作为刚出道的律师，面对当事人，应当采取什么沟通方式？ 第1页

我要明确告诉你，你指导老师与当事人沟通的方式是不道德的，但未必是错误的，也未必不可以学习。

至于要不要去学习，取决于你自己的世界观和方法论。这个地球上每个从事销售的人——不论是销售实物商品，还是推销某种服务——总会在长期实践中形成自己的销售策略。每个人的销售策略总是包含多个细节，如跟当事人沟通的细节、报价的细节、签订合同的细节、交付文件和发票的细节、履行合同的细节、工作完成后答疑解惑的细节等。这些细节组织成一个销售策略整体，并且各个细节之间不是孤立的，而是互相照应，不可分割。其中，有些细节是道德的，有些细节是不道德的，有些细节是合法的，有些细节是不合法的，甚至有些细节是犯罪的。

但是，我认为，不道德、不合法未必是营销上的不正确。从营销的角度去评判某个细节是否正确，唯一的标准是这个细节是否助力你的业务模式，有益于实现交易收益。比如：更高的成交率、更高的客单价、更低概率的投诉、更低的平均退费。能够实现的，就是正确的策略细节，就值得学习。

具体到你老师的问题：

最主要的是老律师来着不拒，只要有当事人咨询，他就说可以打官司，有些案子明显有问题，结果败诉后他就給当事人说是法官偏袒，各种理由。

其实我见过很多这样的老律师。执业20年以上的，很多都是这种状态。——并不是因为他们看透了行业，忘记了初心；而是因为他们来自法律行业的蛮荒岁月，在进入行业的时候，行业远不是现在的模样，而是缺乏监管的上古时代，海阔凭鱼跃、天高任鸟飞，他们久而久之就形成了这种忽悠的执业习惯。

在他们20年的忽悠生涯中，即便前期监管很松，但也有相当一部分的老律师因为受到行业处分、口碑败坏、找到了更能挣钱的行业等原因退出了律师行业。能留下来，成为你的指导老师，一定是平安度过了忽悠的20年，所以这里面还存在一个幸存者偏差的问题。

既然他已经在这个行业内浸淫了20年，那么他的人脉一定已经相当根深蒂固。在这个城市的律师协会，说不定全都是他的熟人，甚至他自己大概率就是律协领导，或者某个委员会的成员。在司法局，也会有一些他的熟人朋友。也就是说，由于积累的人脉，他变得不那么怕投诉了——即使有投诉，他也有办法化解，或者至少比一般的律师有更多的应对方法。

另外，既然他采取这种策略，他的客户重复委托率就一定不高，也就是说，他做的案件应该是以零散诉讼为主，忽悠一单是一单，很多当事人全家人有可能一辈子就打这一场官司。

在此情形下，他“应对当事人的咨询，就说可以打官司”，是一个聪明的策略细节——因为即使由于风险提示不全、随意承诺导致了败诉，当事人未能达到预期，他也不再惧怕当事人的投诉，却能够享受到签约时的高成交率红利。

至于这个策略细节对于你来说正不正确？就如同小马过河一样，没有方法、经验是放之四海而皆准的，我觉得一定要根据你自身的情况和业务形态来分析：

你自身的情况：你刚刚进入律师行业，你惧怕投诉，你也想要口碑；所以它对你可能不那么正确。但如果你通过前面8年的工作，在本市积攒了深厚的人脉，尤其是政法系统、司法局已经遍布你的亲朋好友，那么你不那么惧怕投诉，那又是另外一种考量因素。

你自己的道德准则：如果你有很强的道德准则，认为不道德的事情就一定不能干，那么最适宜的方式就是遵从自己的本心，做符合自己标准的事。

此外，你想做的是什么业务？如果你想做的是万金油律师，那么这个策略细节还是会比较正确的——万金油律师的客户就是上面那种状态，你永远不知道下一个客户从哪里来，大多数客户一生只打这一个官司。如果你想做的是某个特定领域的诉讼业务，那么这个策略细节就不一定那么正确了，部分领域想要高质量发展就非常依赖当事人的重复委托，而你不可能连续忽悠同一个当事人很多次。如果你想做的是某个特定领域的非诉业务，那么采取这个策略细节就是自寻死路——非诉业务绝大多数都高度依赖同一个当事人的重复委托。

