怎么防止销售员工飞单、走私单？
防止销售员工飞单、走私单，这确实是不少企业在管理上的一个老大难问题。说白了，这涉及到如何在激励销售团队的同时，守住公司的利润和客户资源。我跟你好好聊聊这事儿，希望能给你点实在的思路。
首先，咱们得明白，飞单、走私单为啥会发生。最根本的原因，还是在于公司给的激励和销售个人利益之间出现了“错位”。销售员觉得公司给的报酬不够吸引人，或者现有机制存在漏洞，让他们觉得有机会多捞点好处，就容易动歪心思。另外，对客户的控制不严，以及公司内部管理上的疏漏，也给这种行为提供了土壤。
要解决这个问题，得从几个层面下手，是个系统工程：
一、 源头控制：明晰规则，严密流程
1. 规章制度必须够“硬”也够“细”：
明确“飞单”的定义和后果： 在入职培训和销售手册里，把“飞单”的各种表现形式都讲清楚。比如，未经授权将公司客户信息私自传给第三方、或者为了自己的提成而绕开公司直接与客户进行交易等。
客户归属权要讲清楚： 公司的客户到底是谁的？是销售员的个人资产，还是公司的公共资源？这个必须明确。通常来说，是公司的资源，销售员只是负责开发和维护。
提成政策要透明且合规： 销售提成的计算方式要公开透明，让每个销售员都清楚自己的努力能带来多少回报。同时，政策本身要考虑到客户的长期价值，而不是只看短期销售额。例如，可以设置客户回款率、客户满意度等作为提成计算的加权项。
“走私单”的界定： 凡是未经公司正规渠道下单、发货、收款的，一律视为走私单。一旦发现，轻则罚款扣除提成，重则直接解除劳动合同，并保留追究法律责任的权利。
2. 交易流程要“闭环”且可追溯：
订单审批流程： 所有的订单，无论大小，都必须经过严格的审批流程。这个流程要包含销售经理、财务、甚至技术支持等多个环节。通过审批，可以确保订单的真实性、客户的资质以及价格的合理性。
客户信息管理系统（CRM）的强制使用： 这是关键中的关键。让所有的客户信息、沟通记录、报价、订单信息，都必须录入CRM系统。而且要设定权限，不允许销售员随意导出或修改核心数据。CRM系统还能帮助我们追踪客户的每一个接触点，如果客户突然“神不知鬼不觉”地完成了交易，CRM系统里的记录就会是异常的信号。
价格与合同的标准化： 统一的报价体系和合同模板，减少销售员私自压价或修改合同条款的空间。任何价格变动或特殊条款，都必须有正当理由并经过批准。
收款与发货的独立性： 让财务部门独立负责收款，发货部门独立负责发货，减少销售员直接接触资金和物流的机会。
二、 过程监督：多重制衡，及时预警
1. 销售经理的“盯人”与“盯事”：
定期的销售复盘： 销售经理要定期与销售员进行一对一的复盘，了解客户情况、销售进展，并及时发现异常。
关键客户的重点关注： 对于一些重要的客户或者大额订单，销售经理要亲自参与到沟通和谈判中，或者至少做到信息完全知晓。
异常数据预警： 通过CRM系统，关注销售数据是否出现异常。比如，某个销售员突然接了很多小额订单，或者某个客户的订单周期突然变得非常短，这些都可能是飞单、走私单的信号。
2. 财务与客服的“交叉验证”：
财务核对： 财务部门在收到款项后，要比对订单信息是否与CRM系统一致，收款方是否为公司账户。
客服回访： 在客户完成交易后，客服部门可以进行随机回访，确认客户购买的产品、价格和服务是否与公司记录一致，以及是否有其他异常情况。这也能反过来提升客户满意度。
3. 技术手段的辅助：
CRM系统的数据分析： 利用CRM系统的数据分析功能，找出异常的销售行为模式。比如，某个销售员在特定时间段内大量私下联系客户，或者与某些“高风险”客户有过频繁的“非正常”沟通。
内部审计： 定期进行内部审计，重点审查销售合同、发票、收款记录等，查找潜在的违规行为。
三、 利益引导：激励到位，共同抵制
1. 合理的薪酬与激励机制：
底薪+提成的结构： 保证销售员有相对稳定的基础收入，可以减少他们冒险飞单的冲动。
提成比例与目标挂钩： 设置有吸引力但又切合实际的提成比例，让销售员觉得努力付出就能获得丰厚回报。
团队奖励与个人奖励结合： 鼓励团队协作，避免恶性竞争，让销售员之间互相监督，共同维护公司利益。
长期激励： 比如，对于长期维护好客户、带来持续价值的销售员，可以给予年终奖、股权激励等，让他们与公司的长期发展绑在一起。
2. 建立“举报机制”与“保护机制”：
内部举报渠道： 允许员工举报飞单、走私单等违规行为，并对举报属实的给予奖励。同时要保证举报人的隐私和安全。
保护举报者： 严禁打击报复举报人，否则会严重影响公司的内部信任和士气。
