大妈从娘胎里带来的不足之症，但是A大妈却化腐朽为神奇，在限量供应的前提下，让消费者真实感受到清仓促销前的慌乱，极大刺激了消费者的购买欲望。

这种策略还催生了大爷大妈的抢菜小分队，每天晚上八点左右，很多大爷大妈们排队买单成为钱大妈的一大景观，有人还坚持到凌晨十二点，这也产生了一个有趣的现象：A大妈是不卖隔夜肉了，但消费者开始每天吃隔夜肉了。



靠着这一招凶残的营销，借助抢菜小分队大爷大妈之口，A大妈很快把品牌名声打出来了。截止目前，A大妈在广东区已拥有近千家门店。

凶残的背后的营销策略

其一，A大妈的店铺形象从不追求好看，但一定要够显眼。

血红色的招牌上印着A大妈三个字，LOGO一定要大；“不卖隔夜肉”像印章一样印在招牌上，一定要浮夸，如此的简单粗暴的色系感观，给观看者产生了难忘的视觉效果。



其二，A大妈店里的货物品类比较少，利于管理。

A大妈的品种以肉菜为主，水果，配料等都不做，品类有限但基本满足日常需求，容易形成固定的消费人群。想象一下，每天都摆在店里的鲈鱼，真的8折抢到了，大爷大妈还不得乐开花了？

其三，跟菜市场比，A大妈的价格有些贵，但是选址离家更近，购物环境比菜市场要干净得多，这样一对比，价格还能接受。



最后，零库存攻占市场份额，A大妈可以说是对损耗控制得较好的生鲜店。

在运行一段时间后，A大妈的品类基本定型，出货量也比较稳定，每天上架的货物趋于合理，可以说，A大妈是对损耗控制得最好的生鲜店。

A大妈是怎么赚钱的？

A大妈模式，本质是B2B供应链企业，赚取的是加盟费+中间配送的差价。

A大妈做的是生鲜平台化，一边对接肉、菜供应商，成为其大批量、低价格销售的渠道商，一边连接加盟店，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。



如果细分一下，“A大妈”内部由前端、后端两大板块组成。

前端是指运营团队、数据团队、招商团队、工程团队、市场团队等板块；后端则以商品采购、供应链支持等环节为主。

在后端板块，“A大妈”类似于一个生鲜集采平台，负责相关商品的采购、分拣、打包、配送等。据知情人士透露，“A大妈”测算完运营成本后，向门店供货的加价率调整为6%～8%，以此实现盈亏平衡。

A大妈的赢利点主要在前端，包括加盟费、品牌使用费等固定收益，以及直营店利润和加盟店的利润分成。据了解，加盟一家“钱大妈”门店大概需要40万元，包括加盟费、品牌使用费、品牌保证金和货款保证金，以及门店装修费用、设备采购费用等。

也就是说，即使“A大妈”大规模扩店，也是借助加盟店的资金，不会出现重资产投入。

而连接前、后端的运营机制，我们可以用“内部市场化”来理解。举例来说，“A大妈”门店每日下午3点钟之前要将次日订货单交回总部。总部将其汇总后向供应商下订单，要求其在凌晨左右将商品送至“钱大妈”配送中心，由配送中心进行分拣、打包、配送，凌晨5点半之前送达门店。在此过程中，“钱大妈”会做到每日清算，“零库存”运营。

要支持该体系正常运转，“A大妈”就需要不断提升门店运营能力，使加盟商赢利。同时不断提升采购量、降低商品损耗，向供应商进一步获取议价空间，使上述两个环节形成良性循环。从这一点来看，“A大妈”与7-Eleven等便利店的商业模式

谁又想得到仅仅5年前，A大妈在中国还是籍籍无名？A大妈给社区生鲜店又会带来哪有启示呢？

其一，做好供应链建设。

好的价格和优秀的品控是企业的生存之道，对生鲜服务商而言，只有供应链建设做好了，才能像手机界的苹果那样，拥有自主定价权。比如说，A大妈自建仓储配送系统，从食材的采购、打包、分拣、到店整个作业过程不超过12个小时，保障食材的新鲜。



其二，地段，地段，还是地段！

一定要差异化营销：附近有菜市场你去开个A大妈，基本上是以卵击石，毕竟在价格上A大妈和菜市场相比并没有优势。此外，高档社区的黄金地铺，生鲜店也很难做起来，反而是那些其貌不扬的生鲜店生意好得一塌糊涂。

A大妈给自己的定位是“社区生鲜便利店”。

这句话里面其实就包含了模式的几个关键要点。

1、社区。以服务周边小区为主。社区的核心就是便捷，以往买菜得跑菜市场，菜市场是周边集中地，一般离得比较远。A大妈就是抓准这点，就是楼下，节省时间。

2、生鲜。品类上就聚焦了，而不是啥都卖，去跟711去生意。A大妈以经营肉品、蔬菜为主，要的都是要保鲜。

3、便利店。意味着就是几十平的小店。这个可以最大程度的节省经营成本。而且是店铺的选址上也相对比较好找找。

其三，员工服务。看他们门面招聘好像也是中等水平。

到底如何，接下来交给时间检验吧！

个人感觉还是看会不会做。

前段时间因为时间紧，来不及等快递，就去实体店里买了个充电线，价格接近网上的两倍。更坑的是，这种实体店的服务体验非常糟糕。店员要么盯着你不停推荐你不需要的东西，要么就一副冷脸，不想多跟你说一句话的样子。这种时候作为实体店，你价格比网店高，服务体验比网店差，售后保障不完整，没有平台背书。所有影响购物的因素里至少要占一样才有竞争力吧。现在很多实体店给我的感觉差不多就是坑一个算一个，反正店员一般不可能在乎，他只是工作而已，提成越高越好，不需要考虑长期利益; 管理方理念和能力都不足，少有能按现代化的管理经营理念运作的。这样的情况多了之后，就把环境搞坏了，顾客一般就不再信任实体店了。

当然做的好的也有很多。沃尔玛的高端商场，山姆会员店，就是一个非常好的例子。会员费年年都在涨，去购物的人还一年比一年多。其实山姆里的东西并不便宜，比大多数外面卖的要更贵。但是山姆的购物体验很好，商场宽敞明亮整洁，服务人员得体不会让你觉得不适，产品品质好。所以即使它卖的更贵，还是门庭若市。类似的例子挺多的，一般都是经营品牌，提升体验。

时代在发展，环境，市场，人们的需求都在发生变化。最重要的是发现需求，顺应时代。不懂这点的话，去开网店也无意义，因为不懂营销的话，互联网现在的流量成本是不接触的人无法理解的。