砍价的时候，假装走开有用么？ 第1页

讨价还价的过程，就是讨论交易产生的净收益如何分配的问题。比如一件衣服成本200元，但是你最多愿意出500元买下它，那么这次交易创造的净收益，就是500-200 = 300元。

价格在这个时候，像一个天平准星一样，往左边拨一下，店主占的多一点，消费者少一点；往右边拨一下，消费者多一点，店主少一点。但是无论如何，价格超过500元，或者低于200元，这个交易是基本不会成交的。

所以在这里我们可以用三个点，表示「我」和店主之间产生的博弈：

店主的底价200，「我」的底价500，和中间的价格（假设为300）。如果按照合作博弈的搞法，大家二一添作五，定价350，店主拿走150的收益，「我」拿走150的收益，皆大欢喜。

但是问题在于现在信息是不对称的，而「我」显然有压低自己最高报价的动机，而店主也有抬高自己成本的动机，所以让「我」和店主自己报，肯定都不会说实话。并且也没有什么第三方来仲裁，所以现在大家只能通过其他的方式来给对方「发送信号」。

一般来说，发送信号的方式有两种：

1. 讨价还价；

2. 拔腿就走；

经济学意义上说，讨价还价的过程你说什么一点都不重要——因为这就是一个消耗时间^[1]的战斗(Attrition War)，双方静默着等着谁先沉不住气就行了。因为时间成本更高的人会觉得这样拖下去不值得，而选择提前结束这场战斗。我们日常生活中的所谓的「特别会砍价」和「特别能卖东西」，往往是在讨价还价的过程中，能够给对方提供额外的情绪价值，而对方得到补偿之后，愿意降低一点自己的售价或者出价，让另外一方得到更高的金钱利益。排除掉这部分或正或负的情绪价值，讨价还价的过程无论说什么都是无所谓的，因为反正是没有任何证据证明你说的是真的，双方的信息结构都没有任何更新。

而当「拔腿就走」的那一瞬间，「我」就在试图给店主发送了一个信号——我说的价就是我能接受的，让我保持合理收益的最高价。

为什么说是「试图」呢？因为「走」这个动作也并不是不可撤销的，而是可以再回来的。这种情况下店主很可能并不会认为「我」所发出的这个信号非常可信。但是呢，「走」这个动作，又好过空口无凭的说便宜话，因为如果走了再主动回来，意味着自己丧失了一部分的讨价还价的主动权——至少你的底价高于你所说的；当然如果走了店主把「我」叫住，也说明店主报的价格还有下降空间。其实在这里，不存在「假装」或者「不假装」的问题，因为店主无法判断是不是装的，所以「拔腿就走」就是一个信号的发送和接受的过程。

所以从这个意义上讲，「拔腿就走」是一个可能给双方带来信息更新的动作，而信息更新自然就面临着策略的变化。

于是店主现在就面临一个权衡：

1. 让「我」走；
2. 拦住「我」，提出一个新的价格。

如果店主选择让我「走」，那么店主面临一个概率会失去我这个客户，但是也有一个概率我会主动回来，所以这是一个方差比较大，但是收益也比较大的策略；而拦住「我」，则大概率是可以成交的，但是显然店主要放弃一部分的利润了。所以店主的权衡就是：

在大部分的成交单中以更大的概率获得小利润，还是更倾向于大开大合，以相对较低的概率获得一个高利润。

经济学中，用来定义这个倾向的叫做「谨慎」。如果店主是「谨慎」的——那么在数学上就体现为效用函数的三阶导数大于零。

那么也就是说店主倾向于从大量商品的出售中获得小利润，而非从少量商品中获得更大的利润，那么其就大概率会倾向于一些预防损失的行为^[2]，这个时候假装走开就容易生效；反之，如果店主不是这样的，那么店主可能觉得无所谓，这个时候假装走开就没有效果了。

所以要想知道假装走开有没有用，可以先给店主一个问卷做做，测一下他/她的谨慎倾向，然后根据问卷反馈结果来决定讨价还价中是否采用「假装走开」的策略。

参考

1. ^ Bulow, Jeremy, and Paul Klemperer. "The generalized war of attrition." American Economic Review 89, no. 1 (1999): 175-189.
2. ^ Ebert, Sebastian, and Daniel Wiesen. "Testing for prudence and skewness seeking." Management Science 57, no. 7 (2011): 1334-1349.

