前几天,去一个集成商老板那喝茶聊天。聊到电力客户,这个客户一向来是比较优质的客户。
之所以说优质,是因为电力客户有钱。他们属于垄断行业,每年收入稳定,而且都是现金收入,没有什么应收款。没有哪个客户敢拖欠电费了,拖了就断电。
所以电力客户就是一个标杆优质客户,有钱又可以自主决策采购,决策效率也高。而且现金比较充足,他们的预算都比较高,这种客户做起来利润高,款也好收。
但集成商老板说,现在情况发生了变化,现在电力公司又专门成立了一个三产公司。所有的项目,申报完预算之后,全部转移给这家公司来总包,这家公司又对外发标。
所有的项目,只要经过这家公司之后,他就要拿走30%的利润,剩下的金额再发标。
打个比方,原来某个电力客户有个项目预算是1000万的,那这1000万就直接给到这家三产公司。三产公司要赚300万,剩下700万就做为项目的预算,按此对外招标。
如果发标竞争激烈,被最低价500万中标。那么,这个三产公司就赚了500万元。真正干活的,可能就赚个50万到100万,而中间扒一道的,居然能赚500万。
当然了,这样的三产公司,肯定是国企。
这就是你生意越来越难做的原因,原本很激烈竞争的市场,稍微优质一点的客户,都开始出现国进民退。国进民退也就罢了,新进来的公司,做了个二道贩子,什么也没干,就赚走了最大的利润。
本来在市场上仅有的优质客户,来这么一出,也变成了一般客户。如果三产公司继续壮大下去,优质客户还可能直接变成劣质客户。
这样的三产公司在这盘生意当中,有存在的价值和意义吗?答案是没有!
他们既不专业,也没有施工能力,所有的脏活累活,最后还是分包的民营小企业干了。他们的出现,还降低了效率,增加了销售员的工作量,沟通成本也非常之高。
同时,多一道中间环节,就多了一个食利环节,导致项目利润大幅减少。民营企业的生存空间受到挤压,利润更加微薄。
但为什么这样的公司又会存在呢?
存在就是合理的,其存在的合理性,就是这种公司存在是国企领导之间博弈的产物。
新成立的这种三产公司,或者老的公司被赋予新的职能,很多都是国企领导之间争权、博弈之后,妥协的结果。领导太多了,岗位职能饱和了,那就再成立新的公司,立马又有一堆领导职务诞生。
这是根本原因,但这种公司成立,会被赋予极高的定位,会吹很多牛。公司会被吹得天花乱坠,要获得怎样的业绩,具备怎样的能力,可以带来多大的贡献,诸如此类。
其实,这些都是扯蛋,实际上就一个二道贩子。不可能也没必要具备这样的能力,有这种能力的公司市场上一抓一大把,也没必要重新建立。
这种公司成立后,也会招收一批人,唯一的好处就是创造了就业。当然,这种工作实际上没有太多含金量,也对个人能力没有太大提升。工作量不见得饱满,即使饱满也没有太多价值。
一定得有招很多人,即使有人闲着也得招,要不然领导去领导谁呢?
这看似很荒诞,现实情况是大量存在这种现象。特别是一些省政府牵头的信息化公司,将全省的信息化项目都统一到一家公司,让这家公司扒层皮。
原来那些在政府行业接项目的公司,不得不成为这家公司的供应商,从这家公司去分项目。而这家公司,除了有领导,有行政能力,专业能力各方面都不如其分包供应商。
所有的这些分包供应商都叫苦不迭,项目急剧减少,利润也少如薄纸。
这就是你的生意越来越难做的原因,看似残酷,实则现实。
以前是增量市场,蛋糕在增长,只是分多分少。现在是存量市场,你多分那么必定有别人少分。现在大资本收割各行各业,所到之处寸草不生,作为个体户,小业主他们面临的生存环境只会越来越恶劣。也不要再想着去创业之类的,你爹不是王健林。小生意干得再好,也就是糊口度日的水平,而且还操心。作为年轻人,你们现在要做的,就是未来如何进入大公司,大平台。要么体制内。
因为有淘宝。。
价格很透明。没有信息壁垒。
90年代背个编织袋去上海七浦路搞点服装,拿回老家卖的日子一去不复返了。
前两天看抖音,发现关注的一个北京烧烤店小老板在盘账,顿时来了兴趣。
这是烧烤大哥的视频截图:
为了看着方便,我原样复制了一张表:
别看就是一张流水单,能挖出来很多信息。比如:
1 采购食材这种硬性成本占总收入的40%,符合预期。海底捞的招股书说:
我们的原料采购成本占比也是40%左右。
2 虽然烧烤店比不上大酒楼,但酒水饮料的利润也是相对可观的。
但外卖会很影响酒水收入。我相信如果堂食占比高的话,酒水采购量一定不止这些钱。
3 外卖简直是餐饮个体户的福音,极大增加店铺坪效,贡献了2/3的收入。
当然「美团税」也不便宜,直接抽成10%。
真是最大的房东airbnb没有房,最大的汽车公司滴滴没有车,最大的餐饮集团新美大没店面。
美团的招股书说:
2017年89.1%的收入来自这些小生意的餐饮外卖,毛利率8.1%,也不咋挣钱。
4 3季度税款1000元,增量信息不多,但总体感觉不多啊!
