为什么品牌方允许Costco价格明显低于其他超市市场价格？
以下是详细的解释：
一、 Costco的独特商业模式和对品牌方的吸引力
首先，理解Costco的商业模式是关键。Costco并非传统的超市，它是一种仓储式会员制超市。这意味着：
会员制: 顾客需要付费成为会员才能购物。这为Costco提供了稳定的、忠诚的客户群体，并产生了会员费收入，降低了对单纯商品利润的依赖。
大批量采购: Costco以极高的效率和极低的成本进行大批量采购。它要求供应商一次性交付大量的商品，而且很少与供应商就价格讨价还价，而是提供一个“最终价格”，让供应商自己去优化成本。
高周转率: Costco只销售精选的商品，并且保持极高的商品周转率。这意味着商品在仓库里停留的时间很短，降低了库存成本和管理成本。
有限的SKU（库存单位）: 相较于传统超市，Costco提供的商品种类非常有限。这使得供应商能够以更高的订单量供应单一产品，进一步降低生产成本。
不接受返利或广告费: Costco不向供应商收取返利（rebates）、上架费（slotting fees）或广告费，这使得其运营成本进一步降低，并将这部分节省的成本体现在更低的价格上。
“神秘感”和“寻宝”体验: Costco经常会更换商品，尤其是季节性或限量版的商品，营造一种“晚来就买不到”的稀缺感，吸引顾客频繁前来“寻宝”。
低利润率承诺: Costco承诺其商品利润率不超过14%（很多商品甚至远低于此），这为品牌方提供了一个非常明确的价格指导。
这些特点使得Costco成为品牌方的一个极具吸引力的销售渠道，原因如下：
1. 巨额的销量和市场渗透率: Costco拥有庞大且消费能力强的会员群体。一旦商品进入Costco，就意味着可以在短时间内触达大量的潜在消费者，实现爆炸式的销量增长。这对于品牌推广和建立市场认知度非常有益，尤其是对于新产品或希望快速打开市场的品牌。
2. 高效的库存周转和现金流: 大批量采购和高周转率意味着品牌方可以快速销售库存，回笼资金，减少库存积压带来的风险和成本。这对于资金链紧张或需要快速更新产品的品牌来说至关重要。
3. 极低的营销和销售成本: 通过Costco的低价策略，品牌方能够以较低的营销投入（例如，不需要大量的广告宣传和促销活动）来达到高效的市场推广效果。Costco本身自带流量和“价格优势”的口碑，能够吸引消费者主动了解和购买。
4. 品牌形象的强化和口碑传播: 在Costco以如此优惠的价格购买到优质商品，会极大地提升消费者对品牌的感知价值和满意度。这种“物超所值”的体验很容易引发消费者的口碑传播，增强品牌的美誉度。即使其他渠道的价格稍高，消费者也会因为在Costco的良好体验而对品牌保持积极印象。
5. 战略性进入新市场或清理库存: 对于一些品牌来说，与Costco合作是一种快速进入新市场或测试新产品反应的有效方式。同时，Costco也是品牌方清理季节性产品、过季产品或为新品上市腾出产能的理想渠道。
6. 建立供应链效率的标杆: 与Costco合作可以迫使品牌方优化其供应链管理、生产成本和物流效率，以满足Costco极低的成本要求。这种过程能够帮助品牌方提升整体运营能力。
二、 品牌方如何实现低价销售的平衡？
品牌方之所以能承受在Costco的低价销售，是因为他们能够通过其他方式来弥补，或者说这种低价策略本身就是一种“投资”。以下是实现平衡的几个关键点：
1. 内部成本优化: 如前所述，为了满足Costco的成本要求，品牌方会主动进行成本削减。这可能包括：
规模经济: 大批量生产降低单位成本。
供应链精简: 减少中间环节，优化物流。
生产流程改进: 提高生产效率。
包装调整: 可能采用更简约或为Costco定制的包装，以降低包装成本。
2. 利润分配的策略性调整: 品牌方可能在Costco渠道降低毛利率，但仍然能从总的销售额中获得可观的利润。例如，如果一个品牌在其他渠道的利润率是30%，在Costco可能降到10%，但销量可能是其他渠道的数倍，总利润可能更高。
