什么样的人适合做销售？ 第1页

前宝洁销售总监来强答一次。目前的答案，除了个别所谓“内向外向”这种肤浅的回答，还有一些答案，则混淆了“好销售”和“好职场人”。比如，靠谱，难道财务不需要靠谱？分析能力，难道程序员不需要分析能力？我们要聚焦在销售这个岗位，究竟有哪些是它独有的岗位胜任力要求呢？

先做一下知识的搬运工：

在1964年哈佛商业评论上，David Mayer 和 Herbert M. Greenberg发表了一片名为《what

makes a good salesman》（《是什么造就了优秀的销售》）的文章。这些影响因素，既不是内向外向、也不是学历、更不是性别，而是----

直接上结论吧：Ability to feel（直译为感觉他人的能力，或者叫同理心）和Need to Conquer（直译为征服的需要，或者叫自驱力）。接下来就不搬运了，说说我自己十三年和销售打交道，我对这两个概念的理解。

一、同理心

同理心，至少有两层的要求，我以沟通中为例子：

第一层：听出客户需求，而不是只说自己。很多人连听对方说话的耐心都没有，客户一说话，就粗暴打断。嘴里全是“我们公司怎样怎样”，完全不关注客户要什么。我刚刚工作的时候，有一次和我的上级去拜访客户，因为是一次训练，所以主要是我说，他观察。结束以后我的老板和我说：“你今天的拜访肯定是失败的。”

我非常吃惊，老板说了他的发现：“在刚才20分钟的对话里，你提到了“宝洁”19次；客户的名字2次。就凭这个细节，我的经验告诉我这次结果够呛。“后来果然如此，从此之后我就牢记了这个细节，注意力放在客户那，而不是我这里。

很多销售，他们的销售模式叫：”我有药，所以你有病。“手里拿把锤子，看谁都像钉子。今天要卖美白产品，所有客人都是黑的，客户怎么可以需要保湿的；明天要卖苹果了，买梨子的客人都是脑子有病。

要记住，销售能成功，是因为”你有病（需求），我有药（解决方案）“；而不是”我有药，所以你必须有病。“

第二层，听出背后的情绪。很多时候，有道理不等于有效果；人是理性的，也是感性的。如果光靠理性做决策，那么就不要销售了，早就一切交给计算机了。

我就见过很多销售，逻辑性好、分析能力强、口若悬河，但是客户就是不愿意买他的账，因为客户觉得这哥们说的太好了（too good to be true），靠不靠的住啊；反而一些木讷的、打感情牌的销售，往往业绩突出。就是这个原因。

所以刚才那个结论”你有病（需求），我有药（解决方案）“，要再加一段：

”你有病（需求），你很痛苦，我可以帮你，我有药（解决方案）。“

二、自驱力

销售是一个每天面对失败远多于成功的职业。就算是顶尖销售，他的销售成功率，也不会高过50%（各行业会有区别，类似化妆品专柜，来10个客人，能够成4单已经是顶级销售了）。更不要提很多电话销售，成功率可能只有1%。就算销售技巧再高，没有一颗”大心脏“，根本撑不过一个月。这种挫败感，只能靠自我驱动力去战胜。

首先是物质驱动力。

这里我们不去扣这个字眼，到底金钱带来的驱动力，算不算”自“驱力。现实是，很多公司，的确更愿意招刚参加工作的外地人（不要跟我说歧视外地人，我当年要不是外地人也没那么大动力），很简单，有更大的生存压力。

其次是精神驱动力。类似于”成长型思维模式“，每次失败，在他们眼里看来又是一次成长的机会；类似于“延时满足”，每次销售成功，则可以带来巨大的征服成就感。对于具备这种驱动力的销售来说，成功只是时间问题。他们可以不断从失败中汲取经验，从成功中获得力量，简直是一种无敌的存在。

结合同理心和自驱力回到答主的立场，我建议你自己问自己这些问题：

1、你平时和别人聊天时，你的注意力是在他人那，还是喜欢自己说自己的观点？

2、你能不能听得出别人的“话外有话”，有没有听出别人话背后情绪的例子？

3、你可以不可以从说服别人的过程中获得极大的成就感？

4、你可不可以从帮助别人用你的建议解决问题的过程中获得极大的成就感？

5、你对于财富或名声或社会地位等，有极大的渴望？

如果五个问题，有三个答案都是否定的，我劝你不要考虑销售这个工作。

三

销售技巧、性格和其它。

很多答案提到了销售技巧。要知道，只要是技巧，就是可以后天习得的；所以，如果答主是一名毕业生，或者刚入职场，不要担心销售技巧，没有人是天生就会销售。

而答主关心的是：我这样“性格”的人适合做销售吗？性格，我更愿意理解为，完成销售的方式。

性格外向、人际关系强的人，可以通过打感情牌达到销售目的；

内向的、或者逻辑能力强的人，可以通过打理性牌达成销售目的。

当然，从销售技巧的角度上讲，一个好的销售，要两种牌都打的来，业绩才会更好。

最后，说一下销售这份工作的意义和价值。

如果你问我，职场上对我来说最幸运的事情是什么呀，我会毫不犹豫地回答：我的第一份工作，是销售。

销售，是一种“把价值实现出来”的能力。你的产品再好，质量再棒，缺少了销售这个动作，客户不买单，一切等于零。听起来就象我们的生活、职场甚至爱情。你在生活中勤勤恳恳、职场上兢兢业业、爱情上苦苦等待，但如果你没有这种“把价值实现出来”的能力，所有的品德、才华、忠诚，就只能是自己感动自己罢了。

在我们这个时代，销售这个岗位，对于普通人是非常友好的。它不需要你具备太高的学历，也不需要特定的专业，更不需要你有充足的资本、丰厚的人脉，甚至不要求你貌美如花，或者貌若潘安。无数伟大的企业家，都是从销售员一步步成长起来的。无论是国外的宝洁、戴尔、还是国内的华为、阿里，无一例外，都是靠着强大的销售能力，从无到有，平地建起了自己的高楼。

参考资料：

what makes a good salesman，Harvard Business Review, David Mayer & Herbert M. Greenberg

对销售心理学学术研究感兴趣的同学可以去下面这个网站，对于普通的销售人员知道结论即可。

另外有一篇关于大学应届毕业生的回答，实在看不下去高票答案对于销售一杆子打死的说法，也欢迎关注。

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