VC、PE 怎么看待 FA ？什么样的 FA 更受 VC/PE 的欢迎？ 第1页

基本同意班主任意见

，FA这生意，大了说是高盛，小了说是单个人。不要做拉皮条的生意，要做企业背后的军师。业界看不起FA的原因是竟然有做三陪和交际花转行的，每天在朋友圈分销滴滴，巨人游戏这类大案子的份额，有什么意思………我就是FA出身，现在BUYSIDE做收购，我对券商，华兴这样的机构一直都非常尊重，当交易撕逼之后能解决问题的一定是专业财务顾问，不是律师会计师。

不靠谱FA特征

1. 专业技能趋向于零

2. 对卖方没有核心影响力，无法将投资人的反馈意见翻译成卖方听得懂能接受的语言

3. 只有项目信息没有实质性关系，这一点最可怕，往往交易到关键时刻因为对企业没有控制力和足够的关系导致失败。

基于这三点，就算你运气好做成了交易，也拿不到什么钱。一流的FA是企业资本运营的领路人，在没有CFO加持的企业，FA要能起到CFO和战略发展副总裁的作用。企业家有可能只是个技术狂魔，或者营销达人，FA要沉浸到企业里面，帮管理层从资本意识，到商业模式，发展战略，财务预测，退出策略安排进行辅导，最后才是销售股票。可惜很多FA只知道销售股票，其他一概欠奉。

说你不靠谱，对比一下是不是真不靠谱？呵呵哒

作为从业者，我来回答一下这个问题，主要针对中早期的FA，非软文。

由于这个市场上太多FA都谈不上qualified，首先说一下我理解的FA行业从业人员的几点基本素质要求：

1.既懂行业，又懂资本市场

懂行业是pitch一个项目的基本要求，说到底一个项目为什么会选择你来帮他们融资，很大程度上是因为他们觉得你对这个行业的理解比他们还要深刻，不仅懂得这个行业中投资人的需求，还懂这个行业中创业者的诉求。如果遇到这样的FA，创业者应该觉得庆幸，毕竟这样的FA在现在的市场是不多的，不过这样的FA通常也很少接特别早期的项目，毕竟早期的项目主要是卖信息差，而拥有此项素质的FA通常是卖服务来获得高溢价。当然最高等级的FA当属包老大那样，卖的是信用，人往那儿一站说你俩合了吧，一个行业就垄断了。

2.专业，专业，专业

1）掌握基本的hard skill：写个BP，做个model，看个TS，算清楚cap table。不要求像banker一样对数字敏感精准，但起码你不能差的太远，基本的财务知识还是要懂的。毕竟创业者花这么多钱买你这点服务，总要体现一些术业有专攻的地方。写BP基本上是A+/B轮以后才能买到的服务，天使和A轮主要是帮你修改，提出意见，梳理逻辑。但行业内其实真正能把这点做好的FA也不是很多了。我见过太多同行连cap table都不知道是啥，更别提算清楚了。互联网正在逐步解构与重组FA产业链，这也就不足为奇了。

2）安排路演的禁忌与顺序：帮创业者排会这件事看上去很简单，但还是需要比较细心的，其实这也是在专业角度上比较凸显人文关怀的地方（比如有人情味的FA应该尽量让外地来的创业者一天就在一个区域活动，别每天都是上午中关村下午华贸的，帝都之堵真的很影响情绪~）。首先你得知道推给哪些机构，最基本的禁忌是投了竞品的机构不能推（除了某些买赛道的机构），所以这又说到对该领域信息掌握度的问题了。还有通过FA对各个机构的了解，应该安排一些最适合本阶段的投资机构，因为创业者的时间精力毕竟有限。

3）对全流程节奏的把控：很多人说FA只是介绍几个投资人拉拉微信群所以门槛较低，其实优秀的FA远远不止介绍个投资人这么简单。在整个融资过程中，最重要的是对融资全流程节奏的把控，什么时候密集路演，收到几个ts后应该如何行动，如何抬高价格等等，这些都是凭借经验和对市场的熟悉程度而为每个创业者量身定制的方案，在一定程度上也是这个FA的核心价值。

