如何看待直播电商操盘手这一职业，最近这几年你都见过哪些新兴的职业？ 第1页

不请自来，我叫福包，是一个电商直播操盘手，也是石家庄老铁文化传播有限公司的创始人。很多人对“操盘手”是干什么的还是不太了解，其实我作为操盘手可以说就是“主播背后的男人”。我负责指导主播：卖什么、怎么卖、卖给谁、怎么让人进入直播间，事无巨细，方方面面，我通过统筹让你的货品价值最大化。我服务的主播一定都能直播收益上有明显的突破，80%～90%都能破纪录。

其实我也不是专业出身，在从事电商之前，我开过外贸公司，做过批发生意，做过家装行业，最惨的时候交完房租兜里只剩下30块钱。去年疫情期间，很多人开始转战线上做电商。一位同样从事家装行业的朋友找到我，让我帮忙做一个快手号，这是我第一次接触电商。为了把这件事儿做好，我曾经同时用两部手机刷了48个小时，基本没有睡觉，就为了了解不同时间段的热门逻辑。同时，我对新榜、飞瓜、壁虎等第三方工具，对快手的关键词、算法、逻辑进行了深入地研究，所以我才有信心跳出家装领域，在全领域内做操盘。

我还记得第一个账号的名字：瓷砖盼盼。拍家装内容、马桶、花洒、卫浴、装修，4个月，这个账号做到了河北第一，6个月姊妹账号瓷砖静静也有了百万粉丝。不投流，不推广，有了百万粉丝，我做到了单场GMV一百万，月GMV千万。从这个时候开始，我锻炼了复制的能力，我从复制主播、复制助播，复制运营、复制拍摄，复制剪辑，复制客服甚至复制做私域流量的人，做的账号多了，我离开朋友的公司，开始专做服务商。

做服务商实际上是很难的，最难的是获得信任。很多主播是不相信这种模式的，因为货也是他的，人也是他的，我们只是辅助性的，补充了短板，他并不相信这样能有多大的改变。我们就只能简单粗暴的和他对赌：保结果，保你赢，保你破纪录。大多数时候我们都能说到做到。说话的底气来自于一支完整的团队，我的副播出众、拍摄出众、排品出众、文案出众，这支训练有素的队伍像是可以随时替换的机械零件，无论直播间出现什么样的问题，立刻可以把工作接手。

从开始做服务商的这将近一年的时间，我发现每个主播都有很多的问题，但主播往往没有能力解决这些问题。而这正是服务商的优势所在，即整合全行业的资源，从帐号定位突出、主播团队完善、直播风格方式、粉丝画像偏好、货盘构造排序、商业化投流方案等直播活动要素全方面对主播进行操盘调整，才能真正做到为主播赋能！

展开来说说我们做直播活动的运营方法吧。区别于传统电商平台，直播间GMV的产生与流量来源、封面点击率（CTR）、次均观流时长、单位时间订单量、客单价等要素高度相关。次均观留时长更能体现一个直播团队的运营实力。通常来说，关注页进入的用户次均时长，5秒是一个门槛，低于5秒可能会被视为短播信号，被系统识别为“不感兴趣”，一旦被认定，将会影响该用户以后是否被推荐该直播间。高于60秒可能会被视为长播留人信号，被系统识别为“感兴趣”，增加该用户以后被推荐该直播间的概率。次均观留时长越长，则直播间同时在线人数（ACU）和峰值在线人数（PCU）越高。当ACU与PCU同时攀高，直播间的购买转化率也会越高，这是一个明显的转化漏斗，直播间人越多，订单量才可能越大，两者是正相关。那么如何做才能更好的达到最终的结果呢。
第一是盘直播，商家在直播前要明确直播节奏，打造直播脚本，把控活动节奏，强化人设，为直播做好充足的准备

