中国法律行业如何跟互联网结合？ 第1页

如果你看过中伦合伙人贾明军律师写的《人在律途》，会看到一段关于贾律师创业早期和同事们一起搭建论坛的内容。这大概是十几、快二十年前的事情了。

今天大家眼里高高在上的各大所高伙，在十多年前互联网兴起的时候，有不少当年都做过这件事。他们不是搭建自己的网站，就是搞自己管理的论坛。有的论坛成为了高伙发光发热的起点，有的网站发展成了门户类网站。

就像今天很多年轻的律师网红一样，当年因为对互联网敏感，获得了流量的那一批律师，某种意义上克服了营销的瓶颈。但是新的问题也接踵而来。律师创业的初衷大部分都是案源，但是要想把在线的流量转化成律师费，并不是一件简单的事情。经常是流量有了，但是就是见不到案子。

这个问题，有些律师很快解决了，也有些律师在面对流量变现问题的时候，想到了另外一种思路。

毕竟，就和今天一样，也并不是所有的律师都喜欢办案子。

有的律师有了案子，会开自己的律所，或者发展自己的团队。也有的律师，或者学法律的准律师，有了大量流量之后会更愿意把案子介绍出去。

因为互联网的自然流量是一个全国性的大流量，同时，又是以小案子为主，对大部分律师来说，这些非本地的、标的额小的流量不能转化成律师费。于是就有人悟出了一个道理，我不赚律师费，我去赚流量带来的广告费，然后我把案子全部介绍出去。

于是就有了互联网门户。

我刚入行的时候，经常接到各种骚扰电话，大多是来自某网，邀请我们注册会员。法律门户网站因为建站建的早，前期有大量的自然流量，就想到通过广告的形式来回流现金。因为我的老师本身很有名气，所以可以说上至各个门户的老板，下至销售人员，我都有一个全面的接触。

其中接触最多、时间最长的一个小伙子姓华，和华晨宇一个姓。这个小伙子原来是他们团队最好的业务员，大概坚持了四五年左右，最后还是辞职了。而那一批业务员，几乎没有坚持下来的，原因也很简单，就是这个业务模式并不是很成功。

今天我们就不太容易接到加会员的电话了，也不怎么接到帮你推广的电话了（几乎总是从厦门打过来），一接起陌生电话，就是劈头盖脸的一句：

您好，我是做诉讼保全的！

法律门户的没落，这里面有四个方面因素：

1、律师行业总体行业规模很小，在那几年一直在500亿的水平；

2、自然流量的红利逐年下降，被百度推广吃掉；

3、需要做营销的律师很穷；

4、法律门户需要同时获得两种客户：律师会员 和 法律咨询的普通客户。

首先做法律门户，他的咨询量是不可能靠单个律所的律师撑住的，必须说服大量的律师加会员。

一般是采用电话外拨来解决这个问题，企业要组建一个销售团队，每天给全国律师打电话，让这些律师来注册会员，进而在这些会员中寻找他们的客户。

律师愿意来网站打广告的前提必须是有大量客户来咨询，所以从获客角度说，网站不得不支付双份的成本，既要有律师解答咨询，又要有客户来提问题，相当于用两倍的销售成本获得对接的收益，讲真的有这个干劲，对接贷款或者直接卖车、卖房都成功了。

法律类的获客成本相对其他行业还是很高的，因为法律服务本身不是个日常时间，按照今天中国一年打官司的数据，平均每个中国普通人70年才能摊上一次上法庭的机会，这也就意味着当网站付出大量的成本获得流量的时候，其中真正有需求的客户很少。

在网上有需求的客户，需求标的额相对又比较低，那么律师收费就再降低一个台阶，而律师是不可能愿意支付超过律师费的广告费的，实际上一个律师支付广告费的心理价位，最多不会超过20%，长期来看也就是10%甚至更低，也就是说你想要赚律师们一块钱，你就要让律师赚十块钱。

总的来看，上述因素结合到一起，法律门户付出的获客成本，总会大于她从律师身上赚到的广告费，为了盈利，广告费（位）就必须提高到某个水平，但是这样律师又不可能赚钱，所以就会出现律师会员，尤其是付费的律师会员流失率很高的问题。很多律师买了个广告位之后就再也不续费了。

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我今天是从结果上反推过程，可能难免有些偏颇，但是总的来说，大概到2013年、2014年，第一代法律门户的销售们基本都离职了，这时候，又诞生了第二代法律和互联网+。

赚广告费不赚钱，那么赚律师费如何？

法律门户会思考这些问题，所以就有了不收广告费，按照电话收钱、成案后收钱等等各种模式，甚至不久前还有人被忽悠着做法律门户风险代理的转化——你给我交多少广告费，我保证你每年多少创收。当然，很快就失败了。

有的平台是这样尝试的，就把运营模式从收律师广告位，转型了直接卖法律服务产品，其中几个大类别就是：律师函、企业法律顾问、遗嘱、租赁合同等等。其中在线的法律顾问业务，据说是得到了一定意义上的成功。

