如何用经济学知识讨价还价？
讨价还价，说到底是一场关于价值认定的博弈。经济学这门学科，就像一个放大镜，能让我们更清晰地看到这场博弈中的力量对比、信息不对称以及潜在的利益交换。用经济学的视角去审视和操作，可以让我们在谈判桌上更加从容，争取到更有利的结果。
核心理念：理解价值，锚定预期
首先，我们要明白一个最基本的经济学原理：价值不是绝对的，而是相对的。 它取决于供需关系、效用以及你的稀缺程度。讨价还价的本质，就是双方在对同一件事物的价值进行“定价”时，找到一个双方都能接受的交集。
什么是“价值”？ 对卖方而言，价值是其生产成本加上期望的利润；对买方而言，价值是它能带来的效用或满足感，以及它能替代的其他选项的成本。我们要做的，就是把这两种价值认知拉近。
锚定效应 (Anchoring Effect)：这是心理学和经济学都关注的一个概念。在谈判中，首先提出价格的一方往往能“锚定”对方的预期。如果对方先开了一个高价，你的还价就需要在那个高价的基础上进行。反之，如果你先开价，即使是略高于你心理底线的价格，也能引导对方朝着你的方向思考。
具体策略与经济学原理的结合：
1. 充分的市场调研——了解供需与替代品：
经济学原理： 供给与需求决定价格。替代品的存在会限制卖方的定价权。
实操： 在讨价还价前，务必做足功课。
了解市场价： 市场上同类商品或服务的普遍价格是多少？如果有多个供应商，他们的报价范围是多少？这能帮助你判断对方的报价是否合理，以及你的还价是否在市场接受范围内。
寻找替代品： 你有哪些其他的选择？这些选择的成本、质量和便利性如何？如果替代品很多且容易获得，你的议价能力就越强。反之，如果你的选择非常有限，对方就可能占据优势。
了解对方的成本结构（如果可能）： 知道对方的生产成本或服务成本，能让你更清楚他们的底线在哪里。虽然这通常很难完全了解，但通过市场调研可以做一些推测。
2. 确定自己的“保留价格”（Reservation Price）和“目标价格”（Target Price）：
经济学原理： 理性经济人总是在其预算约束下最大化效用。你必须知道自己能承受的极限以及想要达到的最优结果。
实操：
保留价格（Reservation Price）： 这是你绝对不能接受的最低价（如果你是卖方）或最高价（如果你是买方）。一旦价格触及此线，你就应该选择退出谈判。这个价格是你与“没有交易”状态之间的临界点。
目标价格（Target Price）： 这是你最理想的交易价格，但也要确保这个价格是现实可行的。
最佳替代方案谈判（BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement）： 这是你如果在当前谈判中失败，所能找到的最好的替代方案。你的BATNA的价值决定了你在当前谈判中的议价能力。如果你的BATNA很好，你就有更大的底气坚持自己的条件。
3. 先发制人，设置“锚点”：
经济学原理： 锚定效应。第一个提出的价格会影响后续的议价过程。
实操： 如果你做了充分的调研，对市场价心中有数，并且对自己的BATNA有信心，那么在合适的时机先开价。你的开价应该比你的目标价格略高（如果你是卖方）或略低（如果你是买方），给自己留出讨价还价的空间。同时，这个价格要显得有依据，不能随意喊价。例如：“根据我了解的市场情况，类似这样的产品通常在这个价格区间。”
4. 强调你的“稀缺性”或“独特价值”：
经济学原理： 稀缺性是价值的来源之一。供给稀缺时，价格易于推高。
实操： 如果你有什么对方无法轻易获得的特质、技能、产品特点，或者你能提供的服务非常独特，一定要在谈判中加以强调。例如：
对买方： “我能提供一个非常稳定的长期合作，这能降低您未来的交易成本和风险。”
对卖方： “我们的产品使用了独有的专利技术，目前市场上没有完全相同的替代品。”
通过 bundling/unbundling： 将不同的产品或服务打包出售，或者将服务拆分开来，寻找对方对不同部分价值的偏好差异。
5. 利用信息不对称——巧妙地透露和隐藏信息：
经济学原理： 信息不对称是市场失灵和博弈的重要原因。知道别人不知道的信息，你就拥有优势。
实操：
隐藏你的保留价格和真实需求： 不要轻易暴露你的底线，也不要让对方知道你有多么迫切需要这个交易。表现得你可以随时走人。
透露“有损于己”的信息，以换取对方让步： 例如，你可以说：“我本来预算是这样的，但为了能和您合作，我愿意稍微调整一下，但这真的是我的极限了。”（当然，这需要谨慎使用，避免被对方误解或利用）。
关注对方的语言和非语言信号： 通过观察对方的反应，你可能可以推断出他们的真实底线和需求。例如，他们是否频繁看表？是否对某个特定条款表现出异常的坚持？
