为什么课程顾问一直在招人？ 第1页

3月7日应大家要求更新话术！谢谢大家支持！

业内乱象——目前国内大部分机构的培训体系不够健全，机构面临的业绩压力又很大，业内80%的课程顾问入职当周就要打电话、咨询做业绩。大部分课程顾问没有经过系统的职业培训、销售技能和工作心态的培训，很多机构的培训非常势力和短见，基本简单培训工作流程和话术就赶鸭子上架。同时，大部分人急于求成，把重点都放在话术方面，其实不利于以后成长。

一、大道至简，道大于术！培养好的心态和工作习惯为首要

我们细心观察，会发现有一小部分人业绩总是稳定在前几。而接下来要说的，才是重点。top销售，工作目标感超强，做事风格以结果为导向。对，以结果为导向！听起来简单，做起来很很很难！例如，有个大单谈了好久，你寄托了很多希望，结果功败垂成。再例如，你咨询了好几个客户，都没有签下来，还有几个退费等着你。你是放飞自己的情绪自暴自弃放弃这个月，还是目标导向，把自己的常规工作做到更加极致。把每个单咨透，跟进的透透的，理性冷静打好每一通电话，把每个过程做到极致。放之四海而皆准的二八定律，八成以上的人，在困境的时候，坚持一段时间就会放弃，到下个环境还会遇到同样的问题。因为，那不是环境的问题，是自己的问题，是心态的问题。不能百炼成钢，就会被大浪淘沙。

二、精益求精，从模仿开始，总结出销冠话术

下面分享几个常用话术，关于师资、效果、短期付费和机构全职老师与家教的区别（以难度大的高端一对一咨询为例）

1、你们那里老师怎么样？

答：我们的老师都是我们XX机构的全职老师，他们都是拥有3-5年教学经验以上的老师，他们都非常熟悉本市的考纲考点和教材。在拥有和日校老师相同教学经验的基础上，我们的全职老师还必须很好地掌握1对1的教学系统，这种教学模式会比日校的教学模式复杂很多（区别见下面的问题回答）。所以每个全职老师光拥有丰富的日校授课经验是不够的，还需要进行系统的1对1的教学系统培训，我们给这个系统命名为XX学习法。也正式因为有了这些既了解学校教育又拥有充分的1对1辅导经验的优秀老师，所以我们能得到目前这么高的学生进步率。

当然，另一方面，由于老师的教学水平也不能止步不前，所以我们总校还专门有个教研组，他们会不断地研究中高考的考试方向和趋势，并对我们的老师进行不断的培训，这些就保障了我们的老师能时刻跟踪最新的上海考试的发展方向，同时保障了老师群体的教学水平不断提高。

当然我们这里也有一些重点学校的兼职老师，不过这些兼职老师虽然也都拥有非常丰富的教学经验，但也要经过我们的培训，在充分了解1对1的教学系统后，才能开始给我们的学员进行教学。也正是因为这样的科学规范的教学系统，这样才能保障我们一致的教学质量。

你们能短时间就迅速提高孩子的成绩吗？

答：我们这里确实有一些孩子在短短学习1、2个月后就取得突飞猛进的效果，但作为一个负责任的老师而言，我必须说，这毕竟是少数。我们都知道，学习成绩要想快速提升，必须1 方面基础知识得到很好地补充，另1方面也要逐步让孩子自己学习到并开始掌握优良的学习方法。这些实际上是一个相对综合和长期的过程。但虽然对于多数孩子不可能在1个月内就出现提高的飞跃，但孩子成绩有没有可能提升，一般来源于孩子对该学科的学习是否产生了兴趣和自信，如果一旦孩子喜欢上某个老师的课，或喜欢到学校，从某种意义上，这个孩子的成绩提升就有了很大的可能。因为对于孩子而言，老师和学校实际上本身就是学习的代名词，喜欢到学校上老师的课实际上就代表了孩子开始喜欢上这门科目的学习了。而还种对学习的态度变化则是很可能在1个月内发现的，只要孩子喜欢上学习，孩子就有提高的可能。

