小米能否在2021年实现渠道逆袭？ 第1页

序言：小米能否在2021年实现渠道逆袭？

这个问题一句话就能回答：2021年是小米史无前例的历史机会，过了这个村就没这个店这种。要有下次这种机会，那就是OV同时倒闭，或者苹果被制裁。

所以在2021年，小米的渠道一定会取得颠覆性的进步，构建一个和以往完全不可同日而语的渠道体系。

但是做渠道是一个非常复杂的问题，有很多值得分析的点，上次已经简单分析过了。

在这里，我将一一来向大家讲述，我对于小米渠道方向上的理解和疑问。

1.千店同开

首先我们来解读一下千店同开这个事情。

一千家小米之家，同时开业，自此之后，小米之家的数量突破2000家，卢伟冰说往后还会突破一万家。

这条信息告诉我们两件事情：

第一，小米之家的定义变了。

以往的小米之家都是开在一二线城市的，提供综合卖场体验的小米直营店，由小米来承担所有运营成本。这样做的好处是可以高度控制服务的质量，缺点是员工都拿的固定工资没有主动性，全都是直营的话，小米的成本也太高了，负担不起。

卢伟冰在通告里提到，去年小米之家一度只有几百家，其实就是成本太高，盈利有限，无法继续扩张的原因。

所以小米之家能够千店同开，背后蕴含的最重要的信息就是，小米之家的定义变了，它从自负盈亏变成了经销商加盟。

第二，小米之家的数量可能会突破一万家。

一万家是一个啥概念，可能大家对这个数没什么理解。

中国总计有34个省，2862个县，19522个镇。

一万家小米之家意味着，小米想在稍微大一点的镇上面都开一家小米之家。

当然，目前2000+的小米之家，尚且还覆盖不到2862个县，小米首先需要解决的问题是县域门店覆盖，然后是我上一个分析中提到的，服务（销服一体）的县域覆盖，然后是快修服务的镇级覆盖。

路得一步一步走，小米这一步已经跨得非常大了。

2.小米新零售下的小米之家

上文提到，小米之家的定义变了，其实最主要的变化就是从全自营，变成了加盟。

加盟必然会导致运营掌控力的下降，小米是怎么解决这个问题的呢？

店长模式。

店长是小米委派的，由小米统一培训，管理，发放工资的。

这是个啥模式呢，其实类似于oppo的销售员模式。

oppo的逻辑是，你做我的经销商，不用培训销售员，我来直接给你我培训好的销售员，我来给工资，你就运营收钱就好了。

小米店长模式的逻辑就是，你出钱开店，我直接给你个店长，这个店长来帮你操盘店里的一切事务，你就坐着收钱就行了。

同时为了避免店长的权力过大，我猜测小米也会直接将数字化，做到对接到销售员，直接和店员结算，店长采用固定工资+绩效的模式。

但这里有个问题，店员本身就是店长招的，招过来之后你再限制店长的权力，我感觉怪怪的……

但总的来说，店长主要就是一个运营的角色，小米一口气开了1000家小米之家，意味着短时间内招到了一千个人，进行培训，再重新装修，招店员，这对于后勤的压力很大。

小米也不可能突然就变出来1000个能力很强的店长，现阶段店长的权力和能力是基本对等的。

那么这里面就有一个逻辑上的问题。

授权店自己开店，自己赚钱，自己的地盘想怎么弄都可以，为什么要让小米的店长来接手呢？

其实这主要是手机渠道在逻辑上的变动，我之前写过一次，这里再给大家整理一下

3.手机渠道大变局

首先是基本面两个核心数据的变化。

第一，中国区总出货量连续下滑，整个2021年智能机出货量不足3亿。

第二，消费者换机周期越来越长，各大调研机构数据显示，少则两年，多则三年。

在这两个核心数据的变化下，中国手机渠道已经远不没有以前的话语权了，经营上的压力让他们会主动向厂商放权，寻求更稳定的收益。

以前每次新手机出来，抢一波热销货就能把钱赚爆的日子一去不复返了。

而手机门店也在发生一些核心的变化：

第一，手机销售量下降，消费者成熟度高，品牌忠诚度下降，服务成为主流，消费者更关心购买之后能销售的服务，用户粘性需要重度连续多年的运营。

第二，手机利润也在下降，市场竞争必然导致的，换机周期又长，要赚钱门店就要销售iot，这就导致传统的手机店长无法驾驭，需要一个培训体系和员工的基本素养来保障最基本的销售服务。

第三，疫情导致大量实业滑坡，虽然手机没有以前那么赚钱了，但多少还算是个稳当生意，所以有很多热钱还是想进来。

而小米就是在这个机会窗口上，一来华为空出了很多市场，二来渠道正在发生很多变化，三来小米已经有成熟的iot体系和线上市场成绩了，也更有说服力。

于是小米就在这个时间节点上，找到了多重的驱动力，去说服渠道跟随他们发展，很多新入局的渠道玩家，听到小米的新业绩，也会觉得是个上升期，别的体系也成熟了，就会倾向于选择小米。

4.小米的渠道愿景

虽然目前小米到底想干嘛，很多都还在动态，但目前看，手机行业对于渠道的愿景都差不多。

因为市场退步，SKU变多，所以手机厂商有进一步掌控渠道的机会，趁机将销售服务的数字化体系搭建起来。

这件事情家电厂商已经做过了，效果很明显。

数字化可以让厂商掌握到真实的地区销售数据，厂商可以建立模型对库存周转进行预估，以此建立更精确的产销模型，工厂可以更了解消费者的真实需求，手机厂商的iotAPP和社区APP也可以跳过渠道直接做用户调研。

