问题

我是在澳大利亚做地接社的旅行公司,有旅游产品和车队,请问如何与国内旅行社接触,开展业务,请大神指点?

回答
你好!很高兴能为你解答这个问题。作为一家在澳大利亚运营的地接社,你希望和国内的旅行社建立合作,这是一个非常明智的拓展业务方向。下面我将为你提供一份详细的行动指南,希望能帮助你打开国内市场的大门。

首先,咱们得明白,国内旅行社最看重的是什么?是 可靠的资源、优质的服务、有竞争力的价格、以及顺畅的沟通和合作流程。你作为地接社,恰恰拥有这些核心优势,我们要做的就是如何有效地将它们传递出去。

第一步:打磨你的产品和公司形象——让你自己成为一个有吸引力的合作伙伴

在主动联系国内旅行社之前,你需要确保自己已经做好了充分的准备。

产品梳理与亮点提炼:
细分你的旅游产品: 你有旅游产品和车队,这很好。现在,把它们“包装”一下。是观光游?深度体验游?自驾游?亲子游?还是针对特定兴趣(如摄影、美食、葡萄酒庄)的定制游?越细分越能吸引到目标客户群体。
突出你的独特性: 澳大利亚的魅力在于其独特的自然风光、原住民文化、多元的城市生活等等。你的产品有没有什么特别之处?比如独家的景点线路、接触野生动物的亲子体验、当地特色食材的美食之旅,或者是只有你的车队才能到达的秘境?这些都是可以用来吸引国内旅行社的“钩子”。
准备详细的行程介绍: 不要只是列出景点,要写出“故事”。例如,不仅仅是“参观悉尼歌剧院”,而是“在悉尼歌剧院前,感受海港的壮丽,听导游讲述这座标志性建筑的设计灵感和建造历程”。附上高质量的图片和视频至关重要。
车队优势的量化: 你的车队有多少辆车?车型如何?(商务车、大巴、越野车?)司机有哪些资质(例如,懂中文的司机?有多年驾驶经验的司机?对当地情况熟悉的司机?)。是否有儿童座椅等特殊设施?这些细节能让国内旅行社对你的服务能力有直观的了解。
服务承诺和标准: 你提供哪些服务?(接送机、导游、酒店预订协助、餐饮安排、24小时紧急联系等)。明确你的服务标准,例如“全程中文导游,讲解生动有趣”、“配备饮用水和舒适的乘车环境”。

公司资质和专业性展示:
中文网站或宣传册: 这是最直接有效的沟通工具。创建一个专业、信息丰富、并且内容为中文的网站,展示你的公司介绍、产品详情、车队实力、客户评价(如果有的话,翻译成中文)、联系方式等等。如果预算允许,制作精美的中文宣传册(电子版或纸质版)。
企业资质证明: 准备好你在澳大利亚注册公司的相关证明,旅游经营许可证等,在合作洽谈时需要提供,以证明你的合法性和可靠性。
过往合作案例(如有): 如果你之前已经与一些国际旅行社有过合作,可以列出一些成功的案例(在获得对方许可的前提下),这能增加你的可信度。

第二步:锁定目标——找到最适合你的国内旅行社

国内旅行社数量庞大,你需要有针对性地去接触。

线上搜索与分析:
关键词搜索: 在百度、微信搜索等平台,使用“澳大利亚旅游”、“澳大利亚地接”、“澳洲自由行”、“澳大利亚定制游”、“中国赴澳旅行社”等关键词进行搜索。
查看旅行社官网和公众号: 重点关注那些专门做出境游,特别是澳大利亚线路的旅行社。观察他们的产品类型,看是否和你的地接能力相匹配。例如,如果一家旅行社主打小众深度游,而你正好有这样的资源,那就很合适。
旅游展会和行业论坛: 关注国内是否有针对出境旅游的展会(例如,上海旅展、广州旅展等)或者在线的行业论坛。这些是认识潜在合作伙伴的好机会。

寻找重点合作对象:
大型综合性旅行社: 例如国旅、中旅、康辉等,他们通常有庞大的客户群体和成熟的运作模式。但竞争也更激烈。
专注于澳大利亚线路的旅行社: 有些旅行社可能规模不大,但却非常专注于某一目的地,比如澳大利亚。这些旅行社往往对目的地有更深入的了解,并且愿意尝试更具特色的产品。
定制游和自由行服务商: 随着国内游客出游习惯的改变,越来越多旅行社开始转型做定制游和自由行。如果你能提供灵活、个性化的地接服务,这些旅行社将是你的重要目标。
拥有车队和地接能力的旅行社: 有些国内旅行社为了提高服务质量和控制成本,也会在海外寻找地接合作伙伴,而不是依赖当地的第三方地接。

