有哪些你见过的“不起眼但利润特别大”的生意？ 第1页

看到这个这个问题，忍不住进来答一波了。

一个烧烤店的外卖生意，普通人大都会觉得没什么特别的吧，我以前就一直觉得这不就是做外卖吗？有什么难的，应该也不赚钱吧。直到前两天看到了一个故事，才发现原来这个这么赚钱。

随便瞅一眼他家其中一个店铺的收入，一天就有差不多1万左右的流水，每三天营业额平均营业额都达到1万以上。

开始也就投入两万块左右，房租2000每月，押一付三，总共8000。

厨房设备基本上在二手市场解决：两个烤架1000，两个冰柜1500，两个展示柜1000，一个炸锅60，一个二手风机2000，外卖打印机350，锅碗瓢盆一系列2000。

盘下来整一套真的只要2万左右全部搞定。这个投入产出比也是没谁了，每月净利润能有2.5万，快速回本之后，就是坐着数钱了。

之前一直看到有人说餐饮行业已经赚不到钱了，平台提高抽点，各地市场竞争激烈，特别是外卖生意根本更是没钱可赚。

但回过头来，能赚钱的商铺仍然在继续赚钱，新加入的也有在赚钱的，为什么人家能做到呢。其实外卖运营是有方法，有技巧的。做一行是要专一行的。那些只看到餐饮市场火热， 盲目入场后又不研究学习的人怪不得只能灰溜溜的出局了。

今天先码到这，对具体运营细节感兴趣的话，大家可以评论留言。

其实之前的故事是一个极其夸张的案例，为了吸引大家来看我下面的干货。没办法，现在都是浮躁的社会，所有人都想一夜暴富。接下来我会慢慢分析。

亲爱的知友们，2.14日续更

建议商家们要关注主观因素，讨好用户

因为平台的主要核心 还是为了用户服务，我们的目标也是用户，平台和我们商家的关系是相辅相成的，是为了促进我们与用户接触和交流。

如果商家能通过平台这根红线牵动用户，化被动为主动，一定能迅速上位。

平台系统能做到一定的规模不是没有道理的，也就是它相对商家们来说还是比较客观和统一的。

也就是说在统一跑道上，大家的起跑线还是比较一致的，你被限制的地方别人也被限制了，但你能做到的，别人不一定能做到，就看你想不想得到了。

曝光量、下单转化率和复购率，就是决胜的关键所在，而不是差评数和店铺评分。为什么呢？

外卖生意是餐饮衍生出来的，本质上非常注重体验和服务，转化率、复购率的高低，直接就影响到销量的大小。

首先，要知道给差评的不会是主要用户90后、00后，他们忙着娱乐和工作，没有时间和精力评论商家。甚至，差评很可能是你的竞争对手在搞鬼。

第二，店铺评分只要在4.7以上就是安全的，不会影响曝光排名。

而曝光量则是营收的基础，意味着在餐饮这个巨大的流量池里，你能获得多少曝光，多少人的钱隐形的存在你的口袋里。

下单转化率则意味着用户进店后，能否顺利下单，化隐形毛爷爷为实体毛爷爷。提升下单转化率方法多样。

另外，复购率则是稳定店铺的生存和营收的重要因素，很多人不清楚这一点。

餐饮其实做的是流量市场加存量市场，商铺3公里周围70%的用户是固定居民，复购率只有做到50%以上才是一家店铺运营的及格线。

很多人每天是不想思考要点什么外卖的，很多时候打开历史订单就重复选购了，大都喜欢方便快速的解决问题。

如何提升着三个数据呢？

曝光量要关注平台十大流量入口。

分类导航，好友头条，优惠专区，为你优选，大牌甄享，到店自取，附近商家，订单详情，搜索入口，banner。各有各的特点，大牌甄选只是给品牌商家准备的，我们要在分类导航里排序靠前。

下单转化率，不得不说，首先，图片和页面一定要漂亮！要漂亮！要漂亮！

商家在月老的手上就是秀女，你不漂亮谁选你。

这个漂亮可以理解为，logo颜色对比要强，才能让别人从豆腐块的手机屏幕里注意到你这个小豆腐块，颜色饱和度要高。

“菜单最好分为6到8类。”类别精简，便于消费者选择和下单，别弄一些花里胡哨，有的没的，另外分类逻辑也要有按规格大小分类、荤素分类以及主食副食分类等。

还有 ，你编写菜名的字数也最好控制在在2字到4字，基础词+修饰词的搭配最符合消费者购买习惯。

至于复购率呢

做餐饮的味道是核心，一定要保证厨房操作标准化，出品的统一味道标准，准备好各种各样的矢量量具最好。你可以提升口味，增加口味，但是菜该是什么味道就得是什么味道，一是满足客户想象，第二次购买肯定是觉得第一次的好吃，如果你改动太大，也就破坏了这种期待，没有下一次的复购了。

