云计算销售和传统销售有什么区别，需要比较了解云计算的技术吗，比如docke和虚拟化？
云计算销售与传统销售的最大区别，在于其销售对象的根本转变和价值交付方式的革新。要做好云计算销售，对底层技术有着不低的了解门槛，特别是像Docker和虚拟化这类核心技术。下面我们来详细掰扯掰扯。
一、 云计算销售 vs. 传统销售：一场思维与模式的变革
1. 销售对象与价值焦点：
传统销售（硬件、软件许可）： 主要销售的是“实体”或“授权”。客户购买的是一台服务器、一张软件许可证，或者一套部署好的系统。价值点往往在于“所有权”，即客户拥有了这件东西，可以据为己有，按照自己的方式使用。销售的重心是产品的规格、性能参数，以及一次性的交付。
举个例子： 你卖一台服务器给公司，你强调的是CPU核心数、内存大小、硬盘容量、品牌可靠性。卖的是一个看得见摸得着的硬件。卖一套CRM软件，你强调的是多少用户数、多少功能模块，这是一次性采购，客户买回家，自己负责安装、维护、升级。
云计算销售（服务）： 销售的是“服务”和“能力”。客户购买的不是一个具体的产品，而是一个平台、一个解决方案，甚至是“计算力”、“存储能力”、“网络带宽”这些抽象的概念。价值点在于“按需获取”、“弹性伸缩”、“托管运维”、“降低总体拥有成本（TCO）”。销售的重心是客户业务上的痛点、成长需求，以及如何利用云服务来解决这些问题，实现业务的敏捷化和创新。
举个例子： 你卖的是云服务器（ECS）或容器服务。客户不需要关心物理服务器在哪里、怎么维护。他们更关心的是：我现在需要多少计算资源？多久能弹性扩容？我的业务需求变化很快，云服务能不能跟着我的业务节奏走？我的IT成本能不能更可控？我能不能把精力放在业务创新上，而不是基础设施管理上？
2. 销售模式与交付周期：
传统销售： 通常是“项目制”销售，周期较长，从需求沟通、方案设计、报价、合同谈判到最终交付，可能需要数周甚至数月。一次性交付，后期维护或升级通常是另外的合同或服务。
特点： 销售跟进密切，需要强大的方案能力和商务谈判技巧。
云计算销售： 更倾向于“订阅制”或“按使用量付费”。销售过程可能更短促，尤其是在公有云领域，客户可以通过自助平台快速开通和使用服务。销售的重点是帮助客户理解云的能力，引导其选择合适的服务，并在后续的服务过程中，持续关注客户的业务增长和资源使用情况，提供优化建议，拓展更多服务场景。这是一个持续互动的过程，销售的角色更像是一个“客户成功顾问”。
特点： 需要快速响应、灵活配置、成本优化能力。销售的目标是让客户在云上“用起来”并“用得好”，从而实现持续续约和增购。
3. 风险与责任转移：
传统销售： 硬件故障、软件bug、系统维护、安全防护等，大部分风险和责任都由客户承担。
举个例子： 服务器坏了，客户自己负责返修或更换。系统宕机了，客户自己组织团队抢修。
云计算销售： 云服务商承担了底层基础设施的建设、维护、安全和升级的责任，客户则将这些部分“外包”给云服务商。客户的风险在于选择不合适的服务、成本失控、数据安全等，但核心的IT运维风险被大幅转移。
举个例子： 云服务器坏了，云服务商负责处理。网络安全，云服务商提供防护措施。客户的主要责任在于应用层的开发、部署和数据安全策略的制定。
4. 成本模型：
传统销售： 资本支出（CAPEX）为主，一次性大额投入，例如购买服务器、软件许可证。
云计算销售： 运营支出（OPEX）为主，按需付费，可变成本，更灵活。客户可以用更少的初始投入，快速启动业务，根据业务发展调整投入。
二、 了解云计算技术，尤其是Docker和虚拟化，对云计算销售有多重要？
答案是：非常重要，而且是构成优秀云计算销售人员的核心竞争力之一。
为啥？因为云计算的本质就是对底层资源的抽象、虚拟化、池化和服务的化。如果你对这些底层技术没有概念，你销售的就只是一个“概念”，而无法深入理解客户的真实需求，也无法提供真正有价值的解决方案。
1. 为什么需要了解虚拟化？
