计算机软件的边际成本几乎为零，所以计算机软件的实际定价应该极低，对吗？

这个问题很有意思，它触及了软件定价的核心和许多人对“价值”的理解误区。虽然计算机软件的边际成本确实几乎为零，但这并不意味着它的“实际定价”就应该“极低”。理解这一点，需要我们深入剖析一下“成本”、“价值”以及“定价”这几个概念在软件领域的特殊性。

首先，我们来谈谈“边际成本几乎为零”。这说的是一个已经开发完成的软件，例如一份Office文档，或者一个操作系统，你复制一份给另一个用户，这个过程中的成本几乎可以忽略不计。你不需要额外采购原材料，不需要增加生产线，只需要进行一次数字传输。与制造一件物理产品（比如一本书，每多印一本都需要纸张、油墨和人工）相比，软件的复制成本是压倒性的优势。

但是，这个“边际成本几乎为零”的说法，恰恰是忽略了软件的巨大前期投入和后续维护成本。这就好比说，一艘船的运输成本几乎为零，但你得先花巨资制造这艘船，还得养护它，支付船员工资，以及承担可能的维修费用。

那么，软件的“实际成本”到底是什么？

1. 研发成本（固定成本）： 这是最关键的部分。一个功能完善、安全可靠的软件，背后是成千上万甚至数十万小时的人力劳动。这里面包括：
高素质人才的薪酬： 软件工程师、设计师、测试工程师、产品经理、项目经理等，他们的技能和经验是昂贵的。这些都是高智力劳动，不是简单的体力付出。
研发时间： 从构思、原型设计、编码、测试、调试，到一个成熟的产品上线，往往需要数年时间。这段时间内，团队的工资、办公场地、设备等都是持续的支出。
技术积累和知识产权： 很多软件公司拥有专利技术、独特算法或核心代码，这些是无形资产，是经过长期研发和创新积累的。
开发工具和平台： 许多专业的开发工具、服务器、云服务等也需要付费使用。

2. 分销和市场营销成本： 即使是数字分发，也需要服务器维护、带宽、内容分发网络（CDN）等费用。更重要的是，为了让用户知道并购买你的软件，市场营销、广告推广、渠道合作等也是必不可少的开销。

3. 客户支持和维护成本： 软件不是一次性卖完就没了。用户在使用过程中会遇到各种问题，需要技术支持、问题修复（bug fixing）、安全补丁更新、功能迭代升级。这些都需要持续投入人力和资源。一个没有更新和维护的软件，很快就会过时甚至变得不安全。

4. 运营和基础设施成本： 如果软件需要在线服务，比如云端存储、在线协作、游戏服务器等，这些都需要庞大的服务器集群、电力、网络带宽以及专业运维团队来支撑，这部分的成本是非常巨大的。

所以，虽然复制成本低，但软件的总成本，尤其是前期研发和持续维护的固定成本，是极高的。

那么，为什么我们看到的许多软件定价似乎“不高”，甚至有免费的？这涉及到“价值”和“商业模式”。

价值不仅仅是边际成本： 软件的定价很大程度上取决于它能为用户创造的“价值”，而不是其复制成本。如果一个软件能帮你节省大量时间、提高工作效率、带来娱乐享受，或者解决一个棘手的问题，那么它的价值就远超其复制成本。比如，一个能帮你自动化复杂流程的软件，它节省的人力成本可能远远高于购买软件的费用。用户愿意为能够解决他们痛点、提升他们能力的东西付费。

不同的商业模式： 软件行业发展出了多种多样的商业模式来覆盖其高昂的前期成本：
一次性购买： 用户一次性付费，获得软件的永久使用权（虽然通常不包含未来的重大升级）。这种模式试图在一次交易中收回大部分研发成本。
订阅制（SaaS）： 这是目前非常流行的模式。用户按月或按年付费，获得软件的使用权以及持续的更新和支持。这种模式将高昂的固定成本分摊到长期的用户群体中，形成稳定的现金流，也让用户能够以较低的入门门槛使用最新版本的软件。
免费增值（Freemium）： 提供基础免费功能，吸引大量用户，然后通过提供更高级的功能、更好的支持或去除广告等方式来收费。这种模式以用户数量为基础，通过少数付费用户来支撑整体成本。
广告模式： 免费软件通过展示广告来盈利，广告收入用于覆盖开发和运营成本。
授权模式： 比如企业级软件，根据用户数量、功能模块或使用范围进行授权收费，这部分费用往往很高，但能覆盖其复杂的定制开发和企业级支持。

市场竞争和消费者预期： 软件市场竞争激烈，用户对价格也有一定的预期。过高的定价可能会让用户望而却步，选择竞争对手的产品。因此，公司需要在收回成本、创造利润和赢得市场之间找到一个平衡点。

回到你的问题，“计算机软件的边际成本几乎为零，所以计算机软件的实际定价应该极低，对吗？”

我的回答是：不，不完全对。

边际成本低是软件的内在属性，但它不是决定定价的唯一因素。软件的定价是一个复杂的多因素考量，包括但不限于：
巨大的前期研发投入
持续的维护和更新成本
软件为用户创造的价值
市场竞争状况
公司的商业模式和盈利目标