抓住客户关怀也十分重要，过年过节加入礼品赠送，外卖包装上多下功夫，也是你能超越别人的方法之一。

外卖运营知识还有很多，如果真的想讲，能讲三天三夜，我先溜了，有问题留言我

看到有朋友质疑，我又双双叒叕来更新一下。2019.2.18

做外卖要注意抓住外卖成交因素，冲击销量，例如，关爱小哥，把小哥收下来做自己人

不知道你们有没有发现有的商家不管什么天气都能成功派送单子，有的商家又完全不能做到这点。为什么呢。主要还是他们和小哥关系好啊。

外卖小哥其实很惨的，一方面用户责怪、另一方面商家藐视，加上平台严管，外卖小哥是整个外卖生态里面最惨的人。

建议商家们提供只收取成本价的小哥专供餐、免费为小哥们提供专门的充电设备和充电专区，都能够让小哥对你产生好感。

另外在菜单定价上，我觉得有个真理：价格不是成本决定的，而是市场决定的

传统商家定价常常以盈利为出发点，加成本和满减扣费等，得出菜品价格。

长此以往，很多商家会发现价格失去没有弹性控制，在商圈中无法调整价格增加竞争力，在活动中无法得出合理价格，保证盈利。

我建议逆向定价，守住利润底线，菜品定价一定要倒推得出。即：

外卖单品价格=食材成本+包装成本+加平台抽成+其他成本+满减/2+利润

还有，拥有特价菜品能加速用户下单速度

每位用户都有低价心理，当一个菜品价格低于常见价格的时候，一定会立刻吸引用户进店，抓住用户眼球，这就是钩子产品的作用。

钩子产品的共同点是符合大众口味，成本较低，分量少，制作简单，搭配其他菜品售卖以获得盈利。

建议，商铺一定要拥有自己的特价菜品，不管是寻找低价供应商还是多家商户合作购买降低成本 。

可以说，特价菜就是商家提升单量的护身符。

每一个牛逼的外卖，都是掌握了外卖运营的关键所在。餐饮行业入门门槛低，很多人盲目进入外卖这一行又血本无归，如果你现在没技术，也不会外卖店运营，你拿什么来做呢？

2019/2/20

有人要咨询选址问题么，只有回复评论中有人咨询选址，我就接着会说选址的问题。

2月21日更新，今天分享干货，讲讲选址的问题。

好了，店铺运营的内容何其多，不是一两句话能讲完的，总结我所有的知识储备和经验之道，今天想就选址的问题和大家多一些内容。

在准备涉足外卖之前，首先要确定选址与选品。

选址选品往小的说，可以决定一家外卖店的发展高度。往大了说，选址选品可以决定一家门店的生与死。不同的品类所针对的人群和市场都是不一样。

餐饮行业是一门传统生意，他遵循传统生意的基本规则：人力密集，平均利润。想要有超额利润的朋友可以洗洗睡了，那已经超脱了运营一家外卖店的范围了，那是品牌战略或者圈钱套路，那已经超出了我们今天探讨的范围。