3. 产品线区分和定价策略: 品牌方通常会将一些特定规格或专为Costco定制的产品以低价提供。这些产品可能在包装、规格或某些配置上与其他零售渠道的产品有所不同，以便区分。这样，Costco的低价并不会直接“颠覆”品牌在其他渠道的整体定价体系，避免了渠道之间的价格冲突。例如，Costco销售的大瓶装或家庭装商品，其单位价格可能低于其他渠道的常规包装。
4. 品牌“曝光”和“引流”的成本： 对于许多品牌来说，在Costco的低价销售是一种非常有效的市场营销手段。它为品牌带来了巨大的曝光度，并可能引导消费者在其他渠道购买品牌其他系列的产品。这种低价的“引流”作用，其价值可能远高于直接的商品利润。
5. 对其他渠道的影响可控: 尽管Costco价格低，但由于其会员制和地理位置的限制，并不是所有消费者都能方便地在Costco购物。此外，品牌方可以通过合同条款限制Costco的销售区域或销售方式，以最小化对其他传统零售渠道价格的影响。
6. 与Costco的紧密合作和信任: Costco非常看重与供应商的长期合作关系。它会与供应商分享销售数据和市场洞察，帮助供应商更好地规划生产和销售。这种紧密的合作关系有助于品牌方更有信心地与Costco进行交易。
总结来说，品牌方允许Costco以明显低于其他超市的价格销售，并非单纯的“降价”行为，而是一种深思熟虑的商业策略。 这是一种通过高销量、高周转率和高效的成本控制来实现品牌推广、市场渗透和资金回笼的有效方式。Costco的低价是一种“诱饵”，吸引大量消费者，为品牌带来巨大的曝光度和潜在的客户积累，最终以一种更全面、更长远的视角为品牌带来价值。对于品牌方而言，在Costco赚取的是品牌影响力、市场份额和供应链效率提升的“隐形利润”，而不仅仅是单件商品的直接利润。
网友意见
我来谈谈COSTCO在美国卖的超低价奢侈/高档品牌的真相吧，这个跟COSTCO在上海卖的低价茅台有一定可类比性。至少在Costco的老家，这些产品通常是不被品牌方/制造商允许的。
COSTCO在美国的奢侈/高档品牌的服装、化妆、时尚型日用产品一直就以"灰色市场"货源著称于世，说白了，根本就不从品牌方/制造商的正常分销渠道拿货。很多品牌方和制造商根本不知道COSTCO的便宜货是从哪弄来的，有时候是真是假都不知道。所以他们经常摊上官司，做表的Omega当年和Costco打了个官司，就是因为Costco从海外低价区收购尾货运到美国卖，严重扰乱美国区的定价，所以你经常会看到Costco卖各类低价瑞士豪华手表，其实这些表基本是没有官方认可的无保产品。随便截几个图给大家看看，有些套路略显鸡贼，对于一个这么大的公司而言有点儿喜剧性的效果。
- 著名水壶厂S'well的老板说从来没和COSTCO做过生意，不知COSTCO店里的货是真是伪。
- 户外大厂Patagonia表示COSTCO那卖的打折货不是他们家卖的，灰色市场产品。
- 药妆品牌ELTA MD在官网文件表示COSTCO和淘宝卖家均非授权零售商 吁顾客警惕
- 户外车辆配件公司Yakima发现COSTCO未经授权神不知鬼不觉的卖起了他们公司的产品
- Costco里卖的便宜北面(The North Face)、Teva和Salomon这些运动户外品牌都是经由各类神通广大的地下渠道获取，包括第三方买手、海外代理商和壳公司的连接成的地下网络。
而品牌方对于这种不合理但却并不违法的行为无可奈何。Omega、Ralph Lauren、CK……都曾经起诉过并且败诉了。上文提到的Omega与COSTCO的官司最后一直打到美国最高法院败诉，等于是给了COSTCO的这种灰市交易彻底开了绿灯。品牌方唯一能做的就是派人买空COSTCO店里的存货，然后试图找到给COSTCO供货的上线并且切断销售协议。然而这是一个复杂的“地下网络”，所以往往是徒劳——The North Face曾经为了清空一个出现在COSTCO店里的睡袋花费了三百万美元，而这批睡袋原来是销往某东欧国家的军需物资。而更多的家小业小的中小型品牌，如Skinceuticals、ELTA MD、SkinMedica这一类的护肤美妆产品公司，就连回购也负担不起，只能放弃治疗，最后在官网可怜兮兮的声明COSTCO的销售产品未经授权也无法查证来源，本家概不负责并且呼吁顾客警惕购买。
