如何评价下沉市场的消费能力，为何其成了「电商必争之地」？

一，其他市场已经瓜分完了。

二，中国的消费者正在“下沉”，

总之细说就很不正能量了。

先说个暴论：把下沉市场只理解为三四线城市的小镇青年还是想得太片面了，北京、上海这些超一线城市同样存在下沉消费者。

淘特重新定义了下沉市场，并且通过直供模式形成了独特的竞争壁垒。

现阶段，是时候改变对下沉市场的偏见了。

过去几年，下沉市场的发展创造无数福利但同时也被诟病。比如，无脑追求流量，以及无孔不入，狂轰滥炸的营销……

我们始终以一种高傲的姿态俯视下沉市场，认为下沉市场low，认为便宜没好货。

但其实，对于下沉消费者来说，最关键也是最核心的一点就是：重视「性价比」。

我想，很多跟我一样的年轻人，在大学毕业以后就选择来到大城市工作。作为初出茅庐的牛犊，自然是要过着精打细算的生活。

你每天一杯星巴克提神，我每天领券买十块一杯的瑞幸；

你喝着三十一杯的喜茶，我在蜜雪冰城门口为免单尬唱；

北面加拿大鹅很多人穿，几百块钱的鸭鸭同样十分温暖。

现在的年轻人不再盲目地追求名牌，尽管手握一线水平的工资收入，但越来越多的消费者选择了一种「高性价比」的生活。

与此同时，市场也逐渐兴起了「去符号化」「去logo化」的返璞归真的消费风气，这为下沉市场的发展创造了机遇。

如果说曾经的下沉市场处于无序的野蛮生长的时期，那么现在的下沉市场已经步入了第二阶段：尊重规则，注重品质，既照顾C端的消费者，又助力M端的经营者可持续发展。

这几年各大电商巨头纷纷加码布局下沉市场，这与下沉市场的用户储量息息相关，并且已经给平台带来了不少用户增量。

最先掀起巨浪的是电商黑马拼多多，发展迅猛，势如破竹。紧接着，淘特开始进场，背靠1688，起步阶段就来势凶猛，从0做到2.4亿，它只用了18个月。

那么人人都开始重视下沉市场，当下下沉市场的消费力到底如何呢？

我觉得这得分三方面来讲。

首先，我们之前简单地根据地理因素将下沉市场划分为一二线城市以外的市场，认为这些被一二线城市边缘化的群体的消费能力低。

但是由于三四线城市、县区甚至农村的生活成本远不及一二线城市，意味着生活压力远远小于一二线城市人群。

随着互联网时代带来，网络、硬件设备以及移动终端的普及，大家可以足不出户便可在全国、全球购买商品。

消费门槛的降低也极大地刺激了下沉消费者的消费欲望。

根据《2020 年国民经济和社会发展统计公报》，2020 年农村居民人均可支配收入 17131 元，实际增长 3.8%，高于全年居民人均可支配收入的增长率 2.1%。

从中位数来看，农村居民人均可支配收入中位数为 15204 元，相比 2019 年增长 5.7%，高于全国的增长率 3.8%，也高于城镇居民的增长率 2.9%。

从居民消费支出方面，从名义支出来看，2020 年仅农村居民名义支出呈现正增长，增长率为 2.9%，而全国居民及城镇居民名义支出均呈负增长，增长率分别为-1.6% 和 -3.8%。由此可见，一方面，农村居民收入水平逐年提高，绝对数上不断缩小与城镇居民的差距，而增长率上不断拉大与城镇居民的差距，意味着越来越突出的消费能力及潜力。

值得注意的是，即使在2020年新冠疫情肆虐的情况下，农村居民的名义支出水平仍在增长，代表了越来越强的消费意愿。

其次，伴随着互联网流量的下沉，出现了一批又一批的“返乡青年”，他们在大城市上学或打工，但不以大城市为目标转而回乡，成为了“小镇青年”。

另外截至2019年底，我国三四线及以下城市的90后用户就超过2亿，月均收入约4000元。再加上生活成本相对较低，他们的线上消费能力和意愿都在增强，消费能力在200元以上的用户就已经占比70%以上。

当90后成为县域地区的消费主力后，下沉市场就表现出越来越想要和一二线市场“求同”。

这种追逐效应，也投射出消费意识的觉醒：他们正在处于由「追究低价」到「追求品质」的进阶中。

例如，在奢侈品领域，一线市场奢侈品已经日趋多元化，有经典的、顶级的、轻奢的、设计师品牌等，但是下沉市场消费者在奢侈品选择上仍然执着于经典款的购买，因为那些经典款的奢侈，才能让别人一眼识别其品质。