在开始进入餐饮行业之前，我们首先要问自己，是想要一个什么样的生意。

目前市面上的两条路，一条是高客单价，单量一般。一种是低单价，冲单量。不同的套路，针对的消费人群不同，选择的位置不一样，营业的时间也不一样。

不同的区域外卖消费的场景是不一样的。

普通居民区：

早上-下午，没单……晚上是大品类天下，会有强季节性品类（烧烤，小龙虾等）

高档居民区：

早上会有早餐市场且消费不低，中午时段一般，晚餐消费力强。

写字楼：

早餐，午餐强，晚餐一般，周末基本没有生意。

学校：

一天单都多,就是单价低

商圈：

根据商圈周围所处环境来决定商圈的特点。商圈是在商场还是在写字楼等。

部分品类也会呈现出季节性，消费场景也会不同：比如小龙虾，沙拉类冷食，烧烤等，选址选品都必须要考虑时间。

了解了自己针对的消费场景后就在在初选的区域测算这个区域外卖市场有多大，来确定自己未来的营收会有多少。那么如何快速有效的进行市场容量的调查？分为以下几个方法。

一：平台调研。

利用平台已有的前端数据，进行市场容量判断，因为每个区域不同，房租水电人工成本

也不一样，因此没有确定的数据来告诉各位老板，如何判定市场容量是否足够。

(1) 同品类利润计算法：

因为是同品类，它的基本成本一般都会和你既定的商品成本偏差不大，在这里，我们一般采取利润计算方法，也叫成本计算：

按照自己的餐品进行对比，一般来说，竞对的所有餐品的成交利润，每单偏差利润不会超过 2 元左右，以竞对月销最好的前 5 款餐品做利润计算，

如：鱼香肉丝饭，月销 1800 份，售价 25，满减减去 10 元，也就是到手 15 元，去掉平台该区域最低抽点 4 元(以自己区域所在的最低抽点为标准)，到手 11 元，成本估算其中木耳成本 0.5 元，笋干成本 0.5 元，酱料 1 元，肉丝 2 元…计算下来后，该餐品成本为 5 元，加上包装费初步估算为 1.5 元，也就是 11 元-6.5元=4.5 元/每单利润，该竞对总月销 4000 单，4000X4.5=18000 元(单平台)，然后用同样的方法去估算另一个平台上的月销售情况，得出结论，月毛利为 3W，

房租一个月 3500，水电 1500，人工估算 2 人，月薪合计 7000，固定成本为15000 元，毛利 30000-固定成本 15000=15000 元，在这个纯利润 1.5W 客需要进行上下增加或删除 10%左右的偏差数，再由此判断自己的可发展空间，从而判定，该区域是否满足自己的盈利期望值。

二：地图调研法

这就简单很多了，你就打开百度地图嘛，在地图中找出你意向开店的位置，随后画一个三公里的圆，在圆中标出符合你产品的消费者所在点。例如你是做针对女性白领的沙拉店。那你在圆中用圆点标出所有办公楼，健身房。然后计算小圆点的数量，看小圆点数量是否足够多。

当然如果你能配上上这个区域不同时间段的外卖热力图来看就更形象了。颜色越深的地方，说明该区域的外卖流量越多。

知道了外卖选址并且知道了商圈的各类市场分析以及选定所选品类，那接下来我们就要了解怎么定价了。

如果觉得我说的有道理，麻烦点个赞再走。

2.22续更

今天讲解外卖满减设计的逻辑。

无论你是寻找外卖代运营还是自行修改外卖平台满减设置，懂得满减设置的逻辑都是必不可少的基本功。掌握的好了，你可以和外卖代运营默契配合，你也可以根据自己的经营情况和外卖市场情况自己实时跟新满减设置。要知道在互联网商业时代，要想获胜唯快不破。

在讲解满减设置前，我先告诉大家外卖行业和堂食餐饮行业的一个很重要的区别。外卖因为互联网透明化以及餐品特点等原因，是接近于完全竞争的市场环境，而堂食是接近于垄断竞争环境。什么是完全竞争市场呢下面我们来看一下表格。

如图上图所示，曾经堂食的餐饮生意是客户只能在所处位置附近的区域内找到自己所知道并符合和客户自己需求的餐厅吃饭。你的价格是由你的成本以及你的口味差异化等因素为主导的。客户不会知道距离两公里以外有一家餐厅菜与你类似并且价格便宜两元，也不会因为便宜两元而特意跑到两公里以外吃饭。

但是线上的餐饮生意因为大多外卖考虑到便捷性等因素，产品的差异化就会缩小。又因为外卖平台的透明化，因此消费者知道某菜品在某一区域的行业价格是多少。此时就是由该区域的外卖市场来决定外卖产品价格，再由外卖产品价格来决定你的外卖产品成本了。

举个例子：你是做蔬菜沙拉。原本你堂食的价格是45元，一份沙拉里面包含无公害蔬果，沙拉酱、千岛酱、一块牛肉、一份玉米粒，你的利润是10元一份。但是自从外卖出现后，你发现你的周边外卖沙拉的均价是在35元并且还都在做促销。

