商务谈判的一条经验,给对方留足够的利润,否则你谈下来的东西就是废纸。
你可以有标书,你可以有标准,但是你总有约定不到的地方,总有模糊的地方。
如果你把价格压得太狠,对方利润微薄,甚至亏本,那么对方就会想方设法节省成本,偷工减料,你明确约定的部分,我好好做,没约定的,使劲儿省,最后出厂的产品可是打你的标。
相反,互相成就,保证你的利润在合理范围内,你自己就有动力好好干,保住大客户,就是保住股价+稳定业绩,我要100,你都会主动干出120。
库克可是供应链管理出身,这点儿道理人家肯定懂,猴精猴精的。
无限压价,只能带来越来越差的产品和服务。长远看,是对苹果品牌不利的。
富士康最终计算的并不是自己有多少订单,而是自己能赚多少钱。就算没有人给富士康更高的报价,否则富士康也会无限压低生产的成本,来保障自己的利润和利润率。
举一个简单例子。
某品牌的产品的外置板,占据产品成本的1.7%(虚拟数字)。
品牌方为了降低成本,要求供货方签订多年供货合同,每年供货价格必须比前一年便宜5%。
连续降了两年以后,外置板原料价格翻了一倍多。
品牌方不管,按合同执行。
于是苦不堪言的供货方咬紧牙关又供了两年。
品牌方发现由于外置板破损导致的投诉、更换、返修、索赔等产生的成本,已经远远超过两年降价带来的成本降低。
而且,纸糊的一样外置板,还导致了品牌声誉的降低。
最后,还只能咬着牙再涨回来。
1.参数篇
苹果:必须按照我的参数做。
富士康:按照您的参数做出来产品会不良。
苹果:必须按照我的参数做。
富士康:如果不良,您要吸收超额成本。
苹果:好。
富士康:那我单独为您建一条生产线。费用全部你们吸收,按照你们的参数设置设备来生产。我们的线也继续开发。到时候你们选用哪种方案。
苹果:好。
几个月之后。
苹果:还是用你们的参数生产吧。
2.直通率目标篇
苹果:我们的直通率目标是50%
F市场部:看起来有点难,我们会努力的。
F市场部:客户定了目标加上内部评估,直通率要做到55%,你们要努力改善,不然公司今年绝对亏钱。
F工程老大:看起来有点难,为了公司,我们会努力的。
F工程老大:今年行业非常困难,不要给部门丢人,直通率一定要做到60%,能者上,不能者下。
F工程项目leader:老板,这有点难,为了部门,我们会努力的。
F工程项目Leader:这次制程开发非常成功,我们验证是可以做到65%的直通率,你们生产部要按照我们工程部的数据目标去量产。
F生产Leader:哇靠!兄弟,有没有太夸张,制程这么长,要我做到65%,那不是很多工艺要100%良率?
F工程项目Leader:我们都能做到,你们应该也能做到。难道是生产的能力不行,搞不定?
F生产Leader:哎!好吧好吧。
F生产Leader,开会:今年目标定了,各个制程总的直通率要到70%,每个制程的目标良率按照这张表的目标执行,这是我们部门今年KPI,谁达不到的可以说出来。
底下沉默了几分钟。
F厂长:老板,一定努力完成任务!
大家纷纷表态,努力完成任务。
F厂长,回去开会,叫来了部长:你说说看,直通率能提高多少,我看完全可以做到75%嘛,如果你做不到我就让小赵试试看。
F 部长:老板,我会努力的!
大家纷纷表态,努力完成任务。
F部长,回去开会,叫来科长:你们每个科长天天给我在车间里面盯,有一丁点问题就做FACA,每天上报。
F科长:老板,可以做到73%,真做不到75%。
F部长:老板70%真有难度,我们只能做到68%
F厂长:老板,65%实在有难度,只有63%。
F生产Leader:兄弟,量产和量试真的有差,我们根本跑不到60%,最多只能58%。
F工程项目Leader:55%根本做不到,你们和客户说说,我们只能干到53%。
F市场部:我们内部各部门评估了一下,做到50%困难确实有点大,大概可以做到49%的样子。
苹果:必须50%,去年是48%,今年就提升一丁点,拿出你们500强的实力,成本就按照这个去算了,不行的话,我找你们领导。
F市场部:好吧好吧,我再压一下工程那边,找找问题,看怎样提升。
再跑一遍流程之后。
F市场部:OK,经过人机料法环几个方面的改善,我们今年终于做到50%了。
苹果:感谢伙伴付出的努力!
