「贩卖焦虑」对「卖出产品」这件事的助益究竟有多大？会不会引起反效果？ 第1页

谢谢 @司马懿 邀请，我试着借用一个互联网运营中常见的「转化漏斗」思维来回答。

转化漏斗不难理解：如果你希望让用户完成一系列行为，来达到特定的目的，那么就需要考虑用户在每一个行为之间流失了多少、最后留下多少。

举个例子，你希望在网站上卖一个「2020 升职加薪训练营」，面前有两条路径，假设时间和金钱成本是一样的，

路径1 ：简单粗暴，直接打开 APP，开屏页面斗大的八个字 - 升职加薪，就点这里，用户点击就进入购买页。

路径2: 先贩卖个焦虑，请当下最火的 kol 写一篇百万家爆款文章，《你其实死在了 2020 年的第一天，你的同龄人都是凶手》，描绘了一个小镇青年如何被同事们用更高阶的思维模式碾压，如何被优化、还不起房贷、生了重病跳楼的故事，最后话锋一转，抛出一个概念，「不想从 2020 第一天开始走向死亡，就需要掌握更先进的思维底层逻辑」，然后引导大家去买课。（以上内容为故意为之的讽刺，请不要效仿。）

前一种路径，每一层转化筛剩下多少用户，是可以基于过往数据和经验，大概给出预期的：假设 4-6% 用户会点击职业发展类的开屏广告，进入购买页面的用户，又有 8-12% 会购买此类课程，这么一算，就知道每展示 1000 次开屏就能卖出去五单，相对可控。

后一种路径，转化的漏斗就更复杂，更难以预期。如果 kol 翻车了，文章引发极大的争议直接炸号，或者文章太成功了，用力过猛，受众普遍觉得人生无望，直接躺平放弃治疗，这课都卖不出去。或者说，用户的确焦虑了，但没有把焦虑感和升职加薪的诉求联系起来，反而觉得自己有必要买一份重疾险，这都可能导致无法有效实现转化。

「贩卖焦虑 - 刺激潜在受众产生需求 - 针对需求提供产品 - 引导用户购买产品」这条链路之间，每一层都是一个跳跃，每一层都会有流失。贩卖焦虑的确很多时候能吸引很多人的注意，但从引发注意到完成购买，之间的环节更为复杂，任何一环崩掉了都可能导致转化的失败。

「贩卖焦虑」不是万能的玩法。这种策略的优势在于能扩大潜在受众群体，但不确定性在于转化的链路更长，不确定性更大。

抛开道德争议不论，其实都是权衡取舍。