拼多多 APP 是如何盈利的？
1. 广告，当然是基础盘
你打开拼多多，是不是总能看到各种商品推荐？那些排在前面，或者带有“推广”字样的，很大一部分就是广告。这就像实体店里，你把商品摆在最显眼的位置，需要付费一样。
搜索广告： 当你在拼多多里搜一个东西，比如“连衣裙”，那些排在最前面的、或者右侧带有“推广”标签的，就是商家通过竞价购买的搜索位。商家愿意出钱，是因为他们知道，只要曝光率高，转化率就会上来，这是最直接的流量变现方式。拼多多根据商家出价和广告的点击率、转化率等进行排名，价高者得，这是最经典的搜索引擎盈利模式。
推荐广告（猜你喜欢、百亿补贴等）： 拼多多尤其擅长利用大数据分析用户的购物习惯和偏好。当你浏览某个商品，或者买了某种东西后，它就会在你首页、购物车、甚至你打开APP的瞬间，给你推荐类似的商品，很多也都是付费的推广位。尤其是“百亿补贴”频道，虽然名字听起来是在补贴消费者，但实际上，很多优质的、有议价能力的商品，商家会愿意参与补贴，而拼多多则通过这些高曝光、高转化率的广告位来获取收入。这是一种“流量+补贴”的策略，吸引用户，同时收广告费。
直播带货中的推广： 拼多多现在大力发展直播电商，主播推荐商品，背后也有商家付费的推广位。直播间里的“秒杀”、“特价”商品，很多也是商家花钱才能获得这样的曝光机会。
2. 佣金：虽然不算大头，但也是收入来源
和淘宝、京东类似，拼多多也对平台上的交易收取一定的佣金。当你在拼多多上买到东西，商家完成交易后，平台会从交易额里抽取一定比例的费用。
不同品类的费率不同： 并非所有商品都收取一样的佣金。一些高利润、或者平台希望重点扶持的品类，费率可能会低一些，甚至有些初期活动是免佣金的。但对于大部分常规销售的商品，交易成功后，商家需要按比例缴纳佣金。
薄利多销的考量： 拼多多的用户群体更注重性价比，很多商家也是薄利多销。因此，拼多多在佣金比例上，相比一些其他平台可能会显得更“友好”一些，但这并不意味着它不收。积少成多，尤其是在巨大的交易量下，佣金依然是一笔可观的收入。
3. 增值服务：让商家“花钱办事”
除了最基础的广告和佣金，拼多多还为商家提供各种各样的增值服务，商家为了提升销量、获得更好的流量和运营支持，愿意付费购买。
“多多进宝”（CPS推广）： 这是拼多多一个非常独特的模式。它鼓励用户、社交裂变、甚至达人博主去推广平台上的商品。用户通过分享链接，一旦有人下单，分享者就能获得一定比例的佣金。拼多多从中赚取的是商家支付的推广费用（营销成本），而分享者拿到的则是这笔推广费用的一部分。这是一种“让利给推广者，吸引更多人来卖货”的玩法，最终拉动了销售，也为拼多多带来了收入。
“多多麦田”（类似团长补贴）： 早期拼多多的一些社区团购业务，会给团长一定的补贴，但这背后也是一种商家营销成本的投入。
商家工具和数据服务： 随着平台越来越成熟，拼多多可能会提供更专业的店铺诊断、数据分析工具、营销推广方案等，这些都可以打包成付费服务出售给商家。
品牌商家扶持计划： 对于一些大品牌，拼多多可能会提供定制化的营销方案、流量倾斜等，这些背后可能包含了品牌广告投放、活动合作等费用。
4. 供应链和物流的优化（间接盈利）
虽然拼多多不像京东那样自己重度投入自营物流，但它也在努力优化供应链和物流环节。
和菜鸟等合作： 拼多多与物流公司合作，通过平台的力量聚集海量订单，能够和物流公司谈到更低的运费价格。这相当于降低了商家的运营成本，也间接提高了商家的利润空间，让他们更愿意在拼多多上开店和推广。