COSTCO创始人James Sinegal在接受采访时被问及这种进货行为是否不道德（unethical），他的回答耐人寻味：“你怎么不说（品牌方）标那么高的价格是不道德的呢？”
上面截图的这个报道非常详细的描述了COSTCO的这种长期的商业模式，以及在户外运动行业的高档品牌制造商们是如何与COSTCO斗争的，有兴趣可以详细阅读。
Costco plays unauthorized hardball sales with industry goods
网上关于COSTCO的野路子货源的新闻、声明、诉讼、讨论非常多。其中富于喜剧色彩的是一个早年的案件。奢侈品大牌YSL起诉COSTCO售卖山寨版的鸦片香水。COSTCO然后起诉了他的上线供货方QKF供应假货。QKF然后紧接着起诉他的上线J&H卖假货。。。。这就是COSTCO混迹的灰色市场里各种层层转包之后的乱象。
多年来，COSTCO在美国这个讼棍横行的社会就一直如此行事，在中国更不用说了，十有八九也（将）会复制同样的套路。
总结下来，所谓COSTCO低价无非就几条，1.靠微利乃至零利润卖货，全靠收会员费回本。2.从灰色市场而非原厂进货：依靠海外低价区尾货，本国正规大零售商的过季清仓或者滞销产品、甚至一部分不明来路的低价货源取得低价。3. 类似于"电商专供"的厂商特供廉价线。奥特莱斯/Outlet里淘到的Coach之类的牌子，和专柜里的正价货往往不是一个档次的东西，而是厂家专门开辟的专供打折销售的廉价线，相信大家有所耳闻。Costco也不例外。4. 你没有和同类大卖家做比较，COSTCO卖的洗发水、擦屁股纸、薯片、汽水之类的大路货，同规格的价格未必比别家便宜。5. 体量大，有议价能力。但是这个问题里谈及的奢侈和高档消费品谈不上什么议价，哪个高档品牌会跟一个以省钱为己任的批发型超市议价呢，避之唯恐不及。上面几个回答说什么和COSTCO合作不会伤害到品牌价值真是未必。你要是个品牌名不见经传的小厂，确实巴不得合作，但是稍微高档一点的品牌都未必愿意了。像Salomon这样的不算什么很顶级的二线运动牌子，宁愿自己派人倒贴钱买空COSTCO店里从第三方搞来的存货，都不愿意自己的产品和COSTCO扯上关系。至于电器之类的，我估计恐怕议不过bestbuy之类的大量出货的电器专门店。而日用百货和食品而言COSTCO的议价能力估计不会超过沃尔玛和Kroger，体量比这两位小多了。你SKU比别人少，并不代表从某个供货商那里进货一定比别人多。美国消费品市场基本上高度寡头垄，往往整个货架上大半都是两三家公司的产品，你一个SKU的洗发水是从宝洁进货，人家十个SKU仍然还是从宝洁进货。怎么议价也得看你的总采购量而不是某一种产品买的够多。所以，我认为Costco的低价的原因主要集中于前面两点。
下图是各大公司在美国零售市场的最新“体量”。COSTCO是沃尔玛的三分之一不到，亦不及亚马逊和Kroger，是二线零售公司的普通一员。
简单说说，因为Costco有一系列的办法让品牌方就范。
首先，Costco会要求品牌方给自己业内最优价格，以Costco的体量，这基本属于标配，但同时对Costco的竞争对手来说，也是标配。
再来，Costco觉得最优价格不够低，他们会要求品牌方打破自己的价格结构，给自己一个更低价。
第三，如果品牌方一定要保持自己的价格结构，Costco会要求品牌方给自己创建一个新SKU。比如正常规格是500g最低卖10块钱，那么Costco会要求品牌方给自己特别创建一个1000g卖12块钱的SKU，在不影响品牌方价格结构的基础上，拿到事实的最低价。搭售（Bundle）也属于这种策略。
第四，如果上述方法都走不通，Costco会要求贴牌，即由厂家生产同质产品，但是贴Costco自己的品牌卖超低价，这样也可以不影响品牌方的价格结构。
最后是大招。如果品牌方仍不就范，Costco就会去找此品牌的竞争对手，把前面四招再用一遍，基本可以彻底解决问题，拿到自己想要的任何价格。
以Costco的体量，其实很多厂商都愿意配合，不需要Costco逼就自己先抢着跪了。
答案是costco没有卖低价。或者说市场上爆款的玩意他家都没有卖。他家的定价对其他零售端毫无威胁
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