王老吉和加多宝对决中，究竟是渠道更重要，还是品牌更重要？
王老吉和加多宝的这场旷日持久的对决，就像一场精彩绝伦的武林比拼，让人看得眼花缭乱，津津有味。而在这场比拼中，关于“渠道”和“品牌”哪个更重要的问题，简直就是双方的“独孤九剑”和“降龙十八掌”，缺一不可，各有千秋。
咱们先聊聊“渠道”这把“降龙十八掌”，那可是实实在在的内功心法。
想象一下，你辛辛苦苦酿造出了一壶绝世好酒，味道无与伦比，但如果你的酒窖门可罗雀，消费者根本不知道你的酒在哪儿能买到，那这“好酒”也就只能在无人问津中蒙尘。这就是渠道的力量。
渗透力：如同军队的部署，无处不在才能制敌于先。 王老吉和加多宝能成为家喻户晓的饮品，绝不是因为它们在消费者心中有多么“独特”，而是因为你在街角的便利店、社区的小卖部、大型超市的冰柜里，甚至乡镇的杂货店里，都能轻松找到它们的身影。这种遍布城乡的销售网络，就像一只巨大的触手，牢牢抓住了消费者的每一次购买冲动。
补货能力：如同水源的供应，源源不断才能维持生命。 消费者一旦有了购买意愿，就需要快速得到满足。强大的渠道意味着高效的物流和充足的库存。当消费者在炎热的夏天口渴难耐，第一反应是冲向最近的商店，而不是打电话预订。如果商店里缺货，那么你心目中的那个品牌，很可能就会被另一个出现在货架上的替代品抢走。
终端陈列与促销：如同战场上的战略要地，谁占住了，谁就占据了优势。 摆在货架最显眼位置的、被放在购物车旁边的、参与“买一送一”活动的，往往更容易被消费者注意到和选择。这些都在渠道的范畴内，它们直接影响消费者的临门一脚。加多宝当年就曾凭借其强大的终端掌控能力，在促销活动上给予经销商巨大的让利，从而迅速铺开市场。
再来看看“品牌”这套“独孤九剑”，那是精神层面的制胜法宝。
如果说渠道是“形”，那么品牌就是“神”。没有品牌的加持，再强大的渠道也只能卖一些没有灵魂的商品。
信任感与情感连接：如同忠诚的追随者，品牌赋予消费者归属感。 提到王老吉，很多人脑海里立刻浮现的是“预防上火”的功效，是家族聚会、节日庆典的伴侣。这种长年累月通过广告、营销、社会活动建立起来的信任，以及由此产生的某种情感认同，让消费者在面对众多饮料时，会不自觉地倾向于它。加多宝也同样如此，它通过各种广告语，如“三国演义”、“加多宝凉茶，预防上火”，在消费者心中构建了自己的品牌形象。
辨识度与记忆点：如同独特的武功招式，让人过目不忘。 无论是那抹熟悉的红色，还是朗朗上口的广告语，亦或是其背后的历史传承，都构成了品牌的独特辨识度。当消费者走到饮料区，一眼就能认出王老吉或加多宝，这就是品牌成功的体现。这种辨识度降低了消费者的选择成本。
溢价能力与忠诚度：如同绝世武功的招式，能创造出更高的价值。 强大的品牌意味着消费者愿意为之支付更高的价格，并且不容易被竞争对手轻易挖走。即使其他品牌的凉茶口感相似，消费者也可能因为对品牌的忠诚而继续选择它们。品牌塑造的价值，远超产品本身的成本。
那么，究竟是渠道重要，还是品牌重要？
这就像问是“身体”重要还是“灵魂”重要一样，这个问题本身就有点“二选一”的陷阱。
更准确的说法是：渠道是基础，品牌是升华；渠道是载体，品牌是灵魂。没有强大的渠道，再好的品牌也无法触达消费者；没有深入人心的品牌，即使渠道再宽广，也只能卖出“大路货”。
在王老吉和加多宝的竞争史中，我们可以看到：
初期阶段：渠道的攻城略地至关重要。 当凉茶这个品类刚刚兴起时，谁能最快地将产品铺设到全国各地，谁就占得了先机。加多宝当年依靠“铺货给多少，返利给多少”的策略，快速建立了强大的渠道网络，这是它早期能够迅速崛起的关键。
中期阶段：品牌成为差异化竞争的核心。 当渠道逐渐趋于饱和，竞争对手纷纷效仿时，品牌的塑造就成了决定胜负的关键。王老吉在“预防上火”的功效定位上做足文章，通过电视广告、体育营销等方式，不断强化其品牌形象，与其后的加多宝在品牌层面展开了激烈的角逐。
