为什么老人很容易上当受骗，比如买保健品，购买大额高利息理财产品？ 第1页

这个问题的答案之前写过，也发布在知乎专栏了，这里再写一下。

“转发功德无量！鸟巢要开慈善富民大会，来京参会者交通食宿费可报销，还可现场领取5万元慈善金……”

每每看到这种真·零可信度的谣言，我都忍不住感慨“这届传谣的真是群废物！”然而，就是这样一眼的假新闻，就在警察哥哥都大力出动的情况下，神也不能阻挡老人们想上当的心。

“我都告诉你是假的了/都已经辟谣了，为啥你们就不听呢？”。你看，你们还是图森破图拿衣服，看来我有必要告诉你们一点人生的经验了。别把骗子想得太简单，人家是专业的，他们的目标受众本来就是老人而不是你；同时，也别太高估辟谣的效果了（如果辟谣有用的话，还要警察干什么……）

所以我打算从心理学的角度给大家分析分析老年人为什么会相信谣言，以及相信以后为什么你劝不了他。

这里正好涉及了一个心理学中一个很重要的话题——老年人的信任。

1. 初次见面

信任的差异其实在我们第一次见面时就出现了。我们从印象管理的角度来谈谈这个问题。2012年在美国科学院院刊(PNAS)上有一篇文章探讨了当老年人和年轻人同时看到一些陌生人的面孔时，他们会如何判断这些人的可信程度。

研究者准备了30幅面孔（根据事先的打分，将这些图片分为10幅可信面孔，10幅中性面孔和10幅不可信面孔）。结果如下：

从图上可以看出，对于可信的面孔，老年人和年轻人的感受是差不多的；但面对不可信面孔时则出现了显著的年龄差异，老年人比年轻人更容易相信不可信的面孔。

同时这篇文章还探讨了其中的神经基础（即为什么老年人更容易相信别人），结果他们在边缘系统(limbic system)中发现脑岛(更具体来说是Left Anterior Insula)可能起到了关键作用。

根据认知神经科学的研究，脑岛的功能包括对风险的评估、预测决策是否安全等。研究中发现，老年人和年轻人在面对不同面孔时，他们的脑岛激活出现了显著差异，老年人脑岛激活更弱。

由此可见，老年人在初次与陌生人接触时就已经比年轻人存在更多上当受骗的风险了。

2. 日常接触

大家在和一些不那么熟悉的人的接触中，往往遵循着加分或者减分原则，即这个人做了一件让我欣赏的事情（例如给我提供了帮助），我可以给他加一分；但如果他做了一件让我不愉快的事（例如骗我了），我给他减一分。而我是否与他继续保持接触就在于我给他的评分高低。但是记住，这个规律只对年轻人适用！因为老年人认知系统的衰退不支持他做这样复杂的加工（简单来说其中牵涉到记忆系统的更新问题）。

2016年日本的一位学者Atsunobu Suzuki做了一个实验，实验中被试与一个假想的伙伴进行多轮的投资游戏。在实验中研究者对那个假象伙伴的两个变量进行了操纵：第一个是面孔的可信/不可信程度，第二个是其投资行为是否诚实（即他是否会骗你的钱）。因此在这个实验中，一个面孔可信的伙伴可以做诚实/不诚实的事情，同时面孔不可信的伙伴也可以做诚实/不诚实的事情。被试的任务则是通过几次游戏中伙伴的行为来判断自己是否需要继续对他投资。研究结果同样出现了很有趣的年龄差异，对年轻人来说，他们完全可以依照对手的行为来决定自己是否继续对他投资。但老年人则完全是看！脸！的！

他们决定是否继续对假想个体进行投资的决定因素就是那张面孔是否可信！（只要你看起来可靠，老年人就会一直相信你，哪怕你骗他们了）。当然这个结论有点夸大，但基本观点就是决定老年人是否信任你的一个很重要的条件在于你是否长了一张值得信任的脸。

