你对保险经纪公司怎么看？ 第1页

保险中介，是保险销售的一种形式，严格来说，不论是我们常见的保险公司代理人还是经纪公司的销售人员，本质上都属于保险中介，介于保险公司和消费者之间，提供保险销售服务而已。而在中国的保险市场上，往往把保险公司直销或代理人之外的所有销售方式，包含线下销售、互联网销售统称为保险中介，而其真正的名称应该叫：保险经纪。

为什么会诞生保险经纪公司？保险经纪公司诞生是天经地义。中国保险业发展到今天，几乎所有的保险公司都在实行“产销分离”的经营策略。也就是保险公司作为法定的“保险人”，只负责产品设计和保险责任的履行，而销售和售前售后的工作交给专门的销售公司完成，不管是巨头保险公司还是新兴的保险公司都严格遵循这种做法。原因很直接：节省公司运营成本。

保险公司的代理人不是并不是该公司的员工，代理人与保险公司签订的仅仅是销售代理协议，协议签订后，代理人按规定进行集中产品销售培训，保险公司仅对代理人队伍提供培训场地并派驻几名员工对销售人员进行管理督促即可。如果销售人员销售业绩好，保险公司可以按照其销售额等比例发放佣金，对于业绩差或者无业绩的业务员，保险公司不需要对其发放薪资也不承担缴纳社保的义务。

保险经纪人，其实指的是保险经纪法人，也就是保险经纪人是公司而不是个人。严格上讲所有挂靠在保险经纪公司销售代表应该是保险经纪的销售代表而不能自称“保险经纪人”。保险公司将产品交给保险经纪公司后，仅仅按照销售总额对经纪公司发放佣金即可，不需要承担任何其他成本，从理论上讲，保险经纪公司的模式更加适合保险行业的健康发展。

但是……

行业内有一句话叫“保险是世界最难销售的产品”，这句话不够严谨，实际上应该说“寿险是世界上最难销售的产品”。我们常见的财产险、医疗险、责任险属于刚需产品，而人寿保险与以上三种并不相同，它属于一种金融产品，其中包含寿险与年金两大板块，细分下来更可以分为包含重疾险、意外险、万能险等啰啰嗦嗦一大堆。人寿保险是一件需要专业、需求、观念（或称洗脑）三种因素并存才可以完成销售过程，因此保险公司需要花费大量的时间和精力去培养自己的销售代理人，专业能力短时间很难出来，但是观念洗脑与需求刺激大多都做得很好，因此保险代理人可以较为快速的完成销售。但是由于自家代理人缺乏足够的专业知识，在销售业绩逐步上升的过程中，极容易被其他保险公司挖角，因为销售人员觉得，只要赚钱，卖谁家的都是卖。于是出现了一个问题：销售培训越好的保险公司人员损失越大，于是受害的保险公司开始引进保险代理人“金字塔”制度，也就是常说的保险公司基本法。

基本法用一种严格的利益分配制度将自家代理人层层绑定在一起，做的越久收入越高，招人越多利益越大，如果优秀的代理人想跳槽到其他公司，就需要从零开始重新发展，因此打消了大多数人的跳槽念头。久而久之，越重视销售培训的公司，代理人越多，市场份额也就越大。过去二十多年，依靠这个代理人基本法制度，诞生了中国人寿、中国平安、太平洋人寿、新华人寿、太平人寿、泰康人寿，这六个巨头公司，也称“老六家”。

保险公司之间是有阶级的，我喜欢用神、人族、鬼来比喻。

数据显示，2018年，中国人寿、平安人寿、太保寿险、泰康人寿、太平人寿、新华保险总保费收入分别为5987亿元、5582.3亿元、2120.7亿元、1517.9亿元、1288.5亿元和1296.8亿元，合计实现保费收入17793.2亿元，合计市场份额达到51.5%。

其中中国人寿、平安人寿、太平洋人寿可被称为神族，分别占有全部市场的17.33%、16.16、6.14%。三家神族公司占了全部寿险市场的近40%。神族公司超大规模的保费收入完全得益于其下庞大的代理人队伍，中国人寿代理人队伍超过180万，中国平安约140万，太平洋人寿没有达到百万，但是也在约60~80万人的规模。因此可以称为寿险行业“三巨头”。

更普遍的说法是“老六家”，除了三巨头，还有泰康人寿、太平人寿和新华人寿，但是从保费规模上看，这三家保费总额也只有4000亿元，与中国人寿、中国平安任意一家相比都少了将近一个太平洋人寿，差距如此巨大！因此这三家公司可以被称为人族公司。

