客户总会拿同行有更低报价来压我，威胁找同行合作去，我担心丢单，怎么办？
这确实是个让人头疼的问题，特别是当你真心想和客户合作，但又不想因为价格战而损害自己的利益和公司声誉。别担心，很多销售都会遇到这种情况。关键在于如何巧妙地化解，而不是被动挨打。
首先，我们要明白，客户这么做，通常有几个原因：
试探你的底线： 他们想看看你是否还有降价空间。
货比三家： 这是正常的消费心理，他们希望找到性价比最高的。
真实的议价策略： 有时候，他们确实收到了更低的报价，并以此为筹码。
压力制造者： 有些客户喜欢扮演“施压者”的角色，以此来获得控制感。
面对这种情况，你绝对不能慌。一慌，对方就能抓到你的弱点。我们需要一套有逻辑、有策略的应对方法。我给你详细分解一下，你可以根据具体情况灵活运用：
第一步：冷静倾听，表示理解（但不是立刻同意）
当客户提出“你们的价格比XX高”或者“XX给的价格比你们低很多”时，你的第一反应应该是：
“我理解您的意思，XX公司确实是一个不错的选择。” （先认可，别急着反驳，这会让客户觉得你听进去了，并且你也有自信。）
“感谢您提供的信息，能让我更清楚地了解市场情况。” （把对方提供的信息看作是“市场研究报告”，而不是“对我产品/服务的否定”。）
为什么这样做？
这是一种“同理心”的表达，让客户感觉到你重视他的意见，而不是上来就辩解。同时，你也没有立刻承认“我比他们差”。这种开场白能为你接下来的沟通争取空间。
第二步：主动出击，挖掘信息（别让信息差成为你的劣势）
不要满足于客户一句“同行给的低”。你要主动问一些问题，来了解情况：
“您方便具体说一下，是哪家同行吗？我们也可以参考一下。” （如果客户不愿意说，也没关系，这表示你愿意了解。）
“您提到XX的报价，能和我分享一下他们提供的具体产品/服务细节吗？比如他们的配置、包含的服务内容、质量标准等等。” （这是最关键的一步！价格往往是表面现象，真正的价值体现在细节里。）
“您对我们这次提出的方案，最看重的是哪几个方面呢？是价格，还是我们的方案能解决您XX问题的能力？” （把焦点从“价格”引回到“价值”和“需求”。）
为什么这样做？
信息不对称是销售中最危险的陷阱之一。客户只告诉你一个“低价”，但他可能忽略了质量、服务、交期、售后等关键因素。你通过提问，是在收集情报，同时也在引导客户思考他真正的需求是什么。
如果客户愿意分享细节： 你可以针对性地指出你们的优势，比如：“哦，我明白了。原来XX的方案里，他们的这个配件是XX型号，而我们使用的是XX型号，它在耐用性上要高出XX%，虽然初期成本高一点，但长期来看能为您节省XX的维护费用。” 或者 “他们可能没有包含我们的XX服务，这项服务能帮您在XX环节节省XX时间和XX人力。”
如果客户不愿意分享细节： 你可以这样说：“没关系，我理解有些时候细节确实不方便透露。不过，我想强调的是，我们始终相信‘一分钱一分货’。在我们的行业里，价格往往和质量、服务深度绑定。我们多年来专注于为您提供高品质的XX，并且有……（列举你的优势，比如行业经验、成功案例、技术支持、售后服务等）。”
第三步：聚焦价值，而非价格（把你最大的武器亮出来）
价格永远是最低的竞争手段，也是最容易被模仿的。一旦你只谈价格，你就落入了低端竞争的泥潭。你的任务是让客户明白，“高价”背后有“高价值”。
重申解决方案的独特性： “我们的方案之所以是这个价格，是因为它针对您刚才提到的XXX问题，提供了一个更加全面、更具有长远效益的解决方案。我们投入了大量的研发资源，确保能够真正解决您的痛点。”
强调隐性成本： “有时候，看起来低的报价，背后可能隐藏着一些隐性成本，比如后期升级费用、不完善的售后服务，或者因为质量问题导致的额外损失。我们愿意在前期投入更多，确保您后续的运营更加顺畅、安心。”