目前个体户税费都是「定额征收」,税务部门评估下一年能赚多少钱,交多少税,再和小老板商量下,同意的话以后就按这个标准一刀切。
但是北京税务局从明年开始要提高征税效率,把部分个体户的「定额征收」改成「查账征收」了。
当然,要求查账征收的满足条件也比较高:收入足够高,起码顾得起财会有帐可查才行。
这个小烧烤店应该不受影响。
5 北京沿街55平两居月租金8000元,你们感受下。我没啥参照系,感觉也不算贵。
但细想一下,如果没有外卖,房租8千,堂食3万8,这小生意必死。
6 烧烤师傅、学徒、穿串阿姨3个人成本不到一万,真心不高,但五险一金肯定没交,不多说了,都不容易。
7 拍脑门建议:
再入驻个「饿了么」,营业额应该会有提升;
优化时段和sku,增加烤肉拌饭项目,可以覆盖午饭外卖;
增设早餐;
但肯定得增加员工了,而且全时段非常累。可餐饮本身就是勤行,没办法,吃这口饭得认。
8 这就是个体户小老板的缩影:烟熏火燎,辛辛苦苦一个月,到手收入还不如普通北京白领。
这个烧烤大哥可能高中毕业,在北京很难找到工作,拖家带口,自己没有五险一金,申请不了任何信用卡,遇上急事儿需要周转基本不能从银行借来钱。
9 老说扶持小微企业,解决小微企业贷款难问题。
其实扶持的另一个侧面就是:没利润。
小微企业贷款也不可能简单。
首先没利润,烧烤店净利10%,活着就不错了,哪还能负担起6%起步的利息。
其次没房没抵押物,银行信用贷审核可就严格多了。
这就是P2P借款端的典型客户画像。
欢迎去我公众号:「老钱日日谈」逛逛,内容与知乎不重复。
因为,生意本来就会越来越难做。
我服务的不少LP本身就是企业主,经常会给企业做经营和管理咨询。
我非常喜欢服务实业客户,深入实业可以更了解产业,理解产业可以持续提升投资能力,使得我们可以透过繁杂的数据和信息找到关键因素。帮助客户提升企业经营管理水平还可以帮客户多赚钱,客户就有更多钱投我们基金了,这个做法很符合我创造双赢的价值观。
回到问题,可以从三个层次理解生意为什么天然就是会越来越难做。懒得看文字,可以拉到最后看思维导图。
有一个人(企业家),觉得用手喝水不方便(需求),做出来了(承担不确定性,进行创新)杯子(产品),隔壁的邻居(客户)体验之后觉得确实用杯子喝水更方便,购买杯子喝水(成交)。这个阶段是创新的红利期,企业家通过创新的组合生产资料,创造了顾客(满足客户需求,客户价值创造),这个阶段企业有定价权,也就是生意好做的阶段。
你(企业家),在卖出了杯子后,扣除成本后,获得了比其他工作更高的收入(高于无风险收益/高于机会成本),决定继续制造杯子。一模一样的杯子做出来了,可邻居(客户)不买了,因为邻居已经有一个杯子,再买一个杯子,并不能改善喝水的方便程度。
这个时候就要走到更远的地方寻找新客户(拓展市场渠道),走的越远,覆盖的新客户越多,但走的越远(拓展市场、物流)的(时间、财务)成本越高,同样定价的情况下,走的越远(获客成本越高),单次交易的利润越低。
