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问题

油漆行业的大公司如何营销？

回答
油漆行业的大公司，它们营销的玩法可不是一股脑地往店里堆砌产品，或者仅仅是在电视上放几个广告那么简单。这更像是一场精心策划、多维度出击的战役，目标是将品牌形象深深植入消费者心中，让他们在想到“刷墙”或者“给家具换个颜色”的时候，第一反应就是自家品牌。

首先，它们会非常注重品牌故事的构建。这不是说一定要编造一个传奇，而是把品牌的起源、核心价值、对品质的坚持，以及对色彩和生活方式的理解，用一种感性、 relatable 的方式讲出来。比如，有些公司会强调自己传承百年的工艺，背后有多少老工匠的心血，这种“情怀牌”很容易打动那些注重品质和历史积淀的消费者。另一些则会把焦点放在“创新”和“环保”上，宣传自己的产品如何使用更安全、更低 VOC 的原料，如何通过科技让涂刷更便捷，满足现代人对健康生活和效率的需求。这些故事会通过各种渠道传播，包括品牌官网、社交媒体内容，甚至是与生活方式类媒体合作的专题文章。

接着，它们会玩转体验式营销。消费者买油漆，不仅仅是买一桶颜料，更是买一种改变家居环境的“可能性”。所以，大公司会努力让消费者有机会“玩”起来。这就包括在线上提供虚拟试色工具，你可以在自家照片上模拟不同颜色的效果，直观感受，大大降低了选择困难症。在线下，它们会大力支持经销商开设体验馆，里面有专业的色彩搭配师，可以为顾客提供一对一的咨询服务，展示不同质感的油漆效果，甚至组织一些DIY工作坊，让消费者亲手体验涂刷的乐趣。你可能还会在一些家居展会、建材市场看到它们精心搭建的展位，不再是冰冷的货架，而是模拟出温馨的家居场景，让你置身其中，想象未来家的样子。

意见领袖（KOL）的合作也是它们重要的营销手段。这不是简单的找几个网红直播带货，而是更深层次的合作。比如，与知名的室内设计师、家居博主、甚至一些生活方式类的达人合作，让他们在自己的平台上分享使用自家产品的真实体验，从色彩搭配的灵感，到施工过程的顺畅度，再到最终呈现的效果，这些专业或半专业的视角，比任何官方宣传都更具说服力。这些KOL的受众往往是对家居生活有较高追求的人群，他们的推荐往往能直接转化为购买力。

同时，它们还会非常关注渠道的精耕细作。这意味着它们不会只依赖传统的线下建材市场，而是会打通线上线下的全渠道。线上，它们会在各大电商平台拥有旗舰店，提供完善的售前咨询和售后服务，甚至推出一些线上独享的产品或优惠。线下，它们会和大型家居连锁卖场建立深度合作，在门店醒目位置展示自家产品，并与卖场一起进行联合营销活动。更进一步，它们会扶持和培训经销商，确保他们的专业能力和服务水平，让消费者在任何一个销售点都能获得优质的体验。

当然，公益活动和品牌责任的体现也是不可或缺的一部分。很多大公司会通过赞助环保项目、参与社区美化工程、或者支持艺术教育等方式，来塑造积极的企业形象。例如，资助一些老旧社区的翻新，用自家的环保涂料为老建筑重新披上色彩，这不仅是回馈社会，也是对品牌“美化生活”理念的最好诠释。这些活动会被媒体报道，进一步提升品牌的美誉度。

最后，数据驱动的营销策略在现代油漆大公司营销中扮演着越来越重要的角色。它们会通过各种渠道收集消费者数据，分析消费者的偏好、购买习惯、以及对不同产品和服务的反馈。这些数据会被用来优化产品研发、调整营销活动的方向、甚至实现个性化推荐。比如，根据用户在网站上的浏览记录，向他们推送相关的色彩灵感或产品信息，让营销更精准、更有效。

总而言之，油漆行业大公司的营销，是一场多管齐下、以消费者为中心的系统工程，它融合了情感的连接、体验的创造、专业的引导，以及对社会责任的承担，最终目的是在消费者心中建立起一种信任和偏好，让他们在面对琳琅满目的油漆产品时，毫不犹豫地选择那个值得信赖的品牌。

网友意见

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因为在装修，所以了解了一下美国的油漆，这里说点我从一个用户角度对美国家居市场中油漆公司的理解。

美国油漆市场就是五大：

Behr (百色熊，大型建材超市Home Depot [家得宝]的品牌）：只通过家得宝的 2000 个家居建材超市销售，年销售额 12 亿

Valsper（威士伯）：主要销售网点是 1700 家 Lowes 家居建材超市，年销售额 17 亿

Benjamin Moore（Berkshire Hathaway 全资子公司）：主要通过全国 3500 个专营或加盟店经营，年销售额 11 亿

Sherwin-Williams（宣伟）：通过全国 4500 家专营店销售，年销售额 50 亿

PPG：通过 1000 家专营店，和家得宝销售，年销售额 30 亿

上面的销售额都是 2013 年在美国市场上的估计值，而且不同公司经营产品不完全限于油漆，所以仅供参考。但基本上可以看出，宣伟是市场份额第一，PPG 第二，剩下三个差不多。

