招商银行为什么要推国内家族信托？
招商银行在国内大力推广家族信托，这背后绝非一时兴起，而是基于对中国财富管理市场深刻洞察和未来趋势的判断。简单来说，招商银行推家族信托，是为了抓住中国高净值人群日益增长的财富管理需求，并借此巩固和提升其在财富管理领域的领导地位。
但如果仅限于此，那未免过于简单。让我们一层一层地剥开，看看招商银行究竟是如何思考，并且如何一步步将家族信托这个“舶来品”落地生根的。
1. 顺应时代潮流：中国高净值人群的“升级”需求
首先，我们要看中国富裕人群的变化。早期的财富创造者，他们更侧重于“如何赚钱”，而现在，随着财富的积累，特别是财富的代际传承越来越近，他们的关注点发生了根本性的转变：
从“创富”到“守富”和“传富”： 辛辛苦苦打拼下来的基业，如何能安全、有效地传承给下一代，避免家族财富因分配不均、管理不善、甚至法律风险而“缩水”或“旁落”，成为许多企业家和高净值人士的首要考量。
财富隔离和风险对冲： 随着经济发展和社会环境的变化，家族成员的个人财务状况、婚姻状况、甚至商业合作都可能带来潜在的风险。家族信托通过法律架构，能够将家族核心资产与个人风险隔离开来，起到“防火墙”的作用。
家族治理和价值观传承： 财富传承不仅仅是财产的转移，更是家族精神、家族文化和家族价值观的传承。传统的赠与或遗嘱方式，往往难以有效承载这些非物质层面的传递。家族信托可以设置更灵活的条款，引导受益人如何使用财富，培养其责任感和使命感，实现真正的“家族兴旺”。
全球化视野下的财富配置： 随着中国经济的全球化，很多高净值家庭的资产也遍布全球，子女也可能在海外留学、工作。家族信托提供了一个有效的工具，帮助他们进行全球资产的统一管理、风险分散以及跨境传承。
面对这些“升级”的需求，传统的银行理财、信托计划，甚至简单的遗嘱，都显得力不从心。家族信托，作为一种兼具财富管理、风险隔离、传承规划和家族治理功能的综合性金融工具，恰好能满足这些复杂而又迫切的需求。
2. 招商银行的战略考量：巩固和提升“财富管理”的金字招牌
招商银行一直以来都在努力打造其“财富管理”的金字招牌。在竞争激烈的银行市场中，财富管理业务已成为各家银行争夺的战略高地。
差异化竞争，塑造高端品牌形象： 推出国内家族信托，是招商银行在财富管理领域进行差异化竞争的重要一步。它能够吸引到最顶尖的高净值客户，并为客户提供更具深度和个性化的服务，从而进一步巩固其在高端财富管理市场的领导地位。
提升客户粘性，构建“全生命周期”服务： 家族信托一旦设立，往往是长期、稳定的合作关系。这能极大地提升客户的粘性，让招商银行有机会陪伴客户度过财富积累、传承、再到家族治理的各个阶段，实现“全生命周期”的服务。
深化与高净值客户的关系，获取更多业务机会： 家族信托的设立，让招商银行能够深入了解客户的家庭结构、资产状况、风险偏好以及未来规划。这种深度了解，为招行提供了更多拓展其他业务的机会，比如私人银行的资产配置、信贷支持、甚至企业金融等。
打造综合金融服务平台： 家族信托并非孤立的金融产品，它需要整合律师、税务师、家族治理顾问等多种专业资源。招商银行通过推广家族信托，实际上是在构建一个综合性的财富管理生态系统，将自身打造成连接客户与各类专业服务的平台。
3. 法律和政策的“东风”：为家族信托的落地提供了土壤
值得一提的是，中国在家族信托领域的法律和政策也在逐步完善，这为家族信托的推广提供了重要的“东风”。
《中华人民共和国信托法》： 为信托业务的开展提供了法律基础。
《慈善法》： 促进了慈善信托的发展，也为家族信托在慈善方面的运用提供了借鉴。
《民法典》： 进一步明确了信托关系中各方的权利义务。
