《烛之武退秦师》中有哪些说服人的表达技巧值得学习？

《烛之武退秦师》作为一篇经典的战国策文言文，其说服技巧堪称典范，烛之武运用多种精妙的表达方式，成功地劝退了实力强大的秦国。以下是其中值得学习的表达技巧，并进行详细阐述：

一、 以退为进，抓住对方核心利益

核心技巧： 烛之武并没有直接要求秦国撤兵，而是 首先承认了秦国出兵的“义”，然后巧妙地将其引向对秦国自身利益的分析，让秦国自己觉得撤兵才是最符合自身利益的选择。
详细阐述：
开篇即认同：“吾不能早从大王，而罪当死。且信子，鲁之罪人也。” 烛之武首先承认自己未能及时跟随秦穆公出兵是“罪该死”的，并且将自己塑造成一个“鲁国罪人”的形象。这是一种非常聪明的开场白。
为什么有效？ 这种认罪姿态能立刻缓和对方的敌意，让秦穆公觉得烛之武是来“自首”或“陈情”的，而不是来对抗的。同时，将自己定义为“鲁之罪人”，表明自己立场是站在秦国的角度，是秦国可以利用的对象，而非鲁国的代言人。这为后续的劝说铺平了道路。
分析“围郑之义”：“君王顾之，退而围郑，岂不如禽虎而归也？” 烛之武紧接着问秦穆公，如果他退兵，是否就如同“围捕老虎然后回家”一样好呢？
为什么有效？ 这句话的高明之处在于，它直接触及了秦穆公出兵的“好处”，但将其转化为了一种更简单、更直接的胜利方式。围攻一个弱小的郑国，即使胜利了，又能得到什么？而放弃郑国，去“捕捉老虎”（比喻更有价值的猎物，暗示了秦国强大的实力，可以去追求更大的目标），然后安然回家，岂不是更好？这是一种 将对方已经获得的“好处”贬低，并提出更优替代方案 的说服术。

二、 巧用比喻和类比，化抽象为具体

核心技巧： 烛之武运用了生动的比喻和类比，将复杂的地缘政治和军事策略变得通俗易懂，让秦穆公能够直观地理解自己的论点。
详细阐述：
“羁旅之臣”的比喻： 烛之武自称是“羁旅之臣”，意思是寄居在别的国家的人。
为什么有效？ 这种自谦的说法，暗示了自己虽然是郑国人，但如今却站在秦国这边，甘愿成为秦国的“附庸”或“间谍”。这进一步加深了秦穆公对他“鲁之罪人”的认同感，让他觉得烛之武是真正从秦国利益出发的。这种“自己人”的身份认同，使得接下来的话语更容易被接受。
“近我者”和“远我者”的比喻： “若亡郑而有郑，必在君之所，君之远也；若往而近我者，必在君之所，君之近也。” 这句话的意思是，如果郑国灭亡了，那么郑国就会成为晋国（或他国）的近邻，而秦国将因此更加孤立。而如果郑国继续存在，它就可以成为秦国的屏障或盟友，让秦国更加安全和有利。
为什么有效？ 这句话非常巧妙地运用了“远近”的对比。它将郑国的存亡与秦国自身的“远近”利益联系起来。如果郑国灭亡，那对秦国来说，它所“近”的，反而变成了对秦国不利的晋国或其他敌对势力；而原本“远”的郑国，如果成为秦国的盟友，反而会拉近秦国与中原的联系。这种对“距离”和“亲疏”概念的颠覆性解读，让秦穆公看到了事件背后更深层的战略意义。

三、 强调共同的敌人和利益，制造共同体意识

核心技巧： 烛之武通过分析晋国的意图，将秦、郑置于一个更宏大的地缘政治框架下，强调晋国才是他们共同的敌人，从而激发了秦、郑之间的合作意愿。
详细阐述：
“晋，何以能君君？而晋侯，何见吾君？” 烛之武直接质疑晋国能够统治谁，以及晋侯凭什么能够见到秦穆公（此处指晋侯欲借伐郑之机来显示自己的实力）。
为什么有效？ 这是在直接挑拨秦国与晋国之间的关系，暗示晋国并非真心想与秦国合作，而是想借秦国之手来扩张自己的势力。他进一步说：“谋之，而无所得。且邻之，则死何为？而子，何为？而子，何为？” 这句话的意思是，如果晋国想要称霸，它就会占据郑国，那么郑国就会成为晋国的邻居，而秦国将因此被孤立。这种孤立对秦国来说，是极其不利的。
“不如以君之故，使秦、郑之交，不绝而封。臣，何敢得罪于君？君，何敢得罪于臣？” 烛之武直接提出解决方案：让秦、郑两国保持友好关系，并且郑国可以作为秦国的边疆或缓冲区。
为什么有效？ 这句话将秦、郑的利益绑定在一起，强调了双方的合作能够带来共同的利益——维持现状，甚至获得新的盟友关系。这种“我们与他们”（晋国是“他们”）的对立格局，能够有效地将秦穆公的注意力从对郑国的攻伐转移到对晋国的防备上来。