五个品牌太多，我个人主要看了三个牌子，百色熊，宣伟，和 Benjamin Moore。

油漆在美国，主要有两个消费群体，一个是专业油工，一个是 DIY 的人。所以，根据对像的不同，不同品牌的油漆主攻方向也不同。

比如宣伟，感觉就很注重专业油工市场。

宣传只有自己的专营店，里面的工作人员相对比较专业（至少店长是）。对于专业油工，他们需要的是快速高效。时间就是金钱。像家得宝这样的建材超市里，每个员工要负责一大片地方，时常进去到油漆柜台等半天才可能有员工过来招呼你。而且，不少员工都不专业，半天都说不清楚，废时废力。到宣伟的店里，就是一家专业做油漆的，基本上马上就会有人过来打招呼。

宣伟自己也有一套数据库，会把所有用户的信息都保存下来，就是哪套房子在我这里什么时候买了什么样的漆。信息会保留十年。这对油工很有用。如果要补漆，不管是户主记不起来了，还是前户主刷的，油工只要去宣伟店里一查就出来，不用再专门对色。

最重要的，就是宣伟会为油工介绍活儿。用户在它家店里挑漆，店里就会问需要不需要介绍油工。这样就形成了长期的互惠关系。油工也就喜欢并推荐用他家的漆。

当然，总有不好的地方。宣伟的漆，面向普通用户，常年不停推出各种打折，价格没谱。比如每年春秋会有一次六折促销，然后就是65折的有好几次，至于七折八折的，就是时不时的飞。油工还有合同价格，也是各不相同，对油工报价产生影响，很是烦人。（当然，对于普通人来说，这是好事，宣伟的漆在同样价位档次上的漆，还是没有 Benjamin Moore 的好，打折了才划算）。

相比起来，Benjamin Moore 的漆，简单来说，质量真好，但是贵，还没打折。

质量好，比如 Aura，是Benjamin Moore 最贵的漆了（前两年还出过一个环保的 Natura，更贵，但是因为味道大，放弃了。对，没有人工化学物质挥发，但是一样有味）。一般只涂一遍，就差不多，涂两遍没有不成功的，干得又快，两小时后就能涂第二遍了。虽然贵，但是省时省料，对很多油工来说，也能折成钱，心情还好。

个人感觉，除了油漆质量好，Benjamin Moore 的漆颜色多，还不停推出新款。有很多现代的颜色。相比起来，像百色熊这样的，颜色就俗气的多。所以像百色熊，宣伟，还有其他很多漆，都会主动帮你配 Benjamin Moore 家的色，就是你看中了他家的一款颜色，不用拿色卡或漆去测，只要报出色号，这些家的电脑里都已经有了把自家油漆调成他家颜色的配方，照方抓药就好。

卖 Benjamin Moore 的，有不少是加盟店，水准要看店长。有些店是小型杂货建材超市，售货员的水平难说。有些老店就好很多。这个会影响到它和油工的关系。

Benjamin Moore 在 DIY 者中也很受欢迎。美国也有很多高端 DIY 者，在装修上有想法，肯花钱。这些人对好漆是很欢迎的，肯花这点钱。

相比起来，百色熊更多的是走普通用户的路线。

第一个就是这名字很亲民，Premium plus，Premium plus ultra，一般人一下子就知道这些不同的漆之间的档次：ultra 显然应该是最好的啊。换 Benjamin Moore 的，Ben，Regal，Aura，谁是谁啊。换宣伟看看，Harmony, Cashmere, Duration，Emerald，名字都好听，但也不着头脑。还有 Pro Mar 200 这种的，开药么？所以现在它也有诸如 superpaint 这种的名字，一看就是跟百色熊的名字对上了：通俗易懂。

还一个，是表现在它同样亲民的价格上。百色熊最好的 Premium plus ultra，价钱不到 Benjamin Moore 的 Aura 一半，而且，效果也很好。Consumer Report 上，评价仅次于 Benjamin Moore。

另一个，是这漆的涂法。百色熊的漆刷起来很水，很适合没有多少刷漆经验的人，不费力，就能刷开，再慢慢调整，容错能力很强。DIY 用户很容易得到满意的效果（虽然在专业人眼里还有明显不足）。

我遇到的一个油工就报怨说，百色熊用起来漆老是往下流，不习惯。刷漆是个技术活，很多油工，其实也只是刷好他们自己熟悉的那几种漆，甚至同一个牌子里，也只是其中几款。

就比如 Benjamin Moore 的 Aura 刚出的时候，很多油工就很不习惯。因为这漆特稠，刷开很废力，但干得快，一桶一下子倒多了，刷慢了，就干了，墙上就来不及补了，等等问题。需要研究和适应，才能找到一种油漆最好的刷法，爱上它。

所以因为这些诸多原因，像百色熊这样的，主要是 DIY，或用户自己买回去，让油工刷。在普通用户中，它的品牌认知度也最高。而专业油工中，喜欢百色熊的，还是少。

至于广告，像百色熊这样的，总是会出现在家得宝的广告里的。电视广告我看得不多，但美国有买房和装修频道（HGTV），里面的相关广告应该不少。

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