餐饮创业如何有效避免“三月死”的现象？ 第1页

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看到题主的问题，果断拿出电脑来回答了。因为最近刚好在研究餐饮行业的商业运营，也隐隐的观察到了题主所说的问题。但是很遗憾，查了很多资料并没有相关方面的内容，有谈到的也只是从运营角度范范而谈，并没有一个具有实操性的解决策略。我认为，“三月死”是普通餐饮创业者需要渡过的第一个生死劫，有效规避它之后才是餐饮创业真正意义上的起步。

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题主所说的“三月死”现象，表面上讲是新鲜期过后，二次消费的不足，但其实本质问题是错位的品牌定位和运营策略。可能大多数人会把问题归结于味道和服务上，但在我看来，任何商业结果都是一系列运营策略执行后，对消费者的行为诱导的结果。

此句话的具体解释见我的回答

任何商业结果都是一连串的行为共同作用产生的。单独谈论其中某一个环节没有任何意义。

饿狼串说一直在强调它位置的偏僻没有丝毫影响其生意火爆。雕爷牛腩知乎问答几乎所有人都在说他份量有多么坑爹但人家的生意依旧热闹。街边的牛肉面只卖牛肉面也从来不做任何营销，但周围门店都换了一茬也不见它倒闭。当然，聪明人读到这会说，也许是他某一方面做的好，比如雕爷营销做的好，牛肉面重复消费多。有上述反问的同学，我建议复习上一自然段，如果还没有理解，我建议出门左转，那里有卖21天创业从入门到精通，我只能在这里默默祝你成功。

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为了弄明白“三月死”的问题，我们首先需要弄明白是什么决定了我们最终选择哪家饭馆？

这是个十分有意思的问题，要是弄明白这个问题了，那关于如何制定餐厅的品牌定位，营销策略等都可以非常轻松的迎刃而解了。

为了更好的讨论，我将餐饮消费场景总结成上表，最终得出了ABCDE5类消费者会去选择的餐厅类型。要想让自己的餐饮品牌持续盈利，就必须让自己的餐厅在不同运营阶段切合这5个定位。

对于一个正在筹备中的餐厅，若你的投资、定位和运营能力导致你无法在初步营业时通过营销宣传直接引入满足 B(新听说的优质饭馆)和C（新听说的特色饭馆）定位带来的客流，就需要耐心经营，逐步培养种子用户。这时候，你的种子用户中A（最近的新开饭馆）定位带来的客流一定占了大多数。所以开业初期，我们只需要从满足A（最近的新开饭馆）定位客流的大小，就可以判断初期的火爆程度。而远期的生意，就看你的品牌能带来多少满足D（最近的满意饭馆），E（最近的特色饭馆）定位的客流。对于满足B(新听说的优质饭馆)和C（新听说的特色饭馆）定位的客流，会根据服务水平，在生意的全程中慢慢放大或枯竭。

有了上述的理论知识，我们只需要结合自身要素分析ABCDE的客流大小，就可以大致判断我们生意是否火爆，什么时候火爆了。

举个答主身边的例子，答主的一个朋友开了一家以海鲜烧烤结合书吧为特色的餐饮门店，选址选在了毗邻居民区的中型商业中心的二流地段（此类型的商业中心特点是客流多为周边居民），店面前每日经过客流大概1000－3000人，几乎没有营销，口味中等，环境上乘。
因为门前客流、周边居民的生活品质和特色等因素，答主预测初期的生意会较为可观，但1月以后客流很可能出现缓慢下降，最终趋向一个不太理想的稳定值。

最终结果就是如此。此门店虽然初期营销不足并且又处于竞争激烈的商业中心，但因为其环境上乘，会吸引部分尝鲜用户（A）。但是对于这种类型的门店，环境上乘难以形成用户黏度，并且周围居民生活品质不高，书吧并不属于硬需求，朋友设想的特色并不会为他带来口碑营销(B,C)。加上商业中心客流多为周边居民，所以尝鲜客流并不持续，一个月以后客流可能会出现缓慢下降。

并且由于其海鲜烧烤口味一般，难以改变周边居民去熟店消费的习惯(D,E)，所以最终客流并不会太理想。

这里需要注意，很多朋友都会将自己的环境当成品牌成功的要素，但是我想说的是

华丽的包装可以引来惊叹，却难以培养用户粘度。用户的热情被磨平以后，华丽的包装很难再引起惊叹。

环境会很好的吸引客流，但他一定不是取胜的关键。只有和服务配套的环境才是有意义的，这样才会形成预想的用户黏度。比如小猪猪烤肉，虽然同为普通的烧烤品牌，味道上并没有太出众，但是猪圈一样的装修配合其凭借独特的用餐方式（我将其定义为平民铁板烧），一直吸引着络绎不绝的食客。只需稍变菜单，每次的的体验就会不一样，每一次都印象深刻。但若是他只是富丽堂皇的将门店装修成猪圈，卖着再普通不过的烤肉，我相信大部人都会无感的。

所以，如何避免“三月死”的情况，就需要在筹备初期制定合适的品牌定位和营销策略，从而在各种选址的租金中做出权衡。

想要在上例环境下开海鲜烧烤书吧，要是没有个好大厨的话，选址的时候就去大型商业中心一流或二流地段，那里的流动性足以支撑持续的尝鲜用户，并且在服务时将海鲜烧烤和书吧深度结合，让新奇的体验掩盖口味的不足，通过分享体验带来口碑传播的客流。否则，只不过是3月死变成6月死罢了。

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最后，我虽然不知道楼主的问题出在哪，但大致可以判定

1、题主店面的地段在二流位置，尝鲜客流持续时间较短。

2、题主所在区域已经有熟店存在，且题主的味道一般，难以改变消费者先入为主的熟店情节。

3、题主所谓的海底世界单纯的是装修特色，服务中并未特色体验。

给出我的建议：

1、切忌因为客流下降而慌乱，乱给自己添加别的品类。

这样只会让你品牌越来越则杂乱，定位越来越不明晰。因为尝鲜客流已过，这种乱加品类的行为只会让为数不多的熟客（DE）继续丢失。（此条非常重要，我见过太多人都是这样死的最后。。。）

2、在服务中深度结合海底特色的主题。

比如在菜品中突出优质活鱼，开发或引进独特但廉价的海味小食，在服务流程中渗透具有互动性的海底特色等。这些措施都是加深回头客流（DE）的满意程度，从而努力将这部分客流培养成口碑营销客流（BC），恢复生意的元气。

你竟然读到了这里，我实在是太感动了(≧▽≦)/看来你一定具有旷世奇才的潜力！

如果你和我一样，想要窥探商业行为后的本质且有自己的思考和辩证能力，欢迎来交流！

［完善中］－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－