苹果:富士康那边承诺可以做到50%,你们至少干到45%直通率。
F竞争对手:漬漬!你这美国佬也诓人,这么长的工艺,能做到40%就登天了,必须40%,不然这单我们不接了。
苹果:好吧,好吧,你们先按照40%报价吧。
F竞争对手:成交成交。
苹果心想:妈的,富士康真便宜,要不是为了维护供应商多元化,我宁愿100%给富士康生产。
泻药
从Apple的产品供应链设计来说
有利于Apple的压价,比如主板这个部件,就有很多供应商
主板上的硬盘有,希捷,东芝,海力士等
一个主板的一个配件就有好几家供应商
一个供应商的出现问题,立马可以让其他的供应商增加订单量
或者跟华为一样根据一定标注考核来改变生产订单配比
实际来说没有绝对的科技优势,价格优势,一般都会陷入这样的竞争
Apple在买家市场中,拿着订单砍价的情况就会有了
Apple对于品控要求很多,设计的时候很多构件是单独设计的
他们的难点在组装上,富士康不是简单的代工点
是一个高科技的代工点,关于组装电子产品相对应的技术专业可以是很多的
比如主板的安装,主板的安装是最危险的步骤,因为主板的机构件是不稳定的
边缘不规则,很容易安装的时候和安装基座发生碰触,这样的碰触往往会带来很多的后续暗病
主板的随便一个故障都是后续在保修中会在流水线中更换出去新的主板
这样的话安装失误率成本很大,一个失误,付出的主板就是几千块
富士康对于这样的安装技术都是由专门申请专利的
有一些包括基础的工厂消耗材料,比如一些螺丝设计
一些按击反馈构建都是富士康自行生产的,有自己的产品专利
加工行业也是竖立起来的自己的知识产权保护
尤其是这个流水线生产的成本控制,和质量控制,
所以这个工作不是别人可以替代或者更优秀的,
之前iPhoneX发售的时候出现延期,就是因为双层主板安装之后,出厂检测合格率很低
导致暂停和延迟交付,这样的问题对于Apple来说可是很要命的
要在短时间内解决这样没有过的技术革新的适应,这部分就是金不换的筹码
像这样的过程就是谈判的筹码,不会轻易处于下风口
在双方合同中,都是平等的地位,更多的是互利共赢。
Apple控制设计的是出厂检测环节
也就是Apple的所有产品,生产完成之后,还有一个检测流水线
检测分为抽检和统检,因为Apple的售后支持是给予一年无限非人为损坏保修
所以每一台Apple产品的生产,都有Apple的流水线进行检测,确认符合达到标准
这部分如果达不到标准,是作废主板序列号的,厂家要自行承担成本的。
Apple每年在亚太区售后支付的费用几十亿。
一个严苛的检测,对于这笔费用来说,可以省下很多。
在Apple的售后的返厂检测流水线中,很大部分都是富士康的流水线技术
没有他们的技术,将会更多的承担不应该承担的保修
不过Apple也有很多霸王条款到富士康,
比如Apple官网十五日内的退货,都是要富士康承担成本的,这样就是1978-4-1的iPhone的来源
这样用户的非质量问题也会涵盖在里面。真是哭晕在厕所
在贸易战中,Apple也被要求返回美国本土生产
Apple仍然游说美国政府,因为中国的富士康真的无可替代
是目前最好的代工厂,自己建设工厂都比不上他
贸易全球化,不是只有一个选择,而是在这么多选择中
富士康赢了很大的差距,没有富士康的优势那么Apple的产品竞争力或者运营会有很大的降幅
这是一个让人无法拒绝合作的工厂。