6. 分步让步，交换利益：
经济学原理： 边际效用递减。当一个人已经得到一些好处后，再获得相同数量的好处时，其边际效用会降低。所以，让步通常是循序渐进的。
实操：
不要一次性满足所有要求： 你的每一次让步，都应该换取对方的相应让步。例如，在价格上让一步，要求对方在交付时间上做出配合。
优先让步不那么重要的利益点： 知道自己真正看重的是什么，而哪些是可以牺牲的。将那些对你而言价值不高但对对方很重要的东西作为让步的筹码。
“打包”让步： 不要单独地让步某个条款，可以将几个小让步打包起来，让对方感觉像是获得了一个“大礼包”，从而更愿意为你让步你真正看重的那个点。
7. 关注交易的“总剩余”（Total Surplus）而非仅仅价格：
经济学原理： 交易的发生通常是因为买卖双方都能从交易中获益，即交易能够创造总剩余。
实操： 有时候，价格并不是唯一的考量。如果对方在其他方面（如服务、付款方式、保修期、交货速度、长期合作机会等）能给你带来更大的价值，即使价格不是最优，也可以接受。反之亦然。你可以主动提出一些创造性的解决方案，来增加交易的总剩余，让双方都感觉受益。例如，如果你是供应商，可以提出一个更长的付款周期，以换取一个更高的价格。
8. 何时说“不”——知道你的BATNA有多强大：
经济学原理： 当交易的预期收益低于其成本（包括失去BATNA的机会成本）时，理性人会选择退出。
实操： 在谈判的任何阶段，都要记住你的BATNA。如果当前的交易条件比你的BATNA差，或者你预期无法达成比BATNA更好的结果，那么果断退出。有时候，退出本身也是一种强有力的谈判工具，能够迫使对方重新考虑。
贯穿始终的原则：理性与情绪的平衡
经济学教导我们要理性分析，但讨价还价也是一场人与人的互动。
保持冷静和礼貌： 情绪失控会让你失去理性判断，也可能激怒对方，破坏谈判氛围。
倾听和理解对方的立场： 即使你不同意，也要尝试去理解对方为什么会提出这样的条件。这有助于你找到对方的弱点和可利用之处。
建立互信（如果可能）： 长期合作的关系可以带来更大的利益。如果对方是你可以长期合作的伙伴，不妨在谈判中展现出一些合作的诚意。
总而言之，用经济学的知识讨价还价，就是一场基于理性分析、信息掌握和策略运用的游戏。你需要成为一个精明的“经济体”，懂得价值的衡量，预测对方的行为，并巧妙地利用各种经济学原理来为自己争取最大的利益。这并非冷酷无情，而是一种对自己时间和资源的负责任的态度。
核心理念：理解价值，锚定预期
首先，我们要明白一个最基本的经济学原理：价值不是绝对的，而是相对的。 它取决于供需关系、效用以及你的稀缺程度。讨价还价的本质，就是双方在对同一件事物的价值进行“定价”时，找到一个双方都能接受的交集。
什么是“价值”？ 对卖方而言，价值是其生产成本加上期望的利润；对买方而言，价值是它能带来的效用或满足感，以及它能替代的其他选项的成本。我们要做的，就是把这两种价值认知拉近。
锚定效应 (Anchoring Effect)：这是心理学和经济学都关注的一个概念。在谈判中，首先提出价格的一方往往能“锚定”对方的预期。如果对方先开了一个高价，你的还价就需要在那个高价的基础上进行。反之，如果你先开价，即使是略高于你心理底线的价格，也能引导对方朝着你的方向思考。
具体策略与经济学原理的结合：
1. 充分的市场调研——了解供需与替代品：
经济学原理： 供给与需求决定价格。替代品的存在会限制卖方的定价权。
实操： 在讨价还价前，务必做足功课。
了解市场价： 市场上同类商品或服务的普遍价格是多少？如果有多个供应商，他们的报价范围是多少？这能帮助你判断对方的报价是否合理，以及你的还价是否在市场接受范围内。
寻找替代品： 你有哪些其他的选择？这些选择的成本、质量和便利性如何？如果替代品很多且容易获得，你的议价能力就越强。反之，如果你的选择非常有限，对方就可能占据优势。
了解对方的成本结构（如果可能）： 知道对方的生产成本或服务成本，能让你更清楚他们的底线在哪里。虽然这通常很难完全了解，但通过市场调研可以做一些推测。
2. 确定自己的“保留价格”（Reservation Price）和“目标价格”（Target Price）：
经济学原理： 理性经济人总是在其预算约束下最大化效用。你必须知道自己能承受的极限以及想要达到的最优结果。
实操：
保留价格（Reservation Price）： 这是你绝对不能接受的最低价（如果你是卖方）或最高价（如果你是买方）。一旦价格触及此线，你就应该选择退出谈判。这个价格是你与“没有交易”状态之间的临界点。
目标价格（Target Price）： 这是你最理想的交易价格，但也要确保这个价格是现实可行的。