四、 文化建设：诚信为本，共同担当
1. 企业文化宣导： 持续向员工传递“诚信”、“责任”、“共赢”的企业价值观，让销售员明白飞单、走私单不仅损害公司利益，最终也会损害他们自己的职业发展。
2. 榜样示范： 表彰那些诚信经营、业绩优秀的销售员，树立良好的行业标杆。
3. 领导以身作则： 管理层要以身作则，展现出高度的职业操守和诚信品质，才能影响和带动整个团队。
一些具体的操作技巧和需要注意的点：
客户信息的重要性： 客户信息是公司的宝贵资产。CRM系统一定要做好权限管理，哪些人能看，哪些人能编辑，都要严格控制。对于一些核心的客户信息，甚至可以设置为只有部门经理以上级别才能完全查看。
合同的细节： 在合同里，除了常规的条款，还可以加上关于知识产权保护、信息保密等方面的约定，明确告知销售员其行为的法律边界。
离职人员的管理： 员工离职时，要进行离职面谈，收回公司所有资产（包括电脑、手机等），并强调其离职后的保密义务。对可能存在风险的离职员工，可以考虑签署竞业限制协议。
动态调整策略： 市场在变，销售模式也在变，飞单的方式也可能随之演变。所以，公司的管理策略不能一成不变，要根据实际情况进行动态调整和优化。
平衡激励与控制： 既要防止飞单，又要保证销售员的积极性。过度的控制会扼杀销售热情，而放松警惕又容易导致损失。这个度需要好好把握。
总而言之，防止销售员工飞单、走私单，不是靠一招鲜吃遍天，而是要从制度、流程、监督、激励、文化等多个维度去构建一个“防火墙”，让想飞单、走私单的人“不敢飞、不能飞、不想飞”。这是一个需要持续投入和精细化管理的过程。
希望这些话能给你一些启发，也欢迎你继续交流你的具体想法和遇到的挑战。
首先，咱们得明白，飞单、走私单为啥会发生。最根本的原因，还是在于公司给的激励和销售个人利益之间出现了“错位”。销售员觉得公司给的报酬不够吸引人，或者现有机制存在漏洞，让他们觉得有机会多捞点好处，就容易动歪心思。另外，对客户的控制不严，以及公司内部管理上的疏漏，也给这种行为提供了土壤。
要解决这个问题，得从几个层面下手，是个系统工程：
一、 源头控制：明晰规则，严密流程
1. 规章制度必须够“硬”也够“细”：
明确“飞单”的定义和后果： 在入职培训和销售手册里，把“飞单”的各种表现形式都讲清楚。比如，未经授权将公司客户信息私自传给第三方、或者为了自己的提成而绕开公司直接与客户进行交易等。
客户归属权要讲清楚： 公司的客户到底是谁的？是销售员的个人资产，还是公司的公共资源？这个必须明确。通常来说，是公司的资源，销售员只是负责开发和维护。
提成政策要透明且合规： 销售提成的计算方式要公开透明，让每个销售员都清楚自己的努力能带来多少回报。同时，政策本身要考虑到客户的长期价值，而不是只看短期销售额。例如，可以设置客户回款率、客户满意度等作为提成计算的加权项。
“走私单”的界定： 凡是未经公司正规渠道下单、发货、收款的，一律视为走私单。一旦发现，轻则罚款扣除提成，重则直接解除劳动合同，并保留追究法律责任的权利。
2. 交易流程要“闭环”且可追溯：
订单审批流程： 所有的订单，无论大小，都必须经过严格的审批流程。这个流程要包含销售经理、财务、甚至技术支持等多个环节。通过审批，可以确保订单的真实性、客户的资质以及价格的合理性。
客户信息管理系统（CRM）的强制使用： 这是关键中的关键。让所有的客户信息、沟通记录、报价、订单信息，都必须录入CRM系统。而且要设定权限，不允许销售员随意导出或修改核心数据。CRM系统还能帮助我们追踪客户的每一个接触点，如果客户突然“神不知鬼不觉”地完成了交易，CRM系统里的记录就会是异常的信号。
价格与合同的标准化： 统一的报价体系和合同模板，减少销售员私自压价或修改合同条款的空间。任何价格变动或特殊条款，都必须有正当理由并经过批准。
收款与发货的独立性： 让财务部门独立负责收款，发货部门独立负责发货，减少销售员直接接触资金和物流的机会。
二、 过程监督：多重制衡，及时预警
1. 销售经理的“盯人”与“盯事”：
定期的销售复盘： 销售经理要定期与销售员进行一对一的复盘，了解客户情况、销售进展，并及时发现异常。
关键客户的重点关注： 对于一些重要的客户或者大额订单，销售经理要亲自参与到沟通和谈判中，或者至少做到信息完全知晓。
异常数据预警： 通过CRM系统，关注销售数据是否出现异常。比如，某个销售员突然接了很多小额订单，或者某个客户的订单周期突然变得非常短，这些都可能是飞单、走私单的信号。