我自己的策略：

由于我专门做知识产权类业务，其中，以诉讼业务为主。这一领域的特殊性在于：原告有非常高的重复委托倾向，一个原告的一项权利，往往受到多个被告的侵害，从而形成多个诉讼案件。我的一位客户的一件专利，就受到了1300多家被告的侵害。而即便是被告，一般也都是电商平台内的经营者，或者小商铺、小商贩，如果在侵权问题高发地带的话，平均每1-2年就会涉诉，有较高的重复委托可能性。因此，连续忽悠同一个当事人明显是不现实的。

同时还有一个特点：委托我的当事人都是制造业、科技型企业，或者电商平台商家。他们的行业小圈子内部很容易发生交流，如果我的名声不好，难保不会传到他们整个行业的耳朵里；而名声好了，服务过的客户就会成为最佳活广告。两个真事作为例子：第一件，生产某纺织业设备的企业A委托我办理了一个专利案件，我办得很认真尽责，虽然结果不理想（出现了意外的现有设计证据），当事人也没有怪我，此后过了半年，同样生产该种设备的企业B竟然主动联系我，说有案件要委托，原来是A企业介绍的；第二件，电商平台某店铺被诉外观专利侵权，委托我，我为她主张了现有设计抗辩取得了成效，结果她直接把我拉进了行业交流群，一口气把20家销售同款产品、同样被诉的店铺介绍给了我，让我如法炮制，给她们代理案件。

并且我也有一点点道德洁癖，不擅长说谎骗当事人，或者故意只说半句。

因此，基于我的业务特点、客户特点，我最好的办法是开诚布公，风险透明、工作透明、价格透明，至于知识（即具体的操作思路）要不要透明，取决于实际情况。

在接待当事人的时候，我会第一时间听取当事人对案件来龙去脉的描述：纠纷是怎么发生的？原被告双方有什么历史渊源？这是纠纷的起因，往往解决案件的钥匙也藏在这里。

然后详细阅读了解与案件有关的证据材料。专利证书、评价报告，被告的网店情况、宣传资料。如果是被告的话，阅读原告取证的公证书，搞清楚原告通过什么方式取得了几个证物，并要求被告给我一个与证物一致的商品。证据材料将影响法院对事实的认定，进而决定案件的走向。

然后详细谈谈我对案件的判断。被控侵权产品到底是否落入保护范围？各种抗辩能否成立？赔偿金额将如何确定？侵权恶意能否被法院认定？案件是否有和解的可能？

当然，在谈上述我对案件的分析时，所有的风险点都会一并和盘托出。

在这里产生分歧：如果我认为，当事人的案件胜诉概率小，或者虽然能胜诉但根本无法达到其目的，我会在讲明风险后，劝阻当事人诉讼，大多数当事人都能够从善如流，打消诉讼念头。如果我认为当事人的案件胜诉概率大，并且能够通过诉讼达成目的的，我会建议当事人诉讼。

然后把我的报价表给确定要诉讼的当事人看，并查表得到当事人应付的律师费。是的，跟绝大多数律师的拍脑门定价方式不同，我最近制作了报价表，并要求团队严格按照报价表报价。案件属于什么类别，标的额有多大，涉及案情有多复杂，客户一般都可以直接从表里面查到应付的律师费数额。效果还不错，客户看到我们没有拍脑门报价，反而更加信任了；有的客户坚持讨价还价，会在报价表的基础上稍微打点折扣，而其余大多数都能以报价表价格成交。

成交后，我会视情况告知当事人我的办案思路；或者虽然不告知，但在每个办案节点汇报我做了什么。一般来说，简单案件我会直接全部告知；复杂案件，我也不能在一开始完全拿得准，则会做一步、告知一步。

总而言之：你师父的方法未必错误，但是是否适合你自己，必须根据你自己的实际情况分析，而不能简单照搬。不同的策略和方法，适合于不同的人、不同的业务形态和专业领域。

我需要明确的告诉你，你师傅的沟通方式是错误的，是一定不能学习的。

先提一个观念，律师漫长的执业生涯中，最重要的是什么？不是经济压力，那只存在于执业的前两年，更不是所谓的认知焦虑之类的东西，边工作边实践边学习是律师的特点，只要需要我们都学的很快。真正能够摧毁一个律师灵魂的，是实现工作承诺的压力。

