阿里京东都那么成功了，为什么拼多多还能占有一席之地？ 第1页

核心电商收入之外，如何找到另一个增长引擎，决定了拼多多的增长天花板能有多高。

网易考拉投向了阿里的怀抱，拼多多的市值却再创历史新高。

截至美股9月5日收盘，拼多多股价涨2.6%，市值达405亿美金，首次突破400亿美金大关，继续坐稳中国第五大互联网公司的位置（市值落后于阿里、腾讯、美团点评、京东）。

自2015年9月成立，短短4年的时间，依靠下沉市场巨大的消费潜力，拼多多缔造一个又一个的增长神话，年初至今，拼多多股价累计涨幅55.39%。在各大互联网巨头纷纷陷入增长困境之时，拼多多的增长依然稳健。

五环之外，上市之后的拼多多在努力扭转自己的品牌调性，但下沉市场之争却从去年开始变得愈演愈烈。面对着阿里和京东的双重夹击，拼多多的大盘已变得不那么稳固。核心电商收入之外，如何找到另一个增长引擎，决定了拼多多的增长天花板能有多高。

400亿美金市值如何缔造？

过去几年，当所有人都说人口红利已净，流量变贵时，拼多多却制造了一个指数级的增长。

破1000亿GMV仅用2年（京东用了10年，淘宝用了5年，刚刚上市的美团用了6年）；成立三年即上市，IPO当天市值288亿美元，是京东和美团的一半以上；目前GMV（成交总额）7091亿元（截至2019.06.30)，是京东的60%……

8月29日美股收盘，创办4年的拼多多股价上涨8.66%至每股33.61美元，市值达到391亿美元，超越百度（市值365亿美元），成为中国第五大互联网上市公司。

而昨天，拼多多再一次刷新自己的市值记录，首次突破400亿美金大关。这距离其上市当天市值突破300亿美金只过去了14个月。

2018年，以美团、小米和拼多多为代表的新一代互联网公司相继上市。不过，三者的股价走势却不尽相同。小米和美团均跌破了发行价，唯独拼多多一枝独秀。自IPO以来，其股价涨幅已经超过60%，成为2018年IPO表现最好的中国互联网公司。

良好的财报表现是此轮拼多多股价持续上涨的关键。在此前发布的Q2财报中，拼多多实现营收72.900亿元，同比增长169%。其中月活人数单季净增7630万，创历史新高，多项数据都超过分析师预期。

作为电商的第三极，拼多多走出的速度确实让人羡慕。依靠社交裂变的玩法，短短几年内就从夹缝中挤出了一条口子，并从此一发不可收。要知道京东完成这一市值花了整整17年。在经历了刘强东事件后，京东的股价曾一度腰斩，2019年初才勉强重返400亿美金大关。

增长背后，拼多多被人一路质疑，但眼下来看，它却不再是原来那个拼多多了。

活跃用户数方面，截至2019年6月30日，拼多多的年化活跃买家数量为4.38亿人，已经超过京东的3.21亿。极光大数据的报告显示，2019年拼多多新增用户中有近半来自一二线城市。

用户质量的提高成为了拼多多GMV的核心驱动力。2018年，拼多多用户人均消费贡献1126.9元，较2017年的576.9元上涨95%，高于年度活跃用户71%的涨幅，首次成为推动GMV上涨的主要动力。

虽然目前在客单价层面仍然落后京东和阿里，但眼下拼多多更看重的是用户的购买频次。这从其商品体系上，仍以大众普通消费品为主就能看的出来。在此前接受媒体采访是，拼多多联合创始人达达就表示，拼多多眼下更在乎不是客单价有多高，相比之下用户粘性是更为看重的。

2018年拼多多用户购买频次从去年的17.6次上升到了26.5次，涨幅达到51%。用户购买频次的增长，即粘性的强化是拼多多维持高增长的原因。

此前不少人认为，当用户在拼多多上消费1次、2次后，会因为产品质量的原因而离开这个平台。而现在，用户的购买频次超过26次/年，人均年消费额从300多，上涨至现在的1000元水平，相信这样的批评声缺乏数据依据，也将烟消云散。

