讨论量 3.6 亿，投资却不足 1 亿，为什么投资人看不上汉服？
3.6亿的讨论量，听起来是个不小的盘子，能引起这么大的关注度，汉服这门生意，绝对不算冷门。但你说投资人看不上？这事儿吧，得掰开了揉碎了看。
首先，我们得承认，汉服市场确实火了。 甭管是街头巷尾的年轻人，还是古风摄影爱好者，亦或是国风音乐节的舞台，都能看见汉服的身影。各种品牌层出不穷，线上线下销量也都不错。3.6亿的讨论量，这背后代表着巨大的用户基础和消费潜力，按理说，投资人该像闻到血腥味的鲨鱼一样扑上来才对。
那为什么投资却相对冷淡呢？我觉得有几个核心原因，没那么简单。
1. 盈利模式的“薄”与“散”：
单价天花板与高昂的复刻成本： 汉服本身有其特殊性，要做得“像样”，面料、工艺、版型都很有讲究。好的面料，比如真丝、提花，成本就很高。而为了还原历史，设计和研发成本也不低。这就导致很多汉服的单价不菲。但问题在于，大多数消费者即便喜欢汉服，也很难做到“件件都买真丝高定”。市场的主力消费群，尤其是年轻人，对价格还是比较敏感的。虽然有些品牌能卖出高价，但整体市场要靠低价走量，利润空间就显得有点挤。
同质化竞争严重，缺乏核心竞争力： 只要是和“汉服”沾边，大家都能做。设计上，你抄我我抄你，很难有绝对的原创性或独特性。工艺上，流水线生产的成本更低，但又难以满足一些追求极致复刻的群体。这就造成了大量的品牌在拼价格、拼款式，而不是拼技术、拼品牌价值。投资人看到的，是一个参与者众多但护城河不深的赛道。
“文化属性”与“快消品”的矛盾： 汉服承载着文化，但它又被消费了，变成了一种潮流、一种装饰品。这就让它的生命周期变得复杂。当它作为一种时尚潮流出现时，更新换代的速度可能就很快，消费者可能因为新鲜感而购买，但一旦潮流过去，或者有了新的流行元素，销量就会受到影响。这种不确定性，让投资人难以评估长期的回报。
产业链的成熟度问题： 尽管汉服越来越普及，但围绕着汉服的产业链，比如配套的妆容、发型、饰品、甚至专业的汉服文化体验馆，并没有像一些成熟的服装行业那样系统化、规模化。这导致商家需要自己去整合资源，效率不高，也增加了运营成本。
2. 市场细分的“痛”：
消费群体的分化： 喜欢汉服的人，需求其实是分化的。有的是追求日常穿着的改良汉服，有的是钟情于严格复刻的古制汉服，有的是为了参加特定的汉服文化活动。这些群体对设计、价格、甚至品牌的“信仰”程度都不同。一个品牌很难同时满足所有人的需求。投资人会担心，一个品牌如果定位不清，或者覆盖面太广，反而会失去核心的用户群。
“圈内人”与“圈外人”的鸿沟： 对于很多非汉服爱好者来说，汉服可能还是一个比较小众或者“亚文化”的概念。尽管讨论量很大，但真正愿意为汉服投入较高成本的消费者，可能还是集中在“圈内”。投资人会考虑，这个市场的增长天花板到底在哪里？能否真正破圈，吸引更广泛的消费群体？
3. 投资回报预期的“模糊”：
缺乏清晰的退出机制： 对于投资人来说，他们投资一家企业，最终目的是为了通过上市、并购等方式实现退出并获得回报。目前在汉服行业，还没有出现过真正意义上能被广泛认可的、成功的上市案例或者被大型资本收购的标杆企业。这让投资人在衡量风险和收益时，心里没底。
对品牌价值的长期认知： 很多汉服品牌虽然有了流量和讨论度，但其品牌价值是否能够长久积累，是否能形成类似LV、Gucci那样的品牌效应，还很难说。投资人更看重的是一个品牌能否穿越周期，拥有持续的增长能力和品牌溢价。目前的汉服品牌，很多还在初级阶段，更多是依靠流量和爆款来维持。
