国产化ERP到底有没有机会击败SAP? 第1页

我从甲方的角度聊聊的这个问题。

十几年前某国有集团公司做过一次信息化升级，用的就是某国产ERP软件。虽然是国产，价格也有几百万，对集团来说也不是一小事——买楼买公司花上亿都是常事，但花在信息化上，大伙总感觉贵了。

项目负责人压力不小，因为领导对系统上线时间有要求（签合到正式上线运行也就给了一年多的时间），不管你有多大难度，反正要看到系统转起来。具体到实施时，他们找了一家小公司先做试点，几个月就把培训、研发、测试的工作做了，然后是各种问题，其实根本不具备上线的条件。然后负责人和软件公司这边为了赶工期，在后台把流程简化，比如需要两个人操作的环节改成一个人操作，让信息录入都不完整的项目可以直接结转成本。最后出来的东西根本没有可信度的。但这样的东西硬是在试点单位成功上线了并在全集团推广。

十几年过去了，这套系统一直修修补补凑合着用，出来的信息可信度还是不高，对内控管理的帮助也微乎其微。

但你说这是产品的问题吗？我觉得板子要打到所有人身上，本质上这是对ERP系统的认识问题。ERP是干什么的？是一个先进的线上管理系统，这东西用好了可以颠覆整个集团的管理模式，可以把内部的管控力度升一个台阶，可以提高公司的运营效率。

但很多公司把ERP当成了一个面子工程——别人有我也要有。至于ERP到底有什么用、怎么用，关键岗位的领导们可能就没搞清楚。他们觉得我花钱了，让信息技术人员过来操作几个月，让下面员工培训几天（其实最应该培训的是管理层），把大伙的工作由线下转移到线上，齐活！

国产软件公司这边呢？他们的服务原则是客户就是上帝！客户想干什么我就做什么，销售人员的目标是把产品卖掉，实施人员的目标是让系统如期上线，让客户签字确认。至于公司需要那一种先进的运营模式、管理模式、业务流程的关键节点在那里，现场实施人员都不一定清楚（产品的研发人员是清楚的，但他们一般不到现场）。有时候就是现学现卖，公司这边说什么，他们就现场开发什么，经常有公司的领导为了自己操作方便提出一些奇思妙想，他们为了让领导满意也无原则的满足，最后出来的东西与管理目标往往是矛盾的。

我说这些意思，国产ERP不如国外的，甲方乙方都责任，反到是产品没什么责任。我因为工作的关系研究过本行业的ERP软件，发现产品的设计理念都比较先进，很多平时工作注意不到细节，在产品里都有体现，一些看似繁琐的操作隐含着深层次的管理理念，学到了对自己的管理水平都会有很大帮助。但是，好东西也得到合适的人手里才能发挥作用，如果你乱用一气，出来的效果会很差。当然没人会承认自己用的不好，最后都会把问题推到产品身上，结论就是国产ERP不好用。

那么国外的ERP，像SAP，Oracle为什么口碑好于国产ERP？为此我和某国产软件的研发负责人讨论过。他的结论是国外的产品卖的比国产贵，国产货卖的太便宜了，所以出来的效果不好。

我一开始不理解，甚至怀疑这货就是想提价。但这些年回想一下，他说有一定道理。比如SAP一签就是几千万，肯出来几千万用在信息化升级身上，说明公司有实力（管理水平也高一些），对信息化的重视度远高于其他用国产的同行，起点就不一样；国外厂商拿了这么多钱，就可以聘用水平更高的技术人才和实施人才，软件用得好不好关键在实施，国产钱少，只舍得给十几万年薪，还让人天天免费加班。国外钱多，年薪起步就是几十万，收咨询费更是毫不手软，从下飞机开始就按小时收费，公司看到这些家伙这么贵，肯定有水平呀，说出来的意见都能认真听取，就是有不同意见，也会研究后才提出来，而SAP这些产品往往不会听取。那像对国产的实施人员——讨论会上，经常是领导屁都不懂，台上大放厥词，台下实施心里不以为然，表面却认真记录，言听计从（按时给钱就行）。

用国外产品，他们会告诉你，我这个产品很先进，主要是管理理念先进，代表了国际化的水平，你不要问为什么，照做就是！用户体验就是，这玩意真不好用（因为不接地气，很少的二次研发），但想法真不错，国际品牌就是不一样！用国内产品呢？我这个产品当然是先进的，但贵公司的管理水平更高明，所以你们有什么要求都可以提，我们会尽量满足，保证客户满意。用户体验就是，这玩意太差了，出来数据根本不能看，年年升级，就知道要钱，啥也不是！

最后回到问题，国产化ERP到底有没有机会击败SAP?我觉得产品已经没问题了，现在的关键提升品牌形象，就好像国产车、国产手机的升级一样，应该推一两个高端产品出来，用最贵价格招揽高水平的团队，从管理模式上帮助客户做提升，改变客户对国产ERP的印象，让客户认识到我们卖的不是产品是服务，到那时候击败国外产品的机会就来了。

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作为一个曾经的KeyUser（有机会去做顾问但比较懒得长期出差），我觉得大部分人对SAP的最大的一个误解，就是把SAP当做了一套软件。

1、SAP的实施特点

SAP不是软件，而是管理模式。

SAP在中国的兴起，源于2002年年底萨班斯法案。当时中国各大蓝筹都热衷去美股上市（托管），而上市的条件之一，就是要使用美国证监会认可的ERP系统。

对于中国的央企巨头们来说，可选的余地不多，一个是SAP，另一个是Oracle。

SAP够难用了吧，让我想不到的是，后来接触到Oracle的ERP，那更是难用... ...

