有哪些人性弱点经常被别有用心地利用？ 第1页

生活中常见的四大骗子：朋友圈月入十万的微商，编故事强灌鸡汤的成功学导师，新生入学时来敲宿舍门推销的师兄师姐、知乎里整天装逼的所谓大V；

分别对应了人生的四大幻想：轻轻松松就能发财，成功其实非常简单，遇到的人都是好人，认识的人都很牛逼；

总结起来就是利用了他人的三大自信：以为自己比别人聪明，以为自己比别人走运，以为自己和别人不同；

必须时常提醒自己四大现实：天上不会掉馅饼，女神凭啥喜欢你，一命二运三努力，知乎不是在学习；

最后一点人生经验：如果真的这么容易成功，如果真的这么容易发财，如果真的单凭几个答案几句鸡汤就能帮你走上人生巅峰，这么好的事人家为什么要告诉你。中国有句老话，叫——

爱听故事。

是的，爱听故事也会被别人利用。有时候我们爱听故事，是因为那些编造出来的故事听起来比真实更加美好。而说谎大师们恰恰会利用这一点，他们彬彬有礼，举止自然，用精心编造的故事来打动我们。实际上，爱听故事这一点背后可能包含了人的几项特点：人对美好的事物和情感的诉求，对逻辑清晰细节清楚的表达更加敏感等。而这些特点汇聚在一起，就变成了一条软肋。

举个例子，爱上“渣男／渣女”的故事，生活中很常见。在感情结束时，受伤害的一方往往会说“我早就应该知道的，可我竟然一次一次相信了ta。”但是有的人还会在恶劣的对待你之后，告诉你Ta曾经受过的创伤，或者，身不由己的处境。这个时候，如果他把故事编得完整，你相信的概率也会增大，甚至会反复上当。

用讲故事的方式来欺骗，不仅仅适用于亲密关系。如果你在生活中有所留心，你应该已经注意到，我们的生活里充满了故事——比如，“好产品要和创业者一样会讲故事”。它们当中有一些是货真价实、情真意切的。但不可否认，也有一些只是为了赚取你的眼泪。讲故事的人就是抓住了听众对于故事的偏爱，才能编制出这一个个甜蜜的陷阱。

为什么我们会因为爱听故事而被欺骗？

杰罗姆·布鲁纳（心理学教授，对认知学习理论有重大贡献），在他的书“Actual Minds, Possible Worlds”中指出，我们每个人都有两种不同的思考／说话方式：提议式（propositional）的和叙述式（narrative ）。提议式的思考／说话显得正式，是富于逻辑性的。而叙述式的发言就截然相反。它是具体的、富于意向的、有着私人性的说服力，同时是情绪化的。叙述式的思考／说话往往十分有力量。

布鲁纳说，事实上，叙述式的思考在我们生活中发挥的影响，要远远大于逻辑式、系统化的思考。当一个事实性的陈述听起来让人振奋，我们仍然会想要检验它的真实性；但但一个故事听起来让人振奋，我们往往假设它就是真的。

与想象中不同，一个故事越极端，它反而会越成功。当情绪变得激烈，共情力也会被极大地调动，我们变得乐于付出。当我们接受那些极端的片段时，“认知负荷”（cognitive load）就开始发挥作用。因为我们在同一段时间内的注意力是有限的，不能把它分配到多个任务上，就好像当我们极度饥饿、口渴，或者着急要上厕所的时候，我们几乎已经无法再思考任何其他的问题。同理，当一个故事足够精彩、唤起的情绪足够极端时，我们会把绝大部分的注意力都放在上面，从而无暇分辨那些可疑之处。

我们容易相信故事还因为，当你已经深陷其中，就可能会主动回避那些不确定的部分，为此，我们不仅不会理性思考，反而还会给整件事中不和谐的小细节找各种理由，从而来回避面对“这是个谎言”的事实。

因此，当我们已经深信这个正在聆听的故事，当一些微小的不确定性或者是不和谐出现的时候，我们可能都会下意识地去反驳，并且主动收集各种信息，来给这些空白填上我们自己的看法。除非我们先前假想的情况得到否定，或者整个故事被证明是假的，不然，这些我们填补的细节会一直存在。这是因为，比起损失一整个故事的真实性来说，维护这个故事并填补细节，可以使我们暂时性的损失更少；选择相信的成本更低。（这也是为什么好姑娘会在爱上人渣后，一再相信对方的原因。）