无奈你只能将售价调整至35元上下。假定你沙拉卖35元，减去你原本的成本35元与满减费用后，你的外卖生意就亏本了。

为了抢回外卖市场，你只能在不变换自己菜品品质的情况下降低自己的成本。如何下降？
比如蔬菜中增加时令蔬菜的量减少非时令蔬菜的量，将牛肉换成鸡肉，并且适当减少部分昂贵食材换成两个小的红薯。

红薯给客户的感觉就是吃完以后饱足感很强。又或者考虑将自己外卖产品制作过程标准化来降低边际成本，并想办法寻找价格更有优势的原材料供应商。甚至考虑更换经营场地换取更低租金，这个就是完全竞争市场的环境。用某一个消费层级中的最低价格来吸引该层级消费者。用各种科学的手段在不让自己产品降级的情况下降低成本。

千万不要被“消费升级与消费降级”的伪概念干扰你的产品与价格定位。
知道了自己的外卖产品定价逻辑之后，就可以学习如何熟练运用外卖满减优惠逻辑来提高外卖订单量并提升外卖产品的利润。

外卖产品在有满减优惠的逻辑中价格分为两种情况：单品价格（给只买单品客户准备的外卖产品）与希望客户凑满减产品价格。

外卖单品价格=食材成本+包装成本+加平台抽成+其他成本+满减+利润
但是这个价格需要接近于你同区域内同品类外卖产品定价（市场价格）

凑满减外卖产品价格=食材成本+包装成本+加平台抽成+其他成本+满减/2+利润
但是这个价格需要接近于你同区域内同品类产品定价（市场价格）。

为什么满减要除以二？因为你的这个产品是促使客户购买满减第二阶段的产品，客户在购买第二阶段产品后未必能够满足第三阶满减，你的第一阶段满减的成本需要分配一半到第二阶段。

举一个例子：
假设主食成本为 5 元，小吃成本为 3 元，包装成本为 2 元，平台最低抽点为 4 元，
满减为 25-12，38-20，55-25

1. 外卖单品定价：食材成本+包装费+平台抽点+满减+利润=定价
5元食材成本+ 2元包装+4元平台最低+12元满减+5元利润=26 元

3. 凑满减外卖产品价格：食材成本+(平台抽点)+(满减/2)+利润=定价
外卖主食（一般为满减第一阶段）：
外卖主食价格=5 元食材成本+2 元包装+4元平台费用+6元满减+5元利润=22 元
外卖小吃：（一般为客户凑满减第二阶段）
外卖小吃价格=3元成本+1元包装费+2元平台抽点+（第一阶段满减除以2）+3 元利润=13 元
外卖产品定价时希望商家自身能多进行思考，不要直接照搬生搬硬套，只要满减定价有逻辑有目标，你的外卖满减设计就不会出问题。

思考满减问题我们不仅可以参考定价法则，我们也可以参考外卖平台的逻辑来思考满减问题。

外卖平台的满减设置有五档，每个档位不是随意设计的，而是依据不同情况来设置。

第一档（单点档）拉新引流，走薄利多销路线。
第二档（凑单档）提升客单价，增加利润来补贴第一档的低利润产品。
第三档（拼单档）防止拆单，吸引大单。因为第一档的优惠力度永远是最大的。
第四档（多人拼单）
第五档（多人拼单，团餐）公司会议餐，家庭聚会餐，同事部门拼单。

那我们应该如何和自己的竞争对手拉开满减差距获得更多利润呢，为什么很多竞争品牌会做出满20减19的满减力度呢，是不是满减金额越大，满减优惠力度就越大呢。

也不尽然。下次再码其他的，对哪个方面有疑问，尽管问吧。

2019/11/18跟新

因为知乎里餐饮从业的同学比较多，本人又在餐饮互联网公司上班，了解餐饮线上线下运营的逻辑，所以之前通过一个虚构的故事来让大家了解外卖行业的运营知识。

餐饮运营之中的干货还有很多，但是这并不代表你拥有这些技能后能在餐饮行业中成功概率会变大。大家知道，餐饮属于一个入行门槛低，竞争激烈，净利润低，死亡率极高的行业。我并不推荐大家随意进入餐饮行业这个坑，被餐饮行业割一波韭菜。综上原因，我一直托更至今。

