为什么同样的商品苏宁易购比京东便宜，销量却差很多，问题出在哪？
一、 核心原因分析：
总的来说，销量差很多，而价格低却卖不动，这背后反映的是消费者购买决策的综合性考量，价格只是其中一个重要因素，但不是唯一决定性因素。
以下是几个核心原因的分解：
1. 用户心智和品牌认知差异 (Biggest Factor)
京东： 经过多年的发展，京东已经在中国消费者心中树立了“品质电商”、“自营为主”、“物流快”、“售后有保障”的强大品牌形象，尤其是在3C数码、家电、图书等京东起家并深耕的品类。消费者对京东的信任度非常高，愿意为此支付一定的溢价。
苏宁易购： 苏宁虽然是传统零售巨头，但其线上平台的发展经历了转型和调整。虽然在大家电领域有根基，但在3C数码等品类，以及整体用户心智上，与京东存在差距。很多消费者可能更倾向于在京东购买数码产品，而想到家电时，苏宁可能是选项之一，但并非唯一或首选。
心智标签导致的信息过滤： 当消费者有购物需求时，他们会根据自己的心智标签去选择平台。想买数码产品，脑海里首先浮现的是京东，可能就不会主动去苏宁易购进行比价。即使苏宁易购便宜，如果不在消费者的“必看清单”上，也很难触达。
2. 物流与配送体验的差异
京东： 京东自建了强大的物流体系（京东物流），其“211限时达”、“当日达”、“次日达”等服务早已深入人心，尤其是在大城市。对于急需或对时效性有要求的消费者来说，京东的物流是巨大的吸引力。
苏宁易购： 苏宁也有自己的物流体系（苏宁物流），在效率和服务上也在不断提升，但相较于京东的成熟度和覆盖范围，尤其是在非一线城市和部分偏远地区，可能还存在一定的差距。消费者可能会因为担心物流速度或服务体验，而放弃在苏宁易购购买。
“信任度”的延伸： 物流体验不仅仅是快，也包含包裹的完好度、配送员的服务态度等。京东在这些方面的整体口碑积累得更好，进一步强化了消费者的信任。
3. 平台生态和购物场景的丰富度
京东： 京东不仅是一个购物平台，还构建了相对完整的生态，例如：
内容生态： 京东直播、种草社区、用户评价体系非常成熟，消费者可以获得更多商品信息和购买参考。
金融服务： 京东白条、京东金条等为消费者提供了便捷的支付和信贷选择。
会员体系： 京东PLUS会员的权益（运费券、折扣、专属服务）能有效提升用户粘性和复购率。
品类广泛性： 虽然您提到的是“同样的商品”，但京东在整体商品 SKU 和品类覆盖上通常更广泛，能够满足用户一站式购物的需求。
苏宁易购： 苏宁也在努力构建自己的生态，但与京东相比，在某些方面可能还不够完善或未能形成独特的吸引力。例如，其内容生态、金融服务、会员权益的吸引力可能不如京东。
4. 价格策略和营销活动的影响
促销常态化与消费者预期： 京东常常通过“618”、“双11”等大型促销活动，以及日常的限时秒杀、满减、优惠券等方式来吸引消费者。这些活动的力度和频次，在一定程度上“教育”了消费者，让他们习惯于在这些节点购买，或者期待出现“全网最低价”。
价格敏感度： 虽然苏宁易购可能在某些商品上价格更低，但如果京东的促销活动正好能达到消费者心理价位，或者消费者认为京东的折扣力度“足够划算”，那么低价的优势可能就会被削弱。
“隐藏成本”： 消费者在比价时，还会考虑运费、退换货政策、积分等隐性成本。如果苏宁易购的“低价”伴随着较高的退换货门槛，或者没有京东那么多积分和优惠券叠加，那么整体吸引力可能会打折扣。