第二盘商业化，也就是流量投放，商业化投放需要前置，盘点每一场直播GMV目标对应的客组组成，匹配相应的商业化投放策略，初步设定不同时段的投放比例；

第三盘货品，制定组货计划，为新粉、老粉提供的不同的商品定款、定量、定价、定优惠策略，不让粉丝购买疲劳，从供应链端提前筹备，设计直播商品的结构，打造爆款；

第四盘福利，将用户留在直播间需要提前准备福利营销，直播中善用营销工具，明确商品卖点，承接用户流量进而实现转化；

第五盘亮点，通过公域曝光锁定用户，制定预热节奏，策划预热内容，吸引更多消费者预约直播。

在快手电商，一场直播的GMV组成则是如下：当关注页私域、公域、商业化曝光所带来的流量汇聚在一起，足以引爆了一个“高光时刻”。此刻，我们为你提供的就是，在一场直播中，如何打造一个“高光时刻”，引爆GMV。高光时刻，并非一个时点，而是一个时间段，是指在直播间积累大量观看用户，完成爆款商品的大量下单的节点。

从公司成立至今，我们团队操盘了百余场活动，也受到快手官方的肯定并邀请我们去为一些品牌直播操盘，团队越来越完善。其实一开始根本没想着能做到这么大，甚至我开始做电商的时候，我的孩子还很小，身边的人也都不太理解我选择从零开始做服务商的决定。那时候借了100万建工作室，孩子才4个月，每天压力都很大。4小时的睡眠，随时在线的紧绷神经，只准成功不准失败的决心逼得我自己喘不过来气，但还好，我觉得一切值得。

我做过很多主播例如良品铺子，0粉丝、0账号15天销售2300万。三姐家纺帮助三姐突破的第一个500万，之后三姐日播由50万突破到200万。豆芽菜帮主播由之前500万峰值突破到1000万、仁真卓玛打造1400万的峰值。在所有操盘的活动中都是在帮主播破记录、破峰值。每一次破峰值都是我最开心的时候，但是让我记忆犹新的还是杭州大会操盘主播雨茉的那一场，她的粉丝数为132万，2小时最高交易纪录只有30万，但是那一场我要在两小时内把交易额推到200万。这对我来说是一个挑战，但是挑战同样让人兴奋。这场直播并不如想象中顺利。表面的谈笑风生掩盖住的是我内心的悸动。

因为受活动流程影响，直播推迟了10分钟，这10分钟是什么概念呢，“120分钟200万，10分钟就是16.7万”，我当时的唯一念头就是如何在后面的操作中挽回这开局不利的损失，第55分钟的时候，交易额为627437元，按照计划，前60分钟的交易额至少应该达到100万元，显然，诸多不可控的因素让我必须集中精力找到解决方案，我向团队下达指令的平板电脑直接换成白纸就是为了省去使用平板写字切换需要的那一秒钟时间。因为只有在这样的“战场中”才会深切地感受到1秒钟的意义。“商品晚上架1秒钟，交易额损失20%，放到这场目标交易额200万的直播里，就是40万元”

与此同时，原定的排品顺序全部被打乱，有可能成为爆品的产品被提前，前半程的爆品被二次上架。这个过程考验的是操盘手对于货品和活动走向的敏感度。是一种经验的判断，我更像是一个冷静的救火员，指挥主播调整节奏，预判下一次火灾可能发生的时间和火势，并尽量提前施以救援。最后，好在和主播和团队的默契配合中顺利完成任务。2小时直播结束时，交易额达到2236036元。

对于我来说，每场直播都跟打仗一样，会有很多突发问题，在胡桐桐的一场直播中有个卖刀的助播，在演示中不小心切到了手，主播都愣住了，我们第一时间是移开镜头，安排助播去医院，其余的助播发放福利品，管理直播评论，找到合适的人安抚主播，这样才能把直播间的节奏拉回来。这一切都必须要在瞬间反应，所以直播过程其实就是快速发现问题，优化问题和解决问题的一个过程。

操盘手是对于一个综合素质要求比较高的职业。操盘手的能力更多的体现在团队把控、现场应变、分析策划、沟通方案、分配方案、和过程复盘中，当然这也是公司目前选人的标准。

今年人社局拟新增了10个职业，其中有5个是有关互联网的职业，也能看出市场需求的日益旺盛。我们也希望能在国家的方针政策下进行人才培养，提升从业人员的素质和能力，打造数量充足、素质优良的从业人员队伍。直播电商肯定会更加趋于专业化，而打造专业化的最快途径就是通过电商服务商的资源整合能力将主播团队赋能，实现高效高精准复制和打造全行业的专业化模型。我们老铁文化对未来的直播带货事业也做了一系列规划，希望继续为大家带来更多有价值的运营内容，直播带货已经成为新经济的“宠儿”，我们的故事还在上演，未来会更加精彩。