再之后一直想分析一些普通人可以接触到的成功商业模式，苦于没有发现。

直至最近对摄影品牌“天真蓝”和“方快”做了比较深入的研究，觉得是个不错的商业模式。一些想创业的伙伴可以仿照他们的商业逻辑在自己所处的城市开门店（中国市场体量非常大，天真蓝的强大并不能杀掉单打独斗的小连锁，并且中国不同区域所处的消费阶段也不一样，大家可以将天真蓝最先进的商业模式复制到下沉市场区域，做一场降维打击），另一些想做低风险生意的伙伴们呢也可以考虑加盟天真蓝的方快照相馆。

消费的终极意义在于如何度过更加充实的人生，相比较一个过于个人化孤例化的社会，我们更需要建立一个人与人之间能够自然产生联系的社会。

各个区域的消费时代也是会有变化与不同的，不同特定人群在不同品类中的所占消费TGI也是不同的（TGI=Target Group Index目标群体指数可反映目标群体在特定研究范围(如地理区域、人口统计领域、媒体受众、产品消费者)内的强势或弱势。）

今天“天真蓝”的摄影帝国是紧跟中国的消费时代的变化发展而来的

先普及一下消费时代的基础概念

三浦展在他的《第四消费时代》一书中提到过日本的群众消费时代大致分为四代

第一消费时代（1912~1941）：西洋化与大城市倾向明显。

由于甲午战争和日俄战争的胜利以及一战带来的大量战时需求，日本经济总体上呈现出较为繁荣的景象。不过，国内的通货膨胀导致绝大多数普通劳动者的实际工资下降，贫富差距逐渐拉大。这一阶段，大城市人口开始激增，都市化建设日新月异，消费也随之快速增长。受西方国家“摩登”文化的影响，街上经常可以见到打扮时尚的女郎，咖喱饭、炸猪排等西餐风靡各大城市。然而在当时，这种消费只属于一小部分人群，主要集中在东京、大阪等发达城市的精英人群之中。

第二消费时代（1945~1974）：家庭消费兴起。

随着全国范围内城市化进程的不断推进，日本迎来了快速发展时期，而工业化的进步也让批量生产商品逐步渗透到居民生活的各个角落，最典型的例证就是冰箱、洗衣机、电视、小汽车和3C产品等家用生活必需品的普及。这一阶段，广大居民并不刻意去追求商品的设计与个性，而是崇尚“越大越好，越多越好”。之于厂商，只需要大规模生产大众化、标准化的产品即可，完全不需要为能否顺利卖出去而担忧。

第三消费时代（1975~2004）：个性化消费来袭。

经济社会的持续发展与居民收入的不断提升，让广大民众“为自己消费”的意识得到觉醒，日本的消费单位也开始由家庭转向个人，个性化、品牌化、高端化、体验式消费快速增长。这一时期的消费主力被称为“新人类一代”，他们生于上世纪60年代，童年时期家电就已实现普及，与生俱来地比父辈拥有更加富足的物质基础，也更具有强烈的消费欲望，再加上追求时尚、崇尚个性、注重体验等特性使然，他们对LV包包、Channel腰带、Hermes围巾等奢侈品有着天然的消费热情。

第四消费时代（2005年至今）：消费回归理性。

人口老龄化程度的加剧、经济下行压力的增加，以及自然灾害的侵袭，这些都潜移默化地影响着日本居民的消费理念：追求个人主义不再，逐渐取而代之的是普遍的社会共享意识与对简约消费的推崇。人们不再注重物质与品牌上的攀比和享受，而是更加理性地选择去品牌化与更高性价比的商品，直接表现就是优衣库、无印良品的备受青睐。

以上便是百年来日本四个消费时代的更迭与变迁。与之相似的是，同样身为发达国家代表的美国，也经历了由“大众消费时期”到“品质化消费时期”再到“理性消费时期”的演化。这表明日本的消费变迁并非个例，具有一定的参考价值。

我国处于第几消费时代？

搞清楚日本居民的消费变迁历程后，再来与我们国家的具体情况做类比。不过，在这之前，有必要先来确定一下，我国当前的发展阶段与日本的哪个时期大体相当，这可以通过人均GDP和人口老龄化程度以及当时中国国情三个维度加以度量——前者关系到居民消费的经济基础，后者则大体反映人们的消费能力与习惯。