5. 用户评价和口碑的积累
正面口碑的滚雪球效应： 消费者在购物时，非常依赖其他用户的评价。京东积累了大量的用户评价，其中不乏对商品、物流、服务的好评。这些正面口碑会吸引更多新用户，形成滚雪球效应。
苏宁易购的用户评价： 如果苏宁易购在某些品类的用户评价相对较少，或者负面评价（即使是零星的）影响了新用户的决策，那么销量自然会受到影响。
6. 商品本身的特性和品类定位
品类信任： 消费者在购买某些特定品类时，会形成强烈的品类信任。例如，购买高端电子产品，很多人第一反应是去京东；购买家居百货，可能想到淘宝/天猫；购买生鲜，可能是叮咚买菜/盒马。如果苏宁易购在某个品类上未能建立起足够强的“专家”或“首选”形象，即使价格有优势，也难以突破消费者的固有认知。
“冲动消费” vs “理性决策”： 对于价格敏感度较低、注重品质和体验的消费者，他们可能不会花大量时间去比价，而是选择他们信赖的平台。而对于价格敏感度高的消费者，虽然会比价，但也会同时考量其他因素，如前述的物流、评价等。
二、 具体场景举例分析：
假设某款手机在苏宁易购上比京东便宜100元，但销量却少了很多。
消费者 A (注重品牌与体验)：
“我买手机，还是去京东吧，听说那里有官方保障，而且我的PLUS会员还能叠加优惠，送货也快。”
即使苏宁便宜100元，但他觉得京东的“安心感”、“便捷性”值回这100元，甚至更多。
消费者 B (价格敏感，但也在意整体体验)：
“恩？苏宁这家便宜一点。不过京东上评价好像更多，而且我记得京东搞活动的时候，价格也能降到差不多。再看看京东的评价和送货时间吧。”
他可能会先去京东看看，如果京东的活动力度也很大，或者他看到京东的评价更好，或者他急着要用，可能还是会选择京东。苏宁的便宜就没能成为他唯一的决策点。
消费者 C (苏宁忠实用户)：
“太好了，苏宁竟然比京东便宜！立刻下单！”
但这样的消费者群体，可能相较于京东的用户群体而言，在某些品类上是少数。
三、 问题可能出在哪（总结与建议方向）：
1. 品牌心智建设： 苏宁易购需要持续投入在品牌营销上，特别是在3C数码等京东优势品类，要清晰地向消费者传达其价值主张，建立信任。
2. 物流与服务优化： 保持并提升物流速度和服务质量，尤其是在覆盖范围和服务体验上与京东保持一致，甚至形成差异化优势。
3. 生态构建与用户粘性： 加强内容生态、金融服务、会员体系的建设，提供更多吸引用户的增值服务，提升用户复购率和平台忠诚度。
4. 精细化运营与用户洞察： 深入分析不同品类的用户画像和消费习惯，针对性地推出价格策略和营销活动，而不是简单地降价。例如，可以针对特定人群或特定场景提供更具吸引力的优惠组合。
5. 用户评价与口碑管理： 积极引导用户评价，提升商品和服务的口碑，让消费者在决策时有更多积极参考。
6. 差异化竞争： 考虑在某些细分领域或特定品类上，发挥苏宁的传统优势，形成差异化卖点，而不是与京东进行同质化竞争。
总而言之，价格只是购物决策中的一个环节，而信任、便利性、体验、生态以及其他消费者行为因素，共同构成了消费者最终的选择。苏宁易购在某些商品上价格更低但销量不佳，正是反映了消费者在整体评估中的“价值权衡”。
网友意见
现在京东用大数据杀熟，再也不是过去那个京东了。
用一款电脑，surface laptop，
新蛋7999，
亚马逊7773.
京东8488.
