那些让人印象深刻的商业计划书（BP）是什么样子的？
核心理念：一份让人印象深刻的BP，是能够清晰、有说服力地传达以下信息：
我们解决了什么问题？
我们如何解决这个问题？
为什么我们能够成功？
为什么现在是最佳时机？
这个机会有多大？潜在回报是什么？
我们还需要什么来达成这些目标？
让人印象深刻的BP的关键要素和特质：
1. 极高的清晰度和聚焦度：
简洁明了的语言： 避免使用晦涩难懂的行业术语或过度的技术细节，除非目标受众是行业专家。用普通人也能理解的语言讲述你的故事。
结构清晰，逻辑严谨： BP应该有明确的章节划分，每个章节都有其存在的意义，并且内容之间环环相扣。例如，市场分析引出产品解决方案，解决方案引出商业模式，商业模式引出财务预测，财务预测引出融资需求。
聚焦核心价值： 清楚地表达你的产品或服务为客户带来的独特价值。投资者希望看到的是解决痛点、创造新需求、或者提升效率的方案，而不是一堆功能的堆砌。
2. 深入的市场洞察和分析：
对市场规模和趋势的准确判断： 不只是列出数字，更要解释这些数字的来源和意义。展示你对市场增长潜力、未来趋势的深刻理解。
对目标客户的精准画像： 你了解你的客户吗？他们的需求是什么？他们的痛点在哪里？你的产品如何满足他们？越具体越好。
对竞争对手的全面分析： 不回避竞争，而是坦诚分析竞争对手的优势和劣势，并清晰说明你的差异化竞争优势（USP）。你可以学习他们的优点，但更重要的是找出他们无法复制的地方。
识别并规避潜在风险： 任何商业活动都有风险，一份优秀的BP会提前识别出这些风险，并提出相应的应对策略，这反而会增加投资者的信心。
3. 独特且可行的解决方案/产品：
清晰的产品/服务描述： 用简洁的语言描述你的产品或服务是什么，它如何运作，以及它如何解决目标客户的问题。如果可能，提供原型或演示。
强大的价值主张： 明确说明为什么你的解决方案优于现有方案，它能为客户带来哪些切实的利益（例如：降低成本、提高效率、增加收入、改善用户体验等）。
技术或创新壁垒： 如果你的产品依赖于某种独特的技术或创新，要充分展示其优势、可行性和可扩展性，以及潜在的专利或知识产权保护。
4. robust的商业模式：
清晰的盈利模式： 你如何赚钱？是通过销售产品、提供服务、订阅模式、广告、授权还是其他方式？解释清楚每个收入来源的逻辑。
可行的成本结构： 你的主要成本在哪里？如何控制成本？理解你的成本驱动因素对于实现盈利至关重要。
用户获取和留存策略： 你将如何吸引客户？如何让他们持续使用你的产品？这直接关系到你的市场份额和长期增长。
渠道策略： 你将通过哪些渠道将产品或服务推向市场？这些渠道是否有效？
5. 强大的执行团队：
团队成员的经验和能力： 这是最关键的因素之一。投资者投资的是人，而不是一份纸。展示团队成员在相关领域的专业知识、过往的成功经历和解决问题的能力。
互补的技能： 一个成功的团队通常具备技术、市场、销售、运营、财务等各方面的专业人才。
激情和愿景： 团队对项目的热情、对未来的清晰愿景和执行力，是打动投资者的重要因素。
6. 精准的财务预测和融资需求：
现实可行的财务预测： 基于合理的假设，提供未来35年的收入、成本、利润和现金流预测。预测应该有数据支撑，并解释其背后的逻辑。
明确的融资需求： 你需要多少钱？你打算如何使用这笔资金？这些资金将如何帮助你达成下一个关键里程碑？
退出策略： 投资者最关心的是投资回报。明确说明潜在的退出路径，例如IPO、被并购等。
7. 令人信服的演示文稿（Pitch Deck）风格：
视觉吸引力： BP的设计应该简洁、专业，并与你的品牌形象一致。使用高质量的图表、图片和信息图来辅助说明。
故事性： 将你的BP变成一个引人入胜的故事。从提出问题开始，到你的解决方案，再到市场机会和团队能力，最终引出你的愿景。