如果不想寻找新客户(拓展市场渠道),也可以继续创新设计更好的饮水工具——保温杯(承担不确定性,进行创新),这种情况下就有可能使得成本变高,但边际改善变小,需要花时间精力说服(市场营销)客户升级,即使可以成交,单次交易的利润越低。
随着客户需求不断被满足,一成不变的生意会越来越难做。
邻居(客户)买的杯子用起来挺好,研究了一下觉得这个杯子不难做(没护城河),想了想自己买杯子的价格和自己当下的收入(无风险收益/机会成本),决定投身到制造杯子的事业中,这就产生了竞争。
原来杯子只有你一个人卖,所有对市场和成本的分析都是静态的,由于越来越多的人看到了杯子赚钱(高ROE),都开始做杯子。随着竞争越来越激烈,越来越多人抢挖做杯子的沙子(原材料成本变高),价格战(利润变薄)。
第一个在学校门口卖煎饼果子的赚的很好,但是干的人越来越多,最后要么有绝活(味道好),要么有进货渠道(成本低),要么体验好(微笑服务),要么就是赚个辛苦钱(ROE均值回归)。
不要相信没有门槛还很赚钱的生意,会有人满世界宣传。
随着竞争越来越激烈,没有护城河(从静态到动态)的生意会越来越难做。
你通过规模化和管理提升持续降低成本,在提高营销成本后还能保持利润,过了第一关;
你通过构筑核心竞争力(专利、品牌、行政限制)构筑了护城河,在竞争下保持利润,过了第二关;
在自以为未来就是岁月静好的好日子时,很可能会碰到各种外部环境变化,不能响应变化可能很快被淘汰。
比如一个大趋势——随着互利网和移动互联网的发展,所有利用信息不对称赚钱的生意都不好做了。
过去你开个饭店,先看位置、然后是装修、再讲讲故事,没吃之前谁也不知道好吃不好吃,最近很火的狗不理就是典型代表。
今天你开个饭店,位置好、装修好、故事好,但是菜品质量不行或者定价虚高,肯定会在大众点评或社交媒体上被喷得体无完肤,狗不理就是典型代表。
过去你开个街边杂货店,随便备点货,拍脑袋定个价格,客户也没得挑。
现在你开个街边小点,这里买不到,我就上京东淘宝买,价格搞不定,随手拍立淘,价格高低一清二楚。
如果你过往的生意是靠信息不对称获利,那可见的未来这个钱会越来越难赚。
比如宏观环境变化:
随着外部环境的变化,没有及时响应这种变化(内部到外部),生意会越来越难做。
总的来说,生意越来越难做才是常态,能够持续稳定赚钱是企业家是不断创新组合资源、提升管理能力、预判市场环境变化之后来之不易的异常。
欢迎企业主交流经营、管理问题和观点;欢迎高净值客户交流资产配置和投资问题。
买基金送管理咨询,犹豫什么~
参考:
如何看待 4 月 30 日媒体在推特发布视频,犀利概括了中美对疫情的态度?
美白宫经济顾问库德洛呼吁美公司撤离中国,美国将支付搬家费,这意味着什么,动机是什么?
B站:疫情后的中国经济未来十问
油管:疫情后的中国经济未来十问
就是生意的门槛越来越高了,小卖部被超市吊打,本地超市被全国性的超市吊打,全国性的超市与全球性超市苦苦竞争高利润的商品。
但另一面呢?是你40几岁带着美帝回来的技术,可以非常容易的在地方政府那里拿地融资。你掌握技术搞高科技,科创板注册制大门随时向你打开。之前丹阳那个造车的,不是轻松骗了67个亿,你做什么生意可以在几年赚67个亿?