4. “文化”标签的双刃剑：
高情怀，低商业化： 汉服本身承载着强烈的文化情怀，很多消费者购买汉服，不仅仅是为了“穿”，更是为了“认同感”、“归属感”。这种文化属性，在一定程度上限制了品牌过度商业化和追求极致利润。投资人可能会担心，过于强调“文化”而忽略了商业运作的效率，会影响盈利能力。
政治敏感性与监管风险： 汉服的兴起，与民族文化复兴的大背景有关。一旦涉及到文化符号的解读、使用和推广，可能会触碰到一些敏感的神经。投资人也会考虑，如果品牌触碰到相关监管风险，对投资的安全性会造成影响。
所以，这3.6亿的讨论量，更像是一个巨大的潜在市场信号，而非即时兑现的商业价值。 投资人需要看到的是一个清晰的、可规模化的盈利模式，一个具有核心竞争力的品牌，以及一个能够提供稳定回报的退出路径。
目前，汉服行业更像是处于一个“兴趣驱动”向“消费驱动”转型的早期阶段。很多品牌还在探索如何把这份情怀转化为实实在在的商业价值。当市场能够提供更成熟的商业模式、更稳健的品牌增长案例时，相信投资人会更加乐于入局。现在的“看不上”，更多的是一种谨慎，一种对未来不确定性的观望，而不是完全的否定。
举个不恰当的例子，就像当年我们觉得年轻人喜欢玩游戏，这事儿火爆啊，但投资人当时也得看清楚，到底是谁在赚钱，怎么赚钱，才能把这个“兴趣”变成大生意。汉服也是一样，火爆的讨论度，只是一个开始，更需要的是扎实的商业逻辑来支撑。
首先，我们得承认，汉服市场确实火了。 甭管是街头巷尾的年轻人，还是古风摄影爱好者，亦或是国风音乐节的舞台，都能看见汉服的身影。各种品牌层出不穷，线上线下销量也都不错。3.6亿的讨论量，这背后代表着巨大的用户基础和消费潜力，按理说，投资人该像闻到血腥味的鲨鱼一样扑上来才对。
那为什么投资却相对冷淡呢？我觉得有几个核心原因，没那么简单。
1. 盈利模式的“薄”与“散”：
单价天花板与高昂的复刻成本： 汉服本身有其特殊性，要做得“像样”，面料、工艺、版型都很有讲究。好的面料，比如真丝、提花，成本就很高。而为了还原历史，设计和研发成本也不低。这就导致很多汉服的单价不菲。但问题在于，大多数消费者即便喜欢汉服，也很难做到“件件都买真丝高定”。市场的主力消费群，尤其是年轻人，对价格还是比较敏感的。虽然有些品牌能卖出高价，但整体市场要靠低价走量，利润空间就显得有点挤。
同质化竞争严重，缺乏核心竞争力： 只要是和“汉服”沾边，大家都能做。设计上，你抄我我抄你，很难有绝对的原创性或独特性。工艺上，流水线生产的成本更低，但又难以满足一些追求极致复刻的群体。这就造成了大量的品牌在拼价格、拼款式，而不是拼技术、拼品牌价值。投资人看到的，是一个参与者众多但护城河不深的赛道。
“文化属性”与“快消品”的矛盾： 汉服承载着文化，但它又被消费了，变成了一种潮流、一种装饰品。这就让它的生命周期变得复杂。当它作为一种时尚潮流出现时，更新换代的速度可能就很快，消费者可能因为新鲜感而购买，但一旦潮流过去，或者有了新的流行元素，销量就会受到影响。这种不确定性，让投资人难以评估长期的回报。
产业链的成熟度问题： 尽管汉服越来越普及，但围绕着汉服的产业链，比如配套的妆容、发型、饰品、甚至专业的汉服文化体验馆，并没有像一些成熟的服装行业那样系统化、规模化。这导致商家需要自己去整合资源，效率不高，也增加了运营成本。
2. 市场细分的“痛”：