C2M（用户直连制造）模式： 拼多多大力推广C2M模式，让工厂直接对接消费者需求。这可以缩短供应链，降低中间环节成本，提高商品的性价比。虽然这更多体现在消费者端，但背后也意味着拼多多在撮合交易、优化商品流转方面扮演了重要角色，这会吸引更多商家和消费者，从而带来更大的流量和交易额。
总结一下，拼多多的盈利逻辑，可以用“流量+交易+服务”来概括：
流量是基础： 通过低价、社交裂变、补贴等方式，聚集了庞大的用户流量。
交易是核心： 巨大的用户流量带来了惊人的交易额。
变现是手段：
广告收费： 这是最直接的流量变现方式，商家为了获得曝光而付费。
交易佣金： 从每笔交易中抽取一定比例的费用。
增值服务： 提供各种让商家愿意付费的工具和推广方式。
拼多多最厉害的地方在于，它非常擅长利用“低价”和“社交”这两个抓手，吸引了大量对价格敏感的用户，再通过精细化的运营和数据分析，将这些流量高效地转化为销售，并通过广告和平台服务实现变现。它的模式看起来简单粗暴，但执行起来却是步步为营，不断在“烧钱获客”和“精细化变现”之间找到微妙的平衡点。
网友意见
消费降级巨头拼多多
一位资本圈人士告诉品玩拼多多的日订单超过京东了，而这距离它成立只有不到两年半的时间。
「如果你对这个数据有所质疑，可以留意一下家里长辈的那些微信群，全是拼多多的拼团链接。」
用户达到 2 亿，月活用户半年翻番，销量不断破纪录，如果只看数据，拼多多绝对是电商界的后起之秀。
可它还有另一面——网友直言不讳地在各种社交平台吐槽拼多多「垃圾」「诈骗」。中国电子商务研究中心发布的数据显示，2016 年拼多多投诉量跃居行业第一，高达 13.12%。
电商的新模式还是垃圾骗子网站？媒体对拼多多的关注度像 2016 年以前的快手——几乎没有报道，而拼多多正在黑白对立式的争议中继续前进。
用户想要的就是低价
在拼多多很容易看到这样的商品：3元的抹胸，7.7元10条的内裤，8.8元的加绒打底裤，44元的冬季羽绒服……
拼多多的一位商家小影表示，这类超低价商品利润空间只有一两块钱，甚至完全没有利润，但可以做引流款——用户被超低价吸引过来，未必真买，但却有极大可能性购买页面中推荐店铺相关商品。
商家还在引流款上动手脚。同一件帽衫，正常价格是28.6元，商家把引流款的价格压低到19.7元。正常情况下，商家会把一单的利润维持在5~7元左右，引流款的定价介于微赚和微亏之间。但服装类引流款的猫腻在于尺码，这件帽衫19.7元的只有一个2XL的尺码，大部分人穿都不合适，而正常售价的尺码齐全。
正常商品和引流款
「说实话，这些衣服质量挺一般的。」小影告诉我。
「用户不会退货吗？」
「可以退，但我们要求无理由退货要自付运费，一共十来块钱的东西，退货运费要十几块钱，用户觉得划不来，也就不退了。」
自从经营多年网店的小张把自己的微信挂在一条拼多多的讨论帖下面之后，每天都会收到多位网友前来讨教经验，因为他们都听说拼多多不错。
不错的意思是，不需要太大的投入，就能获得不错的收益。
「你是拼多多的卖家吧，我也想做拼多多，分享一下经验呗。」
面对千篇一律的提问，小张最常用的回复是：「你去看看现在拼多多的商品，你想想价格战能不能打赢。」
在阿里、京东的双寡头竞争格局下，拼多多能够迅速获取用户的关键是社交和低价——让价格低得有些不合理的商品通过用户分享、拼团在微信里自发传播，那些愿意为找低价商品付出时间的用户「中招」了。
极光大数据显示，这些用户70%为女性，65%来自三四线城市，来自一线城市的用户仅有7.56%，与京东形成了鲜明对比。
这些用户又强化了拼多多低价的属性。小张告诉我，同样是一条牛仔裤，有人卖100元，有人卖30元，用户肯定买30元的。能拿到卖30块钱还有利润的货才是卖家的核心竞争力，「价格没优势，别来拼多多」。