什么样的故事最有欺骗性？

心理学家 Melanie Green 和 Timothy Brock 曾经研究过“叙事的说服力”这一课题。他们发现，一个故事越是能够让我们进入到它的世界中，我们越有可能相信它是真的——即便有时很多故事的细节并不严谨。一个私人化（关于讲述者自己）的故事，比任何一种其它形式的故事都更有说服力，尤其是那些充满了情绪的私人故事。当叙述者饱含情绪地和我们分享ta的悲惨往事时，我们会天然地发出惊呼“天啊怎么会这么惨”，然后迅速相信这个人。

一个富有欺骗性的故事提供了足够的细节。

在古代社会，人们就懂得利用故事来达到自己的目的。历史学家Yuval Harari的研究表明，在早期宗教中，统治者便发现具象化和细节化是非常有效的传播理念的方式。比如，一个“英勇的狮子是我们部落的守护神”的故事，就能使更多的人产生相同的情感共鸣，建立起对彼此的认知与信任。

要打造一个好故事，离不开动人的细节。研究表明，对于那些富有细节信息的故事，我们会记得更牢。斯坦福大学的Jennifer Aaker教授的实验结果显示，比起单单听到事实来说，在听一个具有丰富细节的故事时，人们对于信息的记忆效率大概是事实的22倍左右。

因此，如果我想要令人远离一个地方，相比宽泛地描述 “那棵树旁边有一只危险的动物，所以不要靠近”，更好的办法是说“就在上个星期，我的堂哥被一只凶恶可怕、匍匐在那里的怪兽吃掉了，所以千万不要过去”，这种栩栩如生的感觉会很快令人信以为真。

说谎大师的故事里总有着丰富的细节。在18世纪，苏格兰军人Gregor MacGregor在南美独立战争结束后回到英格兰。他虚构了一个位于中美洲、名叫Poyais的岛国，说那里是一片新开发的殖民地，自己已经成为领土的主人。

为了让大家相信这个国家的存在，他真的制订了一部宪法，宪法中的条款都有模有样，并用一个西班牙语词汇 Cazique 给自己安了一个头衔，意为那个国家的管理者；他编造了一本那个国家的投资/旅游指南，其中图文并茂，描绘了岛上的地理环境、丰富的自然资源和投资机会，从而吸引不少投资者和殖民者想要前往这个岛国。为了让这些生意显得合情合理，他还印制了“Poyais银行”发行的精美购地证明，用来交换投资者们给他的英镑。载着250多名投资者的船出发了，他们中的大多数人死在了路上，只有不到50个人在发现骗局后，历经艰险回到英国。在他们回来之前，Gregor MacGregor早就逃之夭夭。

一个富有欺骗性的故事能满足我们对于情感的需求。

曲折的、扣人心弦的故事会唤起我们的情绪和情感，因此，我们在看电影、小说的时候，会随着情节的发展时而大笑、时而流泪。Dan Johnson的实验证明，仅仅是在阅读了15分钟的虚构作品后，参与者就更容易做出带有偏见的判断，同时也更容易有帮助他人的举动；而即便是那些最冷漠的人，在读小说后也会产生一些对他人的同情与关心。

而通常来说，一个故事的描述越富有感情，我们就越会不自觉地变得情绪化。当我们沉浸在其中，就会有选择性地倾向于相信这个故事，而不是运用自己平常的逻辑对其进行检验。这是因为，在阅读或者聆听这个故事的时候，我们会不由自主地把自身代入到故事的主人公这个角色中。早在古希腊时期，亚里士多德就认为，我们对戏剧中每一个角色的识别都是通过对角色的情绪共鸣所实现的。现代的神经科学为这种理论提供了依据，证明听故事可以同时影响我们的左右两侧的大脑，特别是影响右侧的大脑对于情绪的掌控模块，使我们更容易共情。

