谁能跟我讲讲《影响力》这本书？
《影响力》，这本书啊，听名字就知道，讲的是人们怎么被别人影响，以及我们自己又怎么去影响别人。作者是罗伯特·西奥迪尼，他是个心理学家，花了很多年时间研究这个课题。他把自己混在各种推销员、募捐员、广告策划人这些“说客”中间，观察他们是怎么让我们说“是”的，然后总结出了六个非常核心的“影响力武器”，说实话，知道了这六个，你会发现生活中很多事情都豁然开朗。
第一个武器，叫“互惠” (Reciprocity)。 这个最好理解了，就是别人给了你什么，你心里就会想着欠他一个人情，下次想回报他。你去餐厅吃饭，服务员给你免费送一小碟花生米或者甜点，是不是感觉好像吃得更香了，账单来的时候也更容易接受？或者有些人送你小礼物，你就不好意思拒绝他们的推销了。西奥迪尼举了个例子，说在慈善募捐的时候，如果给捐款人寄一张卡片或者一个小礼物，捐款率会显著提高。这东西的好处是，它能快速建立一种义务感，而且这种义务感往往会压过我们对事情本身的评估。所以下次有人主动“给”你点什么的时候，想想清楚，这会不会成为他们让你“要”什么的前提。
第二个武器，叫“承诺和一致” (Commitment and Consistency)。 这个听起来有点拗口，但其实也很常见。一旦我们做出了一个承诺，或者立场，我们就会努力去保持这个承诺和立场的一致性，让自己看起来是个言行一致、说到做到的人。想想看，你有没有在小事上先答应别人，结果就没办法拒绝他们后续更大的要求？比如，你答应朋友帮他搬家，本来只是说帮个小忙，结果人家可能就指望你搬一整天。或者一些商家，先让你填个问卷，或者做个小测试，让你在某个产品上发表一个积极的看法，然后你下次看到这个产品，就更容易买，因为这符合你之前表现出的“一致性”。最厉害的用法是“公开承诺”，一旦你公开说出你的想法或决定，你就会更坚定地去执行，因为你不想在别人面前失信。
第三个武器，叫“社会认同” (Social Proof)。 这个我最喜欢了，因为它太精准了。简单说就是，我们觉得某个东西是好的、对的，往往是因为看到很多人都在做，或者很多人都喜欢。比如，你到一个陌生城市旅游，不知道哪家餐馆好吃，你肯定会找人多、排队长的那个去吃。因为你会想，这么多人都在吃，肯定不会差。广告里经常说什么“畅销品”、“销量领先”、“千万用户推荐”，都是在利用这个原理。包括一些笑话节目，为什么会在节目里加上罐头笑声？就是告诉你，别人觉得好笑，你可能也会觉得好笑。这个武器用起来很方便，因为它替我们做了判断，省去了很多思考。但是，要注意，有时候人多的地方，不一定是真正的好地方，你也可能因为随大流而错过真正适合自己的选择。
第四个武器，叫“喜好” (Liking)。 这个就更直观了，我们更容易被喜欢的人影响。那么什么样的人容易被我们喜欢呢？有几个因素：第一，外表吸引力。 漂亮的人，帅气的人，往往更容易获得好感。第二，相似性。 和我们有共同点的人，比如共同的兴趣、相同的经历、甚至差不多的背景，我们就会更喜欢他们。所以推销员跟你聊半天，目的就是找到和你相似的地方，拉近关系。第三，赞美。 真诚的赞美能让人心情愉悦，更容易产生好感。第四，合作和熟悉。 一起工作过，或者经常见面的人，也会因为熟悉而产生好感。所以，那些愿意花时间跟你建立联系、让你觉得舒服、甚至和你有很多共同话题的人，他们的话你可能就更容易听进去。