消费群体的分化： 喜欢汉服的人，需求其实是分化的。有的是追求日常穿着的改良汉服，有的是钟情于严格复刻的古制汉服，有的是为了参加特定的汉服文化活动。这些群体对设计、价格、甚至品牌的“信仰”程度都不同。一个品牌很难同时满足所有人的需求。投资人会担心，一个品牌如果定位不清，或者覆盖面太广，反而会失去核心的用户群。
“圈内人”与“圈外人”的鸿沟： 对于很多非汉服爱好者来说，汉服可能还是一个比较小众或者“亚文化”的概念。尽管讨论量很大，但真正愿意为汉服投入较高成本的消费者，可能还是集中在“圈内”。投资人会考虑，这个市场的增长天花板到底在哪里？能否真正破圈，吸引更广泛的消费群体？
3. 投资回报预期的“模糊”：
缺乏清晰的退出机制： 对于投资人来说，他们投资一家企业，最终目的是为了通过上市、并购等方式实现退出并获得回报。目前在汉服行业，还没有出现过真正意义上能被广泛认可的、成功的上市案例或者被大型资本收购的标杆企业。这让投资人在衡量风险和收益时，心里没底。
对品牌价值的长期认知： 很多汉服品牌虽然有了流量和讨论度，但其品牌价值是否能够长久积累，是否能形成类似LV、Gucci那样的品牌效应，还很难说。投资人更看重的是一个品牌能否穿越周期，拥有持续的增长能力和品牌溢价。目前的汉服品牌，很多还在初级阶段，更多是依靠流量和爆款来维持。
4. “文化”标签的双刃剑：
高情怀，低商业化： 汉服本身承载着强烈的文化情怀，很多消费者购买汉服，不仅仅是为了“穿”，更是为了“认同感”、“归属感”。这种文化属性，在一定程度上限制了品牌过度商业化和追求极致利润。投资人可能会担心，过于强调“文化”而忽略了商业运作的效率，会影响盈利能力。
政治敏感性与监管风险： 汉服的兴起，与民族文化复兴的大背景有关。一旦涉及到文化符号的解读、使用和推广，可能会触碰到一些敏感的神经。投资人也会考虑，如果品牌触碰到相关监管风险，对投资的安全性会造成影响。
所以，这3.6亿的讨论量，更像是一个巨大的潜在市场信号，而非即时兑现的商业价值。 投资人需要看到的是一个清晰的、可规模化的盈利模式，一个具有核心竞争力的品牌，以及一个能够提供稳定回报的退出路径。
目前，汉服行业更像是处于一个“兴趣驱动”向“消费驱动”转型的早期阶段。很多品牌还在探索如何把这份情怀转化为实实在在的商业价值。当市场能够提供更成熟的商业模式、更稳健的品牌增长案例时，相信投资人会更加乐于入局。现在的“看不上”，更多的是一种谨慎，一种对未来不确定性的观望，而不是完全的否定。
举个不恰当的例子，就像当年我们觉得年轻人喜欢玩游戏，这事儿火爆啊，但投资人当时也得看清楚，到底是谁在赚钱，怎么赚钱，才能把这个“兴趣”变成大生意。汉服也是一样，火爆的讨论度，只是一个开始，更需要的是扎实的商业逻辑来支撑。
网友意见
为什么，为什么你们汉服圈内人心里没点数么？
最近在选婚服，老婆是人大国学院的，所以一开始倾向于明制或者宋制的婚服。当然我们并不是服饰上的专业人士，对于制式的要求真的就是云一下，看着是那么个回事，然后看着也不像戏服，那就ok了，甚至我们的预算已经算拉的很高了，主婚服想着1-2万都是ok的。
以下分条吐槽：
- 一问布料就跟我说什么织锦缎/织金布/妆花纱等等，我问的是料子，到底是棉/化纤/聚酯纤维/真丝/麻，麻烦给我说清楚。也拜托一些圈里人不要说什么，哎呀你不会找，哎呀你不懂规矩，我是买衣服的，我是消费者，法律规定了我有权直接了当的知道这些东西！
