教育机构为什么都像是骗子？

题主问为什么像骗子，其实很多就是骗子。

前阵子我在知乎上贴了一篇长文，回答：

有记者朋友看到了，觉得我内行，就约了个采访。

他问道：“您觉得对于消费者来说什么样的机构是值得信赖的呢？对于公司来说，什么样的发展方式是比较健康的呢？”

这么开放的问题，答是能答，就是会把我的职业病给勾出来。

我主业讲经济，而宏观经济所讨论的，无非就是增长和分配问题。

他这问题，在我看来是增长模型的问题，真要聊开，相当于给人上课。但人家只是来打听内幕的。

所以我简略地答道：“你就看它是怎么赚钱的——赚收支差的，就健康；赚资本差的，风险就大。”

赚收支差（利润）很好理解，什么叫赚资本差？

大概从2018年开始我们就断断续续地听到各种教培机构爆雷的消息，今年初的疫情冲击了一波，让一些原本现金流就脆弱的机构加速倒闭了。

它们有的初创时意气风发，各种挖脚同行，那架势似乎是神挡杀神佛挡杀佛，但没两年就破产了，老板去向也成了迷；

有的是十多年的老机构，口碑和服务还算可以，且有大资本青睐。本以为它要鸡犬升天，没想到等来的是各种惊掉下巴的大瓜——不是老板被员工暴揍就是与各子公司之间你指责我贪污我指责你偷税的撕逼混战……

课外教培行业有几个特点：

1. 创业门槛低；
2. 服务周期长；
3. 预收费。

机构们都是先收钱再提供服务，结案后再向讲师支付工资，也就是说预收学费和付出成本之间有一个时间差。

简化的操作流程是：招生→ 收钱→ 上课→ 开工资。

有多大锅就煮多少饭，再决定养多少孩子，其实只要有稳定客源，是能控制住风险的，再加上是轻资产运营，所以这个行业的创业门槛很低。

举例：老王的机构主打“割韭菜培训”，每期课程收费1w。老王的宣传做得不错，第一期顺利招到了100个学员，营收100w。

老王请的讲师都是些包装得很有来头的韭菜厨艺大师，课时费支出共20w，月底结算。然后就是租酒店当教室（10w），扣掉前期的招生宣传10w，给销售的提成10w……一套操作下来，老王净赚50w。

但除了酒店的租赁费，前期的宣传费，工资（课时费和销售提成）是后结的，所以有80w会在老王的账上白躺一个月。

老王觉得这套模式可以复制下去，20w投下去，100w收上来。

于是他拿出账上的80w去搞扩张——再开4个班。钱拿去搞扩张了，工资怎么发呢？

没关系，会有新的学生交上来更多的预收款，就意味着更大的规模……扩张、连锁，招加盟商，收购……遍地开花。

这时候他就能做一个好看的PPT去找投资商融钱了。

拿到投资人的钱后，老王更热衷于搞扩张了，因为规模大市场占有率高，估值就高——公司就能卖个好价钱（上市或者出售）。

这种模式增长起来非常迅猛，很多头一年还名不见经传的公司，第二年就霸占了坊间八卦的头条。

但它是烧钱性质的，增长速度取决于找钱和烧钱的速度。

比如在老王的例子中，20w就能开一个班，理论上他若能融到1000w，就能开50个班，烧掉的钱越多规模就越大，在周围人看来就是他发展迅猛。

看着是好，但有几个问题：

第一，烧掉的钱从哪来？

老王搞扩张的资金来源是融资和预收款，本质上都是负债。所以他的扩张注定是高杠杆的。

第二，能不能持续？

不论哪个行业，何种领域，市场容量都是有限的，一旦饱和，新的预收款减少，弥补不了工资支出的时候，他就要拖欠工资。

拖欠工资 → 讲师不满 → 学员体验差 → 闹退费 → 现金流窟窿更大→ 发酵到媒体上 → 由于担心老王跑路，员工集中讨薪、学员集中退费、供应商集中追讨欠款、投资人撤资 ……→ 老王就“爆雷”了。

倒不是说他这模式不对，其实早期这种杠杆化运营的方式很科学，效率也高。

关键点在于必须要认识到市场容量是有限的，一定要有限制地搞扩张。

在竞争饱和的市场环境下，一个集团化运营的公司，比较常见的情况是分公司A赚钱，但分公司B亏钱。这个时候若继续扩张，那C大概率也亏钱，A公司的盈利就要分摊到B、C上，现金流就会被摊薄。

所以资本型增长模式到头的信号是摊薄的现金流能否继续维持平衡。

一旦到不能维持的时候，比较科学的态度是关闭亏损的部门，抓服务质量，调整管理结构，提高利润率。

但是绝大部分经营者很难想到这一点，在运营利润率逐渐被摊薄甚至降低至负的时候，他们首先想到的并不是调整模式，减少负资产提高利润，而是继续举债、继续扩张。

原因很复杂，一方面是经营者比较贪婪，不愿意耐着性子老老实实赚慢钱。

另一方面是投资人想要快速回收资本，所以会推动实控人或尽早上市或出售公司，总之要赶紧提高估值套现走人。

蛋壳给房东的租金每月是￥7500，收租客的租金每月￥5000，这么亏为什么还要硬撑着苟呢？

因为它的商业模式并不是赚利润，而是赚估值增长后的资本差。

估值这玩意儿很值得玩味。

比如上市公司中，互联网企业的估值整体偏高，市盈率普遍都在50以上，而银行的市盈率就很低，10以下的多了去了。

原因是互联网企业的高成长性，让大家觉得它值那个钱，而银行业则处于市场饱和的状态，想爆发不太容易。

也就是说，有高成长性才有高估值。如果不继续扩张，那它成长性的预期就木有了，它也就不值钱了。

靠拉动估值赚资本差的企业是一定会爆雷的，因为越扩张现金流越脆弱，这时候如果再遇上基本面是流动性收紧的，或者像疫情这样的黑天鹅冲击一下，他立马出洋相，再发酵到媒体上基本就没救了——也没人会傻到去救。