博弈的关键在于你对事情的全局掌握多少。

小时候，我妈经常带我逛街，我见识过她砍价的手段，有一次走进一条小街，里面的小贩都把衣服摆在摊上卖，她拿起一件衣服漫不经心的翻翻，问老板多少钱，老板说：一百二。

我妈就会问问身边的人怎么样，身边的人若是说还可以，我妈就会拉开架势还价了，她会拿着衣服比划来比划去，甚至试穿一下，然后问老板：到底多少钱？

老板说：你要是诚心想买，给你便宜十块钱吧。

我妈问：六十卖不卖？

老板大惊：大姐你开玩笑吧？

这时候就是重点了，我妈先是冷笑一声，接着用决绝的表情把衣服往摊上一甩，然后拉着我头也不回的往外走，神奇的事情发生了，老板忙不迭的拿着衣服追上来，冲我妈说好话：大姐，六十真卖不起，八十吧，我只赚个成本费。

我妈说：你这衣服都脱线了，估计洗的时候还会掉色，还敢卖这么贵？我不买了。

脚步不停神色不改，就在我们即将走回正街的时候，老板跺跺脚说：六十就六十吧，大姐我真是服了你了，我一分钱都没得赚了。

回到家后我妈换上新衣服美滋滋地在镜子前臭美，别的阿姨说：我还以为你真不买了呢，走的那么快……

我妈说：怎么会，我早就看中这件衣服了，我笃定他会追上来。

阿姨问：为什么？

我妈说：我在那里试了那么久，就是告诉她一个信息，我有买这件衣服的意思，说出这件衣服的毛病，就是让她知道我有还价的理由，只要她还有的赚，就一定会追上来。我走了，她就相当于白忙活小半天了，她会让我走么？

原来是这样，想不到我妈一个初中文凭还懂心理博弈论，看来生活就是最好的老师。

此后我经常和别人博弈，但奇怪的是，我的博弈经常以失败告终。

比如说我去菜场买菜，问那个卖猪肉的多少钱，他称了称说二十八，我说：二十六吧，你看你这肉上都钉蚊子了，肯定放很久了。

我以为他会妥协，谁知道他还挺执着：二十八，一分钱不少。

我拿起那块肉在手上捏捏（透露出我想买的意图），接着说：你那称是准的吗，我听别人说你们菜场的称都是搞鬼的，我只出二十六，你不卖的我就去别家了……

在我的想象中，那猪肉佬肯定会沮丧地叹一口气，然后说算了算了你拿走吧，没想到他抽出屠刀剁在我面前的木板上，差点把我吓尿了，他抖着满脸的横肉冲我吼：爱买买不买滚，买个肉他妈这么多废话，再逼逼老子弄死你！

看着他身上的纹身和带血的屠刀，哥们把肉一丢，打了败仗似的落荒而逃。

还有一次，毕业后我到一家公司上了半年班，工资还是停留在三千，我给老板明示暗示了好几次，想让他帮我涨一下工资，老板完全不鸟我。我决定博弈一次，带着辞职信闯进老板的办公室，老板正在和秘书调情，被我吓了一跳，我把辞职信放在他桌子上：赵总，我不想干了，你尽快招人吧，我最多做到月底。

老板瞟了一眼我对着网上抄的辞职信，倒了一杯水放在我面前：年轻人别那么激动嘛，有什么事情都可以好好谈，怎么了，是不是工作上遇到问题了？

有戏。

哥们心里窃喜，表面却装出非走不可的样子，说：我在你这也干了大半年了，什么工作都做的妥妥当当，我进公司的时候你承诺每三个月涨一次工资，但是现在我还是拿三千二，我真的不想干了。我好多同学现在做同行业的工作，早就拿五六千了……

