我是做医疗器械销售的，怎么去做才能攻下一家医院？ 第1页

恕我直言：题主的销售水平还处于没有入门级，需要学习和积累的东西太多了。我简短的回答一下，另外，我会就这个题目专门写一篇文章，感兴趣的朋友可以关注我的文章看一下。

有人告诉你，要找准关键人。你不多跑几次，怎么能找到关键人？医院刚买了一批设备，你找准了关键人有什么用，他会有预算？

世界上没有万能钥匙，销售考验的是软技能，教科书般的说教不顶用，一定是要具体问题具体分析，每一个客户都不一样，为什么有些销售人员成单率高？因为具备“解决问题的能力”。

目前题主面临两个方向的问题，1，自己的问题；2，公司的问题。

自己的问题：我们逐步分析一下

1，客户分析能力:

老板分的几个市的医院你都跑遍了，这些医院 说没意愿、不需要。请问，说这些话的医院，你有没有问：你们现在用的哪个品牌（竞品分析）的设备？什么时候买的（判断寿命、下一次购买时间）？大概多少钱（价格分析，调整自家产品价格）？使用过程中有没有什么问题（找竞争对手短板）？有哪些功能需要加强（找突破口）？

上述问题你问了吗？一个优秀的销售人员，不会是话多的那类人，而是会说话！我所说的每一句话，都是为我的销售服务。

你已经跑了3个月了，问问自己，有多少家医院是3个月内新买的设备，多少家医院是5年前的设备，多少家医院差不多设备该换了！筛选完了，你是不是知道接下来该往哪儿跑了？

问问自己，多少家医院买的设备比你们价格高，多少家医院在抱怨自己目前的设备问题多、服务差，哪几家医院提出的产品意见是你们的强项，现在，你是不是明白该往那儿跑了？

2,知彼知己，百战不殆：

如果你知道哪些医院设备老化、产品使用体验不好、价格高是有人给回扣，你接下来是不是可以有针对性的拜访客户，不用每次去了不知道说什么。别人给5万回扣，我们给10万，买谁的不是买？他们的设备售后需要1星期，病人都死成干尸了，我们24小时内上门服务。这些都是有针对性的解决问题。

如果你知道某家医院院长的小舅子在竞品公司上班，果断放弃；如果你知道某医院决策人新上任，该设备买了不到2个月，果断放弃；难啃的骨头不要啃，牛逼的销售从来不是能啃下难啃的骨头的销售，而是订单多的销售！千万不要听那些费尽九牛二虎之力拿下某个客户的案例，那种傻逼在我底下干不久，除非九牛二虎换来的是订单多，否则我只能说那是煞笔，有那个精力，搞定一大把容易搞得客户，费那九牛二虎之力给谁看？在职场上大家只看功劳，谁有功夫看你的苦劳，帮帮忙，公司不是慈善机构！

总结来说：前面的拜访，是摸清客户现状、了解客户需求，然后进行客户分析，确定下一次客户拜访的策略。如果这家医院刚买了设备两个月，负责采购的领导刚离任，那这家医院你就暂时别浪费时间了，肯定是领导离开前突击花钱拿好处，新上任的领导也不敢在花钱方面有大动作。相反，这家医院的设备用快10年了，超期服役，领导再有半年就要退休，这就是个好时候啊。

3，经验积累，客户管理：

见的客户要建档，每一次聊的什么要有记录，客户越多，脑子越乱，时间长了，才会形成一种解决办法。

那些人教你要找对关键人，却没有告诉你如何找对关键人。没有别的法子，多跑、多问，仅此而已。有很多二缺儿职员，为了刷存在感，屁权利没有，还整天拦着你不让你找关键人，这种二缺儿到处都是，你还不能得罪他们，每次拜访的时候，适可而止，别再这种人身上费时间。这种人无非是揩层油，怕有好处绕过他，没啥出息，逢年过节二百的购物卡就能打发了。

同一个客户，每一次拜访都会有新的收获，不同时期考虑的问题不一样。比如说，他刚决定要买，结果换领导了，你就要做好笔记：新换领导。再拜访的时候，不能操之过急，去催客户。有些傻逼销售没有眼力价，整天催客户赶紧买、抓紧时间买、公司最近搞活动，这种销售都是没脑子的，要记住：站在客户的立场看问题！大家都懂这句话，对不？但是大家都不会用。

综上，找好突破口，确认医院近期有采购计划，有账期、价格、服务等优势，最后才是确认谁是关键人，关键人买你的产品，也是需要理由好吧，也就是说，你要替关键人找好买你产品的理由！

公司的问题：你们老板让你们自己摸索销售方法，是不对的！

你们可能是代理公司，或者小规模公司，老板的格局不够，没有见识。他之所以告诉你们销售没有定式，一是他压根不懂如何开展业务，二是没销售意识，不认为销售是一个有技术含量的活儿。

真正的大公司，之所以能做大，很重视员工的培养，除了内部培养，每年会有不少于两次培训计划。

为什么公司会高薪聘请销售总监？

1，培养、教育销售。销售不会跑业务，要传授给他们销售技巧、谈判技巧。

2，制定营销政策，适应市场变化。竞争如此激烈，要实时关注市场、竞争对手动态，做出调整，否则销售人员开展业务被动；

3，团队文化建设。这个听上去很虚，但是销售人员在工作中经常遇到挫折，很多挫折不是来自客户，而是公司内部其他部门，财务：这个账不能这么走、那个发票不能开；生产：产品没货，发不了；很多公司内部原因导致订单流失，相关部门没有损失，销售人员真金白银丢了。部门领袖要经常开到员工，给员工打气！

4，和员工一起摸索方向。尤其是新产品、新市场，需要一定的时间去摸索，如果全部交给销售人员，做得好就行，做的不好就是没本事，这种销售总监或者老板真可以给他们一个大嘴巴。

总之，销售团队，要教销售往哪儿跑、怎么跑。否则员工跑了3个月，还是觉得迷茫，没有头绪。

我们很多时候，并不是懂得比员工多，也没有提前见过客户。我们只是陪员工一起分析分析问题，帮他们捋顺了，让他们少走弯路，提升一下效率。仅此而已。

销售是一门大学问！

很多人评论区骂人，所以我没有评论提醒。如果有销售问题，可以到我的公众号“勋哥讲营销”，留言提问。

针对销售新人、小白，我有一场Live，感兴趣可以听一听，这是目前知乎最火的销售Live：

销售小白的话，可以看一下这篇文章，有助于快速入手：

销售小白拜访客户，如何克服没话题、冷场的尴尬局面？

对销售新新手的建议是什么？

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