汽车厂家为什么不选择自己把控汽车销售？
汽车厂家不直接掌控全部汽车销售环节，这背后隐藏着一套复杂的经济、运营和市场策略的考量。简单来说，这就像一家大型食品公司，不会自己开遍全国的超市来卖所有产品一样，道理是相通的。下面我们就来掰扯掰扯，厂家为啥不把销售这块儿“肥肉”全揽到自己手里。
一、 成本与效率的考量：一场“得不偿失”的账
高昂的直营网络建设成本： 想象一下，一个汽车品牌要在全国上百个城市，甚至下到县城，建立自己的销售展厅、维修车间、备件仓库。这不仅仅是盖几栋楼那么简单，还包括了土地购置、装修、人员招聘与培训（销售顾问、技师、售后服务人员等）、设备采购、库存管理等等。这是一笔天文数字般的投资。相比之下，通过授权经销商来运营，这部分初期投入就被转嫁给了经销商，厂家可以把资金更多地投入到研发、生产和品牌推广上，这对于一个需要不断迭代和创新的汽车行业来说，是更优的选择。
运营管理的复杂性与难度： 管理一家覆盖全国的直营销售网络，意味着要协调成千上万的员工，制定统一的服务标准，处理各种各样的客户投诉和售后问题。这需要一套极其庞大和高效的管理体系。而且，不同地区的市场情况、消费者偏好、竞争态势千差万别，厂家要能精细化地洞察并应对这些差异，这本身就是一项巨大的挑战。授权经销商在这种情况下，反而更像是区域化的“代理商”，他们更了解当地市场，也更能灵活地应对当地的实际情况。
库存压力与风险： 汽车是高度的消耗品，但其生产周期长，单价高，一旦形成积压，对于厂家来说就是巨大的资金占用和库存损耗。如果厂家自己控制销售，就必须承担所有库存的风险。而通过经销商，厂家可以将销售风险部分转移出去。经销商根据自己的销售能力和市场预测来订货，从而分摊了库存压力。
二、 专业化分工与市场渗透的必然选择
经销商的专业销售能力与市场触角： 卖车，尤其是卖价值几十万甚至上百万的汽车，需要的是专业的销售技巧、深厚的品牌知识以及良好的客户关系维护能力。经验丰富的经销商及其销售团队，在长期与消费者打交道的过程中，已经积累了宝贵的销售经验和客户资源。他们懂得如何根据客户的需求推荐车型，如何进行有效的谈判，如何处理客户的疑虑。厂家如果自己来做，需要从零开始建立这样一支庞大的专业销售队伍，这不仅耗时耗力，而且效果可能不如已经在市场上深耕多年的经销商。
更快的市场渗透速度： 汽车厂家要想快速打开市场，特别是在新进入的地区，通过授权经销商是一种高效的模式。经销商本身就拥有现成的销售渠道、客户基础和市场认知度，厂家可以借助他们的力量，迅速将产品推向市场，覆盖更广阔的消费群体。如果厂家自己来建立销售网络，这个过程会非常缓慢，容易错失市场良机。
多样化的市场需求满足： 不同消费者对购车体验的需求是不同的。有些消费者喜欢专业的服务和品牌的一致性，而有些消费者则更看重价格的优惠和便利性。授权经销商的存在，能够提供更多样化的销售模式和购车体验，满足不同消费群体的需求。例如，一些经销商可能会提供更多的金融方案、促销活动，或者更灵活的交付方式。
三、 规避风险与分散责任的策略
规避直接的销售风险： 汽车市场受宏观经济、政策法规、消费者偏好等多种因素影响，市场波动性较大。如果厂家直接掌控销售，一旦市场不景气，销量下滑，所有损失将直接由厂家承担。通过经销商，风险可以在一定程度上被分散。当市场出现问题时，经销商可能会通过调整价格、增加促销等方式来应对，而不是直接压到厂家身上。