人族保险公司虽然没有惊人的保费规模，但是依然掌控者大量的保险代理人，每家规模都是数十万规模或十数万规模，代理人团队确保了这些保险公司在任何市场风向下都能保持一定量的市场规模，即便不足行业的1%，也是相当庞大的收入。截止2019年11月，中国保险行业在运营的人寿保险公司有76家，除去“老六家”，剩余70家人寿保险公司占市场的48.5%，平均每家市场份额0.63%。这70家公司中，保持了一定规模的代理人团队的主要有友邦、中意、中信保诚、华夏、天安等，也有部分公司除了少量代理人外，通过银保渠道获取保费。但无论如何中国的保险行业都遵循一个真理：有代理人队伍就很爽，队伍越大越是爽。能够维持一个较为稳定的代理人队伍的保险公司，都可以划归为人族保险公司。

保险公司组建一支代理人队伍很难么？非常难！近几年来，方正人寿、同方全球、合众人寿、天安人寿、百年人寿等保险公司都尝试过组建自己的代理人队伍，但是效果都不甚理想。组建一支能打仗的代理人队伍有两个必备的条件：①足够多的钱，②五年或更久的时间。需要多少钱呢？一年想赚多少保费，就要准备多少钱去做销售激励。因为人寿保险是长期缴费，作为一个小型保险公司或刚成立的保险公司，第一年的保费基本都要拿出去进行销售激励，真正的利润来自第二年和以后的长期续交保费和续交保费产生的投资收益。因此建立代理人团队的启动资金量大约需要数亿，而维持团队稳定从而平稳完成保费续收，又需要数亿的投入，数亿的投入最多换来全国范围内数千代理人的队伍，稳定性极差，极容易被同行挖角。在多次尝试失败后，这些保险公司终于下决心转向了保险经纪公司，也彻底变成了保险行业中的“鬼”。

保险经纪公司喜欢宣传：代理人只代表保险公司利益，而我们可以站在客户的立场上选出性价比最好的产品。真的是这样么？当然不是！在当下的中国，保险经纪公司只是充当了小微型保险公司的销售外包而已，而它所代表的只是保险经纪公司自己的利益！

保险经纪公司并不能将真正好的产品推荐给消费者，因为占有保险行业51.5%的“老六家”都不会将自己的核心旗舰产品交给保险经纪公司进行销售。保险经纪公司在销售时是100%的利益驱动，而市场在信息不对称的前提下，往往倾向于价格更低的产品，这就导致保险经纪公司喜欢在价格上做文章，如果“老六家”把自己的旗舰产品交给保险经纪公司，势必大幅降价才可以获得销售人员的推荐，而市场往往选择最便宜的，因此即便保险经纪公司代理了市场上所有的产品，也只有保费较便宜的产品能够卖得出去，而大部分产品成为了背景板，帮助保险经纪公司贴了金。

保险经纪公司常喜欢自我描绘为保险行业未来的主角，所引用的证据是美国保险市场50%的份额来自于保险经纪；台湾友邦放弃代理人转向保险经纪公司。这种说法并不成立，美国的保险市场与中国截然不同，在美国，人身险主要以医疗险、寿险、年金为主，产品形式极为简单透明，不存在太多的信息不对称问题，各家保险公司竞争的多是金融服务而不是价格。在中国，目前以重大疾病保险为主要销售产品，该类产品条款过于复杂，信息不对称极为严重，因此在条款责任书上做文章，很容易对产品价格进行操纵。而台湾本身人口仅有2300万，按照其保险密度与深度，多家保险公司复用保险经纪公司效率更高、利润率也更高，这与大陆十亿人的市场规模差距巨大，因此没有任何的参考价值。

目前，保险经纪公司在市场中扮演了一个什么角色呢？买办。什么叫买办？就是两头吃：倾向于出售价格更低的产品，并且向保险公司索要更高的佣金。这种做法与商业巨头沃尔玛通过国际买手公司在中国采购产品的思路完全一样。买手公司向沃尔玛索要采购资金，然后在中国寻找多个生产商，在多方竞价中挑选最廉价的一个，从而赚取差价。而这种行为在保险经纪公司中表现得更为突出。

保险经纪公司销售出一份产品，向保险公司索要的佣金与首年保费大致相当，甚至高于首年保费，因此第一年，保险公司基本是亏损的，为了扭亏盈利，保险公司必须保证客户能够续保起码满五年，这又需要保险经纪公司持续跟进收取续交保费，而经纪公司在续交保费中获取的佣金比例也往往大幅高于保险代理人的续佣比例。这种敲骨吸髓式的买办方式也使保险公司生活的较为艰难，这就是为什么很多名气叫的很响的小保险公司每年都会有巨额亏损的重要原因之一。

在这种盘剥下，小保险公司也难以进行良性发展，只能饮毒酒，冲保费，盼上市，造收入，赢对赌，早套现。这个过程大约需要经历五到八年，等十几年后理赔高峰期到来时，当年的保险公司高管、销售产品的经纪公司早就跑了，巨大的金融风险会交给行业其他保险公司或整个社会承担，这就是为什么总有保险经纪公司宣导：保险公司即便倒闭了，保单也可以由其他公司理赔。在这样肆无忌惮的消费未来前提下，才出现了重大疾病保200种，最多赔7次，设定利率4.025%等夸张且不负责任的言论。