某个人寄托了莫大的希望在你身上，然后你搞砸了。这样的事情，很多人一生可能只经历一两次，而作为一个律师，可能每天都在经历。

你承诺一个当事人，官司可以打赢，结果败诉了；你承诺一个当事人，欠款可以追回，结果被执行人无财产可执行；你承诺一个当事人，可以让他的儿子判死缓，结果判了死刑立即执行。对于你来说，只是一次食言而已，对于当事人来说，可能关系到身家，关系到性命！

你可能同时会有十几个，几十个可能暴雷的事情，天天晚上折磨着你，让你睡不着觉，大把大把的掉头发，然后突然有一天，你无法承受了，你退出了这个行业，甚至走向极端。

类似的例子不断的出现在身边，这不是危言耸听，这是事实。

如何避免以上的情况？

我的建议是，和当事人说实情，给自己留余地。

重要的事情说三遍：不要欺骗、不要欺骗、不要欺骗。

你可能会有不同意见，如果别的律师都把自己吹的很厉害，而你不吹牛，只讲实情，你怎么和他们竞争？

作为新律师，这个市场如此大，大到只要你认真做就会有自己的饭吃。你应当认识到，不是所有的当事人都是你的客户。在这种情况下，应当由你先选当事人，而不是让当事人先选你。

那么，你愿意选择那些脚踏实地，认清事实，愿意实事求是做事情的当事人呢？还是愿意选择那些提出不切实际要求，思路混乱，诉求无理的当事人？

如果你据实说，实实在在的讲，当事人认可你的说法，这个当事人是值得合作的，他不可能对你有无端的职责，只要你尽力了，他就会理解。这是最优质的当事人，他们的钱你收起来也踏实。

如果当事人是骗来的，一旦骗局败露了，你将面临什么样的压力？自己考虑。

钱不但要转的来，还要能花的安稳啊。

所以，我的建议是，面对当事人，平铺直叙，实事求是的分析，告诉他可能的后果和你的方案，不要藏着掖着，也不要夸大其词，争取得到他的理解和认可，并把能够接受你这种方式的当事人维护好，形成你的长期客户。

如此，用不了两年，你的业务就非常稳定了。

老律师是“活明白”了

绝大多数普通人，一辈子只有一次委托律师的机会，“我”不拿下，也有其他“懂行”的朋友出手。

我说可以打，当事人未必委托，我说风险大，更不会委托。“我”没见哪个劝了不打官司的当事人回来感谢律师的。

打输了，又不用退费；打输了，最多不就是退费。

“我”也不是救世主，要生活，并且“我”给了他“希望”，他感谢“我”是应该的。

“我”又没有承诺案件效果，也不违规，万一对手是个大傻子呢，哪个有本事过来抬杠这案子一定输呢？法官有没有偏帮，有没有过来抬杠的？真打成了，当事人可不知道对面是不是个大傻子，至少劝当事人不打官司的律师肯定是“太不专业了”。

囚徒困境

同样都是做销售，咋就因为学法用法，心理负担就这么重？矫情！但这就是法律职业道德的内涵。

其实用囚徒困境，非常容易理解老律师的做法，少了理想的理性人而已。这种老律师也早见怪不怪了，程度各有轻重，也有刚出道就溜得很的。

不抬杠，有的案子就是很难输（很多时候，就是为了不承诺结果而已），也有的案子，几乎赢不了。

法律服务市场卷成今天这样，抖音里，极个别律师（非律师），男的靠胡扯蹭热度，女的靠脱外套赚流量评论里都是lsp，律师和当事人都有责任。

情景还原

当事人带着一张显著超过诉讼时效的借条来咨询，没有任何证据证明时效中断，你如何提供咨询服务？

A.咨询请付费——好的，我考虑考虑（mmp，动动嘴皮子还tm要钱，怎么不去卖？愿意给我免费咨询的多的是！）

B.这官司风险太大，对方只要提了时效抗辩，就赢不了。（委托你，你也打不赢官司 ，留你何用？）

C.这官司赢的希望非常大！（至少这个律师有信心能打赢，我再多问几个好了。）

其实变量还有很多，比方说执行风险过大，比方说诉讼标的太小，代理费最少也比一台苹果贵了吧，真的挺奢侈的，绝大多数情况下又不能由对方负担。

最终这个案子的结果，可能输，可能调解，可能被告压根就不懂诉讼时效，还可能律师在收费后才指导当事人搜集到了时效中断的证据。

后三种，尤其是后两种（就是对面是个大傻子的情形），当事人都会认为这律师真牛。

收不到律师费的律师默默退出了群聊。