如果软件定价“极低”，以至于无法覆盖其研发、维护和运营成本，那么这个软件项目将难以为继，最终无法为用户提供持续的服务和改进。许多免费软件之所以能存在，是因为它们背后有强大的公司支持（如Google的Chrome、Microsoft的Edge浏览器），或者通过其他方式（如收集数据用于AI训练、展示广告）实现了盈利。

所以，软件的定价更像是对“解决问题能力”和“创造价值的能力”的付费，而不是对“复制一份这个文件需要多少成本”的付费。这是一种对智慧劳动、创新和持续服务的定价。

网友意见

对的。

在完全竞争市场下，定价=边际成本。而软件市场是符合这个规律的。

譬如：

• 以前，杀毒软件还是几家厂商的寡头竞争的时候，是收费的。后来随着越来越多的公司购买别家的引擎推出自己的杀软，杀软市场变成了竞争市场，于是乎，杀软就都免费了。但是对于企业级和高阶的安全防护需求，这个市场仍然是垄断竞争或者寡头的，所以还是收费的。
  
• 还有，记得刚有电子邮箱的时候，许多邮箱服务都是要收费的。后来，几乎每家门户都推出了自己的电邮服务，市场变成了竞争市场，于是乎，免费了。
  
• 对于App市场，也是同理。一开始，许多app都是需要付费购买的。但是2012年以后，免费+内购的模式就大行其道了。只有那些独树一帜的app，如MonumentValley或Clear，才有资本要求用户付费下载，因为他们的竞争对手无法推出同样水准的app与之竞争。
  
• 还有网盘。一开始许多网盘都收费，之后各家公司都推出网盘，一时间网盘产品多如牛毛。许多网盘不仅免费，还声称提供数以T计的空间。使得付费的网盘无人问津，纷纷免费。

在竞争市场里，你推出一款产品，竞争对手也能推出同样的产品，那么势必只有降价才能获得竞争优势。如果你不降价，别人就会降价。别人降价，你不降价，钱就给对方赚了。就像别人的杀软免费，你的杀软收费，那么你的软件就一份都卖不出去，一分钱都赚不到。最后只有每个竞争者都降价，直到达到产品的边际成本。这就是这个博弈的均衡点所在。

在这里，还想说明一下大厂商的作用。

• 有些先期投入的成本，如软件的研发成本，测试成本，还有场地的租用和人员的招聘成本。对于大厂商来说，相较于他们上亿的营业额，只是一个小数目。而现在的业态对于创业公司也很不错，有实力的创业团队总能找到天使投资，同样可以帮助他们支付这一部分成本。
  
• 其次，对于一个软件，其实边际成本还是有一些的，比如带宽成本，对于一些有视频的网站来说还相当不菲。还有软件的维护和更新所牵涉到的研发成本，也不是不可忽略的。但对于像阿里、腾讯这样的公司，由于自己建机房，使得服务器的边际成本大大降低。而他们的软件或网站市场足够大，一个十几人的团队的产品，面向几千万人的市场，其边际成本也是微不足道的。这就是规模经济（Economies of Scale）。
  

可以看出，如百度、阿里一般的大厂商和能烧天使投资人钱的创业公司，他们并不在意先期的成本。边际成本对于小公司不可忽视，而对于BAT来说，边际成本因为规模经济而趋近于0。这也就是中国的IT业为什么被BAT统治的原因之一了。

最后，

• 许多人提到，价格是由供求决定，而不是由成本决定。殊不知，成本以及竞争就是影响供给的重要因素。成本越高，自然供给也就越少。卖方人数越多，供给量也就越大。这是十分简单的道理。所以在这里决定定价的，一个是完全竞争市场（卖方人数），一个是边际成本。
  
• 还有人提到，软件免费其实是在卖附属品，所以价格不低。我觉得这种说法是本末倒置了。我们如果把软件和相应的附属服务看作两种商品，就很好理解了。比如，QQ免费而QQ会员付费。我们把QQ和QQ会员看作两种商品——QQ免费是因为还有很多IM软件构成了竞争市场，如果QQ付费可能有些人就会转向ICQ或者Skype。但对于QQ会员，这种产品唯有腾讯才能推出（因为QQ是他开发的嘛），因此这个市场是完全被腾讯垄断的市场。这就是腾讯的厉害之处：通过免费的QQ创造了一个新的垄断市场，然后在这个市场中攫取利润。这也是许多公司“免费+服务”或“免费+内购”模式的意义了。
• 正因为软件具有边际成本趋于0的特性，所以才有“免费+服务/内购”的可能性。你不能指望小米免费送手机，然后提供付费服务。这样小米一定会亏损的。事实上，小米手机的定价也趋近于它的边际成本，同时小米还售卖各种周边商品，这和免费+服务的模式是有些相似的。同样的，也正因为软件的边际成本趋于0，才会有开源软件的存在，要不然那些开源软件基金会就都破产了。

而现在，就连Windows10都可以免费升级了，还有什么好说的呢？

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