规避不必要的消费者纠纷与品牌负面影响： 在销售过程中，难免会遇到各种各样的消费者投诉、价格争议、服务不满等问题。如果这些问题都由厂家直接面对，每一次负面的消费者体验都可能直接损害品牌形象。通过授权经销商，这些矛盾可以在经销商层面得到一定程度的消化和解决。当然，厂家也会有相应的管理和监督机制来确保经销商的服务质量，但至少能避免厂家自身成为所有负面情绪的“首要接收者”。
四、 政策与法律层面的考虑
反垄断法规的要求： 在很多国家和地区，为了维护市场公平竞争，都有相关的反垄断法律法规。如果汽车厂家试图完全控制销售环节，可能会被视为滥用市场支配地位，从而面临法律的制裁。通过授权经销商的模式，可以避免触碰这些法律的红线。
税收与监管的便利性： 与独立的经销商合作，在税务和监管方面，可能也比建立一个庞大的直营体系要更加便利和清晰。
总结一下，厂家不选择自己把控汽车销售，并非是“懒得做”，而是基于成本、效率、专业化分工、风险规避以及市场现实等多方面的综合考量。授权经销商模式，是一种将专业能力、市场资源和风险进行有效整合的商业模式，它能够帮助汽车厂家更快速、更有效地将产品送达消费者手中，并实现品牌的持续增长。
这就像一个餐厅，老板负责研发菜品、保证食材质量和整体品牌形象，但不会自己去每个桌子点餐、上菜、结账。他会雇佣专业的厨师和优秀的传菜服务员，他们各自做好自己的本职工作，共同为顾客提供满意的用餐体验。汽车厂家与经销商的关系，大抵也是这个道理。
一、 成本与效率的考量：一场“得不偿失”的账
高昂的直营网络建设成本： 想象一下，一个汽车品牌要在全国上百个城市，甚至下到县城，建立自己的销售展厅、维修车间、备件仓库。这不仅仅是盖几栋楼那么简单，还包括了土地购置、装修、人员招聘与培训（销售顾问、技师、售后服务人员等）、设备采购、库存管理等等。这是一笔天文数字般的投资。相比之下，通过授权经销商来运营，这部分初期投入就被转嫁给了经销商，厂家可以把资金更多地投入到研发、生产和品牌推广上，这对于一个需要不断迭代和创新的汽车行业来说，是更优的选择。
运营管理的复杂性与难度： 管理一家覆盖全国的直营销售网络，意味着要协调成千上万的员工，制定统一的服务标准，处理各种各样的客户投诉和售后问题。这需要一套极其庞大和高效的管理体系。而且，不同地区的市场情况、消费者偏好、竞争态势千差万别，厂家要能精细化地洞察并应对这些差异，这本身就是一项巨大的挑战。授权经销商在这种情况下，反而更像是区域化的“代理商”，他们更了解当地市场，也更能灵活地应对当地的实际情况。
库存压力与风险： 汽车是高度的消耗品，但其生产周期长，单价高，一旦形成积压，对于厂家来说就是巨大的资金占用和库存损耗。如果厂家自己控制销售，就必须承担所有库存的风险。而通过经销商，厂家可以将销售风险部分转移出去。经销商根据自己的销售能力和市场预测来订货，从而分摊了库存压力。
二、 专业化分工与市场渗透的必然选择
经销商的专业销售能力与市场触角： 卖车，尤其是卖价值几十万甚至上百万的汽车，需要的是专业的销售技巧、深厚的品牌知识以及良好的客户关系维护能力。经验丰富的经销商及其销售团队，在长期与消费者打交道的过程中，已经积累了宝贵的销售经验和客户资源。他们懂得如何根据客户的需求推荐车型，如何进行有效的谈判，如何处理客户的疑虑。厂家如果自己来做，需要从零开始建立这样一支庞大的专业销售队伍，这不仅耗时耗力，而且效果可能不如已经在市场上深耕多年的经销商。
更快的市场渗透速度： 汽车厂家要想快速打开市场，特别是在新进入的地区，通过授权经销商是一种高效的模式。经销商本身就拥有现成的销售渠道、客户基础和市场认知度，厂家可以借助他们的力量，迅速将产品推向市场，覆盖更广阔的消费群体。如果厂家自己来建立销售网络，这个过程会非常缓慢，容易错失市场良机。