叫他们卖家，不如叫代理商
对追求低价的用户来说，低价商品之外另一个吸引力就是包邮。
PingWest品玩了解到的情况是，拼多多商家的快递成本是，一单2~3元（除港澳台新疆，3KG之内）。低价快递是建立大订单量基础之上的——日发货量最少3000单。
对没有品牌的中小卖家来说，参与营销活动可以把订单量冲到这个规模，但不能保证每天都能有几千的订单量。
小张和小影均告诉我，他们自己是没有库存的，都是和工厂合作，直接发货。
「别囤货，囤了之后不能退货，风险太大。走代理，万一卖得不好，立马换下一个。」小影说。
小张和小影与其说是卖家，不如说是代理。他们只是在帮供货商（工厂）卖货，从工厂拿到不同商品的数据包（商品简介，图片等）上传至自家店铺，加几块钱的利润出售。有用户在自家店铺下单，他们把用户的购买信息传回工厂，由工厂发货。小张和小影坚持的理念是，薄利多销。
像小张这样混迹于网店圈多年的，有了上游工厂的资源，自己直接和工厂合作拿货。对于小影这样资源不够丰富的卖家来说，他们的进货渠道主要是货源代理。
我被小影拉到一个拼多多货源供应的群中，里面多位代理商在推销自己的货源。
老于向我推销自己的货源
一位货源代理商老于告诉我，服装、配饰、玩具、文具、家具都有货源，自己正在搭建网站，把手头的货源都展示出来，卖家想要囤货或者代理合作，可以在自己网站上一键下单。
「我的一位朋友以前通过这种方法开过淘宝店」。我告诉老于。
「对，现在的拼多多就是五年前的淘宝，处于红利期。现在资金少在淘宝根本没法玩了。」
老于还向我推荐了卷皮和折800，在拼多多上线之前，这两个平台是低价商品主要的销售阵地。「卷皮和折800不温不火的，销量很一般，还是拼多多好。」
低价商品从哪来？
老于说，他有的是低价商品。3块钱的手机壳，5毛钱的筷子，9块9的衣服。
这些低价商品从哪里来？生产这些低价商品，工厂还能有利润？一位从事多年服装供应链管理工作的王女士向PingWest品玩揭开了背后的秘密。
王女士说，服装的生产加工环节是没法省钱的，能够降低价格的方式只有压缩流通成本。电商平台上，某一个品牌的价格比实体店低，一方面是电商平台让出了一部分利润空间，另一方面是电商不再像传统行业一下子囤半年的库存，而是不同版式先生产少量的货来试，哪款爆了再加大生产。
比如，正常情况下，一条牛仔裤的成本在70块钱左右，拿到淘宝去卖，定价为140块钱可以有利润空间。
拼多多的低价商品
PingWest品玩查询发现，在拼多多上，一条牛仔裤的售价仅为20~30元，这个价格远达不到牛仔裤的面料、制作成本。
王女士说，这样不合理的低价服装，主要有几个渠道来源：
第一，商家压了很多年的库存。商家开始以微利或者成本价清库存，但清了很多年都清不掉，急需资金回笼，已经是卖10块钱就回来10块钱的心态。
第二、工厂生产贴牌服装剩下的面料，加工成服装。这部分面料没有成本，成本只有工人的工钱。但这样加工出来的服装，同一款式的不会特别多。
第三、面料生产商生产出来的面料不合格（存在甲醛超标等情况），采购客户不要了，低价处理给工厂。这类面料一般都按斤卖，核算到一件衣服的成本，只有几毛钱，也相当于没有面料成本。而且，这样的面料很多。
实际上，工人的成本也在压缩，因为服装生产从原来的工厂产线转为家庭式小作坊。
王女士说，80后、90后的年轻人不愿意在产线打工，原来背井离乡打工的60后、70后返乡，但生产服装的主力还是他们。原来的大服装厂被打散了，分散到山村，村子里没有生产场地，大家就在家里做。他们正常在家照顾老小，业余做衣服，工钱也就降下来了，标准也降下来了。