据Wind数据显示，在1975年之前，日本的人均GDP一直低于4500美元；在1975年~2004年的“第三消费时代”里，该指标大体经历了一个从快速增长到上下波动的过程，而数值则在4600~43440美元的区间内。此外，日本65岁以上老人占总人口的比重于1970年达到6.97%，直逼联合国认可的7%标准线，而后便一直呈增长态势，现已成为全球老龄化程度最为严重的国家之一。

反观我国，2017年人均GDP为8808.98美元，65岁以上老人占总人口比重为11.4%，两个指标分别与1979年和1990年的日本相近。据此可以大致判断：我国当前的居民消费，总体上接近日本的“第三消费时代”。

事实也的确如此。改革开放至今，国民经济持续高速增长，社会物质财富日渐富足，居民的生活质量也不断提升，反映到消费层面便是从解决温饱到“新老三件”交替，再从家电、小汽车消费崛起到奢侈品畅销……时至今日，随着“千禧一代”（指2000年成年的人群）的成熟，独有的教育经历和成长经历造就了他们追求个性化、新鲜刺激多样化、高品质、体验式消费的特质，而占总人口比重超过三成的庞大规模，也决定了他们有能力引领当前个性化、多样化消费需求的兴起，并对商品与服务提出了更高的要求——这些，都符合日本“第三消费时代”的特征。

这就是国人的消费全貌吗？显然不是。正如本文开篇所说，如果仅仅将居民消费画像定义如是，那么我们着实低估了泱泱大国的丰富多彩。

不同城市居民处在不同的消费时代

高铁爆满、五星级酒店客房入住率上升、境外人均购物消费额领先全球、奢侈品消费额占比位居全球第二……这种景象发生在中国；能在家做饭绝不去下馆子、能骑自行车尽量不坐车、能自己打扫房间绝不花钱请钟点工、能吃重庆小面的就别吃意大利面……这种景象也发生在中国。

之所以如此，根源在于我国经济发展的不均衡，城乡之间、区域之间概莫能外。这就导致了居民之间收入的差异。国家统计局数据显示，2017年全国人均可支配收入为25974元/年，其中，城镇人均可支配收入为36396元/年，农村人均可支配收入为13432元/年。作为决定消费选择的最直接因素，收入差异的真实存在带来了国人消费的多样化，所处的消费阶段自然也就不尽相同。

按照一般规律，由于我国城市的发展具有渐进性，一二线城市的经济发展要快于三四线城市，因此一二三四线城市居民的收入也大体呈现出逐级递减的态势。根据中信建投证券的研究报告，不同城市居民的消费状况有以下特点：

第一，一二线城市正从“第三消费时代”向“第四消费时代”过渡。

由于身处经济发达地区，一二线城市居民的消费相对超前：一方面，在消费内容上，他们非常注重个性化、多样化与体验式消费，仅凭商品价格优惠或打折已经无法满足其需求，此外，一二线城市居民越来越多地将钱花在医疗保健、教育文化、娱乐休闲等满足精神需求的服务性消费中。另一方面，一二线城市已经具备了不少“第四消费时代”的特点，例如网易严选与苏宁极物的兴起，引领了一波“去品牌化”消费的潮流；快时尚品牌持续受到年轻消费者的追捧；共享单车、网约车的普及，更是从侧面反映出共享消费观念正在逐渐替代个人消费观念。

可能有人会问：日本的“第四消费时代”来临时，人均GDP已经超过了35000美元，可我国一二线城市的人均GDP远没有达到这一水平（2017年，一线城市中人均GDP最高的深圳约为27000美元），怎么就开始向“第四消费时代”过渡了呢？

原因在于，不同于日本，我国正呈现出极为明显的“未富先老”趋势，这会让居民消费加速向着“第四消费时代”演进。

数据显示，北京、上海、广州、南京、武汉、成都等城市的老龄化程度均高于全国平均水平。而随着年龄的增长，人的消费习惯会逐渐稳定，消费行为也会向着理性回归，对于个性化与品牌消费的热情会降温。而理性消费，恰好是“第四消费时代”的重要特征。与之相对应的是，“第三消费时代”的种种特点——个性化、多样化、体验式等，都是年轻人的标签，故总结来说，一二线城市人群的消费既保留着对品牌与体验的追求，又出现了理性化、共享化的倾向，这些都与日本从第三消费社会向第四消费社会的转变过程相吻合。