当然，根据我们多年的研究实践发现，孩子成绩提高后会出现一些不稳定现象，所以后续我们也还需要一段时间的辅导帮助孩子学习到高效的学习方法和培养好良好的学习习惯，这才是治本的办法。

可不可以一个月一个月交费？

答：是这样的，由于专业的1对1教学是一种完全个性化的教学系统，我们是根据孩子目前的知识点结构以及目前的学习习惯和学习方法等现状，来制定一个时间阶段的教学安排。如多长时间是用来进行查缺补漏，多长时间是用来夯实基础，多长时间是用来进行单一知识点拓展应用，多长时间是用来进行多个知识点的混合思维应用，多长时间是用来进行题型归纳总结解题技巧等。这些根据孩子的不同现状，它的时间需求都是不同的。为了切实保障我们的教学系统能够最有可能达成我们的教学目标，我们都是根据这样设置的整体教学解决方案来收费，而不是单独地就根据每月来收费。这也是为什么这么多正规的教学单位，如学校是按学期或学年来收费，有些正规大班是按整个课程计划来收费一样。

你们全职老师与日校老师出来兼职、大学生上门家教的区别在哪？

答：（1）日校老师出来兼职，一般都是有4-5个孩子要到老师家去上课。由于越是优秀的日校老师，他们在学校的授课任务越重，因为这是他们的主业，他们肯定不能忽视主业的工作。而且一般这些老师在日校都要带100-200个学生，所以他们日常的休息时间多数都用来做日校的备课，而且越是名校老师越是优秀老师，这种备课就更繁重。由于兼职家教只是他们获取外快的一种方式，他们不可能为了兼职而忽视了主要工作，所以他们根本也没有时间来单独为上门的这几个孩子进行备课，所以就出现了，基本上孩子到老师家里辅导2小时，前面1.5个小时就是做题，后面0.5个小时用来讲解解题。解题结束，基本辅导也就结束了，大家就回家了。这对于一些本身成绩就优异的孩子可能还有效，因为他只需要那0.5小时的点拨就行了，他的基础知识都非常扎实。但对于多数成绩中上水平以下（包括中上）的学生，基本他们都有不足的知识点，如果老师不帮助他们去发掘并重点讲解这些问题知识点，他们就很难真正地理解。所以就出现了，为什么明明孩子去上门家教的老师似乎还不错，为什么孩子老是没有提高。就因为没有采取到合适的教学方法。在知识点都还没有掌握的情况下，就开始解题，就如同“走还没学会，就开始跑”，肯定是要摔交的。所以这就是为什么孩子去老师那里上门家教，有那么多出现并不满意的结果。这都是这种传统的辅导系统和方法自身的弊病。而对于大学生家教而言，由于大学生基本都没有丝毫教学经验，除了帮孩子解题，知识点的发掘和讲解的方法基本都不会，对考纲考点的要求也不理解，所以大学生家教一般都只起到了陪读的作用。辅导成效更是很不理想。

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一、先说说行业概况，我国中小学课外辅导行业市场规模超过8000亿元，参加学生规模超过1.37亿人次，某家培训机构线下学生即达400万人。从数据来看，这块蛋糕非常大，上市机构新东方、学而思好未来、学大、精锐和卓越等等都是做K12，可见需求之大。所以在行业蓬勃发展的背后，是对各个岗位人才的迫切需求，课程顾问、老师、市场人员等等。

但是繁华的背后是各种鱼龙混杂，很多就够没有办学资质，师资力量参差不齐，培训体系不完善，人员流动大。仅以我所在的深圳市为例，据不完全统计，目前深圳的课外培训机构有2000多家，但教育行政部门批准设立的教育培训机构只有461家，多数培训机构属于无证经营。所以这些原因导致了人员不稳定，流动性大。