小作坊做出的产品没有检测环节，也没有标准，甚至不同工人做出来的都不一样。
「9块9的衣服我可不敢买。」王女士说。
为什么低价成就了拼多多？
不同层次的人有不一样的需求，并不是大家在谈论消费升级了，便宜商品就没人要了。
高、中、低收入人群都在追求性价比，只不过他们眼中的性价比不太一样。在中产们眼中，产品简洁、品质高、价格适中就是性价比高，在小镇青年眼中，便宜、花哨更好。
曾经，淘宝就是低价商品的大本营，在拼多多上备受欢迎的9.9元包邮正是诞生于淘宝。但如今，淘宝的流量不只是简单的向低价商品倾斜，而是向有特色、有文化内涵的品牌和店铺倾斜。
PingWest品玩曾在《在双11「1682亿」的背后，是一场集市文化的复兴运动》一文中详述了淘宝天猫平台上有一批老字号以及年轻独立设计师品牌崛起。淘宝也正在借此摆脱便宜、高仿甚至假货的标签，树立独立审美意识和追求美好生活的消费观。
在这个大背景下，小张感觉到的变化是，在淘宝上参与营销活动的门槛越来越高，以低价商品的利润空间，在淘宝上很难赚钱，不参与活动又很难获得流量。拼多多不一样的地方是新店铺也可以参与营销活动。
而且，要参与活动，首先需要通过刷单把交易量和评价刷上去。淘宝不断打击刷单，安全淘宝号的价格越来越高。
PingWest品玩从一个刷单商家处获得的价格显示，淘宝刷单起步价为7元/单，拼多多刷单最低能达到4元/单。
运营成本低的平台不只有拼多多，在拼多多出现之前，中小卖家们也把卷皮、折800作为低价商品销售的主要阵地。但受制于卷皮、折800本身的用户规模，在这些平台上产生大销量的几率很小。
如果拼多多还是走淘宝模式，它现在的情况不会比卷皮、折800好多少。拼多多的成功之处在于抱上了微信这个免费的流量大腿。
拼多多能够长期利用微信导流的底气在于和腾讯的关系：2016年7月，腾讯参与了拼多多的B轮融资。众多在微信群、朋友圈的营销活动都遭到微信封杀，但拼多多从来没有过。前几天，微博上还出现前拼多多员工爆料微信不封杀的原因，大意是腾讯投资了拼多多，拼多多和微信创始人张小龙的关系好。
PingWest品玩向拼多多相关负责人求证该微博内容，对方的答复是，确实是腾讯投资，但没有得到腾讯资源上的支持，拼多多在微信中不算恶意分享。但随后，微博爆料人删除了这条信息。
拼多多利用微信获得流量的方式是：以低价团购形式让用户自发在微信拉人拼团，获取流量；用户自发在微信分享9.9元包邮的引流款商品，把更多在意价格的用户吸引过来。
王女士说，这就像过去大家都知道大商场的东西好，但动物园还会存在。「动物园胜在产品设计和更新换代上，有一些人就是愿意花低价买时尚新潮的衣服，他们不会要求花30块钱买件衣服穿5年，而是两三个月之后，又有新款式可以穿了。」
在制造业，品控其实是成本上升的主要原因之一，好的毛巾和差的毛巾的区别，有可能就在于好的毛巾在出货之前就把残次品拦截在了工厂里。而整体良品率越来越好的中国制造，也给拼多多这样的平台带来了客观上的生长空间——即便没有品控的产品，完全不能用的也比过去少了很多。
在意或者在网上吐槽的那部分人走掉了，愿意为低价损失一部分品质的用户留下来了，还有一部分人则是看中了机会成本与实际成本之间的平衡——在拼多多买到一次不好的东西，可以再买一次，甚至买 5 次都比去其它电商便宜。
至此，被淘宝和京东消费升级战略淘汰出来的那些商家和买家，在拼多多里碰了头。
（小张、小影、老于均为化名）
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