第五个武器，叫“权威” (Authority)。 这个也很好理解，我们习惯性地相信专家、权威的意见。想想看，医生说的话你肯定比听路人说的话更信服，对不对？所以很多广告里都会请穿着白大褂的演员来代言药品或者保健品，就是利用人们对“权威”的信任。还有就是头衔、服装、甚至是一些象征性的标志，比如劳力士手表、名牌西装，都能给人一种“权威”的信号。西奥迪尼提到过一个实验，让一个演员假扮医生，告诉护士给病人用一种过量的药物，结果大部分护士真的照做了，即使他们觉得药物剂量不对劲。这说明，当人们面对权威的指令时，即使直觉告诉他们有问题，也可能因为对权威的盲从而忽视危险。所以，下次有人拿出一些看起来“专业”或者“权威”的证书、头衔，或者用非常肯定的语气说话时，多留个心眼，他们是不是在利用你的“权威崇拜”。
最后一个武器，叫“稀缺” (Scarcity)。 这个武器的原理是，我们觉得一旦失去什么，或者得到一样东西的机会变得很少，我们就会更加想要它。生活中太常见了，“限时抢购”、“限量发售”、“最后X件”……这些词汇，是不是瞬间就能激起你的购买欲望？因为你知道，如果现在不买，以后可能就没了。还有就是“机会越少越有价值”，比如一个商家说，这个价格只有今天有效，或者这个产品只生产一批，你就会觉得，错过这个村就没有这个店了，赶紧下手。这个原理也体现在我们对“失去”的恐惧上，我们宁愿冒风险去保住已经拥有的东西，也不愿意轻易放弃。所以，当你在考虑购买某件商品时，如果有人告诉你这是最后一件，或者这个优惠只剩下一天，先问问自己，你到底是因为真的喜欢，还是被“稀缺”这个概念冲昏了头脑。
这本书最厉害的地方在于，它不是那种空泛的理论，而是通过大量真实案例和心理学实验来佐证这些原理。读完这本书，你会发现自己被影响的痕迹无处不在，同时也会更清楚如何避免被不合理的“说服”所左右。而且，它也能帮助我们更好地理解人际交往中的一些微妙之处。
当然，西奥迪尼也说过，这些原则本身是中性的，它们可以被用来做善事，也可以被用来欺骗。关键在于我们自己如何辨别，如何应用。就像一把刀，你可以用它来切菜，也可以用它来伤人。
总之，《影响力》这本书真的很有意思，也非常实用。它不仅仅是教你“怎么说服别人”，更是让你“看穿”别人是怎么说服你的。读完之后，你会觉得自己好像拥有了一副“透视眼”，能看到那些隐藏在商业交易、人际交往背后的心理操纵。不过，也要小心，知道得太多，有时候反倒会让你觉得有点“不信任”所有人，哈哈。但总体来说，这是一本值得反复品读的书，每次读都能有新的体会。
第一个武器，叫“互惠” (Reciprocity)。 这个最好理解了，就是别人给了你什么，你心里就会想着欠他一个人情，下次想回报他。你去餐厅吃饭，服务员给你免费送一小碟花生米或者甜点，是不是感觉好像吃得更香了，账单来的时候也更容易接受？或者有些人送你小礼物，你就不好意思拒绝他们的推销了。西奥迪尼举了个例子，说在慈善募捐的时候，如果给捐款人寄一张卡片或者一个小礼物，捐款率会显著提高。这东西的好处是，它能快速建立一种义务感，而且这种义务感往往会压过我们对事情本身的评估。所以下次有人主动“给”你点什么的时候，想想清楚，这会不会成为他们让你“要”什么的前提。