再者，就是之前提及的那些生活在一线城市中的下沉消费群体，也就是指刚毕业的年轻人、或者有贷款压力的家庭和个人。

和前两类不同的是，这些生活在一线城市中的更希望价格更低廉的同时产品和服务的品质仍旧保持。

比如你可以在城市里看着不少年轻人骑着共享单车去酒吧，就为一句「该省省该花花」。

比如当代年轻人贯彻「有积分必兑换」，狠狠拿捏反商家套路的潜规则。

比如他们网购的时候，会在不同电商平台比较价格和评价后再决定。

仅仅是从这3个方面来看，下沉市场中就存在十分旺盛的需求，但是却面临着供给不充分的问题。

正如前面提到的，一个良好的消费生态不应只满足于消费者的需求，在照顾C端的同时也要助力M端的发展。

那么如何实现既为消费者省钱，又能帮助商家赚到钱？

我想，解决这个问题的答案就是淘特的「直供模式」，其实这个模式以前就一直存在，但是一直处于不温不火的状态。

原因就是在M与C之间还是存在太过的环节，导致结果达不到预期。

传统渠道下，一样商品要到达消费者的手中需要经过品牌商、代理商、零售商等等，大量中间环节的存在使得消费者不得不出更高额的价格，而厂家也只能拿到零头的利润。

尽管有过优化的尝试，但是并未突破传统产业渠道模式。而淘特简单干脆地放弃优化而是选择简化中间环节，以数字化技术帮助实现实体经济主体阶段性的突破。

值得关注的是，促进数字技术与实体经济深度融合，不仅符合国家经济发展战略，赋能传统产业转型升级，助力结构性供给侧改革，同时还为完成从外贸到内需的双循环打通。

这也是为什么中国政策科学研究会经济政策委员会副主任徐洪才认为淘特能够助推零售工厂实现“双循环”。

作为一个中枢系统将大量的C与大量的M连接起来，突破供给约束堵点，打通生产、分配、流通、消费各环节，本质上淘特带来的是供应链模式的创新，而它的成功，不只是开辟了一种新的生产者与消费者的“直连”模式，更有助于开发出新的内需潜力。

同时又贯彻了「好货低价」的理念，追求极致的性价比，帮助上面说的小镇青年实现购买物美价廉商品的新兴需求，这种直供的模式就更有了价值。

一方面帮助厂家降低生产和运输的成本，并且做好品控，做好产品的“质”，另一方面为消费者提供一个合理的“价”，这也符合下沉消费者的消费观。

如此一来，才能搭建一个合理的生态，保证平台获得良性竞争力。

举个例子，阿里巴巴乡村特派员、寻乌县乡村振兴领导小组副组长戈新县与26岁回家创业的90后蓝烨有过接触。在深入了解了当地的猕猴桃销售困境和产品状态，很快就把包括蓝烨家在内的猕猴桃上线淘特。

蓝烨介绍说，淘特的收购价比以前来收果子的给的高，而且从开店、上新、运营、发货等流程都交给淘特，我们只管种好果树就行。

简单来说，淘特能够直接给县域消费者搭建一个与他们需求相匹配，价格相适配的舒适区间，也丰富了县域多层次多元化消费场景。不仅提高了县域居民生活水平与质量，也有可能成为实现城乡协同联动发展的绝佳路径。

由此可见，「直供模式」的诞生并非偶然，而是整个产业互联网化发展方向。而对于企业而言，抓住下沉市场，就抓住了更加广大的中国消费趋势。

所谓的下沉市场，就是媒体上的五环外，小镇青年，所谓低端，边缘，非主流消费市场。

不过数据可以很认真的告诉你，下沉市场才是未来的主流。

根据国家统计局与2018年人口普查的数据，我国一二线城市居民约3.9亿人，三线以下城市人口4.4亿，乡村常住人口5.64亿，大概有超过70%的人都住在3-6线城市之中，其中农村占下沉市场56.17%，主要居住在5-6线区域人口约有6.8亿左右。

不光是人口的优势，同时也有巨大的消费潜力，根据国家的统计数字，五、六线城市的居民人均可支配收入在逐年上升。

巨大的消费群体，带着潜在的消费意愿，对于电商而言，这就是一座巨大的金矿啊。

我的家乡是山西的一个小城市，人口大概二十几万，这就是标准意义上的下沉市场。我的爸妈以前只是用用微信，上网看看新闻而已。我以前也给他们推荐过网购，但是他们总是抱怨不方便。

去年的某一天，我妈被一个老朋友要求，邀请去“砍一刀”。她犹犹豫豫地加入了队伍，欣喜地发现网购其实很简单。从此我妈发现了一片属于自己的快乐天地，每天在网上寻找着各种东西，购物车也越来越膨胀。

像我妈这样的老年人，就是下沉市场的典型代表，从犹豫观望，到尝试下场，然后开始奋勇争先。

广阔天地，大有可为啊。