如何评价娃哈哈的营销和产品？ 第1页

多图费流量！

只谈我看的娃哈哈饮料部分！

娃哈哈饮料的营销策略就很简单！很有效！却完整的贯彻了营销4P！

产品策略(Product)就一个字：—— 「抄」 ，砸大众广告(Promotion)，价格便宜(Price)， 渠道策略(Place)主攻二三线城市。

其渠道非常厉害，可以说有可乐的地方就有娃哈哈。利用覆盖极广的渠道，覆盖中国乡镇村。

价格也不贵。娃哈哈从来不爱用现在流行的精准广告，就砸冠名、电视硬广、车体车站。迅速在全国打开知名度。因为信息渠道的不对称，很多乡镇的消费者还不知道畅销的原商品，就被娃哈哈推出的同概念新品吸引走了。

娃哈哈的营销4P环环相扣，发挥了极大的威力，几百亿的生意总体策略并不复杂。

• 最多客群、最深入的的渠道(Place)
• 最大众化哪怕不精准的广告投放策略(Promotion)
  
• 适应二三四线城市渠道的低价格(Price)
  
• 选用经过市场验证的产品(Product)，降低了市场风险。

在这套营销策略下，要娃哈哈说有什么拳头饮料，其实就一个在走下坡路的「营养快线」。

但是娃哈哈年年都有新产品，年年有曝光率，经销商好歹能赚点，好几个商品还都卖得动、存活下来了。。。

娃哈哈整体营销策略根本上是构建在产品的「抄」上面（说的好听叫标杆学习）。把中心城市市场/地区市场的好反馈好创意拿过来，味道直接做到接近，价格做低。堪称饮料界的BAT，以强大的渠道+砸钱迅速铺开。互联网里还有触角碰不到的细分市场，但是娃哈哈……他什么都会去做！！！