虚拟化的核心是隔离与共享： 虚拟化技术（如VMware, KVM, HyperV）允许在一台物理服务器上运行多个独立的虚拟机（VM）。每个VM都有自己的操作系统、CPU、内存、存储和网络接口。
对销售的影响：
理解客户现有IT环境： 很多企业仍然在使用传统的虚拟机架构。理解虚拟化，你就知道客户的基础设施大概是怎么样的，他们可能面临的问题（如资源利用率不高、迁移困难、升级复杂）。
解释云服务的基础： 公有云最基础的计算服务（如云服务器 ECS）很多都是基于虚拟化技术实现的。你可以向客户解释，云服务器和他们本地的虚拟机有什么相似之处，又有什么优势（例如按需分配、快速启动、弹性伸缩）。
谈论迁移方案： 当客户考虑迁移到云上时，了解虚拟化技术有助于你评估客户现有的VM镜像，制定迁移策略。例如，客户的VM是Linux还是Windows？使用了什么虚拟化平台？这些都会影响迁移的难度和成本。
解释资源分配与隔离： 你需要知道，即使是虚拟化，也存在资源竞争和隔离的界限。这有助于你为客户讲解云上资源分配的原理，以及为什么他们可能需要为特定的性能需求选择更高配置或专用资源。
2. 为什么需要了解Docker（容器化）？
Docker的革命性在于轻量化与打包： Docker将应用及其所有依赖项打包成一个独立的、可移植的容器。容器共享宿主机的操作系统内核，因此比VM更轻量、启动更快、资源消耗更少。
对销售的影响：
谈论敏捷开发与DevOps： Docker是DevOps文化和敏捷开发的核心工具之一。了解Docker，你可以和客户谈论如何通过容器化实现应用的快速部署、持续集成和持续交付（CI/CD），提高开发效率和产品上市速度。
解释微服务架构： Docker非常适合部署微服务。如果你了解Docker，就能更好地理解和销售基于微服务的云解决方案，或者帮助客户将其单体应用拆分成微服务。
提供更优的资源利用方案： 与VM相比，容器的资源利用率更高。你可以向客户展示，迁移到容器化平台（如Kubernetes，它通常与Docker配合使用）可以显著降低其IT成本，提高资源效率。
解决应用兼容性问题： Docker解决了“在我电脑上运行得好好的”的问题。这对于那些需要部署复杂、依赖繁多应用的企业来说非常有吸引力。你能向他们保证应用在云端的运行环境是高度可控和一致的。
区分不同云服务： 很多云服务商提供容器服务（如Kubernetes托管服务、容器镜像服务），了解Docker是你能否有效推销这些服务的基石。你能清晰地向客户说明，使用容器服务能带来哪些具体优势。
帮助客户规划上云路线图： 对于已经熟悉容器化技术的客户，他们可能更倾向于使用Kubernetes等容器编排平台。你需要理解他们的技术栈，才能提供相应的云服务支持和解决方案。
三、 具体场景下的技术理解如何体现？
想象一下，一个客户找你谈，说：“我们公司业务增长很快，但传统的物理服务器已经跟不上节奏了，部署新应用太慢，而且经常出现性能瓶颈。我们想上云，但不知道怎么选。”
没有技术背景的销售： 可能会说：“我们有云服务器，性能很好，价格也合理，买多少用多少。” （太泛泛了，无法打动客户）
有技术背景的销售：
会问： “您目前的IT环境是怎么样的？主要是哪些业务需要迁移？您对现有服务器的利用率满意吗？是否有遇到过部署困难或者版本兼容性的问题？您对业务的弹性伸缩需求有多大？”
会说： “听您这么说，您可能遇到了和很多快速发展的公司一样的问题：IT基础设施的敏捷性和弹性不足。在云上，我们可以为您提供按需扩展的云服务器（ECS），它基于先进的虚拟化技术，能让您快速部署、弹性伸缩。如果您有更多的应用想要实现快速迭代和标准化部署，我们也可以为您介绍容器化方案。例如，通过Docker，您可以将您的应用及其依赖打包，实现跨环境一致性运行，并且资源利用率比传统的虚拟机更高。我们可以先评估一下您哪些业务场景最适合容器化，或者先从迁移一部分对弹性要求高的业务到云服务器开始。”