数据驱动： 用数据说话，让你的论点更具说服力。但要注意数据的来源和准确性。
“痛点解决方案市场模式团队财务需求”的逻辑链： 确保你的BP能够清晰地传递这些关键信息。
案例分享与细节：
想象一下，你正在向一位经验丰富的风险投资家推销你的AI驱动的个性化学习平台。一份让人印象深刻的BP可能包含以下细节：
封面页： 公司Logo，简洁的公司名称，一句令人振奋的Slogan（例如：“ unlocking every student's potential”），日期，以及你的联系方式。
问题陈述 (Problem Statement):
数据驱动的痛点： “全球学生面临平均每年20%的学习效率损失，主要源于标准化的教学内容无法满足个体差异。根据XX研究，85%的学生反映在学习过程中感到迷茫或缺乏个性化指导。”
生动的用户故事： 可以描述一个典型学生面临的学习困境，以及传统教育方式无法解决的方面。
解决方案 (Solution):
核心技术和优势： “我们利用最先进的自然语言处理和机器学习算法，为每个学生构建动态的学习路径。我们的AI导师能够识别学生的学习盲点，提供定制化的练习和解释，并且能够预测学生可能遇到的困难。”
产品演示或原型截图： 展示用户界面、学习进度反馈、AI导师的互动界面等，让投资者直观感受产品的魅力。
用户价值： “相比传统平台，我们的学生平均学习效率提升30%，考试成绩平均提高15%。”
市场分析 (Market Analysis):
TAM, SAM, SOM： 清晰地定义你的目标市场规模。例如，全球K12在线教育市场TAM为XX亿美元，其中我们聚焦的个性化学习细分市场SAM为XX亿美元，我们计划在未来三年内占据SOM的XX%（XX亿美元）。
趋势洞察： 分析在线教育、AI教育、个性化学习等领域的增长趋势，并说明你的解决方案如何抓住这些趋势。
竞争分析： 列出主要竞争对手（例如：Coursera, Khan Academy, Duolingo for Schools），并用雷达图或表格展示你的产品在关键指标上的优势（例如：AI智能化程度、用户个性化匹配度、内容覆盖面、学习效果等）。
商业模式 (Business Model):
定价策略： “我们采用B2B2C模式，与学校合作，提供基础版的免费账号给学生，并向学校收取定制化课程包和高级AI助教功能的订阅费用，平均每校年收入XX元。同时，我们也提供面向家庭的付费订阅服务，月费XX元。”
获客策略： “主要通过与教育局合作、参加行业展会、内容营销和口碑传播来获客。我们预计每个新学校的获客成本为XX元。”
营销与销售策略 (Marketing & Sales Strategy):
合作伙伴： 列出已经建立或正在洽谈的学校合作名单。
销售流程： 描述你的销售团队如何进行客户开发、演示和签约。
团队 (Team):
核心成员介绍： CEO（曾成功创办XX公司，擅长市场营销）、CTO（AI领域资深专家，拥有XX项专利）、产品总监（XX大学教育学博士，主导XX项目）。突出团队的背景、经验和互补性。
财务预测 (Financial Projections):
关键假设： 例如，学生用户增长率、学校签约率、平均付费率、用户留存率、获客成本（CAC）、客户生命周期价值（LTV）等。
损益表、现金流量表、资产负债表： 展示未来35年的财务数据。
关键财务指标： 例如，毛利率、净利率、ROI等。
融资需求 (Funding Ask):
资金用途明细： “本次融资XX万元，将主要用于：加大产品研发投入（30%），扩充销售和市场团队（40%），以及市场推广和品牌建设（30%）。”
达到里程碑： “这笔资金将使我们能在18个月内实现XX万付费用户，与XX家重点学校建立深度合作，并完成下一代AI学习引擎的开发。”