2. 财务与客服的“交叉验证”：
财务核对： 财务部门在收到款项后，要比对订单信息是否与CRM系统一致，收款方是否为公司账户。
客服回访： 在客户完成交易后，客服部门可以进行随机回访，确认客户购买的产品、价格和服务是否与公司记录一致，以及是否有其他异常情况。这也能反过来提升客户满意度。
3. 技术手段的辅助：
CRM系统的数据分析： 利用CRM系统的数据分析功能，找出异常的销售行为模式。比如，某个销售员在特定时间段内大量私下联系客户，或者与某些“高风险”客户有过频繁的“非正常”沟通。
内部审计： 定期进行内部审计，重点审查销售合同、发票、收款记录等，查找潜在的违规行为。
三、 利益引导：激励到位，共同抵制
1. 合理的薪酬与激励机制：
底薪+提成的结构： 保证销售员有相对稳定的基础收入，可以减少他们冒险飞单的冲动。
提成比例与目标挂钩： 设置有吸引力但又切合实际的提成比例，让销售员觉得努力付出就能获得丰厚回报。
团队奖励与个人奖励结合： 鼓励团队协作，避免恶性竞争，让销售员之间互相监督，共同维护公司利益。
长期激励： 比如，对于长期维护好客户、带来持续价值的销售员，可以给予年终奖、股权激励等，让他们与公司的长期发展绑在一起。
2. 建立“举报机制”与“保护机制”：
内部举报渠道： 允许员工举报飞单、走私单等违规行为，并对举报属实的给予奖励。同时要保证举报人的隐私和安全。
保护举报者： 严禁打击报复举报人，否则会严重影响公司的内部信任和士气。
四、 文化建设：诚信为本，共同担当
1. 企业文化宣导： 持续向员工传递“诚信”、“责任”、“共赢”的企业价值观，让销售员明白飞单、走私单不仅损害公司利益，最终也会损害他们自己的职业发展。
2. 榜样示范： 表彰那些诚信经营、业绩优秀的销售员，树立良好的行业标杆。
3. 领导以身作则： 管理层要以身作则，展现出高度的职业操守和诚信品质，才能影响和带动整个团队。
一些具体的操作技巧和需要注意的点：
客户信息的重要性： 客户信息是公司的宝贵资产。CRM系统一定要做好权限管理，哪些人能看，哪些人能编辑，都要严格控制。对于一些核心的客户信息，甚至可以设置为只有部门经理以上级别才能完全查看。
合同的细节： 在合同里，除了常规的条款，还可以加上关于知识产权保护、信息保密等方面的约定，明确告知销售员其行为的法律边界。
离职人员的管理： 员工离职时，要进行离职面谈，收回公司所有资产（包括电脑、手机等），并强调其离职后的保密义务。对可能存在风险的离职员工，可以考虑签署竞业限制协议。
动态调整策略： 市场在变，销售模式也在变，飞单的方式也可能随之演变。所以，公司的管理策略不能一成不变，要根据实际情况进行动态调整和优化。
平衡激励与控制： 既要防止飞单，又要保证销售员的积极性。过度的控制会扼杀销售热情，而放松警惕又容易导致损失。这个度需要好好把握。
总而言之，防止销售员工飞单、走私单，不是靠一招鲜吃遍天，而是要从制度、流程、监督、激励、文化等多个维度去构建一个“防火墙”，让想飞单、走私单的人“不敢飞、不能飞、不想飞”。这是一个需要持续投入和精细化管理的过程。
希望这些话能给你一些启发，也欢迎你继续交流你的具体想法和遇到的挑战。
网友意见
销售飞单是很多企业管理者所痛心疾首的，明明是一个意向不错的单子，到了销售人员手里就能给送到竞争对手公司，并且自家的销售总有千万种理由来搪塞自己的过失，管理人员苦于没有真凭实据，很多情况下，很难从根本上找到解决问题的措施。
针对上述情况，安企神软件的聊天敏感关键词告警的功能就是一个不错的解决方案，帮助管理人员处理飞单事情。
管理人员可在安企神软件中设置敏感语句，员工一旦聊天时有提及设置的敏感词句，可以在管理端以弹窗告警的形式给予提醒，结合屏幕变化的内容和聊天、文件操作情况等进行人员方面的合理管理。
甚至有些员工在离职前后，很可能因为各种原因将内部长时间沉淀的商务关系、报价规则、和内部核心资料给恶意删除，上述内容普遍以文档的形式存在用户电脑中，一旦被删除，很难被追踪，恶意删除后给企业正常业务的开展是非常被动，甚至损失是巨大的。如果没有将员工删除数字资产的动作记录下来，那么后期走法律程序很可能行不通。
安企神软件针对恶意删除内部数字资产的行为有相关的解决方案，利于员工在大批量删除文件时，进行备份，可自定义筛选指定的文件类型、大小等。包括备份时间段、备份的版本、备份间隔时间等。
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