神奇的指战员-有问题可以私信我们,我们会尽力帮助你
外企做生意有一条,叫做promise to business partner,保障供应商利益。
一个东西市场均价10元,你报给我12元,我给你15元,但是你必须按我的标准做,做到市面上最好的质量。你赚得多,自身才能发展,为我提供更好的东西。
国内很多工厂想接苹果订单却接不到。他们的思维是,这个东西市场价10元,我报8元甚至5元,只要订单量大我照样有得赚,结果苹果并不买账。
对代工厂而言,苹果订单的净利润,一直是业内第一,高过三星华为OV,这也是苹果希望看到的。
做生意不是把上游供应商压制到一分钱不赚就胜利了,而是共赢。
举个很简单的例子,自己公司要成长,需要利润来更换公司软硬件,更厉害的人,更好的设备或开更多的体验店。
上游也需要拿利润来更换设备,招兵买马,这样才算共同成长。
共同成长的公司之间相互配合熟练,少出错,效率高,对双方公司来说都是最好的状态。
对一家公司而言,跟自己的上游公司配合熟练,不出错,相互利润合理,这样的公司运作效率高,价值更高。
追求利润上的压制,别人不可能不赚钱,必然会在产品和人员上动手脚,最后传导到自己的产品和服务上,直接伤害到的是自己的客户,最终伤害到的是自己的利益和潜在的利益。你能想象苹果手机三天两头各种修,会不影响客户的体验吗?
两个原因造成的,一个叫信息不对称,一个叫考核时间短。
首先信息不对称是最严重的原因,你说的对,学历高的人不一定能力强,学历低的人也不一定能力差,但问题是强不强弱不弱,不是你自己说了算,别人怎么知道的?脑门上又没刻着字,刻的字也可能是你自己刻的……所以在信息不对称的情况下,就需要一些公认的显性信息来辅助判断学历就是最明显的东西。你会发现同样学历的人,大家也更加注重你的学校好不好?你的英语你的证书……越是显性,越是有公认标准,越是客观可以衡量的东西,大家越在意。
其次,考核的时间很短。一个人去找一个工作,也就出事,面试几次见下来面谈的时间。一个人真正的能力,必须在长时间的实践中慢慢的看出来。但找工作的过程容不得给你很多时间,慢慢的观察,你总不能先让你干个一年半载,然后再决定要不要你吧。所以在面试这种很短时间接触就需要做决定的情况下,就需要一些有客观标准可循的东西作为决策辅助。
而事实上就算是要了,你也会设置三个月到6个月的试用期,本身就是弥补上述问题的。但这是建立在我先要你,我才有权利让你在这儿试用给我看,而不能用三个月到6个月的时间作为面试期来考核你。那这对应聘者也是不公平的。
稍微多说两句。
其实华人在海外,尤其是欧美社会遇到的很大的一个问题是意识不到种族的重要性。近代以前,中国基本都是处于一个“国家=天下”的状态。这就导致了很多中国人在面对近现代以威斯特法伦体系为基准形成的“民族国家”没有形成一个明确概念,因而在欧美,尤其是在北美(USA/Canada)这种移民国家里生活的时候政治上十分受挫。
不管你承认也好,否认也罢,一个人在美国的社会认定更多地来自于一个人的种族(race)而非阶级(class).以我们最关心的教育为例:大学录取会很大程度上根据你的种族来决定录取标准,而不是社会阶层,更不是政治倾向。不管家境如何,只要你是亚裔,那么你就有大概率碰到录取标准的歧视问题。