退出策略 (Exit Strategy):
“我们预计在未来57年内，成为K12个性化学习领域的领头羊，届时可以考虑被大型教育科技公司如XX、XX收购，或者进行IPO。”
附录 (Appendix):
详细的市场调研报告、用户访谈记录、技术专利证书、法律文件等（可选，但可以增加可信度）。
总结来说，一份让人印象深刻的BP，不仅仅是信息的堆砌，更是战略思维、商业洞察、执行能力和真诚沟通的完美结合。它应该让读者在看完后，对你的项目产生强烈的兴趣和信心，并渴望了解更多。
网友意见
令人印象深刻的BP，不得不说一下Airbnb。
（如果你看到文末，还可以领取今日头条、阿里巴巴早期BP）
（注：今日头条、阿里巴巴BP均来自公开信息源）
Airbnb是一家让你把自己家空余房屋出租的网站，它与Uber并列为共享经济最出色的典范。
它最近一次融资，估值已经超过300亿美金了，是一个超级独角兽代表。
你知道近10年前，它在天使轮的计划书是什么样的吗？
下面我带着大家复盘一下这份BP的内容。
BP整体逻辑
首先，我们来看看这份BP的整体逻辑，它一共有14页，分为了8个大的模块。
这些模块分别是：
- 首页：一句话介绍
- 产品简介：痛点和解决方案
- 市场介绍：市场空间和规模
- 商业模式：产品+运营+盈利
- 分析竞争：分析外部条件
- 分析团队：团队能力
- 产品进展：媒体+用户反馈
- 融资条件：需要多少钱+下一步计划
我在上节课强调过，写BP需要有一个完整的逻辑，AirBnb整体采用的是自顶向下（Top-Down）的逻辑，先介绍市场，再介绍项目模式，然后细化项目的竞争和团队情况，最后讲融资计划。
这种循序渐进推导的逻辑，优点在于如果每个环节都清晰，能说服投资人，那么就能一步步读下来，然后建立投资人对项目的信心。
下面我们一页一页来拆解看：
1.首页
这一页只有标题和一句话简介，大家感受一下。
这一句话介绍写的很到位，并没有写什么高大上的模式或者名词，而是讲清楚了一个实实在在的价值：给用户提供了一个创新的住宿解决方案。
2.项目简介：痛点和方案
第二个模块是项目介绍，讲了项目解决的痛点和方案。为什么要讲呢？大家可以思考一下。
因为这是一个创新的模式，我上节课也讲过，需要让投资人迅速了解你的服务到底是什么，不然如果你直接讲盈利模式、市场、竞争，完全就看不懂了。
这两页的内容控制的很好，非常简洁，每一页只有3点。如果你看过麦肯锡的方法论的话，通常会建议你阐述一个事情时，最好的拆分就是3点。
反思下我们的业务，很多人习惯搞得特别复杂，甚至用一个非常复杂的流程图来介绍业务，很难让投资人直观看明白我们在做什么。
3.市场空间和规模
第三个模块是介绍市场，核心是要介绍你是如何理解你的目标市场的，以及清晰理解市场规模。
清晰界定自己的目标市场非常重要，这几乎是CEO最重要的战略思考之一。
很多人写BP都喜欢写万亿市场，5000亿市场，其实稍微想一想，那个市场跟你没什么关系。你需要想清楚自己的目标市场到底是什么，想清楚怎么计算市场天花板，才能说服投资人。
比如Airbnb，用两个维度来评估市场规模。
一个是寻找对标的业务，你看竞对已经规模很大了，看来需求是存在的。同时又自顶向下地计算了市场空间。
- 订房市场：20亿间夜
- 在线订房市场：5.6亿间夜
- AirBnb定位的旅行市场：8400万间夜
这个计算非常的清晰务实，值得大家参考。
不过站在BP的角度，你会发现最终计算的8400万间夜可能还是不够大，这样的市场空间投资人可能是会有顾虑。
怎么解决呢？通常有两种方法：要么你能证明这个行业集中度很高，有机会一家独大。要么你可以证明这个行业是个新兴行业，未来会有高速的增长。
这是这份BP做的不够的地方，大家如果熟悉Airbnb早期业务，会看到一个有趣的故事。