做生意是想发财,现在发不到财,就只能和普通上班差不多,无非自由点,就说生意越来越难做,其实是明明有好做的生意你没有资格做罢了。
原因很明显,主要就是两点:
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下面详细说下:
简而言之就是财富掌握在极少数的权贵阶级手里,普通大众分配的太少,分配太少导致所谓需求不足,需求不足导致“产能过剩”,产能过剩导致经济危机。这是典型的资本主义经济危机。
以上数据来源于中华人民共和国国家统计局http://www.stats.gov.cn/tjsj/ndsj/ 发布的历年《中国统计年鉴》。人均工资与工资占GDP的比例两个重要数字
可以看出。2010年中国工资支出仅占GDP的11.8%。
世界各国工资总额与GDP之比(工资占GDP比重):欧美最高,大约是55%;南美洲平均是38%;菲律宾泰国是28%;伊朗土耳其大概是25%;非洲国家多在20%以下。
2014年,我国GDP:63.59万亿元,工资比重: 16.2%,略低于非洲国家。
略低于非洲国家。。。咱还是先别忙着嘲笑黑哥哥了。
我们税负痛苦指数,仅次于法国,高居世界第二(说实在的我非常怀疑这方面是不是比不上法国)。
我们还别忘了这点工资,除了对付高赋税,我们还得还房贷的。我们的房价在真实的超英赶美了。房价其实也是一种隐性的税收。
所以,具体的普通大众,能有多少可支配收入?这就造成了除了房地产一枝独秀,其他行业根本就缺乏有效需求——不是人民不想买车,而是人民买不起车。不是人民不想经常下馆子,而是人民没钱下馆子。
所以我们要发展出口经济,搞一带一路,为啥?国内“没有需求”,因为都是穷逼,买不起。
这里我引用下@王二麻子论产能过剩、出口导向的本质的回答,可以帮助大家更好的理解这个问题:
比方说,10个人生产100个包子,要是平均分配每人10个,大家都吃得饱饱的,产能也不过剩。但当其中两个权贵分走了80个,其他8个人分剩下的20个,这时候这8个人只能勉强充饥,而那俩权贵手里却多了60个“产能过剩”,怎么办呢?权贵们把这60个以成本价甚至低于成本价卖给美国。
2015年爆发的股灾又割了一茬韭菜。实体经济就跟困难了。因为民众手里的钱更少了。对比之下,美国大萧条也是一场股灾引起的。然后2016年房价逆势上涨,再把民众20年的积蓄和未来20年的钱都再榨一遍,说实在的,人民现在还有钱消费,反而奇怪了。
经济简单来说,本质就是:劳动力数量*劳动生产率 + 消费。
但从2012年开始,中国劳动力人口开始由增长转为减少,2015年中国劳动力减少487万,2016年劳动力减少349万。到2030年后,中国劳动力每年将减少1000万以上。
劳动力减少,导致生产下降。生产下降导致供给不足,同时劳动力减少导致消费减少,所以中国面临很大的滞胀压力。
比如说,我现在居住的五线小城市,2000到2010年之间,每年常驻人口减少1.2%,城乡人口从70万,减少到50万。所以行业都在衰退。我相信全国其他小城市也好不到哪里去。别被北上广一线城市的热闹所迷惑,整个中国来看,劳动力减少将导致经济持续衰退。2015年GDP增速减少0.4%,按社科院7000美元的劳动力价值计算,2015年减少的487万劳动力将导致GDP增速减少0.38%。中国劳动力减少趋势要持续到2100年之后,所以中国总体经济面临长期衰退的大趋势。
你要说大牛,我给问主请一个。
拷贝一小段:
“中国的中产阶级,以其本阶级为主体的“独立”革命思想,仅仅是一个幻想。”
“小资产阶级。如自耕农,手工业主,小知识阶层----学生界、中小学教员、小员司、小事务员、小律师,小商人等都属于这一类。······第一部分是有余钱剩米的,即用其体力或脑力劳动所得,除自给外,每年有余剩。这种人发财观念极重,对赵公元帅礼拜最勤,虽不妄想发大财,却总想爬上中产阶级地位。······第二部分是在经济上大体上可以自给的。这一部分人比较第一部分人大不相同,他们也想发财,但是赵公元帅总不让他们发财,······他们感觉现在的世界已经不是从前的世界。······第三部分是生活下降的。这一部分人好些大概原先是所谓殷实人家,渐渐变得仅仅可以保住,渐渐变得生活下降了。”
“半无产阶级。此处所谓半无产阶级,包含:(一)绝大部分半自耕农,(二)贫农,(三)小手工业者,(四)店员,(五)小贩等五种。······小手工业者所以称为半无产阶级,是因为他们虽然自有简单的生产手段,且系一种自由职业,但他们也常常被迫出卖一部分劳动力,其经济地位略与农村中的贫农相当。······店员是商店的雇员,以微薄的薪资,供家庭的费用,物价年年增长,薪给往往须数年一增,偶与此辈倾谈,便见叫苦不迭。”
是不是很扎心?是不是很透彻?是不是给自己照镜子?是不是脸上无光甚至有点疼?
所以说不要因为做生意这三个字,就忘记自己姓什么;
也不要因为自己在大城市过日子,就忘记自己叫什么;
也不要因为会电脑,会共享单车,会网购,会抖音,会线下线上理论,就忘记自己从哪里来的;
不论什么时代,技术永远是服务于人和人的群体,估计可能说不定可以参考一二。
以上。
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