为啥山姆会员店这种商业仓储超市要交会员年费才可以购买，还一直这么火？是收割智商税吗？
山姆会员店在中国市场之所以能持续火爆，即使需要缴纳会员年费，这背后绝非“收割智商税”那么简单。这其实是一套精心设计的商业模式，它通过会员制过滤了客户群体，并提供了一系列超出普通超市的价值，从而建立了强大的用户粘性。
核心逻辑：精英化定位与价值感知
山姆会员店从一开始就不是面向所有人的。它的核心逻辑在于 精英化定位 和 价值感知。它不争夺所有消费者，而是专注于那些追求品质、追求效率、对价格敏感度相对较低，但愿意为更好的购物体验和商品质量付费的群体。
1. 会员制是过滤器和门槛，更是身份象征：
筛选目标客户： 年费会员制是一个最直接有效的筛选工具。它将潜在客户群体瞬间缩小到愿意为更高价值买单的人。那些斤斤计较年费的人，本身就不是山姆的核心目标客户，这反而提高了运营效率，减少了无效客流的干扰。
提升商品价值感： 当你花了钱成为会员，你会下意识地认为自己获得了某种“特权”或“价值”。这种心理暗示会让你更愿意去挖掘和利用会员权益，从而更倾向于在山姆购物。
社区感与归属感： 成为山姆会员，在某种程度上也意味着你进入了一个特定的消费群体。这种“圈子”效应会带来一种身份认同感和归属感，尤其是在社交媒体上分享山姆购物心得时，这种感觉会被放大。
反向营销： 会员制也可以看作一种“反向营销”。不是谁都能买，反而激发了一部分人的好奇心和尝试欲望。
2. “高质高价”与“高性价比”的微妙平衡：
山姆的商品策略并非简单地“高价”。它玩的是一个 “高质高价”背后的“隐藏性高性价比”。
精选商品，品质为王： 山姆最大的卖点在于其商品的 高品质和独特性。它会引入许多海外知名品牌、自有品牌（Kirkland Signature，沃尔玛旗下品牌，和Costco的自有品牌一样，品质很高，价格相对有优势）以及超市自己开发的优质产品。这些商品在其他超市可能很难找到，或者品质不如山姆。
进口商品比例高： 很多商品是直接从海外进口，省略了中间环节，但也意味着你需要为商品的品质、品牌溢价以及进口成本买单。
自有品牌优势： 山姆的自有品牌，如“Member's Mark”，是其核心竞争力之一。这些商品在品质上对标一线品牌，但在价格上通常会更具竞争力。比如他家的生鲜、烘焙、肉类等，很多消费者反馈品质非常稳定且优秀。
大包装策略： 山姆的商品包装通常是家庭装或大份量。这对于有稳定消费需求、人口较多的家庭来说，单次购买的单位价格会显得非常划算。一次性投入稍高，但长期来看，单位消费成本降低了。
“质”的体现： 这种“质”体现在：
食材的新鲜度和品控： 生鲜、冷冻食品是山姆的重点，其品控非常严格，新鲜度和品质普遍优于普通超市。
商品的多样性和独特性： 你能在这里找到很多在国内其他地方不易买到的特色商品，例如各种进口零食、烘焙品、厨房用品、家居电器等。
体验式购物： 山姆经常会提供免费试吃，尤其是新品或高价商品，这种“体验式营销”能够有效地打消消费者的顾虑，让他们直接感受到商品的价值。
3. 超越购物的“体验感”：
山姆会员店不仅仅是一个卖东西的地方，它提供的是一种 综合性的购物体验。
宽敞明亮的购物环境： 巨大的卖场，宽敞的通道，明亮的灯光，配合着舒缓的背景音乐，营造出一种舒适的购物氛围。这与普通超市的拥挤和嘈杂形成鲜明对比。
专业的服务人员： 山姆的员工通常经过专业培训，能够提供相对专业的服务，解答疑问。
配套设施： 很多山姆会员店还会配备餐厅、药房、眼镜店、儿童乐园等，形成了一个生活服务综合体。你可以在这里解决很多日常需求，提高了购物的效率和便利性。
定期的“会员日”和促销活动： 虽然不常有大规模的打折，但山姆会不定期推出一些会员专享的折扣活动，或者针对特定品类进行促销，这些也能吸引会员前往消费。
4. 锁定高消费群体，形成良性循环：