当Airbnb大获成功以后，他们贴出了早期融资时被17个机构拒绝的邮件，大量投资人都不看好这个业务模式，我推测，跟新市场空间的顾虑有一定关系。
我在文稿中附了这17封拒绝信的文章，感兴趣的同学可以读一读。《17封往来邮件告诉你，这家风投是怎样错过分享经济巨头Airbnb的！》
4.介绍商业模式：产品+运营+盈利
第四模块是介绍商业模式，商业模式的定义差别很大，其中有一派的定义是：商业模式 = 产品模式+运营模式+盈利模式。
而Airbnb就用这三个维度来介绍业务，看起来非常清晰。
抛开怎么起名字，我们来看怎么介绍业务，核心就是回答清楚三个问题：
- 我的服务到底是什么？
- 我靠什么赚钱？
- 我的推广计划是什么？
大家可以学习一下他们的表述逻辑，用很简短的策略来表达业务模式，而没有画特别复杂的流程图，是个很聪明的做法。
5.分析竞争：分析外部条件
第5个模块是竞品分析，核心是你怎么理解竞争。
比较好的描述是：
- 清晰看到竞争对手
- 找到差异化的方式
- 讲清楚有能力获得竞争优势
Airbnb采用了个很常见的操作方法，划分业务区间寻找定位，然后介绍清楚业务的竞争优势。
大家注意，竞争分析往往不是寻找直接相同的业务，而往往是寻找解决同类问题的业务。比如你做公司门口的煎饼摊，你不能说旁边没有煎饼摊就没有竞争对手。
你的竞争对手是旁边的包子铺和肯德基早餐，因为你们解决的问题是一样的。
6.分析团队：团队能力
第6个模块是团队，这一页我就不展开讲了，比较简单。
注意如果团队有优势的话，一定把亮点提炼清楚，如果团队特别优秀的话，建议把这一页放在BP前面，可以吸引投资人关注。
7.产品进展：媒体+用户反馈
在Airbnb的后面，放了两页内容：媒体报道和用户反馈。这两页都可以算作产品进展吧。
在做BP辅导时候，遇到多数项目还没上线的CEO，感觉对方都很虚，觉得没有漂亮的运营数据就心里发慌。
我希望大家思考一个问题：运营数据代表什么？只是数据吗？
不，运营数据背后代表的是业务进展，核心是想验证你的市场的确够大，解决方案的确成立，或者商业模式成立，或者是你的扩张速度非常快。
所以如果你有运营数据，一定思考清楚，这些数据代表的意义是什么，不要简单罗列数字。而如果你没有好看的运营数据，怎么办呢？你应该想想还有没别的支撑点。
比如Airbnb，采用了用户评价。我看到了还有些项目，写合作伙伴等等，都可以一定程度反映项目的进展和价值。
我想提醒你一句，如果你打算写用户和媒体评价，那一定要真实。如果胡乱编造，或者一看就是广告语，不仅不会加分，还会让投资人认为你不够诚实。
8.融资条件：需要钱+下一步计划
最后一个模块是融资需求，通常这一页会讲你要融资多少钱，出让多少比例，以及这些钱你打算怎么花。
认真看Airbnb的这一页，你会发现缺失了出让比例，通常对于财务投资人，每轮稀释的股份在10%~20%之间的一个数字，这也算是一个行业默认的潜规则，不算是一个大问题。
此外，他给了一个12个月+8万笔交易的目标，还是很出色的。
这相当于是一个很简单明确的业务计划，而且是定量的，如果前后逻辑自洽的话，会给投资人一种，你想的非常清楚的印象。
BP格式方面
BP内容解读完了，最后我们再来总结一下这个BP在格式方面的优点。
总结一下，有两个突出优点：
- 文字很少：用了很多示意图和图片，而不是简单文字堆叠。
- 简洁风格：内容减少后，可以充分留白，这样给人一种很舒服的感觉，尤其是手机上阅读。
整个BP一共14页，我在CheckList总结过，我强烈建议早期项目，BP长度控制在10-15页，大小5M以内，并且采用PDF格式，这样保密性和体验最好。
以上，就是我对这份经典BP的复盘，希望能给你一些启发。
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