甚至可以深入： “您之前有接触过Docker吗？您现在的部署流程是怎样的？如果引入CI/CD，我们建议考虑将您的应用容器化，然后利用我们的托管Kubernetes服务，这样能极大地提升您的开发效率和运维自动化水平。”
总结：
云计算销售不再是单纯的产品推销，而是解决方案的咨询与交付。想要成为一名优秀的云计算销售，绝不能仅仅停留在销售话术的层面。你需要深入理解客户的业务需求，并懂得如何利用云计算的技术能力（包括虚拟化、容器化等）来满足这些需求，甚至引导客户发现新的可能性。
技术背景不是让你去和客户比拼谁更懂技术细节，而是让你能：
1. 理解客户的“痛点”： 因为你了解这些技术可能带来的挑战。
2. 提供精准的“痒点”： 因为你明白哪些技术特性可以解决客户的实际问题。
3. 构建可信赖的“价值感”： 因为你能够用客户能理解的方式，清晰地阐述云服务的优势和带来的业务价值。
所以，务必去了解、去学习，并将这些技术知识转化为你销售的利器。 这将是你区别于普通销售，成为专业化、顾问式云计算销售人员的关键。
一、 云计算销售 vs. 传统销售：一场思维与模式的变革
1. 销售对象与价值焦点：
传统销售（硬件、软件许可）： 主要销售的是“实体”或“授权”。客户购买的是一台服务器、一张软件许可证，或者一套部署好的系统。价值点往往在于“所有权”，即客户拥有了这件东西，可以据为己有，按照自己的方式使用。销售的重心是产品的规格、性能参数，以及一次性的交付。
举个例子： 你卖一台服务器给公司，你强调的是CPU核心数、内存大小、硬盘容量、品牌可靠性。卖的是一个看得见摸得着的硬件。卖一套CRM软件，你强调的是多少用户数、多少功能模块，这是一次性采购，客户买回家，自己负责安装、维护、升级。
云计算销售（服务）： 销售的是“服务”和“能力”。客户购买的不是一个具体的产品，而是一个平台、一个解决方案，甚至是“计算力”、“存储能力”、“网络带宽”这些抽象的概念。价值点在于“按需获取”、“弹性伸缩”、“托管运维”、“降低总体拥有成本（TCO）”。销售的重心是客户业务上的痛点、成长需求，以及如何利用云服务来解决这些问题，实现业务的敏捷化和创新。
举个例子： 你卖的是云服务器（ECS）或容器服务。客户不需要关心物理服务器在哪里、怎么维护。他们更关心的是：我现在需要多少计算资源？多久能弹性扩容？我的业务需求变化很快，云服务能不能跟着我的业务节奏走？我的IT成本能不能更可控？我能不能把精力放在业务创新上，而不是基础设施管理上？
2. 销售模式与交付周期：
传统销售： 通常是“项目制”销售，周期较长，从需求沟通、方案设计、报价、合同谈判到最终交付，可能需要数周甚至数月。一次性交付，后期维护或升级通常是另外的合同或服务。
特点： 销售跟进密切，需要强大的方案能力和商务谈判技巧。
云计算销售： 更倾向于“订阅制”或“按使用量付费”。销售过程可能更短促，尤其是在公有云领域，客户可以通过自助平台快速开通和使用服务。销售的重点是帮助客户理解云的能力，引导其选择合适的服务，并在后续的服务过程中，持续关注客户的业务增长和资源使用情况，提供优化建议，拓展更多服务场景。这是一个持续互动的过程，销售的角色更像是一个“客户成功顾问”。
特点： 需要快速响应、灵活配置、成本优化能力。销售的目标是让客户在云上“用起来”并“用得好”，从而实现持续续约和增购。
3. 风险与责任转移：
传统销售： 硬件故障、软件bug、系统维护、安全防护等，大部分风险和责任都由客户承担。
举个例子： 服务器坏了，客户自己负责返修或更换。系统宕机了，客户自己组织团队抢修。
云计算销售： 云服务商承担了底层基础设施的建设、维护、安全和升级的责任，客户则将这些部分“外包”给云服务商。客户的风险在于选择不合适的服务、成本失控、数据安全等，但核心的IT运维风险被大幅转移。
举个例子： 云服务器坏了，云服务商负责处理。网络安全，云服务商提供防护措施。客户的主要责任在于应用层的开发、部署和数据安全策略的制定。