会员费锁定高消费能力人群： 会员费直接过滤掉了对价格极度敏感但消费能力不强的群体。留下来的会员，即使单次消费金额不高，但其整体消费能力和频率通常也能够支撑起山姆的运营。
复购率和用户粘性： 一旦消费者习惯了山姆的商品品质、购物环境和便利性，并且感受到了其高性价比（即使是隐藏的），就很难再回到普通超市。这种高用户粘性意味着稳定的客流量和销售额。
口碑传播： 好的商品和体验会自然形成口碑传播。会员们会在社交媒体上分享他们的“山姆好物”和购物心得，吸引更多人加入。
关于“收割智商税”的辩证看待：
说山姆“收割智商税”可能过于片面。
对于不了解山姆定位或只追求低价的消费者来说： 他们可能会觉得年费不划算，商品价格也比普通超市高，这就是“智商税”。
但对于其目标客户群体（追求品质、效率、愿意为体验付费的消费者）来说： 他们通过会员费获得了他们认可的价值，例如更好的商品、更舒适的环境、更便捷的购物体验，以及在其他地方难以获得的稀缺商品。从这个角度看，这笔钱花得值。
总结来说，山姆会员店的火爆并非偶然或简单的“割韭菜”。 它通过 会员制这个“筛选器”，精准地锁定了有较高消费能力和追求品质的消费者。然后，通过 精选的高品质商品、独特的大包装策略、舒适的购物环境以及增值服务，为这些会员提供了超出普通超市的价值感知。这种 价值感知+用户粘性 的商业模式，让山姆得以在激烈的市场竞争中脱颖而出，并持续保持其吸引力。它卖的不仅仅是商品，更是一种 高品质的生活方式和优越的购物体验。
核心逻辑：精英化定位与价值感知
山姆会员店从一开始就不是面向所有人的。它的核心逻辑在于 精英化定位 和 价值感知。它不争夺所有消费者，而是专注于那些追求品质、追求效率、对价格敏感度相对较低，但愿意为更好的购物体验和商品质量付费的群体。
1. 会员制是过滤器和门槛，更是身份象征：
筛选目标客户： 年费会员制是一个最直接有效的筛选工具。它将潜在客户群体瞬间缩小到愿意为更高价值买单的人。那些斤斤计较年费的人，本身就不是山姆的核心目标客户，这反而提高了运营效率，减少了无效客流的干扰。
提升商品价值感： 当你花了钱成为会员，你会下意识地认为自己获得了某种“特权”或“价值”。这种心理暗示会让你更愿意去挖掘和利用会员权益，从而更倾向于在山姆购物。
社区感与归属感： 成为山姆会员，在某种程度上也意味着你进入了一个特定的消费群体。这种“圈子”效应会带来一种身份认同感和归属感，尤其是在社交媒体上分享山姆购物心得时，这种感觉会被放大。
反向营销： 会员制也可以看作一种“反向营销”。不是谁都能买，反而激发了一部分人的好奇心和尝试欲望。
2. “高质高价”与“高性价比”的微妙平衡：
山姆的商品策略并非简单地“高价”。它玩的是一个 “高质高价”背后的“隐藏性高性价比”。
精选商品，品质为王： 山姆最大的卖点在于其商品的 高品质和独特性。它会引入许多海外知名品牌、自有品牌（Kirkland Signature，沃尔玛旗下品牌，和Costco的自有品牌一样，品质很高，价格相对有优势）以及超市自己开发的优质产品。这些商品在其他超市可能很难找到，或者品质不如山姆。
进口商品比例高： 很多商品是直接从海外进口，省略了中间环节，但也意味着你需要为商品的品质、品牌溢价以及进口成本买单。
自有品牌优势： 山姆的自有品牌，如“Member's Mark”，是其核心竞争力之一。这些商品在品质上对标一线品牌，但在价格上通常会更具竞争力。比如他家的生鲜、烘焙、肉类等，很多消费者反馈品质非常稳定且优秀。
大包装策略： 山姆的商品包装通常是家庭装或大份量。这对于有稳定消费需求、人口较多的家庭来说，单次购买的单位价格会显得非常划算。一次性投入稍高，但长期来看，单位消费成本降低了。
“质”的体现： 这种“质”体现在：
食材的新鲜度和品控： 生鲜、冷冻食品是山姆的重点，其品控非常严格，新鲜度和品质普遍优于普通超市。