在这个前提下,任何一个有智商的人都能够看出来:在美国这个大背景下,在争取自身(个人/族群)权益的过程中,种族的优先级是排在最前面的,其次才是政治倾向和意识形态。因为大多数情况下你在填表的时候,不会让你选你是conservative还是liberal,只会让你选你是“white",“Asian”还是“Hispanic”. 而事实上,只要一个族群能够意识到美国社会种族优先的前提下,内部的政治光谱不仅不是问题,反而是优势,一个很好的例子就是犹太人。
犹太人在美国有多成功想必不用多说。但是犹太人并没有把自己局限在左翼或者右翼,而是通过在不同政治光谱上的发展,成功的让自己的种族在美国取得优势。说右翼,犹太人里面的一大票银行家企业家大家也有所耳闻;说左翼,犹太人中的囧叔,主持界传奇larry king,喜欢谈笑风生的华莱士等等都是业界传奇。这样他们右手掌控了经济和政治力量,左手掌控了舆论和传媒的力量,最终让族群取得成功。可见,以族群利益为先,则族内各个政见派系均受益;以政见利益为先,则族群分崩离析。
反观以叫兽为首的旧华“精英社会活动家“是怎么做的呢?不仅不去积极组织和联络真正能起到作用的政治基本盘(一个越来越壮大的华人群体),反而主动地去做出例如:损害自己族群的利益以换取一小撮外部政治利益(SCA5),试图不断的分裂族群内部力量(亚裔内部细分法案)等等赤裸裸乃至荒唐可笑的背叛种族利益的行为。这种叫兽,如果不是脑子进了水,那就只能是因为政治觉悟和政治水平实在太差,吃枣药丸。
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断脊之犬,狺狺狂吠。 一开始看到这篇文章我特别震惊,不单单是文章内容,更重要的作者身份:美国百人会会长及首个法学院院长?这样的人竟然说出如此粗鄙之语?不过回想一下,这倒是解决了我一直以来的疑问。
作为一个在美国各个领域都有杰出贡献的种族,作为一个平均收入和学历都远超平均线的种族,作为一个贡献了马友友,关颖珊,刘玉玲等杰出人才的种族,为什么美国华人的政治地位如此的低下?为什么华人的权益总是受到系统性的侵害和歧视?最重要的是,为什么华人,尤其是旧华人及其后代的自我认同和民族荣誉感低到令人发指?现在看来,这些旧华人中的“精英”“社会活动家”政治水准低到不堪占了很大一部分原因。
其实在美国待过一段时间的人都明白,各个族群之间有竞争,有合作,也有斗争。但得到尊敬的条件只有一个:拥有力量。这个力量可以是经济力量,可以是知识力量,当然也可以是政治力量。所以这次大选华人主动出击,参与助选的行为我是非常认同的:重要的不是你站在哪一条队,而是展现能够左右选战结果的政治力量,这才是华人赖以发展的基础。相反,任何一种任凭意识形态洗脑而站队的行为都是政治水准低下的弱智行径。
其实稍微看了看叫兽的个人经历,未免有些可怜他。作为一个数次试图否认和摆脱自己华人身份的“社会活动家”,他的“习得性无助”十有八九也是在成长的过程中一步一步建立起来的。在中国崛起,新华人一步步向前的大背景下,他就像一头曾经被锁链拴住的幼象,完全没有意识到力量的对比总是会转化的,而华人政治家真正的基本盘只有自己。在这种情况下,旧华人的社会认知,一种貌似平等实则歧视的社会认知,只会进一步地被抛弃,最终由新华人引领实现真正的社会平等。旧华人畏畏缩缩的活了一百多年,却连美国这个国家的一点基本精神都没有学到,而这些分明写的很清楚:The land of the free and the home of the brave.