这么难用的东西，为什么还会趋之若鹜呢？

因为SAP不是给普通员工用的，而是给管理层用的，它不是一款软件，而是一整套的管理模式。

实事求是的讲，十几年前，能够做到流程清晰化的企业非常少。

SAP从不自己去给企业实施软件，而是委托咨询公司。

我曾经和AC（Accenture埃森哲）和IBM长期打交道，还和一位绿营的台湾AC顾问建立了深厚的友情。

像AC和IBM这类全球顶级咨询公司，进入企业将你原有流程进行深度梳理，然后再和企业的关键用户（KeyUser）们一起设计出新的流程，再根据新流程部署实施SAP。

这一套对于传统企业非常有效，会给企业带来焕然一新的效果。

当央企巨头们纷纷上了SAP后，其他一些目标五百强的民企也跟风而来。

作为软件，SAP并没有什么优势，它的内核非常陈旧，可扩展性也比较差。但作为管理体系，经过顶级咨询公司梳理过的业务流程，一定是比以前更好用的，提高了效率。获得的收益远远大于付出的成本（虽然某些央企支付的费用也高达数十亿）。

传统企业的流程升级，必然会触动原有利益，可能是部门利益，也可能是个人利益。KeyUser们作为企业的业务骨干，平时能看到这些问题，但职级决定了他们无力改变。

SAP咨询顾问来了就不一样了，AC、IBM那些顾问非常能忽悠，先忽悠集团的高层，再拿高层的尚方宝剑来忽悠分子公司高层。

KeyUser们则打着SAP的幌子，敲掉那些亘古的营销企业经营效率的利益节点。这种流程改造本来不是软件的作用，但却借SAP之手优化了企业经营模式。

2、国产ERP的特点

再回到国产ERP。

SAP所有的功能，国产ERP都有，甚至可以做的更好。

但，国产ERP没有国际化的咨询顾问，没办法忽悠企业进行流程改造。

SAP的实施，一般被称作“一把手工程”，咨询顾问必然是摆平一把手后，才开始放心大胆的开始实施。

而国产ERP的实施，大部分只是财务、业务、生产和IT几个少数部门甚至少数几个人的工程。中间遇到各种各样原有利益的抵制，基本上都以绕行为解决方案。

所以最终的实施效果，远不如SAP。

也就是说，国产ERP不及SAP口碑好的根本原因，不是技术、功能的原因，而是二者不是一个东西。一个是软件，一个是流程。

3、国产化替代的机会

十几年前上了SAP的大型央企集团，最近都收到了通知，开始准备国产化替代。

能够承接SAP（还有一小部分Oracle）留下的空间的，并不太多。

其实在SAP大规模在国内应用之前，各行各业都有自己的传统合作伙伴。用友、金蝶、浪潮都有自己长期合作的行业。

当SAP逐渐被国产软件替代，顶上来的，大概率也是这几个老字号。

但是正如上文所言，国产ERP最大的弱点，是缺乏会忽悠的咨询公司做合作伙伴。推广模式和SAP有着根本的不同，实施效果也就有差异。

没有。

据我对国内曾经龙头的某erp企业的了解，已经完全破罐子破摔，能够保住当下的地位完全靠吃老本，技术上还是管理咨询上都没有突破。

什么时候国产erp能赶得上sap？

一个直白的对比，sap顾问人均30万（这还不是资深顾问的价格，离岗不离业），国产erp实施顾问10万不到（流动率、转行率高达80%），这种薪资配置你觉得哪个品牌能活得久？

当然，变成这样这也不能怪国产erp软件公司，搞erp本质就是管理咨询，需要管理咨询的企业大部分是都是体量庞大、组织架构复杂、多元化经营、有着跨域去跨国业务的企业，对资源管理的要求已经超出了光靠人进行管理的能力范畴，是需要erp软件帮助梳理内部业务和流程，完善规则制度，整合内部资源，理清权责关系，帮助企业降低内耗，帮助一个本就庞大的身躯更加快速地奔跑。说白了，这个行业本质是一个服务业，企业内部的价值发现是她的立足之本。

而对于一般中小企业而言，内部的资源管理和整合只需要财务软件+excel表格就行了。而大型企业、垄断企业、龙头企业这个高端市场基本已经被sap之类的国外软件商蚕食殆尽了。

国产erp的没落，恰恰从侧面印证了传统行业处于一个逐渐衰落的过程，这十年，崛起的是靠着本土人口红利和政策红利发家的房地产商和互联网公司，本土传统行业尤其是制造业几乎没有出现类似通用、丰田这样标志性的跨国企业，这也意味着本土的erp和管理咨询无法从帮助本土企业改善内生管理中发掘自我价值，进而获得高回报，在天量资本的加持下，所有行业都在学习互联网搞模式创新、破坏式创新、金融创新、垄断式排他的商业模式，意味着只要能拿到投资跑马圈地然后坐着收租就行（这种租可以去地租也可以是流量），这种时候勤勤恳恳地改进内部管理是没有意义的，反而做ppt、忽悠、炒概念才是显学。