4. 成本模型：
传统销售： 资本支出（CAPEX）为主，一次性大额投入，例如购买服务器、软件许可证。
云计算销售： 运营支出（OPEX）为主，按需付费，可变成本，更灵活。客户可以用更少的初始投入，快速启动业务，根据业务发展调整投入。
二、 了解云计算技术，尤其是Docker和虚拟化，对云计算销售有多重要？
答案是：非常重要，而且是构成优秀云计算销售人员的核心竞争力之一。
为啥？因为云计算的本质就是对底层资源的抽象、虚拟化、池化和服务的化。如果你对这些底层技术没有概念，你销售的就只是一个“概念”，而无法深入理解客户的真实需求，也无法提供真正有价值的解决方案。
1. 为什么需要了解虚拟化？
虚拟化的核心是隔离与共享： 虚拟化技术（如VMware, KVM, HyperV）允许在一台物理服务器上运行多个独立的虚拟机（VM）。每个VM都有自己的操作系统、CPU、内存、存储和网络接口。
对销售的影响：
理解客户现有IT环境： 很多企业仍然在使用传统的虚拟机架构。理解虚拟化，你就知道客户的基础设施大概是怎么样的，他们可能面临的问题（如资源利用率不高、迁移困难、升级复杂）。
解释云服务的基础： 公有云最基础的计算服务（如云服务器 ECS）很多都是基于虚拟化技术实现的。你可以向客户解释，云服务器和他们本地的虚拟机有什么相似之处，又有什么优势（例如按需分配、快速启动、弹性伸缩）。
谈论迁移方案： 当客户考虑迁移到云上时，了解虚拟化技术有助于你评估客户现有的VM镜像，制定迁移策略。例如，客户的VM是Linux还是Windows？使用了什么虚拟化平台？这些都会影响迁移的难度和成本。
解释资源分配与隔离： 你需要知道，即使是虚拟化，也存在资源竞争和隔离的界限。这有助于你为客户讲解云上资源分配的原理，以及为什么他们可能需要为特定的性能需求选择更高配置或专用资源。
2. 为什么需要了解Docker（容器化）？
Docker的革命性在于轻量化与打包： Docker将应用及其所有依赖项打包成一个独立的、可移植的容器。容器共享宿主机的操作系统内核，因此比VM更轻量、启动更快、资源消耗更少。
对销售的影响：
谈论敏捷开发与DevOps： Docker是DevOps文化和敏捷开发的核心工具之一。了解Docker，你可以和客户谈论如何通过容器化实现应用的快速部署、持续集成和持续交付（CI/CD），提高开发效率和产品上市速度。
解释微服务架构： Docker非常适合部署微服务。如果你了解Docker，就能更好地理解和销售基于微服务的云解决方案，或者帮助客户将其单体应用拆分成微服务。
提供更优的资源利用方案： 与VM相比，容器的资源利用率更高。你可以向客户展示，迁移到容器化平台（如Kubernetes，它通常与Docker配合使用）可以显著降低其IT成本，提高资源效率。
解决应用兼容性问题： Docker解决了“在我电脑上运行得好好的”的问题。这对于那些需要部署复杂、依赖繁多应用的企业来说非常有吸引力。你能向他们保证应用在云端的运行环境是高度可控和一致的。
区分不同云服务： 很多云服务商提供容器服务（如Kubernetes托管服务、容器镜像服务），了解Docker是你能否有效推销这些服务的基石。你能清晰地向客户说明，使用容器服务能带来哪些具体优势。
帮助客户规划上云路线图： 对于已经熟悉容器化技术的客户，他们可能更倾向于使用Kubernetes等容器编排平台。你需要理解他们的技术栈，才能提供相应的云服务支持和解决方案。
三、 具体场景下的技术理解如何体现？
想象一下，一个客户找你谈，说：“我们公司业务增长很快，但传统的物理服务器已经跟不上节奏了，部署新应用太慢，而且经常出现性能瓶颈。我们想上云，但不知道怎么选。”
没有技术背景的销售： 可能会说：“我们有云服务器，性能很好，价格也合理，买多少用多少。” （太泛泛了，无法打动客户）
有技术背景的销售：