毕竟,大清都亡了,也请你们这些遗老遗少们滚回历史的尘埃里吧。 -------------------
原答案
这个所谓教授才真是把“歧视”二字阐释的淋漓尽致。
稍微多说两句。
其实华人在海外,尤其是欧美社会遇到的很大的一个问题是意识不到种族的重要性。近代以前,中国基本都是处于一个“国家=天下”的状态。这就导致了很多中国人在面对近现代以威斯特法伦体系为基准形成的“民族国家”没有形成一个明确概念,因而在欧美,尤其是在北美(USA/Canada)这种移民国家里生活的时候政治上十分受挫。
不管你承认也好,否认也罢,一个人在美国的社会认定更多地来自于一个人的种族(race)而非阶级(class).以我们最关心的教育为例:大学录取会很大程度上根据你的种族来决定录取标准,而不是社会阶层,更不是政治倾向。不管家境如何,只要你是亚裔,那么你就有大概率碰到录取标准的歧视问题。
在这个前提下,任何一个有智商的人都能够看出来:在美国这个大背景下,在争取自身(个人/族群)权益的过程中,种族的优先级是排在最前面的,其次才是政治倾向和意识形态。因为大多数情况下你在填表的时候,不会让你选你是conservative还是liberal,只会让你选你是“white",“Asian”还是“Hispanic”. 而事实上,只要一个族群能够意识到美国社会种族优先的前提下,内部的政治光谱不仅不是问题,反而是优势,一个很好的例子就是犹太人。
犹太人在美国有多成功想必不用多说。但是犹太人并没有把自己局限在左翼或者右翼,而是通过在不同政治光谱上的发展,成功的让自己的种族在美国取得优势。说右翼,犹太人里面的一大票银行家企业家大家也有所耳闻;说左翼,犹太人中的囧叔,主持界传奇larry king,喜欢谈笑风生的华莱士等等都是业界传奇。这样他们右手掌控了经济和政治力量,左手掌控了舆论和传媒的力量,最终让族群取得成功。可见,以族群利益为先,则族内各个政见派系均受益;以政见利益为先,则族群分崩离析。
反观以叫兽为首的旧华“精英社会活动家“是怎么做的呢?不仅不去积极组织和联络真正能起到作用的政治基本盘(一个越来越壮大的华人群体),反而主动地去做出例如:损害自己族群的利益以换取一小撮外部政治利益(SCA5),试图不断的分裂族群内部力量(亚裔内部细分法案)等等赤裸裸乃至荒唐可笑的背叛种族利益的行为。这种叫兽,如果不是脑子进了水,那就只能是因为政治觉悟和政治水平实在太差,吃枣药丸。
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断脊之犬,狺狺狂吠。 一开始看到这篇文章我特别震惊,不单单是文章内容,更重要的作者身份:美国百人会会长及首个法学院院长?这样的人竟然说出如此粗鄙之语?不过回想一下,这倒是解决了我一直以来的疑问。
作为一个在美国各个领域都有杰出贡献的种族,作为一个平均收入和学历都远超平均线的种族,作为一个贡献了马友友,关颖珊,刘玉玲等杰出人才的种族,为什么美国华人的政治地位如此的低下?为什么华人的权益总是受到系统性的侵害和歧视?最重要的是,为什么华人,尤其是旧华人及其后代的自我认同和民族荣誉感低到令人发指?现在看来,这些旧华人中的“精英”“社会活动家”政治水准低到不堪占了很大一部分原因。
其实在美国待过一段时间的人都明白,各个族群之间有竞争,有合作,也有斗争。但得到尊敬的条件只有一个:拥有力量。这个力量可以是经济力量,可以是知识力量,当然也可以是政治力量。所以这次大选华人主动出击,参与助选的行为我是非常认同的:重要的不是你站在哪一条队,而是展现能够左右选战结果的政治力量,这才是华人赖以发展的基础。相反,任何一种任凭意识形态洗脑而站队的行为都是政治水准低下的弱智行径。
其实稍微看了看叫兽的个人经历,未免有些可怜他。作为一个数次试图否认和摆脱自己华人身份的“社会活动家”,他的“习得性无助”十有八九也是在成长的过程中一步一步建立起来的。在中国崛起,新华人一步步向前的大背景下,他就像一头曾经被锁链拴住的幼象,完全没有意识到力量的对比总是会转化的,而华人政治家真正的基本盘只有自己。在这种情况下,旧华人的社会认知,一种貌似平等实则歧视的社会认知,只会进一步地被抛弃,最终由新华人引领实现真正的社会平等。旧华人畏畏缩缩的活了一百多年,却连美国这个国家的一点基本精神都没有学到,而这些分明写的很清楚:The land of the free and the home of the brave.
毕竟,大清都亡了,也请你们这些遗老遗少们滚回历史的尘埃里吧。 -------------------
原答案
这个所谓教授才真是把“歧视”二字阐释的淋漓尽致。
如果你一句话不说,就消失十天。被辞退,是不需要赔偿的。你请了假,公司不批,你强行休假,公司辞退,是需要赔偿的