展示ROI（投资回报率）： “从长远来看，我们这个方案可以为您带来的效率提升/成本节约/收益增加是XX。我们相信，从投资回报的角度来看，我们的方案是更具优势的。”
引用成功案例/客户证言： “我们之前服务过XX行业的XX公司，他们当时也面临和您类似的选择。最终他们选择了我们，并且表示……”（如果客户信任你的话，这非常有说服力。）
第四步：提供差异化选项（给客户选择的余地，而非“要不就这个价，要不就别谈了”）
如果你评估后，确实有降价的空间，或者能提供一些非价格的附加值，这时可以考虑：
调整方案： “如果价格确实是您目前最主要的考量，我们可以看看是否能对方案进行一些微调。比如，我们可以先从XX核心功能开始，或者在XX服务上做一些取舍，但这可能会影响到您在XX方面的长期收益。您觉得哪个方面可以进行调整呢？” （让客户参与到调整中，他会更理解你的难处，也更能衡量取舍。）
提供增值服务： “这样吧，考虑到您对价格的敏感度，我没办法直接在报价上做太大的调整。但我可以为您争取到XX的免费培训/XX的上门技术支持/XX的延保服务，这也能为您节省一些费用，并且提升您使用我们产品/服务的体验。”
分期付款/付款方式优化： “如果一次性支付有压力，我们可以探讨一下分期付款的方案，或者在付款节点上做一些调整，看看是否能减轻您的现金流压力。”
为什么这样做？
这样做的好处是，你没有直接降价，而是通过“调整”或“附加价值”来应对。这既给了客户台阶下，也保留了你的利润空间和公司的价值。
第五步：坚定立场，但保持专业（“我不会为了低价而出卖品质”）
如果客户依然咄咄逼人，并且你已经充分展示了价值，也提供了所有可能的选项，但对方仍然只咬住价格，并且威胁找同行合作：
“我非常感谢您能和我分享您的想法。坦白说，如果我们的目标只是追求最低价格，那确实不是我们最擅长的领域。我们更专注于为您提供能够带来最大价值和最可靠保障的解决方案。” （这是在划清界限，表明你的定位。）
“我们的报价是基于我们提供的产品质量、技术支持和售后服务来制定的，这是我们能够保证为您提供稳定、高效的价值的基石。” （再次强调你坚持的原则。）
“我真心希望未来有机会能为您服务，但如果目前我们无法满足您对价格的期望，我理解。我也衷心祝愿您能找到最适合您的合作伙伴。” （体面地结束谈话，给自己留后路，也给客户留面子。别做恶性竞争的推手。）
为什么这样做？
销售不等于“卖掉一切”。有时候，坚持自己的底线和原则，反而能赢得客户的尊重，甚至在未来吸引那些真正看重价值的客户。如果对方只是想通过价格敲诈你，那及时放手，把精力用在更可能成交的客户身上，也是一种明智的选择。
最后，一些心态上的建议：
1. 自信： 你的产品/服务有其价值，你的公司有其专业性，相信这一点。你不是在“求”客户，而是在“合作”洽谈。
2. 不要害怕失去客户： 没有哪个客户是“必须”得到的。如果一个客户只认最低价，那么即便这次成交了，未来也很难建立长期的信任和合作关系。
3. 做好市场调研： 了解同行的价格、产品和服务水平，这样你在回应时才更有底气和数据支撑。
4. 记录和总结： 每次遇到这种情况，都认真复盘，记录下客户的反应、你的应对方式以及最终结果。这能帮助你不断优化销售策略。
记住，面对客户的低价攻势，与其被动防御，不如主动出击，用价值说话，用专业赢得信任。祝你销售顺利！
首先，我们要明白，客户这么做，通常有几个原因：
试探你的底线： 他们想看看你是否还有降价空间。
货比三家： 这是正常的消费心理，他们希望找到性价比最高的。
真实的议价策略： 有时候，他们确实收到了更低的报价，并以此为筹码。
压力制造者： 有些客户喜欢扮演“施压者”的角色，以此来获得控制感。