监管政策的鼓励： 监管层也越来越重视财富管理业务的合规和健康发展，并逐步放宽了相关限制，鼓励金融机构为高净值客户提供更专业的服务。
这些法律和政策的完善，让家族信托在中国落地更具可行性和安全性。招商银行敏锐地捕捉到了这一机遇，并积极地将这一国际成熟的金融工具引入国内，并根据中国国情进行本土化创新。
4. 招商银行如何“落地”家族信托？
说了这么多“为什么”，我们再看看招商银行是如何“做”的。
组建专业团队： 招商银行投入大量资源，组建了由信托、法律、税务、财富规划等领域的专业人士组成的团队，为客户提供咨询、方案设计、设立及后续管理的全方位服务。
引入专业合作伙伴： 招行并不孤军奋战，而是积极与国内领先的律师事务所、会计师事务所、家族办公室等专业机构建立合作关系，形成一个强大的专业服务网络。
提供定制化解决方案： 招商银行深知每个家族的需求都是独特的，因此不会提供“一刀切”的方案。而是深入沟通，根据客户的具体情况，量身定制信托架构、资产配置、受益人管理等内容。
加强客户教育和市场培育： 家族信托对国内大多数高净值人士来说仍然是一个相对陌生的概念。招商银行通过举办沙龙、研讨会、发布研究报告等多种形式，积极进行客户教育，提升市场对家族信托的认知度和接受度。
打造“全能型”财富管理平台： 家族信托的推广，是招商银行打造“全能型”财富管理平台战略的一部分。它不仅仅是提供一个信托产品，而是希望通过家族信托，将银行的存款、贷款、投资、保险、咨询等各类金融服务整合起来，为客户提供一站式、全方位的解决方案。
总结来说， 招商银行推国内家族信托，是其顺应中国高净值人群财富管理需求升级、巩固和提升自身财富管理市场领导地位、以及抓住法律政策机遇的战略性选择。它不是简单的金融产品销售，而是招商银行希望通过专业服务和深度连接，成为中国高净值家族值得信赖的财富守护者和传承伙伴。这背后，是商业逻辑、客户需求和市场趋势的完美契合。
但如果仅限于此，那未免过于简单。让我们一层一层地剥开，看看招商银行究竟是如何思考，并且如何一步步将家族信托这个“舶来品”落地生根的。
1. 顺应时代潮流：中国高净值人群的“升级”需求
首先，我们要看中国富裕人群的变化。早期的财富创造者，他们更侧重于“如何赚钱”，而现在，随着财富的积累，特别是财富的代际传承越来越近，他们的关注点发生了根本性的转变：
从“创富”到“守富”和“传富”： 辛辛苦苦打拼下来的基业，如何能安全、有效地传承给下一代，避免家族财富因分配不均、管理不善、甚至法律风险而“缩水”或“旁落”，成为许多企业家和高净值人士的首要考量。
财富隔离和风险对冲： 随着经济发展和社会环境的变化，家族成员的个人财务状况、婚姻状况、甚至商业合作都可能带来潜在的风险。家族信托通过法律架构，能够将家族核心资产与个人风险隔离开来，起到“防火墙”的作用。
家族治理和价值观传承： 财富传承不仅仅是财产的转移，更是家族精神、家族文化和家族价值观的传承。传统的赠与或遗嘱方式，往往难以有效承载这些非物质层面的传递。家族信托可以设置更灵活的条款，引导受益人如何使用财富，培养其责任感和使命感，实现真正的“家族兴旺”。
全球化视野下的财富配置： 随着中国经济的全球化，很多高净值家庭的资产也遍布全球，子女也可能在海外留学、工作。家族信托提供了一个有效的工具，帮助他们进行全球资产的统一管理、风险分散以及跨境传承。
面对这些“升级”的需求，传统的银行理财、信托计划，甚至简单的遗嘱，都显得力不从心。家族信托，作为一种兼具财富管理、风险隔离、传承规划和家族治理功能的综合性金融工具，恰好能满足这些复杂而又迫切的需求。
2. 招商银行的战略考量：巩固和提升“财富管理”的金字招牌
招商银行一直以来都在努力打造其“财富管理”的金字招牌。在竞争激烈的银行市场中，财富管理业务已成为各家银行争夺的战略高地。