最佳替代方案谈判（BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement）： 这是你如果在当前谈判中失败，所能找到的最好的替代方案。你的BATNA的价值决定了你在当前谈判中的议价能力。如果你的BATNA很好，你就有更大的底气坚持自己的条件。
3. 先发制人，设置“锚点”：
经济学原理： 锚定效应。第一个提出的价格会影响后续的议价过程。
实操： 如果你做了充分的调研，对市场价心中有数，并且对自己的BATNA有信心，那么在合适的时机先开价。你的开价应该比你的目标价格略高（如果你是卖方）或略低（如果你是买方），给自己留出讨价还价的空间。同时，这个价格要显得有依据，不能随意喊价。例如：“根据我了解的市场情况，类似这样的产品通常在这个价格区间。”
4. 强调你的“稀缺性”或“独特价值”：
经济学原理： 稀缺性是价值的来源之一。供给稀缺时，价格易于推高。
实操： 如果你有什么对方无法轻易获得的特质、技能、产品特点，或者你能提供的服务非常独特，一定要在谈判中加以强调。例如：
对买方： “我能提供一个非常稳定的长期合作，这能降低您未来的交易成本和风险。”
对卖方： “我们的产品使用了独有的专利技术，目前市场上没有完全相同的替代品。”
通过 bundling/unbundling： 将不同的产品或服务打包出售，或者将服务拆分开来，寻找对方对不同部分价值的偏好差异。
5. 利用信息不对称——巧妙地透露和隐藏信息：
经济学原理： 信息不对称是市场失灵和博弈的重要原因。知道别人不知道的信息，你就拥有优势。
实操：
隐藏你的保留价格和真实需求： 不要轻易暴露你的底线，也不要让对方知道你有多么迫切需要这个交易。表现得你可以随时走人。
透露“有损于己”的信息，以换取对方让步： 例如，你可以说：“我本来预算是这样的，但为了能和您合作，我愿意稍微调整一下，但这真的是我的极限了。”（当然，这需要谨慎使用，避免被对方误解或利用）。
关注对方的语言和非语言信号： 通过观察对方的反应，你可能可以推断出他们的真实底线和需求。例如，他们是否频繁看表？是否对某个特定条款表现出异常的坚持？
6. 分步让步，交换利益：
经济学原理： 边际效用递减。当一个人已经得到一些好处后，再获得相同数量的好处时，其边际效用会降低。所以，让步通常是循序渐进的。
实操：
不要一次性满足所有要求： 你的每一次让步，都应该换取对方的相应让步。例如，在价格上让一步，要求对方在交付时间上做出配合。
优先让步不那么重要的利益点： 知道自己真正看重的是什么，而哪些是可以牺牲的。将那些对你而言价值不高但对对方很重要的东西作为让步的筹码。
“打包”让步： 不要单独地让步某个条款，可以将几个小让步打包起来，让对方感觉像是获得了一个“大礼包”，从而更愿意为你让步你真正看重的那个点。
7. 关注交易的“总剩余”（Total Surplus）而非仅仅价格：
经济学原理： 交易的发生通常是因为买卖双方都能从交易中获益，即交易能够创造总剩余。
实操： 有时候，价格并不是唯一的考量。如果对方在其他方面（如服务、付款方式、保修期、交货速度、长期合作机会等）能给你带来更大的价值，即使价格不是最优，也可以接受。反之亦然。你可以主动提出一些创造性的解决方案，来增加交易的总剩余，让双方都感觉受益。例如，如果你是供应商，可以提出一个更长的付款周期，以换取一个更高的价格。
8. 何时说“不”——知道你的BATNA有多强大：
经济学原理： 当交易的预期收益低于其成本（包括失去BATNA的机会成本）时，理性人会选择退出。
实操： 在谈判的任何阶段，都要记住你的BATNA。如果当前的交易条件比你的BATNA差，或者你预期无法达成比BATNA更好的结果，那么果断退出。有时候，退出本身也是一种强有力的谈判工具，能够迫使对方重新考虑。
贯穿始终的原则：理性与情绪的平衡
经济学教导我们要理性分析，但讨价还价也是一场人与人的互动。
保持冷静和礼貌： 情绪失控会让你失去理性判断，也可能激怒对方，破坏谈判氛围。
倾听和理解对方的立场： 即使你不同意，也要尝试去理解对方为什么会提出这样的条件。这有助于你找到对方的弱点和可利用之处。
建立互信（如果可能）： 长期合作的关系可以带来更大的利益。如果对方是你可以长期合作的伙伴，不妨在谈判中展现出一些合作的诚意。
总而言之，用经济学的知识讨价还价，就是一场基于理性分析、信息掌握和策略运用的游戏。你需要成为一个精明的“经济体”，懂得价值的衡量，预测对方的行为，并巧妙地利用各种经济学原理来为自己争取最大的利益。这并非冷酷无情，而是一种对自己时间和资源的负责任的态度。
网友意见