老板不慌不忙地听我说完，又给我加了一杯水：我懂你的意思了，这样吧，今天也不早了你先回去休息，让我考虑一下，你也回去好好想想。

我信心满满地走出办公室，看来我这招欲擒故纵奏效了，其实我根本不敢辞职，那时工作那么难找，我的文凭也不算太高，真辞职了又得重头开始，回到毕业时大海捞鱼般投简历的时光，我可遭不住。

第二天早上老板宣布开早会，我的心就像灌了蜜，想着来了来了我的加薪终于来了。谁知道早会上老板还是像往常一样，总结了上个阶段的工作，然后布置了下个阶段的任务，我的心就如过山车一般，老板每一次停顿我都以为要说涨工资的事儿，结果到最后一个字也没提，开完会后老板把我留下来，他说：小刘，是这样，年轻人的想法嘛我认可，都想去更大的世界闯闯，这样吧你干到月底就离职吧，我现在就招人，你有时间的话多带带新同事……

我的心摔入谷底，整个人都懵逼了。

老板收拾东西起身，出门之前看到我魂不守舍的样子，又走到我面前说：其实说实话，你是一个很有能力的孩子，我还想着好好培养你以后让你当个主管啥的，大家在一起共事这么久，多多少少有点感情，我作为老板还是希望你慎重考虑一下，要是改变主意了随时过来找我……

那天下午，我怀着羞耻和悲愤交杂的复杂心态敲开老板的门，表示自己不想走了，希望老板再给一次机会，老板仿佛早就预料到这一切，淡定的点点头示意我回去工作。

出门时我猛地想起来，干，明明是我想和老板玩心理博弈，为什么陷入囚徒困境的那个人却是我？

到底是哪里出了问题，我想不明白。

最后一次，是我和女朋友之间发生的博弈，当时我们都在外地打工，拿着稀薄的薪水，两个人挤在不足二十平的房间里。我们感情很不好，经常为一点小事吵得不可开交，她嫌我不上进赚的少，我说她物质势利爱虚荣，有一次我忍无可忍，决定用分手来试探她，我收拾了所有的东西，等她下班回来给她摊牌：我觉得我们没有在一起的必要了，我现在就搬出去，你以后好好照顾自己吧。

女朋友眼睛都红了，坐在床上说：不就吵个架吗，至于这样么？

我说：我给你买了些吃的，都放在柜子里，你晚上饿了不用再点外卖等半天了（流露出我依然在乎她的意向），我们老是吵架，你天天嫌我赚的少，跟你在一起我都没有自信了（指出她的弊病让她有妥协的理由），就这样吧。

我拖着行李箱头也不回地走出去，她在后面叫了我几声，我只当没听见。

纯爷们从不回头看爆炸，我当时信心满满，觉得不出两天她就会打电话来和好，以后性格就转变了。

我没有想到，整整半个月，她一个电话都没来，还把我的微信给拉黑了，我觉得怪异悄悄回到那个房子，却发现她早就和另外一个男的住在一起了。我站在楼下呆若木鸡，觉得自己好像傻逼得有点过分了。

博弈的关键，不在于你用什么手段，或是耍什么心机，关键的地方是你对事情的全局，到底掌握多少。

我在菜场换不下来价，因为我身后排着长队，我不买多的是人买，我还在那里扯东扯西，猪肉佬当然要砍我。

那个公司每个月都招实习生，就是防止人事变动，我走了随时都有人顶我的岗位，而且实习生拿的钱还比我少，老板当然慌都不慌，而我一旦离职就回到实习生的境地，处于下风的一开始就是我。

至于女朋友，我在乎她，她却根本不在乎我，无论我玩什么博弈，输的那个人永远都只会是我。

就好比那天晚上，我喝得酩酊大醉，在厕所吐过几遭后给我妈打电话，说起小时候她还价的事情，问：你怎么那么笃定别人会追上来，万一他进价就一百多呢？

我妈说：不可能，那件衣服我看张阿姨穿过，她买的是六十五，我想着还到六十还不是十拿九稳，那个卖衣服的肯定会追上来。

原来是这样，我坐在地上大笑，眼泪不停地从我眼眶涌出来，周围的人都用异样的目光打量我，我不管，我只是声嘶力竭地冲我妈喊：为什么不早说，你为什么不早说！