以往小米想做这件事情是不可能的，因为线下的话语权很重，人家就不想把数据交给你。

现在小米另起炉灶，很多事情没有包袱，没有渠道的小山头，如果可以迅速地推进这个事情，那么卢伟冰在小米将是开国功臣级别的功劳。

这一点oppo已经在河南省做到了，详情大家可以看这篇，大背景和驱动力和小米这次类似。

5.小米还需要做的事

但是仅仅是在渠道商堆量是不够的，小米还有很多事情需要做，我这里简单讲一下我觉得小米未来需要做的事情。

第一，iot销售。

小米有着非常丰富的产品体系，但是iot销售的培训完全没有跟上，除了小米科技园的小米之家外，其他少有见到场景化的iot展示。这一点令人感到匪夷所思，从陈列上来讲，大部分小米之家的iot销售设计还不如后来者oppo。

最简单的一点，很多小米之家卖手表，旁边甚至没有一台手机，都是几个手表摆在一起卖的，说好的IOT联动呢？

第二，服务。

服务包含上面讲的销售服务设计，也包括到店和售后体验。

目前来说小米之家少有搭建一个沉浸式的场景，可以让消费者做下来，以小时为单位体验产品，感受整个产品体系带来的感受。这一点华为做得很好，完全可以抄华为的作业。

另外就是售后的体验，销服一体店的下沉可能比渠道的覆盖更重要，小米要做高端，就要让消费者体验到高度统一的高品质服务体验，不管在哪都能找到售后点。

最后是IOT产品的售后，小米有一个庞大的iot体系，但是背后的供应商都是不同的公司，每个公司的售后服务都是不同的。比如我安装智能门锁，绿米做得米家智能门锁就找的是青阳，每一次售后体验都很好，遇到问题解决问题，走的时候还给我打扫卫生。

但是鹿客做的米家门锁，找的服务商就服务态度恶劣，不想上工，让我直接退货，走了也不打招呼。

而且鹿客的门锁卖得还更贵，这就是iot体系庞杂，需要解决的售后品控的问题。

为什么家电大厂在线下可以走的这么深这么远？就是因为其稳定的售后服务体系，提供了差异化的本土服务，有了深扎根的用户基础。

第三，旗舰店。

小米到现在为止，没有真正意义上的旗舰店，包括小米科技园那家小米之家。

小米需要把整个产品体系整理起来，搭建一个完整流畅的场景，打造一个旗舰式的全小米服务，让消费者在一个“我看到的每个产品都是小米的”的感受中，感受小米到底有多少东西。

这一点做得最好的就是宜家，它把产品融入生活场景之中，融入生活愿景里面，让消费者在对未来的期待中，就感受到了宜家的品牌。

小米最大的问题，就是品牌不够具体，大家知道小米做东西做得很好，但是消费者很难去和别人描述，小米到底是个什么东西。

我看过一些华为的旗舰店，我觉得这些门店只要消费者去逛过，就会彻底理解华为终端是一个什么样的公司，什么样的品牌，他把产品和价值观，融入到了门店的设计里面去。

小米完全有机会做得比华为更加震撼，但是显然在小米，线下渠道的资源和权重还不够大，卢伟冰需要做的是和小米的惯性做斗争，这是在小米最高难度的挑战。

6.小米的忧患

如果小米错过这次渠道机会的话，以后就再也不可能有这样的机会了，就像文章一开始提到的，除非OV或者苹果突然在中国区人间蒸发了。

小米在2021年几乎是一定能把渠道的课补起来，但是能在大家都在玩命往前跑的竞争中，小米能跑马圈多少地，完全是既要跑得快，也要跑得稳。

oppo河南用了三年才做完了一个省份的数字化建设，这背后的努力不仅仅是一个系统的研发，三千万的投入，更是对整个店铺体系的整理，服务流程的优化简化，说是把旧有的渠道逻辑剥皮重做了也不为过。

小米在这么短的时间内，既要做覆盖，又要做培训体系，还要做服务设计，做门店创新，做数字化管理——这真的太难了，别人花了很多年做的事情，小米不可能一口气都做到了。

但是这个机会又太难得了，如果其他厂商将线下的体系整改完毕，小米就更难进去了，原有的渠道是诸侯割据的话，新一代的渠道可能就是天赋神权的半直营体系了。

7.结语

所以总的来说，我认为正如卢伟冰所说，小米之家实现县域的覆盖，是小米最紧要的事情，这个是小米品牌下沉的最基本的条件。

往后渠道的堆量我反而认为没那么重要，销服一体店对于用户群体的服务巩固，旗舰店对于小米品牌的阐述，这些是比抢地盘更重要的事情。

说白了，店长+数字化的模式，小米还有很多需要解决的问题，不是说你做了就会按照设想的逻辑运行下去的。

而且荣耀也回过气来了，很快就会开始铺他们的产品，小米的机会窗口很大，但也没有想的那么长久。

打闪电战听着很酷，但是德国打闪电战就是倒在冬天里的。

小米绝对能在2021年实现主流渠道的覆盖，但是补课，还很任重道远。

但小米必须把下沉渠道的课补起来，因为中国区市场还有3亿人口的增量，在下沉市场。

2020年有一个趋势，功能机的销量起来了，这部分销量都是智能手机的预备役。

跑马圈地，抢滩登陆，建立阵地，构建后勤体系，为后续攻势做准备。

这才是2021年，小米需要做的事情。

这个问题透着一股邪乎味儿，怎么看怎么危险啊……

建议专业机构给予支援。