长期来看：品牌和渠道是相辅相成的共生关系。 强大的品牌能够吸引更多的消费者选择其产品，进而为渠道带来更多的销售额，从而激励渠道商更积极地投入和维护。而强大的渠道则能确保品牌信息和产品能够顺畅地触达消费者，并不断强化品牌的存在感。
所以，与其说哪个更重要，不如说它们是互相依存，互相促进的。
可以这样理解：
渠道是基础的生存之道。 你得有东西卖，得卖得到。如果你的渠道就像一个漏勺，怎么也留不住消费者，那一切都是空谈。
品牌是进阶的制胜法宝。 在基本生存得以保障后，品牌的力量就开始显现。它让消费者“选择你”，而不是随便选一个。它能让你在激烈的同质化竞争中脱颖而出，并为你赢得更高的价值回报。
最终，王老吉和加多宝的竞争，是渠道的深度和广度，与品牌的温度和高度的双重较量。谁能在这两方面都做得更出色，谁就能在这场“凉茶大战”中笑到最后。而对于我们消费者来说，这意味着我们总能在方便的地点，买到心仪的品牌，这才是最实在的福利。
咱们先聊聊“渠道”这把“降龙十八掌”，那可是实实在在的内功心法。
想象一下，你辛辛苦苦酿造出了一壶绝世好酒，味道无与伦比，但如果你的酒窖门可罗雀，消费者根本不知道你的酒在哪儿能买到，那这“好酒”也就只能在无人问津中蒙尘。这就是渠道的力量。
渗透力：如同军队的部署，无处不在才能制敌于先。 王老吉和加多宝能成为家喻户晓的饮品，绝不是因为它们在消费者心中有多么“独特”，而是因为你在街角的便利店、社区的小卖部、大型超市的冰柜里，甚至乡镇的杂货店里，都能轻松找到它们的身影。这种遍布城乡的销售网络，就像一只巨大的触手，牢牢抓住了消费者的每一次购买冲动。
补货能力：如同水源的供应，源源不断才能维持生命。 消费者一旦有了购买意愿，就需要快速得到满足。强大的渠道意味着高效的物流和充足的库存。当消费者在炎热的夏天口渴难耐，第一反应是冲向最近的商店，而不是打电话预订。如果商店里缺货，那么你心目中的那个品牌，很可能就会被另一个出现在货架上的替代品抢走。
终端陈列与促销：如同战场上的战略要地，谁占住了，谁就占据了优势。 摆在货架最显眼位置的、被放在购物车旁边的、参与“买一送一”活动的，往往更容易被消费者注意到和选择。这些都在渠道的范畴内，它们直接影响消费者的临门一脚。加多宝当年就曾凭借其强大的终端掌控能力，在促销活动上给予经销商巨大的让利，从而迅速铺开市场。
再来看看“品牌”这套“独孤九剑”，那是精神层面的制胜法宝。
如果说渠道是“形”，那么品牌就是“神”。没有品牌的加持，再强大的渠道也只能卖一些没有灵魂的商品。
信任感与情感连接：如同忠诚的追随者，品牌赋予消费者归属感。 提到王老吉，很多人脑海里立刻浮现的是“预防上火”的功效，是家族聚会、节日庆典的伴侣。这种长年累月通过广告、营销、社会活动建立起来的信任，以及由此产生的某种情感认同，让消费者在面对众多饮料时，会不自觉地倾向于它。加多宝也同样如此，它通过各种广告语，如“三国演义”、“加多宝凉茶，预防上火”，在消费者心中构建了自己的品牌形象。
辨识度与记忆点：如同独特的武功招式，让人过目不忘。 无论是那抹熟悉的红色，还是朗朗上口的广告语，亦或是其背后的历史传承，都构成了品牌的独特辨识度。当消费者走到饮料区，一眼就能认出王老吉或加多宝，这就是品牌成功的体现。这种辨识度降低了消费者的选择成本。
溢价能力与忠诚度：如同绝世武功的招式，能创造出更高的价值。 强大的品牌意味着消费者愿意为之支付更高的价格，并且不容易被竞争对手轻易挖走。即使其他品牌的凉茶口感相似，消费者也可能因为对品牌的忠诚而继续选择它们。品牌塑造的价值，远超产品本身的成本。
那么，究竟是渠道重要，还是品牌重要？