会问： “您目前的IT环境是怎么样的？主要是哪些业务需要迁移？您对现有服务器的利用率满意吗？是否有遇到过部署困难或者版本兼容性的问题？您对业务的弹性伸缩需求有多大？”
会说： “听您这么说，您可能遇到了和很多快速发展的公司一样的问题：IT基础设施的敏捷性和弹性不足。在云上，我们可以为您提供按需扩展的云服务器（ECS），它基于先进的虚拟化技术，能让您快速部署、弹性伸缩。如果您有更多的应用想要实现快速迭代和标准化部署，我们也可以为您介绍容器化方案。例如，通过Docker，您可以将您的应用及其依赖打包，实现跨环境一致性运行，并且资源利用率比传统的虚拟机更高。我们可以先评估一下您哪些业务场景最适合容器化，或者先从迁移一部分对弹性要求高的业务到云服务器开始。”
甚至可以深入： “您之前有接触过Docker吗？您现在的部署流程是怎样的？如果引入CI/CD，我们建议考虑将您的应用容器化，然后利用我们的托管Kubernetes服务，这样能极大地提升您的开发效率和运维自动化水平。”
总结：
云计算销售不再是单纯的产品推销，而是解决方案的咨询与交付。想要成为一名优秀的云计算销售，绝不能仅仅停留在销售话术的层面。你需要深入理解客户的业务需求，并懂得如何利用云计算的技术能力（包括虚拟化、容器化等）来满足这些需求，甚至引导客户发现新的可能性。
技术背景不是让你去和客户比拼谁更懂技术细节，而是让你能：
1. 理解客户的“痛点”： 因为你了解这些技术可能带来的挑战。
2. 提供精准的“痒点”： 因为你明白哪些技术特性可以解决客户的实际问题。
3. 构建可信赖的“价值感”： 因为你能够用客户能理解的方式，清晰地阐述云服务的优势和带来的业务价值。
所以，务必去了解、去学习，并将这些技术知识转化为你销售的利器。 这将是你区别于普通销售，成为专业化、顾问式云计算销售人员的关键。
网友意见
有一个普遍误区是在职责定位上混淆公有云销售与传统销售；区别之一是，公有云平台自有的Inside/BD销售团队基本上不为获客和Tune-key交付而生，更恰当的定义，我们称作Sales Route Fulfillments，这个团队花更多的时间去settle诸多获客途径导入进来的pre-pipe，包括解决Sign-up/Enable/Migration Fulfillments，进而扩大Usage/Tshirt-size，直到确认机会和驱动账户Spend more&Grow bigger。
由于多数时候面对的账户宿主是相对碎片化的SMB/Commercial，因此销售组织在中段漏斗的配置和侧重，其实际驱动的规模效应远大于让其去获客；而公有云最佳的获客端机制则是：拉新途径更丰富、成本更低、无需预过滤商机、不对现金流负责的来源和方式；一方面是云平台各组织间的协同与Pipe导入，包括来自Marketing/PN/BDM/Customer-care/Call-center/Portal-Self-service/Customer-Referal等多个途径的线索导入，所有前端岗位的使命就是扩大获客规模和质量，而他们也会追踪这些线索客户的fulfillment进度和每阶段的Usage状态，这与Inside/BD的组织绩效形成了唇齿关系：Marketing（线索发现）- Inside（履约/机会拓展/现金流创造）- PN&BD （Migration%机会+Upsell%机会+伙伴商机管理+Marketplace电子渠道拓展+KA机会），相互协同也是飞轮效应在组织内部的表示。
因此，从组织内部机制来讲，公有云规模效应来自于获客途径的多样性、履约和转化能力的多样性、漏斗保有量的长期增长和叠加。这相比传统的Field/Channel Sales销售组织不同，传统销售机制是线性发展的，不能揭示云平台通过出色的产品服务和用户体验而建立的增长动力，更不能敏捷揭示当Pipeline数据开始放缓增速时所经历的阻力。
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