面对这种情况，你绝对不能慌。一慌，对方就能抓到你的弱点。我们需要一套有逻辑、有策略的应对方法。我给你详细分解一下，你可以根据具体情况灵活运用：
第一步：冷静倾听，表示理解（但不是立刻同意）
当客户提出“你们的价格比XX高”或者“XX给的价格比你们低很多”时，你的第一反应应该是：
“我理解您的意思，XX公司确实是一个不错的选择。” （先认可，别急着反驳，这会让客户觉得你听进去了，并且你也有自信。）
“感谢您提供的信息，能让我更清楚地了解市场情况。” （把对方提供的信息看作是“市场研究报告”，而不是“对我产品/服务的否定”。）
为什么这样做？
这是一种“同理心”的表达，让客户感觉到你重视他的意见，而不是上来就辩解。同时，你也没有立刻承认“我比他们差”。这种开场白能为你接下来的沟通争取空间。
第二步：主动出击，挖掘信息（别让信息差成为你的劣势）
不要满足于客户一句“同行给的低”。你要主动问一些问题，来了解情况：
“您方便具体说一下，是哪家同行吗？我们也可以参考一下。” （如果客户不愿意说，也没关系，这表示你愿意了解。）
“您提到XX的报价，能和我分享一下他们提供的具体产品/服务细节吗？比如他们的配置、包含的服务内容、质量标准等等。” （这是最关键的一步！价格往往是表面现象，真正的价值体现在细节里。）
“您对我们这次提出的方案，最看重的是哪几个方面呢？是价格，还是我们的方案能解决您XX问题的能力？” （把焦点从“价格”引回到“价值”和“需求”。）
为什么这样做？
信息不对称是销售中最危险的陷阱之一。客户只告诉你一个“低价”，但他可能忽略了质量、服务、交期、售后等关键因素。你通过提问，是在收集情报，同时也在引导客户思考他真正的需求是什么。
如果客户愿意分享细节： 你可以针对性地指出你们的优势，比如：“哦，我明白了。原来XX的方案里，他们的这个配件是XX型号，而我们使用的是XX型号，它在耐用性上要高出XX%，虽然初期成本高一点，但长期来看能为您节省XX的维护费用。” 或者 “他们可能没有包含我们的XX服务，这项服务能帮您在XX环节节省XX时间和XX人力。”
如果客户不愿意分享细节： 你可以这样说：“没关系，我理解有些时候细节确实不方便透露。不过，我想强调的是，我们始终相信‘一分钱一分货’。在我们的行业里，价格往往和质量、服务深度绑定。我们多年来专注于为您提供高品质的XX，并且有……（列举你的优势，比如行业经验、成功案例、技术支持、售后服务等）。”
第三步：聚焦价值，而非价格（把你最大的武器亮出来）
价格永远是最低的竞争手段，也是最容易被模仿的。一旦你只谈价格，你就落入了低端竞争的泥潭。你的任务是让客户明白，“高价”背后有“高价值”。
重申解决方案的独特性： “我们的方案之所以是这个价格，是因为它针对您刚才提到的XXX问题，提供了一个更加全面、更具有长远效益的解决方案。我们投入了大量的研发资源，确保能够真正解决您的痛点。”
强调隐性成本： “有时候，看起来低的报价，背后可能隐藏着一些隐性成本，比如后期升级费用、不完善的售后服务，或者因为质量问题导致的额外损失。我们愿意在前期投入更多，确保您后续的运营更加顺畅、安心。”
展示ROI（投资回报率）： “从长远来看，我们这个方案可以为您带来的效率提升/成本节约/收益增加是XX。我们相信，从投资回报的角度来看，我们的方案是更具优势的。”
引用成功案例/客户证言： “我们之前服务过XX行业的XX公司，他们当时也面临和您类似的选择。最终他们选择了我们，并且表示……”（如果客户信任你的话，这非常有说服力。）
第四步：提供差异化选项（给客户选择的余地，而非“要不就这个价，要不就别谈了”）
如果你评估后，确实有降价的空间，或者能提供一些非价格的附加值，这时可以考虑：