二、做好一名课程顾问，不仅收入不错，发展前景也挺好。但是，做的好的非常少

我毕业那年各种机缘巧合下进了某高端一对一做课程顾问，当时作为一名新人，经过了短暂的集体培训就安排到了校区工作。前几天自己看产品，熟悉流程，第二周开始打电话。当时被分配在一个老校区，地理位置有点偏，资源本来就不多，分配给我的都是打了三四年最垃圾的陌拜电话，一点开信息详情都是二三十条的“不需要”、“不用了”这样的备注信息。连拉访这样的资源都不能接，更不用说呼入、直访和推荐这样的优质资源。当时对新人的要求还是比较苛刻，每天接近十二个小时的通班，从上班到下班的工作内容都是打电话邀约，各种枯燥烦躁，约不到客户还要加班。当时还有一个女生跟我一起分到那个校区，我记得第一天打电话拼命一直打了三个小时，结果被电话那头不断拒绝，脑子都要炸。感觉胸口闷脑子疼，于是把电话放下出去门口走廊透气，刚好那个女生也在。我们各种吐糟，当天两个人都说干不下去了，要离职。但是，两个人都心有不甘，不做出点成绩就走对不起自己。

于是，接下来的日子在不断循环着。一边努力，一边受挫，一边思考，一边成长，一边磨炼，一边抱怨，一边逃避，一边不甘，一边加油。经常在情绪低谷的时候想要放弃，但同时告诉自己不能放弃，两个力量在拉扯着，自己很难受。当时产品在市场上价格差不多是最贵的，每次咨询都遇到家长对价格的异议，于是自己不断总结怎么去塑造产品价值。工作中看了很多书，也有幸参加公司很多培训，接触了很多牛人，个人当月签约一百多万那种。于是，每次要放弃的时候就跟自己说，做到top你再走！不甘平凡，要对的起每一天，每一个不曾起舞的日子，都是对生命的辜负。

前半年，在成长过程当中，觉得自己最缺的是销售技能。于是，看各种书，请教各种人，做各种案例分析。每个上门咨询的客户，都在笔记本上详细分析：

1.家长类型；2.学生类型；3.自己的咨询思路；4.这次咨询的三个亮点和三个不足。慢慢的写了几十个客户，同时在主管的帮助下，自己的咨询思路越来越清晰。大概写了好几万字，自己也越来越有信心。功夫不负有心人，自己的业绩从平平无奇慢慢杀进整个城市的top10.

有一天咨询了一个邓同学，小学四年级都还没有辅导经历，家长想给孩子打扎实基础。孩子刚来的时候很有情绪，不想补习，觉得不好玩。孩子很不配合当时有一点点慌，还好平时爱总结案例，慢慢和家长聊天，分析家长，慢慢捋顺自己的咨询思路。

家长类型：比较民主，有点理念的工薪阶层，孩子喜欢就可以，一定要孩子喜欢

家长顾虑：没有补习经历，我们是高端一对一教学，价钱接受不了

咨询思路：跟孩子聊天先不聊学习，通过有趣的课外题目和互动，让孩子觉得我们这里有趣，并且喜欢我。搞定孩子，还要搞定家长。

1、判断孩子不愿意补习：问她是妈妈要她学习，还是她主动提出来的。她说是妈妈。再问她自己想学不，回答有点犹豫。后来了解到家长之前也想让孩子补习，但是孩子一直不愿意。

2、找孩子的切入点，从兴趣出发：孩子喜欢看书，特别是童话类。深挖自己想写不，孩子说想写，慢慢引导孩子要写出动人的故事，那就要学习，引导孩子自己想到补习的理由——自己能写出引人入胜的故事童话等等。

咨询反思：先让家长接受一对一的理念，再接受精锐的理念。推单之后，家长觉得接受不了价钱。此时，应该让孩子进来给家长信心，逼家长做决定。不要给家长对比和回去考虑的机会，让孩子说出想在我们这里补习，然后让孩子出去，再给家长施压。孩子都愿意补习了，那我们家长应该支持孩子。孩子负责学习，家长负责费用，分工合作！后来，虽然价格贵，但是孩子去了很多机构只有在我们这里才表现出学习的意愿，家长还是给孩子报名了。

通过聚焦工作，自己慢慢变得更加自信，遇上再难搞的客户也会有方法一步步去引导家长买单。这样的工作习惯让我受益匪浅，并影响了我以后的工作生涯。

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本文摘自【 一式堂 】专栏,(令狐先生，"一式堂"创始人，致力于提升教育机构的运营能力和从业者的专业水平，整理的高端话术可以分享给大家，微信号：s07555507)