3.有情商，沟通技能好

这也是为什么FA这行业中妹子比较多的原因（比如某FA公司就是以多美女著称），毕竟妹子的亲和力更好，投资人们一般都会对妹子比较客气，一般推项目给投资人也不会遭白眼或拒绝。颜值高并不是核心竞争力，不过情商高或许可以算是。在协调多方共同投资一个项目时，满足多方利益的确需要一定的情商（都不能得罪，大家的需求还得尽量多满足），这也是最考验一个FA沟通能力的时刻。对于早期的创业者来说，FA在一定意义上充当了心理按摩师的角色，所以有一个颜值高的妹子在孤独的创业路上不断鼓励与安抚你总不是件坏事。FA毕竟是一种左右逢源的工作，知冷暖又懂需求的妹子会不仅会很多问题大事化小，还能让双方很舒服的完成交易。

基于以上几点，我们再来说说qualified FA和投资人之间的关系：

1. 投资人是FA的衣食父母：

对于所有FA来讲，投资人才是长久的重要客户。也就是俗话说的“流水的案子，不变的投资人”，所以对于FA来讲，做每个项目都是首先要保证和满足投资人的基本诉求，然后再根据创业者的诉求做一些统筹与协调。现在及以后的市场目测还是会以买方市场为主，除了个别一些风口浪尖的hot deals，创业者可能需要在条款或者估值上做一些妥协。毕竟投资人和创业者要相处很久，所以很多“恶人”的角色只好由FA来充当，FA应该尽量控制创业者预期，推动项目向前推进。

→此项较多对应FA第3点技能

2. FA可以成为投资人的filter

FA行业面对的是一个双边市场，所以供给侧改革对于这个行业同样适用，目前的很多精品FA公司，早期都是靠几个优质供给起家的。我经常会跟别人讲：“我们抢的不是deal，而是投资人的时间。”这就要求一个FA足够了解行业并进行深挖，这样才能在投资人那里earn credits，推荐的项目才会被越来越重视，当你的credit到达一定的阈值，就可以跟投资人建立良好的互信，这种互信的关系将成为一个FA最好的护城河。所以顶级的FA是可以引领市场投资方向的，说的也就是这个意思。很多投资人转行做FA，很多靠的是这点优势。

→此项较多对应FA第1点技能

3.FA可以部分解放投资人的生产力：

不仅仅是deal sourcing，FA还可以帮投资人快速搜集到市场上一些重要信息。毕竟FA做的就是有信息差异的市场（在可见的几年内应该信息差还会存在），所以信息汇集量是比较多的，特别某些可以深挖行业的FA，是行业动态和业内信息的汇聚地。所以很多不喜欢social的投资人可以通过FA持续获得市场上最重要的信息流。

同时，FA也可以帮投资人分担很多脏活累活，毕竟投资人的核心竞争力是对信息的判断而不是收集，所有部分收集信息的工作可以交给FA来做。除此之外，公司内部上会时需要准备的一些材料FA也可以辅助完成（节省投资人很多时间呢），比如B轮以后整理数据做model是最基本的，早期可以帮投资人扫扫赛道了解竞品。

→此项较多对应FA第2点技能

另外，unqualified就是每天所做的工作无非是流水线上的一环，凭借他们认识一些投资人或者有基于比较完善的互联网工具/系统，安排一下会议之类，拉个微信群之类的，那些人其实难以深入项目做深度服务，无法帮创业者在融资过程中复盘和提升，其实已经失去了FA这种手艺人的精髓。这个行业离钱太近，修炼内功的人越来越少，所以创业者在选择FA的时候，也需要擦亮眼睛。

不过就融资效率来讲，早期项目还是可以借助FA平台的，毕竟可以批量见一堆投资人。创业嘛，最重要的就是时间成本。

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