资本型增长在一个行业的蓝海阶段是极其有效的增长方式，若抓住了，就能赶上风口一飞冲天。但若市场饱和甚至供给过剩，一定要及时转换思路——由资本型增长转变为运营型增长。

运营型增长就是赚利润，不复杂也很好理解，我不展开聊，就举个小例子。

都说今年疫情影响大，留学行业更惨，5、6月份的时候，身在国外的小朋友还担心回不来，这会儿谁还敢出去？今年美国对中国留学生发放的F1签证减少了90%以上。

但即使在这样的情况下，一位我非常崇敬的国际升学规划师的创业公司却逆势扩张了，他做的事情很简单，就是狠抓服务质量，生源全靠口碑转化，市场和销售成本低，利润率就高，运营得非常稳健。

做教育就得像他这样，摒弃浮躁的赚快钱的情绪，踏踏实实沉下心来抓质量。

以上，通过对教育培训公司增长模式的讨论，我们介绍了经济的两种增长模型，即：

资本型增长= 赚估值增长的资本差= 快钱；

运营型增长= 赚优化结构后的收支差（利润）= 慢钱。

无需讨论两种模式孰优孰劣，不同的市场环境适合不同的增长模式。

比如蓝海状态你慢悠悠搞运营，不是把机会拱手让人么？

但红海时期加杠杆搞扩张，不是白送人头么？

也有些人很鸡贼，白烧投资人的钱，给自己发高工资，怎样都能功成身退。

前面聊的东西略宏观，再说点具体的。

课外教育培训这行，规模再大也，关注度也低，品牌优势既不明显也不会给消费者带来什么附加价值。

消费者要搞清楚自己所购买的服务或商品的实质内容是什么，比如你去新*方，给你讲课的不就是某个老师么？

他在新*方给你讲课，还是在旧*方给你讲课，你所体验到的有什么差别？

上不上市，规模大不大，跟消费者有毛线关系？有没有好老师才是最重要的。

而好老师为什么不自己出去干呢？创业门槛低，不是么？

所以我跟身边的朋友说：“越是口灿莲花地跟你吹嘘机构规模大、品牌响、集团公司、全国连锁、又融了资、要上市……越需要提防。在市场供给过剩的情况下，规模越大，问题就越多。”

不怕得罪人，我很反感￥孚、华￥街、￥博这样的培训机构。

销售抓得太狠了，简直比卖房子的还狼性一百倍，这种销售主导型的公司，服务通常很脆——看着硬，一戳碎一地。

更无良的是他们搞学费贷，简直是割韭菜还刨根，毫无底线。​

教育服务的特点是体验式的，不好验货。而且很多教培产品是一次性消费，没有回头客，即使有负面口碑出来，消化得也很快，因为学生是一茬一茬的，上一届对下一届影响不大。所以机构们在销售上就会过度用力。

就连新￥方这样的公司，在新人培训的时候，都堂而皇之地教育新人要“包装”自己，说自己经验超过5年，名校毕业……

消费者又无从查证，问题是很多消费者也没识别能力，只要对面坐着的是“老师”，他就信。

既然可以靠虚假宣传来包装，那就没必要真的招聘名校毕业，经验丰富的老师了，因为他们成本高，而且动不动就出去创业了。

挂羊头卖狗肉的事留学行业超级多，弄个“外国人”面孔，就说是招生官，你上哪去查呢？

之前就有新闻爆料出来，xxx英语的的某外教是逃犯，这种事情数不胜数。

题主问为什么像骗子，因为人就是骗子呀，还特么是演技拙劣的骗子！

怎么办？

消费者还是要看自己购买服务的需求是啥，是怎么生产的，找对合适的老师才是关键，那些虚头八脑的宣传，都是浮云……

教育行业容易被说成骗子是符合了以下标准

1 产品质量没有一个统一的衡量标准的
2 消费者很长时间内不需要第2次消费的
3 消费者对产品不满意无法顺利有效的实施退货
4 消费过程已经完成支付，或大部分费用
5 用户对产品质量的判断无法立即判断，都需要消费后经过相当长时间的考验
所以类似的行业有：培训、装修、保险、保健、旅游产品、主题公园

内容来自@leo wang 的回答

个人觉得总结的非常好，教育培训恰好符合了上述标准。

1 产品质量没有一个统一的衡量标准的

一个学生上哈佛和两个学生上耶鲁哪个好？

2 消费者很长时间内不需要第2次消费的

这个毋庸置疑，大部分是一次性买卖

3 消费者对产品不满意无法顺利有效的实施退货

这个同样，根本没有有效地鉴定你是否达到了公司的要求。我甚至看到过那些“考不上包退”的内容，但是仔细看看条款，必然包含着“个人必须满足xxx要求”，明确的比如一周上几次课，比较有操作空间的比如“听从辅导老师的安排”等等，这种完全取决于对方怎么说了。

成功了是教育机构的功劳，失败了那是你不努力。

4 消费过程已经完成支付，或大部分费用

一次性支付是常见做法，还有优惠呢

5 用户对产品质量的判断无法立即判断，都需要消费后经过相当长时间的考验

这个更不用说了

所以类似的行业有：培训、装修、保险、保健、旅游产品、主题公园