有图有真相，大家跟我来。

先来一个这个营销策略下最老的商品。

「非常」家族vs「可口可乐」家族

1998年的商品，也是娃哈哈的荣誉、标杆商品，卖得不好也一直保存下来，没下架。

再来点大家都知道的，这都是目前市面还有，存活下来的。

「红牛」VS「启力」

冠名娃哈哈启力足球队。

达能「脉动」VS娃哈哈「激活」

王力宏代言，听说宗庆后的女儿是王力宏的大粉丝，才有这么多年的连续代言。

力宏没抓住人生的机会诶：） 本八卦via自关爱八卦成长协会

东北地区的「秋林格瓦斯」VS「娃哈哈格瓦斯」

娃哈哈冠名当期《我是歌手》，格瓦斯这一饮料迅速被广大人民知晓。

我非常难理解娃哈哈的广告词——「想享受女人般的温暖,就喝格瓦斯」，这宣传语什么鬼？

农夫山泉「水溶C100」 VS「 Hello C」。

李玟当年的TVC：补C变得很容易。

当时两家打得很厉害，经常开发布会说对方颜色发黄不正常什么的。

可口可乐「怡泉+C」 VS 「C驱动」

其实这种口味的鼻祖是日本三得利「CC lemon」。

「C驱动」是娃哈哈今年(2015)的重点商品。夏天马上到了，广告就要来了。

下面放点冷门的地区/渠道单品

广东地区饮料「九制陈皮」VS娃哈哈「小陈陈」。

这个饮料我还蛮喜欢喝的，非常特别的饮料有机会可以试试。

「金银花露」VS 娃哈哈「金银花凉茶」

金银花露本来是药店渠道的畅销商品，娃哈哈利用信息不对称也做了推了。

小洋人「妙恋」VS 娃哈哈「营养快线」。

营养快线也是娃哈哈抄袭战略下最成功的商品，趁小洋人没发展起来布局抢占了全国市场，结果小洋人原品妙恋现在在牛奶+果汁这一细分市场连第三都排不上。

娃哈哈：但凡有点名气的全国性单品，我必须要有！而且包装必须像！

「旺仔牛奶」VS「哈哈牛奶」。

233333333，哈哈党专用。作为一个哈哈党我很喜欢买（比旺旺略甜）。

宾格瑞「香蕉牛奶」VS娃哈哈「阿米诺香蕉牛奶」

谁能告诉我阿迷诺是什么意思？

不过香蕉牛奶至少有10个乳品厂商有推出同类商品

「生榨椰子汁」VS娃哈哈「来一榨」椰汁。

这是13、14年的高增长产品，超多小厂都在做！

加多宝 「凉茶」VS 娃哈哈「宋都凉茶」

目测加多宝并不知道市场上还曾经有过这么一号人物。

银鹭「花生牛奶」VS娃哈哈「花生牛奶」

这俩包装真的太像了，不光色调、形状类似，连扭动的手写字都感觉如出一辙。

「六个核桃」VS 娃哈哈「都是核桃」

「你模仿得了我的核桃露，但是你模仿不了我鲁豫的大头！」——大头功不可没！

那难道娃哈哈从来没有原创商品吗？

答案是——有的！

「富氧水。因为2015的新国标不能随便叫自己XX水了，估计改名「氧世界」了。（也有朋友说这也是山寨的，不过我以前完全没见过...）

非常「咖啡可乐」。

味道还可以的饮料。

新奇度、口味程度和可口可乐公司出的「辣椒可乐」差不多。还是因为比较边缘而被双双下架。

最后！！！

是这货！！不喝你就OUT了！饮料界的梦幻商品！！！

娃哈哈2005年的原创神作：「啤儿茶爽」（已下架）

写到这里看到这个，我觉得娃哈哈不做原创，也是有苦衷的。。。

P.S.

最后教大家一个小窍门，目测至少三年内有用。

你看到新推出什么饮料卖得还可以味道也还行，娃哈哈90%可能性都会出同款。

答评论:

娃哈哈茶饮料（红茶绿茶奶茶）、中低浓度果汁、纯净水。市场上基本家家都做，已成为各家的常规商品，由于识别度不高，不讨论了。

AD钙奶、爽歪歪、太子奶、养乐多这条线我不了解，同时一般也不是归为软饮的，也没有谈到。

还有，这篇回答在黑娃哈哈天下饮料一大抄的行为之余其实也想告诉大家，传统营销4P从来没有过时。只要结合好，照样可以做XX界的腾讯！（诶?好像顺带手黑了腾讯一把）

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本篇为最近观察国内快消饮料整理的一些小心得体会，一共4篇，此为第1篇。

1.娃哈哈：大家知道你是饮料界的腾讯吗?

如何评价娃哈哈的营销和产品？

2.脉动：品牌老化业绩衰退，脉动做了什么达到连续五年10%+成长？

如何评价脉动新推出的黄瓜青柠味？

3.统一：有家国内饮料公司最近拿了两次国际包装大奖

4.可口可乐：经典案例「昵称瓶」，其他公司怎么玩,国外怎么玩,国内后来怎么玩？

为什么可口可乐选择歌词瓶作为新的营销手段，而不是台词瓶或者其他？依据是什么？

看了一圈只有家里做娃哈哈县城代理的说的还靠点谱，

娃哈哈是享受渠道下沉红利的，早多少年就赚得盆满钵满了，对渠道的精准敲打甚至比作产品本身的水平还炉火纯青。

渠道好，当然铺货多，赚钱就多，

然而渠道强到离谱就会有副作用，分销商自己真赚够了，就容易有更多的想法，也会让同行看着眼红，

踢了娃哈哈自己干别的或者同一地区哄抬经销权，最后的结果都是钱到不了娃哈哈手里了。

所以娃哈哈一贯的策略就是拳头产品比较赚钱，谁拿到货都能换成钱，比如爽歪歪，营养块钱，八宝粥这种多少年能提供稳定利润的东西，

然后再不停地出一些让大城市消费者觉得low到爆，看着就不长命的玩意，

经销商也知道，这种“新品”大概率不赚钱，但是人都有赌性，拿货价如果很便宜，谁都想着万一是大爆款呢，再加上上一级肯定有任务，天天磨订货订货，也就顺水推舟订了，一订还不少，起订数额就高。

这样碰上好卖的还能打平，碰上实在奇葩的口味，就只能用自己的人情往底下更次一级的网点里推，反正就是很辛苦，别人一看，娃哈哈的钱也没那么好赚。

这种循例就让经销商始终处于吃不太饱又一时半会饿不死的状态，忙活一年都不咋赚钱的时候，刚有点挺不住，

过年了，

大批的拳头产品又能回血，过完年一算账，还不错，于是周而复始，一干就是十几二十年，给娃哈哈不停地赚钱。

大城市思路是做不了五六线县城的市场的，

这里鱼龙混杂，购买力也不强，一到过年满大街六个核桃七个核桃八个核桃，

娃哈哈在里面就够能打了，而且在甜度上，你永远可以信赖娃哈哈，因为娃哈哈做过调研，越经济欠发达的乡村，对软饮料的需求就越甜越好。

娃哈哈一直可以霸着这块市场，靠的就是对经销商准确的判断，年头好的时候，让经销商赚到钱，年头不好的时候，先从经销商身上赚钱。

没有这两下子，早完蛋了。