如何理解「律师业务，无顾问则不稳，无重大诉讼则不富」这句话？法律顾问对于律师从业而言有哪些意义？ 第1页

多年来业内是有这么个说法，一定程度上有道理——

1）假如一个律师当前手上有20家常年法律顾问，每家每年顾问费10万元，假如有80%的续费率，那意味着，未来一年可预期的收入，有160万。以及，常法业务往往还能衍生一些专项付费业务，让常法业务有些吸引力。看起来，至少明年的收入是有保障的，是“稳”的。

2）但常年法律顾问，往往是钱少事儿多，“发不了大财”，反而一个标的额略大比如2000万的诉讼案件，加入按照胜诉额的8%收律师费，那就是160万，一个案子，抵得上20个常法忙活一年。看起来，的确是有了一些大点的案子容易赚到钱。

这句话得以在业内流传，部分原因是律师专业的案源恐惧——尤其对于诉讼来说，往往是偶发的，接了这个案子，不知道下个案子从哪儿来、何时来，会有一种案源的不安全感。

深究下去，是因为大部分律师缺乏稳定的获客渠道和获客方法，没有建立基于市场的安全感。律师多半是法律专业背景，律师行业整体缺乏分工，缺乏市场能力——这里的市场能力是一套完整的策略、打法。比如，定位、战略、运营和具体的获客手段。

如果具备了上述做法，看似偶发的诉讼业务，是可规模化、可预期地获客的。我在一篇律师职业安全感的文章中举过一个小例子——

我小时候在农村，负责到隔壁村走街串巷，卖家里种的苹果。第一次用半天把半筐苹果卖光，却有些后怕。担心万一那个阿姨、那个叔叔，万一没凑巧走出门看到我，我岂不是就卖不完这些苹果了？事实上，即使不是这个阿姨，也会有那个阿姨“凑巧”出来。根本的问题是，这个市场是存在的，有人想吃苹果，而我有苹果。

法律服务的市场也是客观存在的，有人要找律师，而律师希望有案源。问题的关键是，你如何定位你的细分市场，塑造自己的品牌，以可控的成本触达可能的用户，这些问题不是法律问题，是营销问题。需要人来研究明白。

随着市场的发展，行业的演变，分工会越来越细。在作业环节，会有更多的工具来提升效率；在获客环节，会有被市场验证的打法被强化。而在作业和获客方面都无独到之处的从业者，将陷入困境或被淘汰。而这个过程，也是自由竞争市场的美好之处。