我们国家互联网行业有个成功模式，就是抄美国的成功案例，当时据说美国的一些网站也搞这个模式，叫做互联网法律服务的2.0版本，于是这些国内做法律互联网结合的也自称是第二代产品。知名的案例就不多说了。现在美国又开始说人工智能结合法律，所以国内也开始研究是不是律师都快失业了。

第二波创业也是鲜有成功，现在这类型的网站目前基本也淘汰的差不多了，我曾经在这些企业上班的年轻同事，最终也惨遭裁员，没了整天写合同的苦差。

除了转化问题外，大部分这类创业失败的原因还包括一部分管理问题。

大概数年前，某一线律协一位副会长想要搞一个创业，因为他手上有不少可以利用的资源——主要是律师会员，他想搞一搞法律和互联网结合，就请我和另外一位法律网站的总裁吃饭。

大佬的思路是这样的，我手里有数万律师资源，我可以搞一个网站，只打流量，然后把流量分配到这些律师那里，由律师给我变现。

这个模式其实在当时来看就已经比较落后了，而参与饭局的老板恰好是一个非律师，无意中投资开了律所。这位非律师老板就劝大律师不要创业，话是这样说的：

1、你们律师创业基本不会成功；

2、你们不愿意承担风险；

3、你们都是想，半年回本，一年就要盈利，不盈利就不做了；

4、我今年计划烧800万，到目前为止烧了600多万，我担心怎么把钱烧完；（当时已经接近年底）

这顿饭成了一顿劝退的饭，从头劝到尾，一个非律师老板加上一个总是爱指出为什么事办不成的我，让饭菜的味道都变差了。老律师是否创业，我今天不得而知，我相信就算他真的投钱进去，今天这个网站大概率也是不了了之，不至于我们大伙听都没听过。

今天法律和互联网结合，基本是法律占了上风。大部分苦于营销的律师，或者功成名就但是有更高追求的律师，都羡慕互联网行业的ABC轮，做着上市的梦。这里面没有本钱的律师就不提了，因为大部分都是做了梦，连个架子都没有，但是也有些律师是下了血本的一顿操作，不成的也是比较多。

在饭局4条的基础上，我把过去经历过的几百次律师创业给大家总结一下，有点不好意思因为有的律师是请我去三亚做游艇的，但是我也还是想把他们归纳到创业失败的案例里。

律师搞不成互联网，一般都具备以下特点：

第一，爱装，爱吹，总是想讲个故事，炒个概念。你去问任何一个律师老板的互联网产品，我敢保证他都有本事给你说成行业里“独一无二”的划时代产品。这一点就和锤子手机一样，虽然长得和别人基本没啥区别，但是就是能说成匠心独具、创意无匹。你们总是觉得老罗能吹，那一定是因为你平时和律师们接触太少。

第二，包装都是精美的，包括网站的UI都很漂亮，甚至互联网企业的办公室也基本都是律所的风格——互联网企业都是乱得很，没事大家去知乎溜溜，就知道程序员们的办公室都是什么德行，但是只要和法律一结合，得，大办公室，大会议室那就是必须的。几个老板必须一人一个大房间，大厅和前台搞的巨大无比，就是找不到程序员的工位。

第三，钱都是爱花别人的。大律师总是很多企业客户，企业客户容易被律师忽悠着投资。律师害怕风险，但是并不害怕别人承担风险，所以经常会看到有一些投资人听到法律+互联网这个概念后，就一往无前了。一般来讲结果是这样的，非律师投资律所，干好的不多，但是绝不是没有；非律师投资律师去搞法律以外的行业，通常血本无归。

第四，不懂互联网行业的管理。大律师和码农是基本没法正常沟通的。码农听不懂律师的需求，律师搞不懂码农的工作。律师老板不知道该外包还是该自己搞，所以鲜有成功案例。我说的成功案例，纯粹是站在用户角度，一个功能完善，用着舒服的产品。要不就没功能，要不就不舒服。

第五，不担风险。这里的不担风险不仅仅是钱的问题。大部分律师不愿意丢掉业务。一来我没见过谁注销了律师证开互联网企业，二来律师们大概率还要发展自己的业务。首鼠两顾。干好一个事，首先就是专注。专注这个品格在同时办好几个案子的律师界是不存在的，我们经常在饭局上又听到某个大律师说，最近投资了个手游，或者投资了个这个那个的。

大家都是天天做加法，但是不爱做减法，一个案子（项目）还没完，就急着去搞下一个案子（项目）了。

我讲这些我是说什么呢？

互联网和法律结合，千万别让搞法律的参与。非律师创业，律师去搞股权架构之类的挺好，你让律师创业，他是不是填进去一群实习律师和法学生做基层都很难讲。如果有人想发展互联网和法律结合，那么我认为成功的先决条件是它本身就应该是一个互联网企业，而不是一家律所。

这几年干得好的几家，除了个别律师大牛确实令人钦佩之外，我比较佩服的是icourt的胡老师。胡老师通过做律所的项目管理软件快速占领了市场。大家知道，胡老师是做培训起家的，他的思维和我们律师的思维有了很大的差异。

