电商为什么总是高价打败低价咧？ 第1页

假设题主问的是同一个单品，例如都是白色男士商务衬衫（否则就不好比较了）。

首先总是高价打败低价是不存在的。如果真的是这样，那电商就简单了，标一个全球最高价就赢了。

所以往往是最低价，被击败。那为什么最低价反而被击败呢？

一、负效应共振原理

在信息公开的市场，一直保持最低价，意味着利润率是最低的。带来了六种负效应：

1. 用户层次要降低。意味着用户对价格更加敏感、对产品更挑剔
2. 人力成本要降低。意味着人的素质降低。
3. 市场成本要降低。意味着客流的减少。
4. 物流成本要降低。意味着物流配送体验下降
5. 支付成本要降低。意味着购买体验下降，例如不支持信用卡无手续费支付
6. 服务成本要降低。意味着用户购买前咨询体验，购买后退换货体验下降

可以发现，负效应1和其它负效应，具有负向共振性：就是用户更挑剔，但是服务体验却更差。导致企业销售额和销售利润难以快速增长。

举一个例子：

购买1000元包包的顾客，和购买10块钱包包的顾客，会得到更好的体验。

二、价格锚定现象

在不同单品之间，用户往往不能有效分辨质量的差异。也就是很难评估性价比。

所以一分钱一分货的含义是，用户是根据价格评估质量的。最低价，就是最低质量。即使质量不是最低的，用户绝大部分也没有意图去比较。

所以用户购买的倾向性并非市场最低价的，而是在可接受范围内最低价的。

举个例子：

月薪3000元的小明，不会购买5元钱一个的手机，而会购买1999元的手机。

三、自我认知心理

用户在购买的时候，不仅仅比较产品的价格。还会考虑对自我认知的影响。

购买最便宜的，意味着自我评价的程度低。是对自己能力的不认可。这导致用户的忠诚度下降，一旦有机会他们就会向上寻求价格更高，也就是自我认知更高的产品。

举个例子：

总买便宜货，这个标签谁也不喜欢戴。