谁能跟我讲讲《影响力》这本书？ 第1页

上周末我带着孩子到一个商场里玩，看到一个小朋友手里拿着一个章鱼样式的气球，我看闺女喜欢，就上前询问，小朋友的家长说不是买的，是排队扫码领的。我也就排队扫码关注了一下，顺利领到了章鱼气球。对方是个幼儿早教体验中心，通过扫码后填写的联系方式，他们在两天后打电话给我，邀请我带着孩子去参加试听课，之后我感觉还不错就报名了正式的课程。

我相信有不少人跟我一样有过类似的体验，比如：我最近就有个朋友报名了注册会计资格考试，报名后很多机构从不同的渠道获得了他的联系方式，他们先是打电话过来说明自己是某某机构的培训老师，说可以免费赠予一些备考资料，借此添加了微信。进一步通过微信的沟通后，他们让我朋友在自己都没有意识到的情况下表明了一个观点——报了名就要通过。接着他们就开始推销自己的课程并表示愿意给出优惠价格，还补充说明名额有限，结果我朋友没有多想就买了。

为何会出现这样的情况？看了《影响力》这本书，我发现朋友的经历完全对应了书中提及的五个对影响力产生作用的因素：互惠原则、承诺一致、喜好、权威和稀缺。

互惠原则：当我们接受了他人的馈赠时会产生亏欠感，这种感觉会让我们尽可能地回报对方。销售人员先是赠送免费的备考资料，这样他觉得不太好意思，所以给了微信号。

承诺一致：人们一旦采取或选择某个立场，之后就会感到来自内部和外部的压力，促使我们按照承诺来做。销售通过善意的询问让他在后续的交谈中让他无意识地承认——自己就是想通过参加培训课程来达到通过考试的目的。

喜好：所谓爱屋及乌，就是各种喜欢或好感会让人们自然而然地顺从，可能对方好听的声音、柔和的语气都会让人卸下防备，让你进一步做出购买课程的举动。

权威：我们从小接受的教育就告诉我们要顺从权威，这个销售人员一开始就表明自己是培训机构的老师，让我朋友暂时抛开了他是销售的身份，用以前对待老师的方式来尊重甚至“顺从”他。

稀缺：物以稀为贵。销售在沟通中透露这个课程名额有限，所以要珍惜机会。

当然，也有很多人对上述这样的套路并不感冒，认为这种只是小儿科罢了，但如果你想要进一步了解还有哪些因素会对人们做出决定产生影响，强烈推荐这本《影响力》，这里还提到一个重要的因素——社会认同。

我们在判断一件事情的时候，我们往往会去参考他人的意见。如果大家都这么做，那么一定是有道理的，就像我朋友，他后来咨询了很多一同备考的人，大家都报了培训班，他就认定这么做肯定是有道理的！