多样化的市场需求满足： 不同消费者对购车体验的需求是不同的。有些消费者喜欢专业的服务和品牌的一致性，而有些消费者则更看重价格的优惠和便利性。授权经销商的存在，能够提供更多样化的销售模式和购车体验，满足不同消费群体的需求。例如，一些经销商可能会提供更多的金融方案、促销活动，或者更灵活的交付方式。
三、 规避风险与分散责任的策略
规避直接的销售风险： 汽车市场受宏观经济、政策法规、消费者偏好等多种因素影响，市场波动性较大。如果厂家直接掌控销售，一旦市场不景气，销量下滑，所有损失将直接由厂家承担。通过经销商，风险可以在一定程度上被分散。当市场出现问题时，经销商可能会通过调整价格、增加促销等方式来应对，而不是直接压到厂家身上。
规避不必要的消费者纠纷与品牌负面影响： 在销售过程中，难免会遇到各种各样的消费者投诉、价格争议、服务不满等问题。如果这些问题都由厂家直接面对，每一次负面的消费者体验都可能直接损害品牌形象。通过授权经销商，这些矛盾可以在经销商层面得到一定程度的消化和解决。当然，厂家也会有相应的管理和监督机制来确保经销商的服务质量，但至少能避免厂家自身成为所有负面情绪的“首要接收者”。
四、 政策与法律层面的考虑
反垄断法规的要求： 在很多国家和地区，为了维护市场公平竞争，都有相关的反垄断法律法规。如果汽车厂家试图完全控制销售环节，可能会被视为滥用市场支配地位，从而面临法律的制裁。通过授权经销商的模式，可以避免触碰这些法律的红线。
税收与监管的便利性： 与独立的经销商合作，在税务和监管方面，可能也比建立一个庞大的直营体系要更加便利和清晰。
总结一下，厂家不选择自己把控汽车销售，并非是“懒得做”，而是基于成本、效率、专业化分工、风险规避以及市场现实等多方面的综合考量。授权经销商模式，是一种将专业能力、市场资源和风险进行有效整合的商业模式，它能够帮助汽车厂家更快速、更有效地将产品送达消费者手中，并实现品牌的持续增长。
这就像一个餐厅，老板负责研发菜品、保证食材质量和整体品牌形象，但不会自己去每个桌子点餐、上菜、结账。他会雇佣专业的厨师和优秀的传菜服务员，他们各自做好自己的本职工作，共同为顾客提供满意的用餐体验。汽车厂家与经销商的关系，大抵也是这个道理。
网友意见
因为汽车这个产品相对特殊，不像家用电器或者数码产品那样只要卖出去就OK，卖车也不像卖数码产品弄个柜台或者网页静态展示一下再列明参数就OK了，买车前顾客起码都会试乘试驾的，这个时期中国很少有顾客单看个网页就能做价值十几万甚至上百万的决定，而且汽车卖出去之后也要定期养护和维修，这就需要一个比较大的专门的场地用来展示、养护维修车辆。而且为了保障客户能够就近体验和维修，店面的数量不能太少。一般一个店面的价格都是大几千万，全国加起来单单店面价格就可能有几百亿人民币，汽车厂虽然财大气粗但让他们一次掏这么多钱也有点强人所难。
而且汽车价格比较高，产量又比较大，单靠车企自己保障如此巨大的现金流不现实，比如一个年产50万量的合资车企（这个规模不算大可能前十都进不去），按平均售价15万每台算，一天产2200台车，买下这些车要3.3亿，按照平均4天到店，到店就卖出去算（就算互联网也不可能比这快，毕竟顾客不可能车都没看见就直接把钱给了），起码要保障至少13亿的流动资金，多数车企是没这个能力的。
网上购车可能会成为传统汽车销售方式的有益补充，到起码近期内不会有什么大作为。
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