云计算销售和传统销售有什么区别，需要比较了解云计算的技术吗，比如docke和虚拟化？ 第1页

有一个普遍误区是在职责定位上混淆公有云销售与传统销售；区别之一是，公有云平台自有的Inside/BD销售团队基本上不为获客和Tune-key交付而生，更恰当的定义，我们称作Sales Route Fulfillments，这个团队花更多的时间去settle诸多获客途径导入进来的pre-pipe，包括解决Sign-up/Enable/Migration Fulfillments，进而扩大Usage/Tshirt-size，直到确认机会和驱动账户Spend more&Grow bigger。

由于多数时候面对的账户宿主是相对碎片化的SMB/Commercial，因此销售组织在中段漏斗的配置和侧重，其实际驱动的规模效应远大于让其去获客；而公有云最佳的获客端机制则是：拉新途径更丰富、成本更低、无需预过滤商机、不对现金流负责的来源和方式；一方面是云平台各组织间的协同与Pipe导入，包括来自Marketing/PN/BDM/Customer-care/Call-center/Portal-Self-service/Customer-Referal等多个途径的线索导入，所有前端岗位的使命就是扩大获客规模和质量，而他们也会追踪这些线索客户的fulfillment进度和每阶段的Usage状态，这与Inside/BD的组织绩效形成了唇齿关系：Marketing（线索发现）- Inside（履约/机会拓展/现金流创造）- PN&BD （Migration%机会+Upsell%机会+伙伴商机管理+Marketplace电子渠道拓展+KA机会），相互协同也是飞轮效应在组织内部的表示。

因此，从组织内部机制来讲，公有云规模效应来自于获客途径的多样性、履约和转化能力的多样性、漏斗保有量的长期增长和叠加。这相比传统的Field/Channel Sales销售组织不同，传统销售机制是线性发展的，不能揭示云平台通过出色的产品服务和用户体验而建立的增长动力，更不能敏捷揭示当Pipeline数据开始放缓增速时所经历的阻力。