别的不说，同样是搞线下，我很少见到律师事务所搞得比icourt好。同行们总是认为实习律师万能，其实哪个专业的学生都是各自专业的人才，光是办会这一项，人才就分三六九等，不存在法学院出来的人可以当贤者之石用的道理。

今天中国最牛的几个互联网企业，阿里、腾讯、字节跳动，百度，基本上都对法律这个冷僻行业兴趣不大。百度曾经一度搞过一个产品叫百度律师，想要用他的头部流量来参与到法律服务这个垂直领域。但是百度有个特点，就是除了百度推广，基本什么产品都做不太好。这一点是他发挥一直特别稳定。

其他的企业有涉足的是人工智能方向，但是短期内我们还看不到什么能颠覆律师界的产品。甚至退一步说，短期和法律相关的互联网产品，应该是一个能上市的都没有。

目前我比较看好一个产品，就是天眼查。大家可以关注一下。

天眼查它具备几个特点：

第一，流量大。这个是互联网时代，目前少有的红利。他的流量不需要去百度买，不会出现给百度支付广告费再扭脸找律师要的尴尬问题。

第二，定价明确，UI简单，没有广告位。

第三，开发能力强大，碾压绝大多数律师的互联网企业。

第四，法律和他的主营业务靠的很近，查老板查关系，还查个什么来着，做法律服务顺手就做了。

最主要的是，创业主体不是律师，不着急变现，只要能给核心产品带来附加值就行。这样他有充分的时间占领市场。

商业社会，不存在必然胜出的产品，只要你不断尝试，成功又非常甜美。

这不代表我们就应该无脑的反复做同一件事，因为失败总是可以总结经验的。我写这篇文章，不在于说怎么做成这件事，或者预测某个产品是否能成功，而是在于通过总结过去这些失败的教训，帮一些脑子不冷静的律师、所主任、还有投资人泼一泼冷水。

每个人都觉得我的创意无敌，是独一无二的，但是如果你看自己，不看过去，不看历史，不踩着别人的尸体前进，你就不过是和中国的买房人一样，一遍遍重复过去失败的故事。开发商会积累经验越来越擅长对付业主，而业主永远在买房时不看合同，大笔刷刷刷就签字。

如果我们能在过去的失败中总结教训，多一点务实，多一点长远的眼光，尊重其他行业的创业规则，我们才能更早看到法律和互联网真正的结合，产生一个法律版本的，不说太高的目标吧，至少有一个丁香医生怎么样？

前两天我的年轻朋友请我吃饭，也是正在创业，对于该如何发展产生了一系列的设想，要找我论证。小朋友大几十万的创收，在同龄人里算是翘楚。但是对于未来的发展，他还有无限的遐想。

我问他，你的目标是什么？他说：要轻轻松松赚大钱。

在这个目标之下，思考的方向就是，一不能办案子，二不要开律所，一定是要把法律和互联网结合在一起，因为律所上不了市，但是互联网公司可以上市。这一番总结下来，似乎不搞个法律和互联网结合都不行了。于是整个氛围就朝着这些李子柒、摩拜、瑞幸咖啡的现象级致富去了，法律渐行渐远。

说着说着，突然就提到了讲故事。

年轻人嘛，创业就涉及到资金问题，那么拉个投资就是当务之急。讲故事这三个字，一下子就让我想起十年前我的另一个朋友。当年大家都很年轻，在律所上班，但是他很早就走了。

每隔那么几年他就回来一次，每次见到我，他都给我说，他要颠覆律师界。

我记得有一次，他还给我说，他见了李开复，他要给李开复讲故事。

一晃这么多年过去，这位朋友已经相忘于江湖，是否颠覆了律师界，显然是没有的。

80后的那位已经不知道哪里去了，回到这一晚，在饭局上，90后的这位想要颠覆律师界，飞升到其他世界从此不再做律师的小朋友就告诉我，语重心长的说：

徐律师，你不懂我们90后的心理。你知道我们要的是什么？

我们90后要的是：不累，有自己的时间。你看你这样管理律所，多累！我们一看，律师混的不行，累死累活，律师混得再好，最多也就是你这样子，累得要死。我们就觉得当律师，没前途！

我说那你不想累，还要有钱，你拿时间干什么？

他说了一句逼格很高的话：我可以喝喝茶、看看书，岁月静好。

我突然觉得自己老了。以前很多人管我叫徐叔，我一直觉得把我叫老了。可是在听到小朋友人生理想的一刻，我有所顿悟，感觉自己确实境界不足。

以我这颗老化的脑筋，如果我讲好一个故事，法律就和互联网结合了，世界上哪有这么好的事情啊。

我感觉，或许有一天，你们可以叫我故事大王。

我不会讲故事，但是我可以把别人讲的故事讲给你听。

因为颠覆律师界的故事，我听了太多了，但是今天中国法律行业和互联网也没生下一儿半女。

等我故事再多给你讲几个，那真是，熟读唐诗三百首，不会作诗也会诌。

不知道哪位能有李开复的慧眼，也给我上个市啥的。