都是可以开增票的。
现在京东杀死了别的电商。就可以肆无忌惮的定价了
忽然想到后续。拿到新手机后，我忽然想到购买时提交的发票没有开，但是我明明提交了。（因为这手机是家人公司发的苏宁购物券福利，否则我才不去苏宁易购）。于是在线给客服沟通，客服始终说这事他不知道说后续会有人给我沟通，等了大半天也没有，在苏宁沟通了三个客服都说一样的话。最后逮到一个客服我说你再不给我一个明确答复，我就给近东大兄弟投诉你。客服说近东大兄弟是谁啊?我说张近东，客服说不好意思，他是当时给您送手机的快递吗?我说他是你金主，给你发工资的人，百度一下。这小客服天真的很，真百度了，百度完说啊，是我老板，你们是熟人吗?我说熟不熟不用你管，你把我发票给整好。
然后我又在微博直播了这一过程，把客服聊天截图到微博艾特张近东，不知道他有木有吐血。
最后是客服打来电话，隔天就把发票送来了。
由于当时第一次苏宁买东西，临时注册的号，后来一生黑再也没有登陆过，忘记了注册号和密码。我现在很后悔，否则我就去截和客服沟通的话了。至于微博截图，当时我删除了，因为我想责任不在于天真的小客服，我本身职业就是给呼叫中心客服培训的，说到底，苏宁的客服没有经过专业培训，是苏宁应该背负的责任。
————————分割线，原回答，给苏宁撕在下文。
2015年夏天，就是这么会，樱桃上市的季节。我在苏宁买了两部三星手机，一白一金。为啥是买俩，因为是家人和我一人一部。
快递小哥送来了，他打电话说到门口了，还没等我开门，说急着送下一家把快递丢下就跑了。我把快递盒子拿进屋拆了，先拿的是金色打开没问题，晚上家人来拆开白色，怎么都开不了机。在这里吐槽一下三星，一生黑。
打三星售后热线，按照对方指导依然开不了机。于是打苏宁客服，客服A说当时没有验货他们不管，关键是快递不等出门就跑了。再打苏宁客服，客服B说需要我去三星开证明，打给三星售后那边客服说因为是苏宁自营买的开不了。吐槽二，苏宁三星一丘之貉，恶之花开两朵，各表一枝。在打苏宁客服，客服C你说没有验货，但我们快递说验货了。这句话气的我。然后高能来了，客服C拨通了快递客服，开了免提，说你俩对峙吧。
对峙你妈对峙。
这波操作，服了苏宁客服，中国移动都不敢这么6。
我和快递在电话里大吵一架，然后快递居然在第二天敲我家门硬往里闯叫嚣敢投诉老子。我隔着门对骂，差点报警。
打客服客服不管，我发了微博艾特苏宁老板张近东，且艾特给京东天猫当当，苏宁电商的所有竞争对手。每隔一分钟发一次艾特，在这里对当时其他电商官微被艾特骚扰道个歉。
微博不到一个小时接到了苏宁电话，先道歉再表示会给我送一部新手机最后让我删微博。
删你妈删，不删，挂了电话继续疯狂艾特张近东他老人家。
又不到半小时，我家门铃响了，说是快递的领导亲自送手机，我不开门，对方站门口道歉且说那个快递是临时工。对，苏宁的临时工操作玩的也留溜的，可以当扯皮部门代言人了。道完歉问我可否删微博，我当时想手机不要了，也不删于是拒绝。
快递领导把手机放门口走了。
我在微博上直播了这一过程艾特张近东。
又一会来了个啥区域经理来道歉，其实还是希望删微博。
我说新手机我拿进来了，开机没问题，有问题的手机放门口了，你们自己拿走。微博我是不可能删的，你们在上来我就报警了，然后呼叫保安。
该区域经理还问我是认识他们董事长吗?我说我和张近东他二姨和三大娘是拜把子兄弟一起歃血联盟喝过鸡血的交情，咋滴。该区域经理要给五百购物券被我拒绝，我只想离垃圾平台远远的。
苏宁客服又打来电话，谴责了客服C让我和快递对峙的行为。临了还不忘甩锅，表示客服C是大学生兼职不懂客服流程。还大学生 大学生吃你家米了，乱扣大学生帽子。
一个手机几场回合大战。从此对苏宁一生黑。
据说苏宁的HR，公关，在知乎上很横，逮谁咬谁，抓谁撕谁。出问题都是客户的问题，他们就是正义的化身倔强不低头的玛丽苏绿茶出淤泥而不染委屈的大白花。公道自在人心，多行不义必自毙，走好不送，卷毛的丑狮子。
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