九年前的上海正处于第三消费阶段，当时的消费者追求个性化、多样化、体验式的消费服务。天真蓝以最美（也最贵）证件照的卖点应运而生。天真蓝在上海提供美观的门店，较贵的价格，极好的服务（化妆与ps），在消费中顿时爆红成为网红照相馆。 这时的天真蓝满足了一二线城市消费的时代性，也满足了消费者消费是为了丰富自己的生活减少孤立性。（年轻人朋友圈分享自己的最美证件照成为了一种社交，也成了平时的谈资，年轻人也追求了个性消费提高自己的证件照美观度，天真蓝解决了一二线城市年轻人很大一个痛点）。此时的天真蓝考虑到用户对服务体验的高要求，对产品个性化的要求，不断迭代推出更多的轻写真，来满足客户的需求。当时轻写真虽然客单价不像传统影楼一样那么高， 但是单张价格算起来比起传统影楼并不低。天真蓝将写真以轻奢的价格与快销的模式结合，逐渐占领了一二线年轻人摄影市场。并且天真蓝为了保证自己的品质，从来不打开天真蓝加盟的口子，安心耕耘一二线城市，逐步稳健地开设分店。直至2015年左右，天真蓝拥有了五家门店。之后的数年发展至50多家门店。在此期间虽然天真蓝单店投入达到数百万元，但是每家店很快就进入了盈利阶段。由于天真蓝服务流程较长和对产品品质的苛求以及当时天真蓝粉丝数量的巨大，天真蓝每家门店也都形成了堆片的情况。（给客户拍好的片子经常来不及立即精修，只能增加修图人员，运营成本显著提高。）我们可以根据当时的百度指数发现当时天真蓝在网上的搜索量达到了历史最高。天真蓝在一二线城市火爆程度可见一斑。

曲线为用户在百度上搜索天真蓝关键字的频次走势

颜色越深区域代表该区域在百度搜索天真蓝关键字频次越高

也是在2015年左右，天真蓝新的动作开始了。15年前后，中国的一二线城市已经逐步往第四消时代开始发展，一二线城市年轻人已经不迷信誉个性化消费，他们消费会更理性，更务实。此时的“优衣库”，“无印良品”，“小米产品链”，“网易优选”，“一条”等品牌在一二线城市无限风靡。最美证件照是如同一阵风儿，朋友圈晒的人越来越少，谁都知道P过了。天真蓝的所有照相馆在新美大（大众点评&美团）上面的差评无一躲不过“等待时间太久”。天真蓝为消费者精心设计的拍照流程，却被人嫌弃“多此一举”，着实心累。从消费者自身而言，每次去拍照都希望当场能拿到片子，并且会问工作人员，具体需要多久能修好让我去看片。客户对证件照等照片要求是快！好！省！客户讨厌麻烦，希望方便迅速，最好拍的还不错但不用达到极致，拍完赶紧拿走去办事的。在这个消费时代来到的趋势下，天真蓝创立了“方快”这个子品牌，以迎合一二线城市年轻人的新的消费需求，迅速扩张。方快主打证件照、简单地形象照和FACE照。单店面积从10平方到30平方不等（很小）。一般位置在社区、街道，商场。保证客户5-15分钟就能找到一家方快的门店迅速拍摄完。方快的价格也基本为天真蓝一半。受众客户是一些不用化妆了，明天孩子学校就要交照片的父母，今天签证要照片出国人群，商场吃饭排队看到方快现拍一张备用的年轻人等（以上只是其中一部分用户画像的描述）。满足以上的客户的需求需要“方快”做到产品优质、每家门店品控严格，单店投入成本低，门店密度极高。（这样才能和地铁站里的自拍拍摄、传统的柯达快照、和天真蓝自身的证件照形成差异）前几点对于方快照相馆来说比较容易达到，但是最后一点就比较棘手了。如何迅速扩张让方快照相馆达到高密度？让竞争品牌无力复制他的商业模式。此时方快想到了一个办法，之前天真蓝加盟不开放，但是如今的方快加盟可以开放。 方快是不需要每家店做到100分的体验，只需做到90分体验客户就会满意的品牌。不需要每家店全部直营来让客户体验做到极致。开放加盟，降低加盟费用，提供专业高频次高成本加盟商培训就能实现加盟商增加同事保证每家门店品控达到90分以上。这种扩张的方式着实可取。虽然算下来对于方快来说降低加盟成本提高对加盟商运营管理成本会导致方快这个品牌略亏。可是这个略亏是天真蓝公司可以承受的，一旦加盟商因为家门费低，方快品控做的好挣钱之后，会有越来越多的人来加盟方快。当方快照相馆门店达到规模效应之后，方快就可以实现盈利了。因此在短短的三年方快已经拥有了将近300多家门店，方快还在全国各个城市招募加盟商。