商品的多样性和独特性： 你能在这里找到很多在国内其他地方不易买到的特色商品，例如各种进口零食、烘焙品、厨房用品、家居电器等。
体验式购物： 山姆经常会提供免费试吃，尤其是新品或高价商品，这种“体验式营销”能够有效地打消消费者的顾虑，让他们直接感受到商品的价值。
3. 超越购物的“体验感”：
山姆会员店不仅仅是一个卖东西的地方，它提供的是一种 综合性的购物体验。
宽敞明亮的购物环境： 巨大的卖场，宽敞的通道，明亮的灯光，配合着舒缓的背景音乐，营造出一种舒适的购物氛围。这与普通超市的拥挤和嘈杂形成鲜明对比。
专业的服务人员： 山姆的员工通常经过专业培训，能够提供相对专业的服务，解答疑问。
配套设施： 很多山姆会员店还会配备餐厅、药房、眼镜店、儿童乐园等，形成了一个生活服务综合体。你可以在这里解决很多日常需求，提高了购物的效率和便利性。
定期的“会员日”和促销活动： 虽然不常有大规模的打折，但山姆会不定期推出一些会员专享的折扣活动，或者针对特定品类进行促销，这些也能吸引会员前往消费。
4. 锁定高消费群体，形成良性循环：
会员费锁定高消费能力人群： 会员费直接过滤掉了对价格极度敏感但消费能力不强的群体。留下来的会员，即使单次消费金额不高，但其整体消费能力和频率通常也能够支撑起山姆的运营。
复购率和用户粘性： 一旦消费者习惯了山姆的商品品质、购物环境和便利性，并且感受到了其高性价比（即使是隐藏的），就很难再回到普通超市。这种高用户粘性意味着稳定的客流量和销售额。
口碑传播： 好的商品和体验会自然形成口碑传播。会员们会在社交媒体上分享他们的“山姆好物”和购物心得，吸引更多人加入。
关于“收割智商税”的辩证看待：
说山姆“收割智商税”可能过于片面。
对于不了解山姆定位或只追求低价的消费者来说： 他们可能会觉得年费不划算，商品价格也比普通超市高，这就是“智商税”。
但对于其目标客户群体（追求品质、效率、愿意为体验付费的消费者）来说： 他们通过会员费获得了他们认可的价值，例如更好的商品、更舒适的环境、更便捷的购物体验，以及在其他地方难以获得的稀缺商品。从这个角度看，这笔钱花得值。
总结来说，山姆会员店的火爆并非偶然或简单的“割韭菜”。 它通过 会员制这个“筛选器”，精准地锁定了有较高消费能力和追求品质的消费者。然后，通过 精选的高品质商品、独特的大包装策略、舒适的购物环境以及增值服务，为这些会员提供了超出普通超市的价值感知。这种 价值感知+用户粘性 的商业模式，让山姆得以在激烈的市场竞争中脱颖而出，并持续保持其吸引力。它卖的不仅仅是商品，更是一种 高品质的生活方式和优越的购物体验。
网友意见
Costco和山姆差不多的玩意把？随便贴两张上次去的图，你说不便宜就不便宜吧。
作为一个在辽宁生活了二十多年不信教但肉类几乎只吃牛肉和鸡肉的回族人，对牛肉品质的鉴别能力我觉得我还是有的。从我有记忆开始几乎没有哪天的菜里没有牛肉，菜市场里的本土牛肉什么水准我太清楚了。现在辽宁的菜市场一斤牛肉都要40左右，全中国比辽宁的菜场牛肉便宜的地方也没几个了吧？我每个月光炒菜的牛霖和米龙消耗个十斤左右不成问题，偶尔来点牛排、烤上脑还有牛肋条什么的，要是没有Costco和山姆这种超市，我这饮食习惯能把自己吃破产。
还有像吉列剃须着哩99三瓶，这价格京东除了618都非常难遇到，柯克兰这种自有品牌的性价比就更不用说了，这种地简直穷人乐好嘛？
价格以外就是运营方式了，第二张图里仔细看一下，除了总价还有非常精确的单价，本土的超市哪个给你写这玩意？去个家乐福大润发之类的，还得考验心算水平，不然那复杂的优惠都整不明白。满减还返卷，返的卷这不能用那不能用，巴拉巴拉烦死人。Costco这种地奔着黄标去就完事了，再看下单价，什么都搞定了。
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