调整方案： “如果价格确实是您目前最主要的考量，我们可以看看是否能对方案进行一些微调。比如，我们可以先从XX核心功能开始，或者在XX服务上做一些取舍，但这可能会影响到您在XX方面的长期收益。您觉得哪个方面可以进行调整呢？” （让客户参与到调整中，他会更理解你的难处，也更能衡量取舍。）
提供增值服务： “这样吧，考虑到您对价格的敏感度，我没办法直接在报价上做太大的调整。但我可以为您争取到XX的免费培训/XX的上门技术支持/XX的延保服务，这也能为您节省一些费用，并且提升您使用我们产品/服务的体验。”
分期付款/付款方式优化： “如果一次性支付有压力，我们可以探讨一下分期付款的方案，或者在付款节点上做一些调整，看看是否能减轻您的现金流压力。”
为什么这样做？
这样做的好处是，你没有直接降价，而是通过“调整”或“附加价值”来应对。这既给了客户台阶下，也保留了你的利润空间和公司的价值。
第五步：坚定立场，但保持专业（“我不会为了低价而出卖品质”）
如果客户依然咄咄逼人，并且你已经充分展示了价值，也提供了所有可能的选项，但对方仍然只咬住价格，并且威胁找同行合作：
“我非常感谢您能和我分享您的想法。坦白说，如果我们的目标只是追求最低价格，那确实不是我们最擅长的领域。我们更专注于为您提供能够带来最大价值和最可靠保障的解决方案。” （这是在划清界限，表明你的定位。）
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3. 做好市场调研： 了解同行的价格、产品和服务水平，这样你在回应时才更有底气和数据支撑。
4. 记录和总结： 每次遇到这种情况，都认真复盘，记录下客户的反应、你的应对方式以及最终结果。这能帮助你不断优化销售策略。
记住，面对客户的低价攻势，与其被动防御，不如主动出击，用价值说话，用专业赢得信任。祝你销售顺利！
网友意见
这种事情每个做销售的都会遇到。当你的产品和销售服务与竞争对手同样的情况下，会可能对手的报价比你低造成你丢失客户。
‘但是也不是没有办法弥补。
你得找出对手的产品是否质量一直处于稳定；假如竞争对手质量不及你的稳定，客户迟早回来找你的。
还要看客户是真威胁还是假威胁。对手产品是否与你销售的功能是一样的。
我就在2019年做了一个从没有见过面的客户。2020年因疫情干扰，客户被人中途打劫了。后来我微信他们中的另外一个B合伙人，怎么没有回购？其原因是什么？对方就告诉了我详情。
我也没有在原来我们提供的产品上进行纠结，而是提出另外一个建议，建议他的伙伴B用我们手上另外的功能的产品，先可以一试。免费发了三个样板过去。
过了一个星期我再问其中的购买者A他在别人手上购买的货有用完没有，并顺道叫把对手的产品发我看看。我看了对手产品后就胸有成竹了，只不过外形模仿了我手上的产品而已，于是我趁此机会向对方说明了，我们除了有以前他购买的之外，还有新设计出来的产品，只不过比以前的售价更贵些，同时有一款比以前的便宜些，但耐用度差点。
客户最后将我手上的三款产品进行了同时购买。原来价位的照买不误，后面新设计的更贵的和比原来便宜的都顺道推广销售出去了。我们并没有吃亏，因为每个产品利润是按同样设计的。
所以做销售不要怕客户不买，客户要购买的原因，第一是可以用，第二质量稳定，第三你是诚信可靠的，比如价格比原来的是便宜，但质量耐用度差点，要按实际情况告知客户。这点非常重要。
对每个竞争对手的产品必须了如指掌，价位、质量、外观、包括售后。
同时对本公司产品除了心里有数，还得根据客户要求和市场变化随时向公司研发部门提出正确的建议，这样你才能在销售上应付自如。
销售是一门长期的学问，比读书难多了。希望帮到你。
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