这就像问是“身体”重要还是“灵魂”重要一样，这个问题本身就有点“二选一”的陷阱。
更准确的说法是：渠道是基础，品牌是升华；渠道是载体，品牌是灵魂。没有强大的渠道，再好的品牌也无法触达消费者；没有深入人心的品牌，即使渠道再宽广，也只能卖出“大路货”。
在王老吉和加多宝的竞争史中，我们可以看到：
初期阶段：渠道的攻城略地至关重要。 当凉茶这个品类刚刚兴起时，谁能最快地将产品铺设到全国各地，谁就占得了先机。加多宝当年依靠“铺货给多少，返利给多少”的策略，快速建立了强大的渠道网络，这是它早期能够迅速崛起的关键。
中期阶段：品牌成为差异化竞争的核心。 当渠道逐渐趋于饱和，竞争对手纷纷效仿时，品牌的塑造就成了决定胜负的关键。王老吉在“预防上火”的功效定位上做足文章，通过电视广告、体育营销等方式，不断强化其品牌形象，与其后的加多宝在品牌层面展开了激烈的角逐。
长期来看：品牌和渠道是相辅相成的共生关系。 强大的品牌能够吸引更多的消费者选择其产品，进而为渠道带来更多的销售额，从而激励渠道商更积极地投入和维护。而强大的渠道则能确保品牌信息和产品能够顺畅地触达消费者，并不断强化品牌的存在感。
所以，与其说哪个更重要，不如说它们是互相依存，互相促进的。
可以这样理解：
渠道是基础的生存之道。 你得有东西卖，得卖得到。如果你的渠道就像一个漏勺，怎么也留不住消费者，那一切都是空谈。
品牌是进阶的制胜法宝。 在基本生存得以保障后，品牌的力量就开始显现。它让消费者“选择你”，而不是随便选一个。它能让你在激烈的同质化竞争中脱颖而出，并为你赢得更高的价值回报。
最终，王老吉和加多宝的竞争，是渠道的深度和广度，与品牌的温度和高度的双重较量。谁能在这两方面都做得更出色，谁就能在这场“凉茶大战”中笑到最后。而对于我们消费者来说，这意味着我们总能在方便的地点，买到心仪的品牌，这才是最实在的福利。
网友意见
事实上，做过快消品营销的人都知道品牌和渠道两者缺一不可，很难割裂来比较谁重要。
但在这次加多宝 v.s. 广药大战中，加多宝靠渠道深耕打了胜仗。
加多宝早在几年前李益民受贿案东窗事发时，就计划好了失去“王老吉”商标后该怎么走。于是乎，7月份一终止商标使用权后，新的“加多宝凉茶”更名广告铺天盖地扑面而来——颇有10年前开始做王老吉时野蛮生长之势。
目前从市场的反馈来看，相对成功，这个成功不是更名计划的成功，而是渠道的成功。
不是有记者调查过吗? 他去路边小店，问：“服务员，来一罐王老吉。” 服务员往往拿来一罐加多宝。当然，顾客也完全不在意这是王老吉还是加多宝。市场调查证明，很多人并不了解加多宝和王老吉的渊源，也喝不出区别（就像百事可乐和可口可乐）。像这种随处可见的零售终端，从商超到路边摊，加多宝有绝对的统治力。
从在香港摆凉茶摊发家的陈鸿道，不可能意识不到控制终端的重要性。
回到开头，为什么我说品牌和渠道不可割裂?
我以前做过牙膏，有一些数据值得说说：
DMC (经销商渠道）占总销售额约60%，HSC（大商超渠道）占约30-35%，剩下的5%-10%由PCS（个人护理商店）和电子商务吃掉。但是每年的BSA（可以理解为营销费用）超过80%都是花在HSC和其所在的1+和1线城市上的。我相信其它快消品的市场费用分配比例也跟这个类似。
为什么？为什么赚钱少的渠道却值得投入更多？
控制一个一线城市核心超市的主要货架，意味着超过10万人次/天的曝光量，还能转化为实际销售，这比电视广告好多了。你知道为什么一些屌丝品牌要花大价钱在城市主要商业街上开品牌形象店么？同样的道理。
而且，有研究表明，中国的大众消费者都倾向于信任登过央视广告和城里人“消费”的品牌。
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