第二个武器，叫“承诺和一致” (Commitment and Consistency)。 这个听起来有点拗口，但其实也很常见。一旦我们做出了一个承诺，或者立场，我们就会努力去保持这个承诺和立场的一致性，让自己看起来是个言行一致、说到做到的人。想想看，你有没有在小事上先答应别人，结果就没办法拒绝他们后续更大的要求？比如，你答应朋友帮他搬家，本来只是说帮个小忙，结果人家可能就指望你搬一整天。或者一些商家，先让你填个问卷，或者做个小测试，让你在某个产品上发表一个积极的看法，然后你下次看到这个产品，就更容易买，因为这符合你之前表现出的“一致性”。最厉害的用法是“公开承诺”，一旦你公开说出你的想法或决定，你就会更坚定地去执行，因为你不想在别人面前失信。
第三个武器，叫“社会认同” (Social Proof)。 这个我最喜欢了，因为它太精准了。简单说就是，我们觉得某个东西是好的、对的，往往是因为看到很多人都在做，或者很多人都喜欢。比如，你到一个陌生城市旅游，不知道哪家餐馆好吃，你肯定会找人多、排队长的那个去吃。因为你会想，这么多人都在吃，肯定不会差。广告里经常说什么“畅销品”、“销量领先”、“千万用户推荐”，都是在利用这个原理。包括一些笑话节目，为什么会在节目里加上罐头笑声？就是告诉你，别人觉得好笑，你可能也会觉得好笑。这个武器用起来很方便，因为它替我们做了判断，省去了很多思考。但是，要注意，有时候人多的地方，不一定是真正的好地方，你也可能因为随大流而错过真正适合自己的选择。
第四个武器，叫“喜好” (Liking)。 这个就更直观了，我们更容易被喜欢的人影响。那么什么样的人容易被我们喜欢呢？有几个因素：第一，外表吸引力。 漂亮的人，帅气的人，往往更容易获得好感。第二，相似性。 和我们有共同点的人，比如共同的兴趣、相同的经历、甚至差不多的背景，我们就会更喜欢他们。所以推销员跟你聊半天，目的就是找到和你相似的地方，拉近关系。第三，赞美。 真诚的赞美能让人心情愉悦，更容易产生好感。第四，合作和熟悉。 一起工作过，或者经常见面的人，也会因为熟悉而产生好感。所以，那些愿意花时间跟你建立联系、让你觉得舒服、甚至和你有很多共同话题的人，他们的话你可能就更容易听进去。
第五个武器，叫“权威” (Authority)。 这个也很好理解，我们习惯性地相信专家、权威的意见。想想看，医生说的话你肯定比听路人说的话更信服，对不对？所以很多广告里都会请穿着白大褂的演员来代言药品或者保健品，就是利用人们对“权威”的信任。还有就是头衔、服装、甚至是一些象征性的标志，比如劳力士手表、名牌西装，都能给人一种“权威”的信号。西奥迪尼提到过一个实验，让一个演员假扮医生，告诉护士给病人用一种过量的药物，结果大部分护士真的照做了，即使他们觉得药物剂量不对劲。这说明，当人们面对权威的指令时，即使直觉告诉他们有问题，也可能因为对权威的盲从而忽视危险。所以，下次有人拿出一些看起来“专业”或者“权威”的证书、头衔，或者用非常肯定的语气说话时，多留个心眼，他们是不是在利用你的“权威崇拜”。
最后一个武器，叫“稀缺” (Scarcity)。 这个武器的原理是，我们觉得一旦失去什么，或者得到一样东西的机会变得很少，我们就会更加想要它。生活中太常见了，“限时抢购”、“限量发售”、“最后X件”……这些词汇，是不是瞬间就能激起你的购买欲望？因为你知道，如果现在不买，以后可能就没了。还有就是“机会越少越有价值”，比如一个商家说，这个价格只有今天有效，或者这个产品只生产一批，你就会觉得，错过这个村就没有这个店了，赶紧下手。这个原理也体现在我们对“失去”的恐惧上，我们宁愿冒风险去保住已经拥有的东西，也不愿意轻易放弃。所以，当你在考虑购买某件商品时，如果有人告诉你这是最后一件，或者这个优惠只剩下一天，先问问自己，你到底是因为真的喜欢，还是被“稀缺”这个概念冲昏了头脑。