我们可以看一下方快的家门费用

家门费从38000-58000不等，设备从30000-130000不等。员工只需一至两名

这与现在一线奶茶品牌加盟店动则几十万，设备数十万。以及极其多的员工人数要求比起来优势大了不小。（方快加盟所有的精力都放在亏本招加盟上）

正是这样的扩张与管理方法使得方快大众点评差评极少，随便看方快上海人民广场店的大众点评上面的评价，唯一的差评说的，九点应该开门，但是直到九点三刻还是没开门。各位，你们能从用户的这一句评价里面读懂什么吗？

一二线城市的消费群体在拍摄证件照这个消费场景中减少自己的时间和开销，得到比路边店质量好很多的证件照，又可以将时间和钱财放在别的有意义的消费上，正好符合了消费者消费终极目的是为了丰富自己人生的观点。

当然天真蓝和方快不仅在一二线城市抓住快照市场也不会错过三线以下城市所处的第三消费时代这个商机。

15年前后第三，四线以下城市还处在“第三消费时代”与“第二消费时代”。

一来，对于三四线城市来说，随着近些年的经济发展与居民收入增长迅速，人均GDP普遍跨过3000美元，总体处在3000~7000美元的区间。对标日本可以看到，日本的人均GDP在1972年跨过3000美元大关，随后便步入“第三消费时代”，表现为解决温饱与家庭生活的生存型消费得到满足，开始向着享受型消费转变。据麦肯锡的《中国数字消费者的现代化之路》研究报告，三四线城市居民使用电商购物的比例已经超过一二线城市，同时在跨境电商的购物上，三四线城市居民的主要消费内容为服饰，并开始出现了购买奢侈品的苗头。另外，OPPO、vivo等智能手机的畅销以及小汽车的销量增长，都彰显了三四线城市巨大的消费能量和潜力。

二来，五六线城市居民还处于“第二消费时代”，即为家庭消费的阶段，个性化消费意识还没有觉醒，这主要受制于收入水平的偏低与消费领域基础设施的不够完善。不过，随着经济的进一步发展、政策的持续倾斜与互联网的不断下沉，五六线城市的消费仍有非常可观的前景。

值得一提的是，参考国泰君安证券的研究报告，一二线城市居民约3.9亿人，三线以下城市居民规模多达10亿人（其中，三四线城市居民约为5.6亿人，五六线城市居民约4.4亿人），这便暗示着一二线城市以外的空间，才是拥有无数机会与无限可能的地方。

方快在三线以下城市开放方快PLUS加盟。 方快plus就是平民版的天真蓝。产品服务与天真蓝完全一致，价格略微带些折扣。三四线城市需要个性化消费，但是三四线因为房租收入偏低等原因，导致该区域的大门店售价不能与一二线城市一致。天真蓝很聪明地将天真蓝加盟转变为方快PLUS加盟。开设新店的速度远远超过海马体， 仅仅的三个月时间，方快plus就已经开了一家直营店，筹备四家加盟店。开店速度可见一斑。预计他们在2020年会开100家方快plus门店。

照片中看出方快PLUS 与天真蓝的区别

方快PLUS的加盟费也一样很低 加盟费加设备费用远远低于100万 比同行业低很多

结语

以上便是我国居民消费状况的真实面貌，总结起来无外乎一句话：全国各地经济社会发展的不均衡，造就了居民收入增长的不同步，进而带来了不同层级的消费状况。事实上，倘若与过去相比，相信我们每一个人都能真实感知到消费升级的客观存在，如果身处“第四消费时代”，却把“第二消费时代”人群的境况当作论据来唱衰当前的居民消费，显然是有失公允的。

当然，对于各位同学来说，眼里不应只有经济发达的一二线城市。因为根据长尾理论，最赚钱的并不是服务那些身处头部地位的“高净值”消费者，而是那些占人口总规模比例极大的、相对普通的、收入水平一般的、能够带来巨大流量的人群。因此，商家需要针对不同消费层级的人群有的放矢，充分挖掘其消费偏好与需求，进而为之提供最适合的商品与服务。

广阔天空，大有可为！在中国，尤其如此！