差异化竞争，塑造高端品牌形象： 推出国内家族信托，是招商银行在财富管理领域进行差异化竞争的重要一步。它能够吸引到最顶尖的高净值客户，并为客户提供更具深度和个性化的服务，从而进一步巩固其在高端财富管理市场的领导地位。
提升客户粘性，构建“全生命周期”服务： 家族信托一旦设立，往往是长期、稳定的合作关系。这能极大地提升客户的粘性，让招商银行有机会陪伴客户度过财富积累、传承、再到家族治理的各个阶段，实现“全生命周期”的服务。
深化与高净值客户的关系，获取更多业务机会： 家族信托的设立，让招商银行能够深入了解客户的家庭结构、资产状况、风险偏好以及未来规划。这种深度了解，为招行提供了更多拓展其他业务的机会，比如私人银行的资产配置、信贷支持、甚至企业金融等。
打造综合金融服务平台： 家族信托并非孤立的金融产品，它需要整合律师、税务师、家族治理顾问等多种专业资源。招商银行通过推广家族信托，实际上是在构建一个综合性的财富管理生态系统，将自身打造成连接客户与各类专业服务的平台。
3. 法律和政策的“东风”：为家族信托的落地提供了土壤
值得一提的是，中国在家族信托领域的法律和政策也在逐步完善，这为家族信托的推广提供了重要的“东风”。
《中华人民共和国信托法》： 为信托业务的开展提供了法律基础。
《慈善法》： 促进了慈善信托的发展，也为家族信托在慈善方面的运用提供了借鉴。
《民法典》： 进一步明确了信托关系中各方的权利义务。
监管政策的鼓励： 监管层也越来越重视财富管理业务的合规和健康发展，并逐步放宽了相关限制，鼓励金融机构为高净值客户提供更专业的服务。
这些法律和政策的完善，让家族信托在中国落地更具可行性和安全性。招商银行敏锐地捕捉到了这一机遇，并积极地将这一国际成熟的金融工具引入国内，并根据中国国情进行本土化创新。
4. 招商银行如何“落地”家族信托？
说了这么多“为什么”，我们再看看招商银行是如何“做”的。
组建专业团队： 招商银行投入大量资源，组建了由信托、法律、税务、财富规划等领域的专业人士组成的团队，为客户提供咨询、方案设计、设立及后续管理的全方位服务。
引入专业合作伙伴： 招行并不孤军奋战，而是积极与国内领先的律师事务所、会计师事务所、家族办公室等专业机构建立合作关系，形成一个强大的专业服务网络。
提供定制化解决方案： 招商银行深知每个家族的需求都是独特的，因此不会提供“一刀切”的方案。而是深入沟通，根据客户的具体情况，量身定制信托架构、资产配置、受益人管理等内容。
加强客户教育和市场培育： 家族信托对国内大多数高净值人士来说仍然是一个相对陌生的概念。招商银行通过举办沙龙、研讨会、发布研究报告等多种形式，积极进行客户教育，提升市场对家族信托的认知度和接受度。
打造“全能型”财富管理平台： 家族信托的推广，是招商银行打造“全能型”财富管理平台战略的一部分。它不仅仅是提供一个信托产品，而是希望通过家族信托，将银行的存款、贷款、投资、保险、咨询等各类金融服务整合起来，为客户提供一站式、全方位的解决方案。
总结来说， 招商银行推国内家族信托，是其顺应中国高净值人群财富管理需求升级、巩固和提升自身财富管理市场领导地位、以及抓住法律政策机遇的战略性选择。它不是简单的金融产品销售，而是招商银行希望通过专业服务和深度连接，成为中国高净值家族值得信赖的财富守护者和传承伙伴。这背后，是商业逻辑、客户需求和市场趋势的完美契合。
网友意见
曾请教过一些朋友国内家族信托的问题。听下来感觉不太可靠啊。那为什么招商银行还要推这个产品？
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