发现知乎上介绍 bargaining model 的内容还不多，我来贡献一个吧。就讲一个最基础的谈判模型——Rubinstein game（1982）。希望抛砖引玉。
首先，我们设定一下模型。
有两个谈判者，A 和 B，他们在分一块钱。记录一下时间，谈判从第0期开始，然后时间以1，2，3……这样的方式推进。在第0期，A 提出一个分配方案，如果 B 接受，谈判结束；如果 B 拒绝，谈判进入第1期。此时，B 提出一个新的分配方案，同样地，A 可以接受也可以拒绝。一旦拒绝，则再次轮到 A 提议。这样的谈判一直持续进行，直到双方都接受为止。上述过程即alternating-offer protocol。
由于谈判是一个劳心劳力的过程，双方都想尽早结束。假设每延迟一期达成协议，他们的 payoff 就会被 discount 一次。假设在第 t 期，A 提出的方案 被 B 接受了，谈判结束，于是，两人分别获得 和 。其中， 和 分别是 A 和 B 的 discount rate。
模型这就算设定好啦，我们现在用 back induction 和 one-step deviation principle 的方法来找它的均衡。由于这是一个 sequential game，所以我们采用 subgame perfect equilibrium （SPE）的概念来定义均衡。
假设 A 作为 proposor 提出的方案是 ，B 拒绝 A 然后提出的新方案是 。我们现在站在 B 的角度看他要不要接受 A 的方案。
如果接受，B 得到 ；如果拒绝，B 得到 。因为他得再等一期，所以在这里加入了一个discount factor。
于是我们给出第一个 indifference condition：当时，B 没有 deviate 的动机。
现在，站在 A 的角度考虑，他该给 B 分多少，才不会被拒绝呢？假设在这场谈判中，所有信息都是公开的。A 知道拖在第 1 期自己会分到 ，这等价于在第 0 期得到 。于是，A 就会按照 的规则来提议。这样一来，A 也没有 deviate 的动机。
联立这两个 indifference condition，我们就可以解出均衡来了：。
好啦，计算部分结束，SEP 可以被如下给出：不管什么时候，轮到 A 提议，他就提议 ， 此时，B 选择接受。不管什么时候，轮到 B 提议，他就提议 ，其中，。
类似地，我们可以证明，这个 SPE 是唯一的。
如果该 SPE 不是唯一的，我们假设 A 能够实现的 payoff 有好多，其中，最小的是 ，最大的是 。如果 B 打算给 A 分 ， A 肯定会接受，否则，轮到自己提议，最多也就得到这个数。事实上，只要 B 提出的不少于，A 都会接受。于是，B 知道自己最少能够拿到，最多能分到。
刚才是 A 先给出自己的取值范围，我们据此判断 B 的取值范围在哪里。现在，B 的取值范围知道了 ，我们不妨再进行一次这样的过程，去看看 A 的取值范围需要满足什么条件。其实这就是找不动点的过程。
结果是，A 的取值范围为 和 。
等价于：。
因为是最小值，是最大值，因此，两个不等号只能取等。
证毕。
最后，我们谈一谈模型给我们的启示。
1，正相关于自己的 discount rate，负相关于对方的 discount rate。因此，越有耐心的人，bargaining power 越强。这也告诉我们，在谈判中，我们要尽量让对方高估自己的时间偏好。
2，为了简便记号，不妨假设。模型告诉我们，第一个提议的人能分到 ，第二个人分到。换言之，这里存在先手优势。当然，随着双方耐心程度的增加，或谈判的人数增加，或者采用其他 protocol，先手优势会慢慢衰减。比如，有三个人加入谈判，就有可能引入
hold up （待价而沽）的问题，这时候，后手优势就有可能出现了。这个结论可以用来反驳 为什么说谈判当中谁先报价谁先死？
3，在这个最基础的 Rubinstein bargaining 模型里，我们的得到的结果是有效率的，大家会在最短的时间里达成协议，不存在延迟接受（delay）的问题。但如果有人 hold up，这就不一定了。而且，Rubinstein game 里面也没有僵局的危险。这些都帮助我们得到一个简单明了的出发点。
研究 Rubinstein model 最大的意义，不在于去讨论它的设定是否完全符合现实。而在于现实中更复杂的谈判往往可以被拆解为 Rubinstein model 的复合版或变体。作为一个起点，它为我们的深入探索提供了简化的工具。
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