3. 信息传播

在“鸟巢免费领钱”这则新闻的背后，还有另外一个值得我们思考的问题，也是在心理学中一个很具有代表性的问题——什么样的信息会令老年人这个群体买账？

骗子编造的谎言一点都不可信，为什么还有老年人相信？现在请大家跟我默念三遍下面这句话“老年人是不分析内容的！”从社会情绪选择理论中，我们可以知道对老年人来说他们阅读的目的不在于获得知识，他们的目标在于获得积极情绪体验。在这样的情况下，什么样的信息才是最吸引人的？“为了中国人过得更好！”“不转不是中国人！”“震惊！为了你的家人快转！”在这类信息传播的重灾区——微信，遍地都是这样的标题。

具体例子可见我之前发过的一篇我老板2003年的文章，他们就是利用老年人追求积极情绪体验来进行广告宣传的。

4. 老年人决策的特点

老年人和年轻人相比，另一个很显著的特点就在于他们在决策中更加规避风险。所以当有这样的好事（存50元，可获得10万元的回报）找上门时，他们是一定会趋之若鹜的。而年轻人则会判断高收益一定伴随的是高风险，天上掉馅饼的事情是不会发生的。

下图是Mata等人2016年在Psychologyand Aging上的一篇文章，无论是自我报告还是行为测量，他们都发现老年人更加规避风险。

5. 面对这样的情况我们应当怎么办？

有人以为，中国的老人是从苦日子过来的，所以被骗子抓住了贪小便宜的心理。这样说是不公平的，其实老年人上当受骗是一个世界性的问题，即使在物质生活极大丰盛的帝国主义美国，也一样存在老人大量受骗的问题。目前大家可能都还集中在到底什么原因导致了老年人的轻信。只有搞清楚了轻信的原因，可能才能进行相应的干预。不过有几点可能是可以借鉴的。

1. 老年人决策中情绪的作用，从双加工模型来看，老年人决策更依赖情绪/经验，如何让情绪发挥其引导作用（其实第一点中边缘系统就有何重要的情绪功能）可能是一个可能的解决方案。例如Mikels等人在JEP上文章就发现，老年人关注自身情绪时的决策优度要好于关注细节时的决策。
2. 家人的参与，老年人更关注亲密情感。敲！黑！板！如果家人不能满足他们相应的需求，则会有其他人乘虚而入替代家人的作用，例如：骗子。记住骗子往往不会一上来就来欺骗老年人。他们总是循序渐进，一点一点获得老人的信任。但当他获得信任后，老年人就再也不会相信其他人了（即使他们被骗了，他们甚至还会为骗子辩解）。就好像“鸟巢大会”这个骗局中，诈骗团伙组建了微信群，成员间以家人相称，一开始只是每天分享心灵鸡汤，学习正能量，还在群里进行线上虚拟升旗仪式，等到群成员成为了相亲相爱的一家人，再开始有组织有计划地行骗。看看骗子有多么用心经营，比一句简单的辟谣走心多了。
3. 国家和其他相关部门的努力。可能有人认为这是小额构不成犯罪，或者有人会说这是一个愿打一个愿挨的交易。但大家还是要注意，骗子们利用的是老年人的认知缺陷，所以我们无法完全从年轻人的角度出发，把问题简单化——更多立法是必要的！

参考文献

Castle, E., Eisenberger, N. I., Seeman, T. E., Moons, W. G., Boggero, I. A., Grinblatt, M. S., & Taylor, S. E. (2012). Neural and behavioral bases of age differences in perceptions of trust. Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America, 109, 20848–20852. doi:10.1073/pnas.1218518109

Mamerow, L., Frey, R., & Mata, R. (2016). Risk taking across the life span: A comparison of self-report and behavioral measures of risk taking. Psychology And Aging, 31(7), 711-723. doi:10.1037/pag0000124

Mikels, J. A., Löckenhoff, C. E., Maglio, S. J., Carstensen, L. L., Goldstein, M. K., & Garber, A. (2010). Following your heart or your head: Focusing on emotions versus information differentially influences the decisions of younger and older adults. Journal of Experimental Psychology: Applied, 16(1), 87.

Suzuki, A. (2016). Persistent reliance on facial appearance among older adults when judging someone’s trustworthiness. Journal of Gerontology: Psychological Sciences and Social Sciences. doi:10.1093/geronb/gbw034