保险经纪公司对自己的销售人员好么？并不好！除了名气较大的几家经纪公司：永、泛、明、童等，已经经营的比较正规，其他大多数经济公司的发展是畸形的。如果说保险公司和其代理人之间的关系是点对点，那么保险经纪公司在保险公司与自身销售人员之间才真的是中间商赚差价的关系，从保险公司拿到佣金后，巴不得销售人员尽快离职，从而吞掉后期续佣。我可以说本段话纯属虚构，若有雷同纯属巧合。

保险经纪公司之间是铁板一块么？

不是！保险经纪公司之间矛盾重重，甚至也是你死我活的关系。保险经纪公司正式登上舞台大约是在2017年，曝光率最高的是永、泛、明、童等几家，当时保险经纪与代理人之争主要还是在“是否公正中立”上，在这场斗争中，保险经纪公司使用了一些不正确的产品宣导与意识形态斗争的方法，成功占有了市场的一席之地，不能说赢，只能说没有输。所有的保险经纪公司创造的市场份额也仅仅为6%上下，也就是全国所有的经纪公司一起煽动忽悠，才干出了一个太平洋人寿，这也是很不容易的一个结果了。

2018年，最大的几家经纪公司趋于正规化，除了喜欢挖保险公司业务员的墙角之外，在保险宣导上并没有太大的出格行为。但是进入2019年，互联网经纪公司异军突起，采用制造舆论、把控流量的种种手段对于全行业保险公司与保险产品大肆攻击，在百度排名、今日头条、抖音、知乎上生产了数不胜数的保险谣言，其目的非常明确：只有买我的产品才对，买别人的都是被坑。这些虚假内容大多出自个人公众号，不署名的抖音号，包装为个人言论，保险公司很难追究其法律责任，如果严格分辨这些内容并且与之产生的利益进行挂钩，很多所谓的大V可以牢牢坐实一个金融诈骗罪。这些互联网保险经纪与保险公司中最末流的进行合作，从行业报告与财报上可以看出，这些公司要么巨额亏损，要么偿付能力长期踩在监管的红线上，连鬼都不如。

另外，我也从多个保险经纪公司的朋友那里得知，互联网保险经纪公司的营销手段对于较为正规的传统保险经纪公司也产生了很大的冲击，可谓是一棍子打翻所有人。2019年已经到了收官阶段，可以预测全年保险经纪公司的保费收入也不会占到市场整体的10%。所以我也经常说：“保险经纪公司贡献了10%的市场份额，但同时创造了市场上90%的谎言”。

那国家为什么要允许保险经纪公司发展呢？还是为了打破垄断。如果没有保险经纪公司，“老六家”或“三巨头”会把马太效应放大到最大，垄断行业，这无疑是不利于行业发展的，虽然目前保险中介公司的作为并不值得赞赏，但是还是刺痛了巨头保险公司傲慢的神经，从客观上来说还是有一定积极作用。但是保险经纪公司会代表保险业的未来么？我更愿意积极地预测：会。但绝不是现在的这些经纪公司。

首先，保险经纪公司正规正常化的前提是行业信息逐步对称，保险产品简单易懂，消费者的需求更加简单成熟，更直白的说法是：重疾险走入低谷，医疗险、纯寿险大放异彩的时代。这个时代的到来应该还有差不多十年。

其次，独立代理人制度已经落地并运转良好。独立代理人可以看做单纯为某一保险公司提供销售代理服务的公司，它的出现可以打破当前保险公司代理人团队过于庞大臃肿、利益固化、成本居高不下的问题，实现销售人员精英化。

最终，在市场信息对称与销售团队精英化的前提下，多个大型保险公司共同成立联合的保险经纪公司，保持对销售团队的合规宣导，也可以相互平衡市场利益，优化队伍，缩减成本。

我访问过不少从代理人跳到经纪公司的销售人员，其中大多数人并没有因为转换身份而做的更好，他们都有一个共性就是：不好意思说不要做。他们跳槽的主要原因，主要还是对传统代理人队伍的利益固化与染缸文化不满，看不到希望。而改变代理人队伍这一顽疾，还是需要大幅提升保险销售人员的专业水平、从业观念，让先进高效的销售人员能够淘汰掉落后的销售人员，才能真正改变利益分配与行业文化。这是极其任重道远的任务。

如果让我发表个人观点，去保险经纪公司能不能发展的好呢？我的感觉是：如果你在市场占有率15%的公司中都做不出业绩，建不成团队，跳槽到市场份额仅有0.1%的保险经纪公司，想实现事业的大发展更是难上加难。

保险经纪公司，希望你善良。