四、 运用反证法和逻辑推演，层层剥茧

核心技巧： 烛之武并非单方面陈述观点，而是通过一系列的反证和逻辑推演，一步步地瓦解秦穆公攻打郑国的理由，并引导他得出结论。
详细阐述：
“夫晋，何为而至？其为民乎？其为诸侯乎？” 烛之武先设问，晋国之所以攻打郑国，究竟是为了什么？是为了百姓吗？还是为了诸侯的利益？
为什么有效？ 这是一种反问，暗示晋国攻打郑国并非出于正义或公共利益，而是出于自身私利。
“非也。晋之为盟主，久矣。且晋之不忘，则以为君之功，而晋之也。若亡郑而晋之， 则晋之之功，非如君之功矣。且晋伐郑， 劳师远征，而无所得。” 烛之武直接指出晋国的真实目的是什么：晋国想成为盟主，而现在攻打郑国，如果成功，郑国就会成为晋国的地盘，这会让晋国的功劳更大，而秦国的功劳反而会显得微不足道。而且，晋国这样劳师远征，却没有得到任何实际的好处。
为什么有效？ 这是一种 “损人不利己”的逻辑分析。它指出晋国攻打郑国只会让晋国自己获益，而秦国却得不到任何实际好处，反而可能遭受损失。这种损秦益晋的分析，直接触动了秦穆公的利益神经。
“若晋君之，则晋之所得者，何多？而君之所得者，何少？” 烛之武最后总结，如果晋国成功了，他们会得到很多，而秦国得到的却很少。
为什么有效？ 这是一种赤裸裸的利益对比，让秦穆公清楚地看到，继续攻打郑国，自己将是最大的“傻瓜”。

五、 语言精练、简洁有力，言简意赅

核心技巧： 烛之武的论述虽然逻辑严密，但语言却非常精练，没有多余的废话，每一句话都直击要害。
详细阐述：
例如，开篇的“吾不能早从大王，而罪当死。且信子，鲁之罪人也。” 简洁而有力地奠定了基调。
又如，“羁旅之臣，不胜其忧。” 用简单的几个字表达了自己作为“羁旅之臣”的忧虑，暗示了他对秦国可能遭受的损失的担忧。
再如，“不如以君之故，使秦、郑之交，不绝而封。” 直接提出了一个双赢的解决方案。
为什么有效？ 简洁的语言更容易被记住和理解，也更能体现说服者的自信和智慧。避免了冗长的铺垫和华而不实的辞藻，让对方能够快速抓住核心论点。

总结

烛之武退秦师的成功，是多种说服技巧的综合运用。他能够：

1. 洞察对方心理： 准确把握秦穆公的心理，知道如何切入才能引起他的重视。
2. 站在对方角度思考： 用秦国的利益来分析问题，让秦穆公觉得烛之武是为自己着想。
3. 逻辑清晰，层层递进： 逐步瓦解秦穆公的攻郑理由，引导他走向撤兵的结论。
4. 语言精妙，寓意深刻： 用比喻、类比等方式，将抽象的道理形象化，增强说服力。
5. 强调共同利益，化敌为友： 将秦、郑置于共同的敌人面前，促成了合作。

这些技巧不仅在外交谈判中具有指导意义，在日常沟通和说服他人时也同样适用。学习《烛之武退秦师》的说服技巧，就是要学习如何 审时度势，洞察人心，以理服人，以情动人，最终达到说服的目的。

说服技巧都是虚的。从郑文公说服烛之武出城到烛之武见秦穆公，都是一般的表达技巧，无非只是分析事实，挑拨离间之类。

而之所以能“退”秦师并解郑国之围，归根到底还是对话的人。

秦穆公和晋文公这种雄才大略的霸主，本身就具备从谏如流的品质，是听得进话的。