第三步:主动出击——建立联系与沟通

准备好了,也找到了目标,现在就该主动出击了。

初次接触——“敲门砖”:
发送公司介绍和产品推荐(邮件或微信):
称谓准确: 找到旅行社负责出境游或澳大利亚线路的具体部门或个人,用准确的称谓。如果能找到负责人,直接联系效果最好。
标题醒目: 例如“【澳大利亚地接】XX旅行公司诚邀合作 提供专业定制化地接服务”。
内容简洁高效: 在邮件或微信里,简要介绍你的公司,突出你的核心优势(专业、资源、车队),然后附上你的公司介绍文件和产品亮点汇总。
提出合作意向: 说明你希望与他们合作,为他们提供优质的澳大利亚地接服务,共同开发市场。
明确行动呼吁: 询问对方是否有兴趣进一步了解,是否可以安排一个简短的线上会议或电话沟通。
微信群和行业交流: 如果能找到一些国内旅游行业的微信群,可以尝试在群里适当地介绍自己和公司,但要注意方式方法,避免过度推销。

深度沟通——建立信任:
安排线上会议/电话沟通: 这是最重要的环节。
熟悉对方需求: 在沟通前,尽量了解对方旅行社目前的业务情况、主要客群、以及他们对于澳大利亚线路的需求和痛点。
清晰展示你的优势: 在会议中,有条理地介绍你的公司、你的产品、你的车队优势、服务流程、价格体系(可以先提供一个初步的报价表,或说明可根据具体需求定制报价)。
解答疑问: 耐心细致地回答对方提出的所有问题,包括安全保障、司机资质、应急处理机制、支付方式等等。
展现灵活性: 表明你愿意根据他们的具体需求调整产品和服务。例如,他们需要包含某些特殊体验,或者对行程有特定要求,你是否能够满足?
提供参考信息: 如果对方需要,可以提供一些参考的合作模式,例如,是按照人头收费,还是按照包车收费,是否有团队折扣等。
提供试用或样品(可行的情况下): 如果条件允许,可以考虑提供一次小的试用机会,或者邀请对方派代表来澳大利亚考察,亲身体验你的服务。这能大大增强对方的信任度。

第四步:制定合作模式——细化利益分配

合作关系的建立,离不开清晰的利益分配。

价格策略:
有竞争力的地接价格: 这是吸引国内旅行社的关键。你需要计算好自己的成本,并在此基础上给出具有吸引力的价格。
阶梯价格/团队优惠: 针对不同规模的团队,可以提供不同的优惠政策。
透明的费用结构: 避免隐藏费用,让对方清楚知道包含哪些项目,不包含哪些项目。
合作模式探讨:
纯地接服务: 你负责在澳大利亚境内的所有地面服务(车辆、导游、行程安排等),国内旅行社负责招揽客人和销售产品。这是最常见的合作模式。
联合开发产品: 与国内旅行社共同设计和开发新的澳大利亚旅游产品,将你们的资源优势和对方的市场优势结合起来。
打包销售: 如果你的公司实力够强,也可以考虑与国内旅行社协商,将部分产品打包,以“机票+地接”的形式进行销售(这可能需要更复杂的合作和资质)。
付款方式和结算:
明确的付款周期: 例如,提前预付一部分定金,行程结束后结算尾款,或者按月结算等。
支持的支付方式: 了解国内旅行社常用的支付方式,并尽量支持。

第五步:维护与深化关系——持续发展的基石

一旦建立了合作关系,持续的维护和深化至关重要。

及时有效的沟通:
反馈机制: 在每次合作完成后,及时与国内旅行社进行沟通,了解他们对服务的评价,收集反馈意见,并根据反馈进行改进。
信息同步: 及时向他们通报澳大利亚当地的最新情况、政策变化、新景点、新玩法等,让他们掌握第一手信息。
服务质量的持续保障:
确保服务标准: 始终如一地提供高品质的地接服务,无论是车辆的清洁度、司机的专业度,还是导游的讲解能力,都要保持高水准。
危机处理能力: 突发状况在所难免,你需要有成熟的危机处理机制,并在第一时间妥善解决,并及时向国内旅行社汇报情况。
共同拓展市场:
联合推广: 在双方都同意的情况下,可以考虑进行一些联合推广活动,例如,在国内旅行社的平台上展示你的特色产品,或者在你的网站上推荐合作的国内旅行社。
分享市场信息: 互相分享对澳大利亚旅游市场的见解和趋势分析,共同寻找新的商机。
建立长期战略伙伴关系: 通过稳定的合作、优质的服务和良好的信誉,将合作关系从单纯的供应商转变为战略合作伙伴,共同成长。

一些额外的建议:

了解中国游客的习惯和偏好: 提前研究中国游客的旅游习惯、消费能力、以及他们对旅游体验的期待。这有助于你更好地调整产品和设计服务。
利用好社交媒体: 关注中国主流的旅游社交媒体平台,了解最新的旅游趋势和营销方式。
耐心和坚持: 打开国内市场需要时间和耐心。不要因为初期的挫折而气馁,持续不断地努力和优化,总会找到合适的合作伙伴。
法务合规: 确保你的合作协议符合中澳两国的相关法律法规。

总而言之,作为澳大利亚的地接社,你的核心竞争力在于你对当地资源的掌控和专业的服务能力。要与国内旅行社建立成功的业务关系,关键在于 清晰地传达你的价值、找到匹配的需求、建立牢固的信任、以及提供持续优质的服务。

希望这份详尽的指南能给你带来一些启发和帮助!祝你业务蒸蒸日上!

网友意见

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按着直飞的航班城市,跟着澳洲旅游局在国内的推广会走,不要怕花钱。跟着旅游局的会走 有会就肯定有客户。

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