这本书最厉害的地方在于，它不是那种空泛的理论，而是通过大量真实案例和心理学实验来佐证这些原理。读完这本书，你会发现自己被影响的痕迹无处不在，同时也会更清楚如何避免被不合理的“说服”所左右。而且，它也能帮助我们更好地理解人际交往中的一些微妙之处。
当然，西奥迪尼也说过，这些原则本身是中性的，它们可以被用来做善事，也可以被用来欺骗。关键在于我们自己如何辨别，如何应用。就像一把刀，你可以用它来切菜，也可以用它来伤人。
总之，《影响力》这本书真的很有意思，也非常实用。它不仅仅是教你“怎么说服别人”，更是让你“看穿”别人是怎么说服你的。读完之后，你会觉得自己好像拥有了一副“透视眼”，能看到那些隐藏在商业交易、人际交往背后的心理操纵。不过，也要小心，知道得太多，有时候反倒会让你觉得有点“不信任”所有人，哈哈。但总体来说，这是一本值得反复品读的书，每次读都能有新的体会。
网友意见
上周末我带着孩子到一个商场里玩，看到一个小朋友手里拿着一个章鱼样式的气球，我看闺女喜欢，就上前询问，小朋友的家长说不是买的，是排队扫码领的。我也就排队扫码关注了一下，顺利领到了章鱼气球。对方是个幼儿早教体验中心，通过扫码后填写的联系方式，他们在两天后打电话给我，邀请我带着孩子去参加试听课，之后我感觉还不错就报名了正式的课程。
我相信有不少人跟我一样有过类似的体验，比如：我最近就有个朋友报名了注册会计资格考试，报名后很多机构从不同的渠道获得了他的联系方式，他们先是打电话过来说明自己是某某机构的培训老师，说可以免费赠予一些备考资料，借此添加了微信。进一步通过微信的沟通后，他们让我朋友在自己都没有意识到的情况下表明了一个观点——报了名就要通过。接着他们就开始推销自己的课程并表示愿意给出优惠价格，还补充说明名额有限，结果我朋友没有多想就买了。
为何会出现这样的情况？看了《影响力》这本书，我发现朋友的经历完全对应了书中提及的五个对影响力产生作用的因素：互惠原则、承诺一致、喜好、权威和稀缺。
互惠原则：当我们接受了他人的馈赠时会产生亏欠感，这种感觉会让我们尽可能地回报对方。销售人员先是赠送免费的备考资料，这样他觉得不太好意思，所以给了微信号。
承诺一致：人们一旦采取或选择某个立场，之后就会感到来自内部和外部的压力，促使我们按照承诺来做。销售通过善意的询问让他在后续的交谈中让他无意识地承认——自己就是想通过参加培训课程来达到通过考试的目的。
喜好：所谓爱屋及乌，就是各种喜欢或好感会让人们自然而然地顺从，可能对方好听的声音、柔和的语气都会让人卸下防备，让你进一步做出购买课程的举动。
权威：我们从小接受的教育就告诉我们要顺从权威，这个销售人员一开始就表明自己是培训机构的老师，让我朋友暂时抛开了他是销售的身份，用以前对待老师的方式来尊重甚至“顺从”他。
稀缺：物以稀为贵。销售在沟通中透露这个课程名额有限，所以要珍惜机会。
当然，也有很多人对上述这样的套路并不感冒，认为这种只是小儿科罢了，但如果你想要进一步了解还有哪些因素会对人们做出决定产生影响，强烈推荐这本《影响力》，这里还提到一个重要的因素——社会认同。
我们在判断一件事情的时候，我们往往会去参考他人的意见。如果大家都这么做，那么一定是有道理的，就像我朋友，他后来咨询了很多一同备考的人，大家都报了培训班，他就认定这么做肯定是有道理的！
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