- 耍猴式营销，21世纪了，跟我说什么产量不足，玩什么绝版，限量，您家里是用光刻机织布么，还是跟南京云锦似得真金真孔雀毛安排到位？最想点cao的就是所谓圈里头牌-明华堂，我定个衣服工期1年多，不退也就算了，居然付款是直接农行转账？马老板听了都直呼专业。最可怕的是这样的交易方式在汉服圈里能持续到现在，据说客服也是各种高姿态。到底是什么用户群体把这个圈子惯成这样，我只能说我想像不到。
- 任何东西到了现在都要改良，死守着形制是要干嘛，哪个投资人会觉得你们现在这个市场还有足够大的想象空间？礼服上繁复一点还可以理解，麻烦几百块的玩意，起码能做到方便人拉屎，能做到冬天穿一套不冷，夏天穿一套不热。
综上所述，人老板为什么要看得上你们这个所谓的市场，你这目前是1个良性或者往良性上发展的市场么，各个以所谓纯手工为荣，以复古仿古为荣，偏偏把料子又不跟古人对齐了？
顺便给自己打个广告，诚意寻找好裁缝师傅定做婚服，要求很简单：
- 我们尊重每一位手艺人的劳动价值，但手工费跟材料费需要分开计算；
- 支持定金跟尾款分开逐步结算的形式。
我就是干投资的。我最有权利回答你的问题了吧？
第一，讨论量，关注度，点赞量都不能成为投资的基础。讨论的多，关注的多，点赞的多，无非是说明有很多人在关心这个事情，但不代表这些人愿意为此付钱啊。我在知乎汉服话题下面有近万赞，但我多数时候都在批评类似你这种为了汉服而没有逻辑思维的人和问题。那你说因为批评的人多，需要给他投资吗？
央视话题9.8万赞，这能说明什么？我一个人的账号在知乎一个平台都比这个赞多，那么依着你的逻辑，投资人为什么不把钱都给我？
第二，汉服市场增长是挺快的，但在整个服装品类当中，这仍然是一个小众市场，你肯定知道央视报道的汉服市场已经过百亿，这说明啥？这说明汉服是妥妥的小众市场。
海澜之家一个公司一年销售180多亿。这还只是其他服装品类的一个公司。李宁，森马，美特斯邦威，报喜鸟，鸿星尔克……你别管你看得上看不上这些牌子，这些牌子哪个每年不销售个大几十亿。这些都是一个公司哦，你汉服集全市场之力，连人家一个公司都比不上。这不是小众是什么？一个小众的市场，凭什么你觉得一定要有投资人投资？
第三，投资人手中的钱，是投向某一个具体企业的而汉服纵然百亿市场纵然增长速度很快，但是却有几千家企业来分这个市场份额。也就是在你看到的增长迅速的市场中，全是各种各样的中小企业，没有哪一个看得出特别明显的投资价值。那我投谁不投谁呢？
第四，投资人的钱没有说一定要投向服装，更没有说一定要投向服装的哪个品类。同样一笔钱我可以投一个汉服企业，我也可以投互联网，投消费品，甚至投人工智能5G芯片自动驾驶等这些热门品类。所以从投资人角度，汉服想要投资，竞争的不是服装品类，你不是和牛仔裤在这争，你也不是和洛丽塔或者jk在争。你很有可能是在和移动互联网消费品，甚至人工智能甚至芯片等等领域的企业在争夺投资。那么你不妨百度一下这些领域的一年投融资事件有多少起，那你觉得汉服跟这些领域的企业比成长性如何，回报率如何？退出的确定性如何？
所以简单的说，汉服对于很多人来说也许是个不错的生意，你开个店卖一卖能赚点钱，但是对于投资人来说，它并不是一个好的投资标的。至少他并不比其他行业的标的更加吸引人。这并不是媒体上有多少点赞，有多少评论，有多少人关注能决定的。
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