因此，当故事激发了我们的情绪，无论是喜悦还是伤痛，让我们在潜意识中有一种被代入这个角色之中的感觉，即使我们坚信自己的思考能力并没有出现问题，但潜移默化之间，我们的行为已经被情绪所影响了。如同前文曾经提过的一样，越是凄惨的故事对我们的影响越大，也更让我们更相信这个故事是真实的，因为悲伤的故事可以引发更深的同情与自我代入。

2013年，一个女孩就利用这一点，制造了一起震惊爱尔兰的事件。10月的一天，女孩无助地站在都柏林的市中心，她很瘦弱，看起来非常惊慌，像在被什么人追赶着一样。她不会说英文，也无法描述自己为什么到了这里，只是用画画的方式来表现自己的遭遇：一张是瘦弱的她被一架飞机装着飞往爱尔兰；另一张是她躺在床上，被很多个男人包围着。

大家觉得，她可能是人口贩卖和性虐待的受害者。爱尔兰政府警方花了两千多个工时，25万欧元，挨家挨户地盘查、审阅录像、检查失踪人员名单，还是一无所获。一个月后，尽管女孩拒绝拍照，无计可施的警方还是在电视、报纸上公布了女孩的照片。仅仅10个小时，警察就接到了电话，事实浮出水面。

Samantha Azzopardi已经25岁，并非她所声称的14岁，是澳大利亚一对中产夫妇的女儿。她有40多个化名，犯罪的历史可以追溯到十几岁。在多次检查证明她并不弱智，也没有精神疾病后，Samantha被送回了澳大利亚，并被警告远离爱尔兰。

在这个案件里，Samantha编造了一个女孩受害的可怜故事，从一开始就引发了人们的同情，没有人会怀疑一个可怜的、被贩卖到爱尔兰的小女孩，医院里的护士们甚至都纷纷为她那些画作而落泪。

一个富有欺骗性的故事拥有一条戏剧化的主线。

除了细节与悲情，大多数的好故事都会有一个戏剧性的主线，毕竟一个故事如果缺乏戏剧性，也没有多少人愿意去看它。翻阅二十四史你会发现，皇帝出生时总是天有异象，房间充满异香。朝鲜历史中，也将金正日描述为一个在长白山密营中出生的英雄，与朝鲜传说中的先祖“檀君”的出生地一致。

在这里，不得不提到一名出生于捷克的说谎大师Victor Lustig，他富有魅力，精通多种语言，运用戏剧性的描述甚至把埃菲尔铁塔给“卖”了。

▲ “卖”掉埃菲尔铁塔的Victor Lustig

1925年，Lustig在报纸上读到埃菲尔铁塔维护费用高昂的消息，发现了可乘之机。他乔装成政府工作人员，将6名金属废品收购商带到埃菲尔铁塔上面观光，在高级酒店里好吃好喝好招待，然后告诉他们法国政府其实无力再继续维护铁塔的运营，已经准备将其拆除，卖掉这些废钢材；只是害怕巴黎市民知道后会引发抗议，因此只能暗中行动。

一名收购商相信了这个故事，决定出巨额资金买下，但收购商的妻子产生了怀疑。于是，Lustig特意把商人的妻子约出来吃饭，声泪俱下地给她讲了一个故事。他说，自己虽然是法国政府的邮电部副部长，但却一直没能去追求自己想要的生活。而这次的交易正好是一个机会，因为出售事件的把握权在他手里，这也是为什么以这样秘密的方式进行的原因，为了实现自己的梦想，他希望能够通过暗箱操作，大捞一笔。商人的妻子终于深信不疑，将款项悉数付给了Lustig。

是的，看完之后突然发现，生活中处处是套路。但回想起自己的经历，难免觉得自己也曾被这些感情丰满、情节曲折的故事说服过。

相信这篇回答，不仅告诉了你人们如何避免因为爱听故事的软肋被人欺骗，也给你说服别人提供了一些思路。故事有时候也是一种很不错的交流手段，比如当你与父母交流时，不愿意发生冲突，不妨给他们讲一个故事来说明你要表达的主题。

以上。

原文发表于：我们为何一再相信对方的谎言？| 说谎大师的心理学

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