增长天花板到底在哪儿？

是什么支撑起了拼多多Q2亮眼的财报表现？在线营销服务收入。

刚过去的Q2，拼多多在线营销服务营收达到64.67亿元，同比增长173%，表现强劲。与此相比，佣金收入8.23亿，环比增速已经出现下滑。

自2017年以来彻底放弃自营后，拼多多就学起了淘宝的老路子。通过低佣金以及佣金补贴来吸引商家入驻（在招股书中披露，拼多多佣金收入标准为成交量的0.6%），迅速建立起交易池和商家品类，扩大交易规模。但随着商家数量的逐渐饱和，拼多多佣金收入不可避免的将面临增速下滑的风险，如何继续保持高增长，营销服务收入成了拼多多的救命稻草。

在改为淘宝模式之后，拼多多的收入曾一度大涨。一年时间里，拼多多的收入涨了 36 倍，绝大部分靠营销收入。2018年Q1到现在，拼多多在线营销服务收入占营收的比重始终保持在80%以上。

但要想彻底走向淘宝模式，即靠营销收入作为核心的商业模式，拼多多还有很长的路要走。

当年阿里的选择是，将淘宝商城从淘宝中拆分，并改名“天猫”，通过定位差异，来吸引更大牌商家的入驻。这既为平台带来了溢价空间，提升了品牌调性，又能从中赚取大量广告费。毕竟相比众多中小商家，大品牌的营销开支更为庞大。如今营销服务收入已经成了天猫乃至整个阿里的核心增长引擎。

但拼多多要想做到这一点却并不容易。电商行业天然的“二选一”机制一定程度上阻断了拼多多的“升级”之路。因为阿里巨大的体量，已经入驻淘宝、天猫的头部品牌很难短时间内跑去拼多多开店，而京东强势的3C家电品类，也牢牢的占据着用户心智，这让拼多多赚取头部商家广告费的愿望大打折扣。

今年618前夕，格兰仕作为品牌商公开职责天猫“二选一”，倒向拼多多阵营。这被看做是拼多多向中高端品牌发力的典型。

有意思的是，此前接受媒体采访时，黄铮曾表示，“拼多多不会做天猫模式，现在不做，以后也不会做。”这意味着，拼多多纯粹靠吸引大牌来完成消费升级转型的路并不顺畅。

阿里之外，京东对于在线广告的争夺也在发力。上半年，京东完成了对手机App的大改版，推行信息流化以及千人千面，目的在于提升用户服务的准确性。营销端来看，这样的改版也能极大程度上改善京东营销广告效率，从而吸引更多品牌商砸钱。

京东商城CEO徐雷在Q2财报会就表示，APP的改版让京东广告变现的增加成为了可能，在未来几个季度这样的势能将逐渐体现。

面对着严峻的局面，拼多多选择的做法是品牌补贴和扶持，曲线改善平台的调性。

去年12月，拼多多推出“新品牌计划” ，计划扶持1000家拼工厂品牌。但要完成这样的计划也十分不易，毕竟阿里和京东也早已盯上这块蛋糕。

与阿里和京东不同，除核心电商的收入来源外，拼多多的其他营收来源极其有限。如何保住大盘，尤其是怎么更多的攫取品牌主的广告费，成为了拼多多未来能否保持高增长的关键。冲击500亿市值路上，拼多多需要更多的故事。

因为阿里和京东活成了他们曾经鄙视对象的样子：决策保守，协作内耗，丧失了创新与突破性扩张的执行力。高度重视利润率和品牌，把早期低价实惠的基本盘扔到了一边。

而这个基本盘虽然在国民收入增长中相对小了一些，却依然是中国零售市场的主力人群，淘宝京东放弃了，自然就有人顶上来。

没有拼多多，还会有其他的平台占据这个市场（其实拼多多火热前已经有大批的价格敏感人群跑去阿里巴巴小额批发了）。

但拼多多目前还没过生死线（对大多数人来说拼多多的标志是便宜，一旦有更便宜的平台出头这些用户会快速流失），如何保持低价扩展利润来源形成新的零售业态，还有很多的路走。